Готовая идея не пришла в один момент. У нас довольно классическая история стартапа: ты делаешь продукт, получаешь не самую обнадёживающую обратную связь от рынка, начинаешь искать другие идеи и через какое-то время находишь ту самую.
В бизнесе у нас классная синергия с сестрой — соосновательницей проекта. Она живёт в Москве и отвечает за отгрузки, визуальную часть, контент, сайт и договоры с логистическими компаниями. Я живу в Астрахани, где находится наш цех.
«До проекта я три года работала в сфере госзакупок»
Я вкладывала много сил в эту работу, но однажды возникла сложная ситуация: меня на большую сумму обманули поставщики. Я была подавлена, вышла в большой минус на счетах. Хотелось поскорее вырваться из этой ситуации.
В период решения этих проблем я посматривала в сторону стартапов. Меня влекла какая-то романтизация этой сферы. Тогда я изучила весь сайт Фонда содействия инновациям (ФСИ) и начала смотреть на «Сколково» как на мечту.
«Однажды я позвонила сестре и предложила вместе открыть стартап»
Сестра — Анна Таранина — поддержала инициативу. Сначала мы презентовали не до конца проработанные идеи. Например, первым проектом, который я защищала в ФСИ, была разработка «нанокосметической» эмульсии с липосомальным комплексом. Проект был неплохой, но завязан полностью на импортном сырье и дорогостоящем оборудовании. Конечно, нам отказали в поддержке. Отказывали ещё очень долго, но благодаря этому мы начали думать в совершенно другом направлении.
«Мы начали рассматривать работу с растениями-экстремалами для производства косметики»
Сестра — химик-технолог, она хорошо разбиралась в производстве косметики. К тому же мы уже имели практический опыт, поэтому представляли, что такое составление рецептуры и какое оборудование для этого нужно.
О свойствах растений мы узнавали из книг: у нас не было специализированного образования или опыта работы в этой сфере. Мы начали глубоко погружаться в вопрос и консультироваться со специалистами. Рекомендации очень помогали, потому что у нас не было понимания, какие источники информации о биологически активных веществах, содержащихся в растениях, считаются авторитетными.
В ходе изучения темы мы приняли решение сконцентрироваться на флоре Астраханской области. В Астрахани умеренный, резко континентальный климат с высокими температурами летом и низкими — зимой. К такому приспосабливаются лишь сильнейшие — настоящие растения-экстремалы. Растительность в наших степях небогатая, но она есть.
«Наш выбор пал на саликорнию»
После организации нескольких экспедиций с исследованием образцов флоры мы остановились на саликорнии. Выбор на это растение пал из-за веществ, которые в нём содержатся. Спустя шесть лет работы в проекте я понимаю, что в любом растении есть огромное количество биологически активных веществ. Вопрос лишь в том, как их правильно использовать.
Мы решили, что из саликорнии получится отличный косметический экстракт. Но в ходе интервью с потенциальными клиентами стало понятно, что такой продукт никто не купит. Несмотря на отличный состав, есть специфика и определённые нюансы рынка.
От идеи не отказались: решили экстрагировать, провести анализы, подтвердить состав и только после принимать дальнейшие решения. Экстрагировать не получилось, потому что мы не нашли подходящее оборудование. Сейчас у нас есть большая команда учёных, но тогда не было никого. Вместо этого мы высушили растение и стали думать, как в дальнейшем можно его применить.
Мы продегустировали высушенное растение и поняли, что оно солёное и вкусное. Так пришло осознание, что из саликорнии можно делать полезную соль. С точки зрения экономики такой вариант тоже был выгоднее: после экстракции оставался бы неиспользованный жмых, поэтому расход саликорнии был бы большой, а цена экстракта запредельна. По многим параметрам зелёная соль оказалась отличным решением.
