Кто бы не хотел выйти на рынок с миллиардом активных покупателей! Китайский ecom — это действительно океан возможностей для российских предпринимателей. Но не всё так просто. Выход на китайские маркетплейсы похож на сложный квест: нужно знать множество правил, чтобы опережать местных акул, избегать подводных камней и строить чёткую стратегию продаж и продвижения своих товаров.
В этой статье мы разберёмся, какие площадки есть, как на них продавать и чего ожидать. Вы узнаете о самых популярных китайских маркетплейсах, об их особенностях, преимуществах и недостатках, а ещё о сложностях, которые могут возникнуть при работе в Китае.
Виды китайских ecom-площадок
Электронная коммерция в Китае — это не просто торговые площадки, а целые экосистемы со своими правилами, традициями и особенностями. Каждый маркетплейс — как отдельная планета со своим климатом и жителями. А ещё на каждой платформе есть свои рекламные инструменты.
1. C2C, Consumer to Consumer, «потребитель для потребителя».
Площадки, где обычные пользователи продают друг другу товары. Самый яркий пример — Taobao.
2. B2C, Business to Consumer, «бизнес для потребителя».
Здесь бренды и компании продают товары напрямую покупателям. Например, Tmall и JD.com.
3. B2B, Business to Business, «бизнес для бизнеса».
Платформы для оптовой торговли между компаниями. Известный пример — 1688.com.
4. Social Commerce, «социальная коммерция».
Новый формат продаж через социальные платформы с элементами развлечения, комбинация соцсетей и онлайн-торговли. Яркий представитель — Douyin.
Топ-5 китайских маркетплейсов
Taobao — народный маркетплейс для всех
Это не просто площадка, а целая вселенная товаров, где можно найти что угодно — от носков с котиками до раритетных коллекционных предметов из разных стран. Владелец маркетплейса — Alibaba Group.
Эта платформа подойдёт начинающим предпринимателям и продавцам с небольшим стартовым капиталом. Зарегистрировать магазин можно и на физическое, и на юридическое лицо. Здесь можно продавать как дешёвые вещи, так и продукцию средней ценовой категории.
В карточках товаров используйте яркие фото и нестандартные, «залипательные» видео — китайских покупателей привлекает визуальный контент.
Tmall — брендовая площадка
Tmall — это VIP-зал китайской электронной коммерции. Здесь продаются только оригинальные товары от проверенных брендов, в том числе международных. Владелец маркетплейса — Alibaba Group.
Эта платформа подойдёт уже состоявшимся, известным брендам и компаниям с премиальными товарами. Для старта работы нужны деньги: на Tmall есть вступительные взносы и ежегодные сервисные сборы.
Бизнес, который хочет выйти на Tmall, обязательно должен быть зарегистрирован в Китае. Будьте готовы к строгим проверкам документов вашей компании и всех необходимых сертификатов на продукцию.
JD.com — технологичный маркетплейс
JD.com — конкурент Tmall, но исторически на этой площадке больший фокус на электронике. Однако сейчас здесь представлены товары самых разных категорий, с акцентом на премиальной и высококачественной продукции.
Платформа больше подходит для крупных ретейлеров, но попробовать свои силы могут и небольшие бренды. Здесь обязательно, чтобы бизнес был зарегистрирован в Китае, а в местном банке был открыт расчётный счёт. Качество товаров нужно подтверждать документами: сертификатами, лицензиями.
Благодаря партнёрству с технологическим гигантом Tencent — владельцем китайского мессенджера WeChat — на JD.com есть разные инструменты для продвижения. Это очень удобно, если вы планируете запускать рекламные кампании.
Чтобы привлечь покупателей, делайте акцент на инновационности и технологичности вашего товара.
1688.com — и опт, и розница
1688.com — одна из крупнейших китайских ecom-площадок, на которой можно торговать оптом и в розницу. Здесь продают всё: от дешёвых товаров народного потребления до крупной техники. Владелец маркетплейса — Alibaba Group.
Эта платформа подойдёт поставщикам самой разной продукции: от еды и косметики до товаров для ремонта. Но учтите, что у товаров должны быть конкурентные цены и подробные описания с фото и видео.
Хорошо изучите конкурентов, найдите уникальные отличительные черты, «фишку» своего товара и используйте её в продвижении.
Douyin — маркетплейс-аттракцион
Douyin — это TikTok для шопинга. Товары продаются через короткие видео и прямые эфиры. Покупатели заходят на прямые эфиры с демонстрацией товаров и сразу покупают то, что понравилось.
Эта платформа подойдёт продавцам модной одежды и аксессуаров, косметики, электроники, товаров для дома и спортивных товаров. Однако открыть магазин на Douyin могут только граждане Китая, поэтому вам будет нужен местный партнёр для сотрудничества и запуска продаж.
Снимайте максимально креативный и развлекательный контент. Демонстрируйте товары подробно и в разных ситуациях. Покажите, что ваши спортивные легинсы не порвутся и от тысячи приседаний, а чайник вскипятит воду даже на Антарктиде.
Сложности при работе с китайскими маркетплейсами
Высокая конкуренция
В Китае огромное количество «внутренних» продавцов, и конкуренция на маркетплейсах очень жёсткая. А ещё при выборе между китайским и иностранным продавцом покупатель из Поднебесной скорее выберет соотечественника. Будьте готовы к тому, что вам будет сложнее пробиться, чем местным брендам.
Языковой и культурный барьер
Китайский рынок настроен под местного покупателя. Почти все платформы и сервисы — на китайском. Нужно либо хорошо знать язык, либо нанять переводчика. Да, это стоит денег, но появится уверенность, что вы с китайским партнёром (или сайтом) правильно поняли друг друга. Онлайн-переводчики с китайского на русский язык и обратно могут сильно исказить смысл, и это может дорого обойтись вашему бизнесу.
Из-за большой разницы в культуре и менталитете наших стран может быть непросто общаться с китайцами. Рекомендуем заранее узнать информацию о Китае, особенностях общения и бытовых привычках его жителей, чтобы не попасть в неловкую ситуацию.
Таможня и логистика
Чтобы ваш товар не пропал где-то на полпути к покупателю, лучше на старте выбрать надёжную логистическую компанию. Так вы решите сразу несколько вопросов: сроки доставки, риски потери товара, оформление документов на таможне. Крупные логисты предлагают пакеты услуг, которые могут облегчить вашу нагрузку.
О том, как организовать доставку из России в Китай, мы подробно рассказываем в курсе «Alibaba и 40 закупщиков: выходим на китайские маркетплейсы».
Юридические нюансы
Важно сразу, ещё до выхода на китайский рынок, узнать все требования к бизнесу: какая регистрация нужна (некоторые маркетплейсы работают только с китайскими юрлицами), как проводить платежи и принимать оплату от покупателей, нужно ли платить налоги в Китае, какие есть ограничения для иностранных компаний.
Китайский рынок электронной коммерции — это не просто возможность продавать свои товары. Это отдельная вселенная, которую стоит внимательно изучить перед тем, как начать осваивать её. Главное — не бояться, изучать, экспериментировать и вовремя адаптироваться.
Фото на обложке: Grant Faint / Getty Images
