Если вы планируете выйти на маркетплейсы или работаете недавно, то наверняка думали: «Я знаю, что товар сам по себе стоит 1000 рублей, но какую цену поставить, чтобы заработать на нём?». А может быть, вы опытный продавец с ситуацией «заказов много, а денег почему-то не очень».
В обоих случаях нужно подумать о юнит-экономике. Юнит (от английского unit — единица) — это единица продукта, которая приносит доход. На маркетплейсах юнитом называют товар, а юнит-экономикой — способ определить прибыль с продажи одного товара с учётом сопутствующих расходов.
В статье разберём, как юнит-экономика помогает выбрать правильный маркетплейс, зарабатывать больше с помощью инструментов, которые посчитают всё за вас.
Зачем считать юнит-экономику
Чтобы выбрать товары, которые выгодно продавать
Юнит-экономика покажет, сколько денег придётся потратить, чтобы продать единицу товара, и определит прибыль. Товары могут быть крупногабаритными, трудными в транспортировке и хранении, не очень популярными. Благодаря расчётам вы увидите, с чем связываться не стоит.
Чтобы выбрать подходящую модель работы на маркетплейсе
У моделей разные условия работы: стоимость услуг, разрешённые к продаже товары и так далее. Юнит-экономика позволяет учесть нюансы и сравнить потенциальный доход при использовании разных моделей одного или нескольких маркетплейсов. Вы поймёте, где и как работать выгоднее.
Наиболее подробно мы разбирали схемы работы в статье о выходе на Яндекс Маркет.
Чтобы определить цену продажи
Расчёты покажут, какая цена для вас выгодна, а какая — нет, учитывая расходы.
Например, у Светы есть магазин женских платьев на Wildberries. Она закупает партию по 500 рублей за юнит. Света планировала продавать их по цене А — за 1000 рублей. Если окажется, что продажа одного платья обойдётся в 400 рублей, то чистая прибыль составит 100. Возможно, для Светы этого мало. Юнит-экономика определит, по какой цене продавать товары, чтобы зарабатывать, сколько хочется. Например, по цене Б — 1500 рублей, чтобы чистая прибыль была равна 600 рублям.
Чтобы не потерять деньги
Если бы Света не учла расходы, она могла бы получить убыток. Когда вы посчитаете затраты, вы поймёте комфортную для себя цену, не разоритесь на комиссиях и не будете устраивать невыгодные скидки, чтобы привлечь клиентов.
Основные показатели, которые нужны для расчёта юнит-экономики
Вот что нужно учесть, чтобы рассчитать расходы и выручку с каждого юнита.
Комиссия маркетплейса
Виды комиссии в целом похожи, например, все маркетплейсы берут деньги за размещение товара или доставку, но условия и формулировки зависят от конкретной площадки.
Все комиссии можно поделить на постоянные и временные.
Постоянные — это процент от стоимости чего-либо. На Яндекс Маркете за размещение книги придётся заплатить от 6 до 21% от её стоимости, а за ежемесячный вывод денег возьмут 1,5% от выручки.
Временные комиссии не привязаны к чему-то конкретному: если вам нужно отправить партию именно на этот склад, но он загружен, нужно заплатить больше обычного. Стоимость продвижения — тоже вид временной комиссии, потому что можно использовать разную рекламу.
Полная себестоимость товара
Нельзя считать себестоимостью цену закупки у оптовика или производителя.
Допустим, Света работает по модели FBS и покупает платья у производителя.
Вот расходы предпринимательницы:
- организовать доставку партии на свой склад;
- заплатить сотрудникам, которые сделают фото, видео и текст, оформят карточки товара;
- упаковать заказы по правилам маркетплейса;
- нанести маркировку;
- отвезти заказы в сортировочный центр;
- оплатить рекламу.
Несмотря на то что Света закупила платья по 500 рублей, это не значит, что для неё они столько стоят столько же. Может оказаться, что из-за расходов себестоимость одного платья вырастет в два–три раза или выше.