«Мы начали упаковывать продукт, проходить сертификацию и постепенно выходить на рынок»
Помещение мы арендовали на базе бизнес-инкубатора «Астраханского областного инновационного центра» (центр «Мой бизнес»). Нам предоставили льготные условия аренды для производственников по очень хорошей цене. Аренда временная, в следующем году у нас заканчивается договор, и мы планируем переехать в другое помещение.
Сразу после того, как мы начали думать о выходе на рынок, мы озадачились вопросом получения патента. С патентом для производства солезаменителя помог Региональный центр инжиниринга: они предоставили патентного специалиста. Мы оплачивали все пошлины, но проведением патентных поисков, составлением заявки, внесением изменений занимался именно специалист.
Следующим шагом была сертификация. Важно отметить, что ничего страшного в этой процедуре нет. Сначала предприниматель прописывает технические условия производства, в соответствии с которыми специалисты лаборатории смотрят, какие именно нужны исследования. Исследования индивидуальны, цены на них варьируются от 3000 до 7000 рублей. Если исследования прошли хорошо — выдаётся сертификат. Он стоит ещё около 8000 рублей. Если нет — не страшно: нужно узнать у специалистов, какой момент в производственном процессе ошибочный или некорректный, изменить этот шаг и принести продукт на исследование ещё раз.
Я поддерживаю важность прохождения сертификации. У предпринимателя чаще всего нет времени на походы в лабораторию, а сертификация помогает отслеживать качество продукта.
«Всего на старте мы потратили около миллиона рублей»
Сейчас я выступаю в качестве ментора, наставника и трекера студенческих проектов. Часто говорю студентам, с которыми общаюсь, что на проектах почти всегда можно сократить расходы.
Мы убедились в этом, когда запустили цех. Сезон — самый ответственный этап для нас, он заключается в сборе и сушке растений. Здесь нет права на ошибку, потому что после сбора сырьё может испортиться. Собрал больше сырья, чем есть возможность высушить, — значит, часть может пропасть, собрал меньше — себестоимость продукта вырастет, потому что не на полную мощность используется КПД оборудования. Идеального соотношения почти никогда не бывает.
Промышленная сушка стоит дорого. За день мы обычно собираем 300–400 килограммов сырья. Сушилка, производительность которой нужна для такого объёма, стоит от одного миллиона рублей. Кроме этого, она огромных размеров, поэтому под неё нужно арендовать отдельное помещение. Сезон длится три месяца, поэтому остальное время она просто стоит. По этой причине мы не покупали промышленные сушилки. Моя сестра разработала свою схему сушки. Её самодельные сушилки можно разбирать, и они занимают минимальное количество места, а расходы на материалы для их изготовления небольшие.
«Одна из крупнейших статей расхода — логистика»
Сбор саликорнии происходит не в городе, а почти за 50 километров от него. У нас до сих пор нет газели. При этом в сезон нужно привезти группу для сбора и через какое-то время забрать её. Мы договорились с конкретным водителем, но его поиски заняли длительное время. Обычно сбор начинается в 7:00 и заканчивается не позже 14:00 из-за невыносимой жары. Выработка на одного человека за рабочий день — около 80 килограммов.
Мы с сестрой — самые активные сборщики. Я считаю, что предпринимателям нужно всё делать своими руками. Это невероятно тяжёлый труд, но если бы мы не участвовали во всех процессах, то не знали бы норму, которую можно собрать.
Во второй половине дня начинается работа в цеху: мытьё и сушка сырья. На эти этапы едет только часть команды.
«Я подавала заявки на грант ФСИ четыре раза»
Мы планировали развивать проект своими силами, но и для меня, и для проекта был очень важен грант от Фонда содействия инновациям.
Рассмотрение проектов довольно длительное: сначала проходит экспертная оценка, затем общая защита и только через полгода становятся известны результаты. Первый раз я поехала в Москву на очную защиту, потом поняла, что это не влияет на результат, и стала защищать проекты по видеосвязи.
Когда мне отказали в третий раз, я очень расстроилась. После получения официального отказа я тут же от злости подала документы снова, практически ничего не меняя в проекте. За полгода от подачи этой заявки до защиты проекта у нас получилось хорошо раскачать информационное поле. Это не было целенаправленной работой: у нас брали интервью, публиковали статьи в СМИ.
Один из вопросов приемной комиссии на защите был как раз о том, как мы представлены в интернете. Если раньше нам практически нечего было рассказать, то в последний раз на вопрос об изменениях в проекте я ответила, что можно легко загуглить информацию о нас. Это произвело впечатление: в поисковой выдаче было несколько страниц о производстве зелёной соли в Астрахани.
На этой защите я вела себя уверенно и была уверена, что нам в очередной раз откажут. При этом у меня было осознание, что мы с экспертами ФСИ на одной стороне. Я поняла, что они — большие профессионалы, поняла весь скептицизм, ведь я не одна: тысячи стартапов в год подаются на эту программу. Тогда я решила, что больше подавать заявки на программу в 2 миллиона рублей не буду, но настанет день, и я приду за 20 миллионами. Сейчас я шучу, что приёмная комиссия это почувствовала и одобрила нам грант.
На средства гранта мы купили оборудование, обновили этикетки, запустили цех, провели сезон и запустили сайт, который может генерировать онлайн-продажи. Все процессы шли параллельно. Научно-технические отчёты по гранту я писала самостоятельно.
«У нас очень высокая скорость отгрузки товара»
Мы держим фокус на том, чтобы быстро делать отгрузки: моментально реагировать на заказы, выставлять счета и отгружать. Для единичных заказов — это день заказа или следующий день, для оптовых срок — до двух дней. Такой подход редко можно встретить в других компаниях.
У нас отдельный прайс для B2B-сегмента. Я замечаю, что с этого года среди наших клиентов появляется всё больше новых компаний из разных городов со стабильными и крупными заказами.
«С этой осени началось продвижение нашего продукта в Казахстане»
Выход на рынок Казахстана — это эксперимент, но я уверена, что он будет успешным, потому что всё проходит очень активно. Наш партнёр активно продвигает продукт и офлайн, и онлайн: рекламирует его через популярных блогеров, а также планирует представить в крупных супермаркетах Казахстана.
«Выбор членов команды и партнёров для меня — как выбор сооснователя бизнеса»
У нас нет необходимости работать каждый день, потому что есть определённый запас готового и упакованного продукта. Но если приходит большой заказ, то на работу выходят 1–2 человека: они перерабатывают, измельчают и упаковывают продукцию. У нас есть сотрудники в штате, но они работают на полставки с плавающим графиком.
Моя глубокая убеждённость: не стоит работать в проекте с людьми, для которых самая главная мотивация — деньги. Развития в этом случае не будет. При этом компетентность сотрудника для меня на втором месте. Если ко мне придёт студент, которому интересен проект, я возьму его на работу. Я лояльна к ошибкам и неидеальности, но не переношу равнодушие и фокус исключительно на деньгах.
По этому же принципу мы никогда не платили за научные исследования или за статьи о нас в СМИ. Мы обычно становимся партнёрами с теми, кому проект интересен, и делаем проекты для совместного использования результата. Так случилось с кандидатом медицинских наук Екатериной Тризно, которая значительно углубила научную часть проекта. Если человек видит смысл в совместной работе, то результат всегда получается потрясающим. Я люблю творческую и дружескую атмосферу.
«Комьюнити невероятно важны для предпринимателя»
Я состою в нескольких комьюнити:
В каждом комьюнити я тоже стараюсь отдавать, если могу чем-то поделиться.
«Нужно идти в сферу, которая нравится, невзирая на отсутствие образования, компетенций, ресурсов, команды»
Это позиция, на которой я всегда буду стоять. Можно учиться на одну профессию, а проект создать в совершенно другой сфере. Наш стартап тому пример. У меня нет задачи разбираться прекрасно в химии, ботанике или биотехнологиях, мне просто откликается история с живыми системами. Иногда нужно пренебрегать вещами, которые кажутся ограничениями.
