Алексей Володеев

Как мы развиваем «Открытое кладбище»

Проект «Открытое кладбище» (дает возможность найти захоронение на карте и дистанционно заказать услуги по благоустройству могил) появился в 2014 году, но заговорили о нем после того, как команда прошла в 6-й набор акселератора ФРИИ. Сооснователи проекта, Алексей Володеев и Михаил Свердлов, рассказали Rusbase, сложно ли развивать стартап с такой специфической направленностью и какие планы по захвату кладбищ они строят.


Как появилось «Кладбище»

Меня зовут Алексей Володеев, я сооснователь проекта «Открытое кладбище». Жизнь «Открытого кладбища» в том виде, в котором оно существует сейчас, началась с моего знакомства с Михаилом Свердловым. Тогда мы с ним решили объединить наши во многом похожие проекты: его Le dor va dor и мой Rip24.

«Открытое кладбище» – сервис, где можно в онлайне заказать услуги по уходу за захоронениями. Важно, что весь цикл выбора услуг, оплаты, согласования качества выполненных работ вы можете пройти не вставая с дивана и из любой точки мира.


Этап 1: Неизвестность

В мае 2014 года я участвовал в «Хакатоне портала открытых данных» со своим проектом Rip24. Тогда это был просто агрегатор ритуальных товаров и услуг с системой рекомендаций и рейтинга. Но именно в этот момент социальную значимость моего дела оценил мэр Москвы Сергей Собянин, и я понял, что двигаюсь в правильном направлении.

Затем была чреда конкурсов, «Харвестов» и «Хакатонов», где мы с переменным успехом то занимали призовые места, то нет. Михаил в то время уже третий год получал сотни заказов через свой сервис, не сильно напрягаясь – исключительно за счет органического роста. Его проект был замечен Forbes, про него писал «Деловой квартал», однажды Михаил между делом победил с «Ле Дор Ва Дор» на Harvest в Екатеринбурге, где сервис вошел в топ лучших проектов года по версии клуба менторов.

Первый период нашей совместной жизни мы назвали – «Неизвестность».

image description
Михаил Свердлов
Сооснователь проекта «Открытое кладбище»

Мне как-то летом 2014 года написал Леша и предложил сотрудничать. Я тогда как решил, что проект надо выводить из нишевого (мы работали на тот момент на более чем 40 кладбищах в СНГ и имели базу захоронений по каждому из них) в федеральную историю без привязки к конфессии. Мне нужны были надежные партнеры для работы в головном офисе в Москве. Ребята показались мне бодрыми, и мы очень быстро договорились, обсудили планы и стратегию развития, после чего начали работать над «захватом мира».


Этап 2: Переосмысление

Осенью 2014 нас пригласили в акселератор ФРИИ. Мы попали в 6 набор, который на момент написания материала успешно заканчиваем. В Фонде мы приступили к федерализации и к проверке гипотез по продукту для быстрого масштабирования.



По теме: Кто прошел в 6-й акселератор ФРИИ



image description
Михаил Свердлов
Сооснователь проекта «Открытое кладбище»

Наша идея в том, что ритуальная сфера в России находится на уровне далеком от таких слов, как «удобство» и «прозрачность». Для человека, не имеющего возможности самостоятельно приехать на кладбище, становится невероятно сложно заботиться о месте упокоения близкого. Наш проект позволяет заказывать услуги по облагораживанию могил онлайн, а также получать фотоотчеты любым удобным для заказчика способом

С началом поступления заказов на уборку по кладбищам, где у нас не было каталога, мы столкнулись с первыми подводными камнями. Этот период нашей жизни мы назвали «Переосмысление».


Этап 3: Осознание

Так как сервис задумывался не только для Москвы, но и для регионов России и даже стран СНГ, мы выявили первую, и важнейшую, проблему – поиск захоронений. Выяснилось, что многие люди не в курсе или точно не помнят, где похоронен их родственник – наверняка знают только, на каком кладбище. А тот факт, что зачастую захоронения на кладбищах располагаются в нашей стране хаотично, а сами кладбища безразмерны и неструктурированы, делает поиск практически невыполнимым…

Мы решили обратиться в государственные организации с надеждой получить хоть какой-то прообраз базы захоронений, и выяснилось страшное. Такой базы не существует (!).  Этот период жизни проекта я бы назвал – «Осознание». 

image description
Михаил Свердлов
Сооснователь проекта «Открытое кладбище»

По факту, база есть. Во-первых, существуют огромные бумажные «домовые книги» с порядковым списком захоронений, отсортированных по дате смерти и с подписанным номером могилы на кладбище. Как вы правильно понимаете, эта информация никак не соотносится с фактическим расположением захоронения. В лучшем случае детализация идет только до номера квадрата, в котором может быть захоронено более 5000 человек.