Важно учитывать сопутствующие расходы правильно.
Света закупила 100 платьев и потратила 50 тысяч рублей. Расходы нужно делить на размер партии. Например, на всё вышеперечисленное у неё ушло ещё 50 тысяч рублей. Получается, что себестоимость выросла в два раза, и продавать товары по 1000 рублей нельзя. Чем больше партия, тем меньше увеличивается себестоимость юнита.
Цена продажи
Если продать товары по стоимости выше рыночной, вы точно заработаете больше.
Света настроила цену в 3000 рублей и продала всю партию. Получается, что она потратила 100 тысяч рублей, а заработала 300 тысяч.
Проблема в том, что покупателям не нравятся высокие цены, особенно у товаров повседневного спроса, например, продуктов или средств гигиены. Поэтому их могут не покупать.
Чтобы обеспечить спрос и выбрать правильную цену, изучают конкурентов. Посмотрите похожие предложения хотя бы у 10 продавцов и определите среднее значение.
«Большая книга о соцсетях» Максима Ильяхова и Родиона Скрябина на Ozon в среднем стоит 1482–1592 рубля. Скорее всего, у тех, кто продаёт её дороже 1600 рублей, заказов меньше. На других маркетплейсах цены могут отличаться — это нужно учитывать, если работаете на нескольких площадках.
Если вы новичок или опытный продавец с десятками позиций, считать лучше с помощью сервисов аналитики. Некоторые находятся внутри маркетплейса, но можно использовать внешние. Среднюю цену и нужно взять за основу.
Регулярно ставить низкую цену тоже нельзя. Иначе выручка не покроет расходы, и хорошо, если получится выйти в ноль.
С участием в акциях тоже нужно быть осторожным. Маркетплейсы могут привлекать клиентов скидками за свой счёт, поэтому продавец «не пострадает». На Яндекс Маркете размер скидки можно настроить, но нужно ещё раз убедиться, что потенциальная прибыль вас всё ещё устраивает.
Налоги
Можно работать со своего склада, по счастливой случайности не сталкиваться с возвратами и не покупать рекламу, но нельзя не платить налоги.
Представим, что Света — ИП на упрощёнке с объектом «Доходы минус расходы» и ставкой 15%. Например, она продала всю партию по 2000 рублей за юнит.
- Доходы равны 200 тысячам рублей, а расходы — 100 тысячам.
- Налог — 15 тысяч рублей: (200 000 - 100 000) х 15%.
- Чистая прибыль в таком случае — 85 тысяч рублей: 200 000 - 100 000 - 15 000.
Скорее всего, Свете этого мало. Стоит либо снизить расходы, например, научиться делать контент для карточек товара, либо увеличить цену продажи.
Как посчитать юнит-экономику на Яндекс Маркете
На платформе есть калькулятор, который доступен всем, поэтому регистрироваться в качестве продавца не обязательно.
Разберёмся, как работает инструмент, на примере «Большой книги о соцсетях».
Сравнивать FBW и FBS полезно: можно комбинировать модели, если калькулятор показывает, что вы не получите при этом убыток.
Представим, что мы решили продавать книгу за 1600 рублей; её себестоимость, то есть цена закупки в данном случае, составляет 500 рублей, сопутствующие расходы — тоже 500 рублей. Для модели FBS укажем, что книги будет забирать Яндекс Маркет.
Получается, что по схеме FBY чистая прибыль — 95,88 рубля, по FBS — 41,88 рубля, а на DBS — 223,88 рубля. На последней модели продавец всё делает сам, а маркетплейс только показывает товар пользователям.
Запомним прибыль по FBY и FBS — 95,88 рубля и 41,88 рубля соответственно. Посчитаем прибыль для тех же моделей на Ozon и Wildberries и сравним. Это поможет понять, на каком маркетплейсе работать выгоднее.
Как посчитать юнит-экономику на Ozon
У Ozon тоже есть собственный калькулятор. Если вы уже работаете, можно добавить ссылку на свой товар. Если рассчитываете юнит-экономику перед стартом, можно опираться на похожие товары, представленные на маркетплейсе.
Проверим те же параметры: книгу Ильяхова и Скрябина с ценой продажи в 1600 рублей.
Допустим, хотим отдавать товар курьеру, по пять книг за раз. Выберем налог в 15% для ИП на УСН «Доходы минус расходы» и 100% выкуп. Себестоимость — 500 рублей. Прочие затраты — например, 400 рублей, потому что предполагаем, что налог будет равен 100. Калькулятор рассчитывает его отдельно.
Видим, что по схеме FBO (аналог FBY) мы заработаем с каждой книги 149 рублей, а на FBS — будем терять по 15 рублей с каждой продажи. Значит, при прочих равных условиях, FBS нам не подходит.
.webp?v4)
Как посчитать юнит-экономику на Wildberries
Маркетплейс предлагает встроенный калькулятор для действующих продавцов. Чтобы его открыть, войдите в личный кабинет → «Тарифы» → «Калькулятор прибыли NEW».
Инструмент покажет расходы при работе по FBW и FBS, в том числе налог.
Нажмите «Посчитать».
Если выбрали две модели, калькулятор покажет, по какой выгоднее работать, куда лучше отвезти товары, чтобы чистая прибыль была выше.
WBHelp
Этот бесплатный калькулятор считает экономику только для Wildberries. Если хотите выйти на маркетплейс, но пока не зарегистрировались, присмотритесь к этому сервису.
Он не сравнивает модели работы одновременно — при каждом расчёте можно выбрать только одну схему.
Калькулятор рассчитает комиссию маркетплейса, стоимость логистики, комиссию за хранение, маржу, затраты и прибыль на единицу товара или партию.
Снова продаём ту же книгу на УСН «Доходы минус расходы» по 1600 рублей, со склада в Коледино. Цена закупки — 500 рублей, расходы — 400 рублей, поэтому укажем себестоимость в 900 рублей. Сравним FBO и FBS.
Получим прибыль на FBO 388,62 рубля, а на FBS — 418,71 рубля. Выгоднее, чем на Ozon и Яндекс Маркете.
Какой маркетплейс выгоднее
Сравним чистую прибыль с одного и того же юнита на Яндекс Маркете, Ozon и Wildberries.
Получается, что выгоднее всего продавать книгу на Wildberries по модели FBS или FBO.
Мы рассмотрели частный случай расчёта юнит-экономики. Ваш товар, показатели и другие условия будут отличаться. Но эти калькуляторы позволят проверять гипотезы, оптимизировать расходы, не терять прибыль и увеличить её.
В следующем разделе посмотрим отчёты, которые дополнят результаты юнит-экономики.
За какими отчётами надо следить при работе на маркетплейсах
Важных отчётов три: финансовый, по остаткам и по инструментам продвижения.
Финансовый отчёт
Это единственный отчёт, который напрямую связан с юнит-экономикой для маркетплейсов.
Отчёт по остаткам
Этот отчёт помогают отслеживать количество товаров на складе маркетплейса. Оптимально, чтобы партию раскупали за две–три недели — тогда оборот будет высоким, а стоимость размещения низкой.
Также такой объём поставок позволит избежать затоваривания и дефицита: если все товары купят, карточка не будет отображаться в выдаче, поэтому рейтинг продавца снизится.
Отчёт по продвижению
Документ позволяет отслеживать затраты на рекламу и увидеть эффективность продвижения. Возможно, продавец использовал дорогой инструмент, но это не сработало. Можно перейти на более дешёвые механики, сократить расходы и заодно пересчитать юнит-экономику, чтобы определить чистую прибыль.
Фото на обложке: We Are / Getty Images.
