Как новичку выиграть госзакупку ▶ Образовательная платформа «Курс» от Альфа-Банка

Госзакупки кажутся чем-то сложным, непонятным и даже неподъёмным, как будто это игра исключительно для крупного бизнеса. На самом деле это вовсе не так. Контракт с государственным предприятием открывает любому бизнесу возможности долгосрочного сотрудничества, снижает риски неоплаты товаров и услуг, уменьшает затраты на маркетинг. Выиграть первый тендер может даже ИП или небольшая компания с ограниченными ресурсами. Необходимо лишь чётко следовать процедуре и предложить наиболее выгодные условия для заказчика.

Разберём подробнее, как начинающим предпринимателям выиграть госзакупку с учётом процедур, закреплённых №44-ФЗ.

Госзакупки: опровергаем мифы

Пошаговая инструкция для начинающих, которая поможет увеличить шансы выиграть тендер

Российским законодательством предусмотрено проведение государственных закупок в форме тендера. Это конкурс, в котором участвуют потенциальные поставщики товаров или услуг. Они предлагают свои условия — стоимость, качество, сроки выполнения, после чего организатор выбирает лучший вариант и заключает договор с победителем.

При таком подходе выиграть тендер может любой предприниматель независимо от опыта работы. Победа в госзакупках часто обеспечивает бизнес заказами на многие годы, придаёт ему солидность, создаёт репутацию на рынке и помогает в развитии.

Новичку необходимо знать, что конкурсы бывают нескольких видов:

•

Открытые — принимать участие в тендерных торгах может любая компания или индивидуальный предприниматель, которые предложили свои условия контракта.

•

Закрытые — в них участвуют ИП и юридические лица, которых пригласил заказчик. Обычно такие проекты связаны с оборонной деятельностью, государственной тайной, стратегическими интересами.

•

С ограниченным участием — участником может быть компания или ИП, которые соответствуют установленным клиентом требованиям. Например, у них должны быть лицензии или опыт реализации аналогичных проектов. Такие конкурсы проводят в сфере медицины, обороны, информационных технологий.

•

Двухэтапные — конкурс на закупку, в котором на первом этапе участник подаёт лишь общую концепцию проекта, а после прохождения на вторую стадию конкретизирует предложение.

•

Рамочный — в договоре указываются только общие условия сотрудничества без конкретизации объёмов и сроков поставки. Их формируют с помощью заявок после выигрыша в конкурсе.

•

Аукционный — форма тендера, в которой решающим фактором при выборе поставщика является цена. Заказчик публикует условия закупки, после чего участники подают свои предложения. Такую форму применяют при закупке некритичных товаров и услуг.

Начинающие предприниматели часто опасаются участвовать в торгах по 44-ФЗ, так как считают свои шансы выиграть тендер минимальными. Однако это не так: зачастую у небольшой компании есть конкурентные преимущества перед огромной организацией, давно работающей на рынке.

Какие причины могут помешать победе в конкурсе:

•

Коррумпированность. Этот момент нельзя сбрасывать со счетов, хотя его возможности практически сведены к нулю. Статистика, собранная ФАС, показывает, что коррупция в сфере закупок по закону №44-ФЗ минимальна, так как вся процедура строго регламентирована.

•

Сложность процесса. Новичку очень сложно разобраться во всех нюансах действующего законодательства о тендерах. Более того, эту сферу регламентируют подзаконные нормативные акты, а в сами законы едва ли не ежегодно вносят изменения, отследить которые непросто. Несмотря на это, если приложить самостоятельные усилия или привлечь консультанта, можно изучить требования, подать заявку на аукцион и выиграть тендер.

•

Отсутствие оборотных средств. Согласно требованиям закона, исполнитель должен сам обеспечивать исполнение контрактов. То есть до получения оплаты от поставщика ему необходимо приобрести сырьё или товары, оплатить затраты на производство. Авансы в этой сфере выдают редко. Кроме того, требуется обеспечить исполнения контракта с помощью банковской гарантии или собственных средств. У участника конкурса должно быть достаточно собственных или заёмных средств для таких трат.

•

Высокая конкуренция. Так как контракт с госпредприятиями выгоден многим предпринимателям, в конкурсах участвуют десятки компаний. Они предлагают аналогичные товары и услуги. Начинающим ИП и юрлицам сложно составить конкуренцию опытным игрокам на рынке.

Несмотря на все сложности, победа в тендере открывает огромные возможности для развития. Такой результат стоит вложенных усилий.

Есть ряд рекомендаций, которые повысят шансы выиграть тендер, даже если компания ранее не участвовала в государственных закупках.

Изучите документацию тендера

До подачи заявки на участие в конкурсе необходимо точно знать требования заказчика к исполнителю и товарам или услугам.

Важны следующие параметры

Наличие лицензий, допусков СРО, опыт реализации аналогичных проектов, квалификация сотрудников.
Количество, качество и сроки поставки товаров или услуг.
Цена контракта, обеспечение заявки и исполнения договора, сроки и порядок оплаты.
Критерии выбора победителя в конкурсе: цена, сроки, гарантийные обязательства.
Форма подачи документации и её состав.

Можно изучить проходившие ранее торги на закупку таких же товаров и услуг и узнать, какие именно предложения выиграли в прошлых тендерах.

Подготовьте своё предложение

После этого нужно подготовить предложение для участия в конкурсе, которое будет соответствовать требованиям.

Выиграть тендер начинающим помогут такие советы

Проверьте прошлые конкурсы этого заказчика и выявите слабые места, которые не позволили другим одержать победу. Их необходимо устранить в своём предложении.
Точно рассчитайте себестоимость с учётом всех затрат и установите справедливую цену на товар или услугу. Слишком высокая стоимость приведёт к проигрышу, низкая — не позволит получить прибыль.
В заявке детально расписывайте преимущества в сравнении с конкурентами, а также указывайте дополнительные выгоды для клиента — быстрая доставка, гарантийное обслуживание, гибкая схема оплаты.

Важно, чтобы в предложении были учтены абсолютно все требования, которые предъявляет покупатель для контракта.

Подайте заявку на участие в тендере

После подготовки предложения можно подавать заявку на электронной торговой площадке. Она должна быть оформлена согласно нормам 44-ФЗ и требованиям, указанным в тендерной документации.

Как подать и заполнить заявку на участие в закупке

Чтобы выиграть госзакупку, важно учесть следующие моменты

Все документы должны быть составлены без ошибок, иначе заявку отклонят по формальным причинам.
Все справки, сертификаты и лицензии должны быть действующими на момент проведения тендера.
Составлять заявку необходимо строго по образцу заказчика и с учётом его требований.
Подавать документацию лучше заранее, чтобы избежать проблем из-за сбоев сайта.

Подготовьтесь к презентации

Если заявка на участие в конкурсе будет одобрена, своё предложение необходимо презентовать заказчику. Это поможет убедить его выбрать именно вас.

Презентацию проводят с учётом нескольких нюансов

Презентовать товар или услугу нужно в рамках требований тендера.
В презентации нужно озвучить, как контракт сможет решить проблему заказчика.
Нужно учитывать неценовые критерии оценивания предложения.
Если в конкурсе фигурировало техническое задание, следует адаптировать презентацию под него.

Сам доклад должен быть кратким, структурированным, содержать примеры ранее реализованных проектов и финальную резюмирующую часть. В ней можно использовать графические материалы, но не стоит перегружать слайды большим количеством картинок или графиков.

Соберите документы для заключения договора

Завершающим этапом будет подготовка контракта для подписания. Важно оперативно составить договор, не допуская в нём ошибок, чтобы не попасть в реестр недобросовестных поставщиков.

В договоре должны быть прописаны все условия, которые предъявлялись во время тендера. Вместе с ним заказчику предоставляют пакет документов, который был оговорён до этого.

Как узнать победителя в тендере

Узнать название компании или предпринимателя, которые одержали победу в конкурсе на госзакупки, можно несколькими способами:

•

В реестре на сайте электронной площадки. Нужно ввести ИНН компании в разделе «Информация о поставщиках».

•

На специализированных онлайн-площадках, где публикуют списки выигравших компаний.

•

В личном кабинете на сайте, где проводилась закупка.

Самый простой и быстрый способ — перейти на сайт Единой информационной системы, найти на нём нужный тендер и ознакомиться с итоговым протоколом, где будут указаны реквизиты победителя.

Какие компании чаще всего побеждают в тендерах

Невозможно заранее определить, какая компания выиграет госзакупку. Всё зависит от условий тендера и дополнительных факторов. На результаты могут повлиять цена и сроки поставки товаров, опыт и репутация исполнителя, качество собранной документации, уровень конкуренции.

Наиболее важными факторы, которые могут помочь начинающим

Опыт работы в конкретной сфере.
Стоимость продукта с учётом его характеристик.
Достаточные ресурсы для выполнения работ или оказания услуг.
Возможность привлечь дополнительные средства.
Квалифицированная команда.

Кроме того, важно чётко следовать установленной процедуре, иначе заявку могут отклонить даже без рассмотрения из-за нарушения требований 44–ФЗ.

В каких случаях победителя в тендере могут заменить

Если компания, которая одержала победу в тендере, не может выполнить условия договора или нарушила его на стадии исполнения, её заменяют. Согласно ст. 95 закона 44-ФЗ, все права и обязанности предыдущего исполнителя переходят к новому. Все варианты замены строго регламентированы действующими нормативно-правовыми актами.

Фото на обложке: Roman Samborskyi / Shutterstock / FOTODOM.