Другой вариант – «база знаний» в голове смотрителя. Она работает до тех пор, пока смотритель работает на кладбище. Парадоксально, но в многих регионах, где мы сделали каталогизацию, кладбища сами пользуются нашей системой. В Казани и Саратове у нас даже заказали каталогизацию под ключ с составлением карты захоронений. Это как раз стало началом нашей ветки B2B, когда мы реализуем для региона или кладбища систему управления с CRM, стратегией коммуникации с заказчиками, каталогом захоронений с базой и системой заказа услуг.

Можно сказать, что в этот момент мы поняли, какую серьезную сферу затронули, какой сложный путь нам предстоит, как много еще надо сделать. Собрав информацию по крупицам и заключив сотрудничество со многими общественными организациями, мы собрали базу в 150 тыс. захоронений. И она растет постоянно. В 2015 году мы добавили базы более чем на 9 кладбищах в таких городах как Одесса, Вильнюс, Минск, Москва.

Нам активно пришлось заняться стратегией развития и реинжинирингом текущего бизнес-процесса для быстрого масштабирования на страны СНГ.


Этап 4: Законотворчество – двигатель прогресса

В связи с новым законопроектом от Министерства строительства и ЖКХ РФ, наш сервис стал востребован как клиентами, так и муниципалитетами. С одной стороны, люди не хотят, чтобы по принципу заброшенности могил их родственники были перезахоронены. И тут мы готовы помочь –привести могилы в порядок. С другой стороны, кладбища обязали провести инвентаризацию, и у нас для этого есть все инструменты. Мы готовы проводить каталогизацию «под ключ» со скоростью до 10 000 захоронений в день на одном кладбище, и процесс от нашего входа на кладбища до использования ими готовой внедренной системы может составлять всего 1-2 недели (включая обучение персонала).

Кроме этого, мы, пожалуй, единственные знаем истинное количество заброшенных захоронений на тех кладбищах, где уже провели каталогизацию, и имеем в базе оценку каждого из них.


Михаил Свердлов: «Кладбища могут стать парками»


Этот этап развития нашего проекта мы назвали «Законотворчество – двигатель прогресса».


Этап 5: Где деньги, Зин?

Сейчас сервисом пользуется 120 семей (это не считая проекта «Ле Дор Ва Дор» у Михаила). 90% клиентов заказывают услуги на следующий год, а 70% рекомендуют сервис (эту планку мы не уронили, взяв все бизнес-процессы, выстроенные в проекте «Ле Дор Ва Дор», коммуникационную стратегию и систему контроля качества из проекта). 

image description
Михаил Свердлов
Сооснователь проекта «Открытое кладбище»

Мы собрали в базу более 150 тыс. захоронений с фото каждого и понимаем, что с органики по базе захоронений у нас стабильная конверсия в размере 0,1%. Это хорошо, ну на самом деле, очень хорошо. И значит, что, создав базу всех кладбищ Москвы, мы выйдем на объем 40-50 тыс. заказов без какого-либо маркетинга. А с учетом того, что средний чек у нас сейчас больше 11 тыс. рублей при марже в 75-80%, то мы четко понимаем, куда и как нам идти с точки зрения развития.

Уже сейчас мы ведем переговоры с несколькими регионами о совместной каталогизации захоронений для них «под ключ», обсуждаем партнерство с «МосГорРитуалом» и ищем инвесторов на каталогизацию захоронений Москвы. По нашим расчетам, мы до начала следующего сезона каталогизируем 3 крупных кладбища и выйдем на базу в 1 млн захоронений. Кроме того, уже сейчас мы собираем первую франшизу на проект для наших партнеров в одну из республик СНГ.

На этом этапе мы поняли, где деньги.



По теме: В Москве появится интерактивная карта городских кладбищ



Этап 6: Озарение

Во время акселерации во ФРИИ нашей основной задачей было найти точку взрывного роста и «устаканить» команду. Со вторым мы успешно справились и даже разработали дорожную карту – кого и в какой момент нашего развития нам надо будет привлечь, практически с именами. В рамках точки роста мы нащупали две «огненные» темы, которые упускали из вида до этого. Обе лежат в плоскости партнерских программ. Мы смогли найти те две группы партнеров, у которых, единственных на ритуальном рынке, есть важные вещи для построения «бизнеса на уходе». Это контакты родственников,  которые потенциально будут заинтересованы в уходе за могилой и расположение самой могилы. Сейчас мы запустили ряд пилотов и смотрим по воронкам – сколько нам каждый из этих оффлайн-каналов принесет.

Этот этап мы назвали «Озарение».


Конверсия, воронки продаж, LTV, CRM и реалии МУП кладбищ

image description
Михаил Свердлов
Сооснователь проекта «Открытое кладбище»

Когда вы приходите к директору кладбища и начинаете рассказывать ему хипстерско-стартаперские истории про лояльность, LTV, конверсии в первую и вторую покупки, отток, удержание и добивая его CRM – вы ввергаете человека в ступор. Это не совсем классический B2B в виду специфики отрасли, но руководитель предприятия точно понимает историю в терминах денег. Поэтому мы говорим с кладбищем о увеличении прибыли на 5-15% и уточняем, что мы от кладбища ничего не хотим (или хотим, в зависимости от модели), готовы обучить, в отдельных случаях – даже посадить человека от нас, чтобы он вел все базы, не отвлекая партнеров от основной работы: копать, хоронить. Тут мы сразу находим общий язык и начинаем двигаться вперед вместе.

При этом для истории каталогизации нам не требуется никакого разрешения от кладбища или помощи. Наши сотрудники на порядок быстрее выполняют съемку и оцифровку с минимальными затратами, да и пользоваться iPad для съемки они не смогут. Да, мы эстеты, и любим делать работу не только быстро, качественно и недорого, но еще и красиво.


Вопрос легальности

Деятельность проекта в части публикации персональных данных усопших людей регламентируется Федеральным законом Российской Федерации от 27.07.2006 №152-ФЗ «О персональных данных».

На основании статей №3 п. 12 и №7 п. 2, этого же закона, обеспечение конфиденциальности персональных данных не требуется в отношении общедоступных персональных данных. На основании Федерального закона Российской Федерации от 27.07.2006 №149-ФЗ «Об информации, информационных технологиях и о защите информации», к общедоступной информации относятся общеизвестные сведения и иная информация, доступ к которой не ограничен (статья №7 п. 1). Общедоступная информация может использоваться любыми лицами по их усмотрению при соблюдении установленных федеральными законами ограничений в отношении распространения такой информации (статья №7 п.2).

При реализации проекта мы исходим из того, что, размещая на памятнике соответствующие надписи, родственники сами делают персональные данные об усопшем общедоступными. Наша система в карточке захоронений публикует только общедоступные персональные данные, взятые с надгробных сооружений и помещенные туда родственниками усопших для всеобщего обозрения. Это:

  • Фото памятника;

  • ФИО усопшего;

  • Дата рождения;

  • Дата смерти;

  • Доступная информация о надписях на надгробии;

  • Доступная информация о местоположении захоронения.

Информация по месту захоронения на кладбище доступна лишь зарегистрированным пользователям.

Тем не менее, на основании статьи №8 п. 2 ФЗ №152, фотографические сведения о субъекте персональных данных могут быть в любое время исключены из общедоступных источников персональных данных по требованию субъекта персональных данных либо по решению суда или иных уполномоченных государственных органов. Требования выполняются нами неукоснительно, с соблюдением необходимых процедур, предусмотренных законом «О персональных данных».


Память о прошлом и взгляд в будущее

В рамках проекта «Открытое кладбище» и акселерации ФРИИ мы нашли точки взрывного роста, структурировали бизнес, сфокусировались на самом важном, отбросив шелуху, вышли на качественно новый уровень и получили бесценные контакты и экспертизу.


DemoDay ФРИИ


image description
Дмитрий Калаев
Директор акселератора ФРИИ

Здесь совершенно понятная проблема, совершенно понятное решение (которое предлагает проект «Открытое кладбище» – прим. Rusbase), при этом с каждым годом все больше людей уезжают из своего города, из своей страны и потенциальных клиентов становится больше. Несмотря на всю кажущуюся простоту решения (что его можно взять и скопировать), «под капотом» есть секретная технология, которая позволяет отстраниться от конкурентов. И даже если другие компании придут вслед за коллегами, им будет не так просто на этот рынок даже начать выходить, не то что на нем что-то делать.

image description
Михаил Свердлов
Сооснователь проекта «Открытое кладбище»

Сейчас понятно ценностное предложение для клиентов B2C. В сегменте B2B мы предоставляем целый комплекс услуг для автоматизации и консалтинга по стратегии коммуникации с клиентами и увеличения продаж. Мы готовы «взять» Москву, готовы к следующему сезону и ждем встречи с Владимиром Путиным на презентации стартапов в Кремле. Также в процессе разработки серьезный портал, на котором наши услуги будут скорее дополнительной опцией, а не главной идеей. Портал будет собирать важнейшие сведения о тех, кого нет в живых. Уже сейчас у нас есть предложения от трех инвесторов с оценкой проекта более чем в 60 млн рублей (имена инвесторов команда предпочла не раскрывать – прим. Rusbase). И мы активно ищем людей в нашу команду и партнеров в разных городах. Как партнеров мы рассматриваем кладбища, ритуальные службы, граверные и камнерезные мастерские.

Фото на обложке: Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно