Привлечение клиента обходится нам в 400 рублей



Интервью с Александром Бойковым — основателем и генеральным директором хостинга TimeWeb.
Александр Бойков основал TimeWeb в 19 лет, бросив работу системным администратором в другом крупном хостинге. Сегодня TimeWeb входит то в двойку, то в тройку крупнейших хостингов России (по данным компании, услугами TimeWeb пользуются более 332 тысяч сайтов).

Rusbase пообщался с Александром о романтике в бизнесе и о сферах, в которые Бойков хотел бы инвестировать.
Романтическая пора
Вы открыли компанию в 19 лет...

С юности я пытался торговать на рынке — продавал все, что плохо лежало. Можно сказать, предпринимательская жилка во мне была самого начала.

Во время учебы устроился в крупную хостинговую компанию, дорос там до системного администратора.

Рынок рос бешеными темпами. В 2006 году мой партнер Дмитрий Тарасов предложил открыть собственное дело.

Сколько средств вложили в TimeWeb на старте?


Десять тысяч долларов пошло на закупку серверов и на офис.

Полгода мы писали ПО и настраивали серверы, а после запуска в течение нескольких недель пошли продажи.

Как привлекли первых клиентов?

Сидели на форумах, руками оставляли ссылки и приглашали людей. Много сами работали с клиентами — убеждали, показывали, что наш хостинг лучше, что мы выделяем больше серверных мощностей, и ничего не падает.

Ха! А сегодня можно найти первых клиентов, просто оставляя ссылки на форумах?

Наверное, одного клиента так найти можно. Но сейчас рынок, конечно, изменился — нужно охватывать и соцсети, и выдачу в «Яндекс»/Google. Работать над брендом.

Для нас сегодня самым эффективным каналом являются CPA-сети: привлечение одного клиента обходится в 400 рублей.
Все фотографии предоставлены Александром Бойковым
Что позволило вам быстро выйти на рынок?

Правильная стратегия. Мы заключили партнерство с «Битрикс» — сделали под них специальный тариф. Они тогда тоже только начинали работать, у них не было хостинг-партнера. В результате к нам пришло много партнеров и клиентов «Битрикса».

А первого сотрудника когда взяли?

Почти сразу же.

Мы всегда росли быстро: первые несколько лет — на 200-300%. В 2013 году рост составил 50%.

Правда, долгое время мы с партнером занимались в компании всем вплоть до администрирования серверов. Спали в офисе на столах. Однажды переносили центральную базу данных на новые серверы, и что-то не заладилось. Я провел в офисе все выходные, спал на столе. Такая была романтическая пора.

Долго вы занимались всем вручную?

Когда понял, что пора сбросить функции специалиста и руководить компанией — это было как холодный душ. Я был приверженцем горизонтального управления. Но в 2012 года у нас ушел один из менеджеров, и все стало рассыпаться.

Я решил, что нужно выстраивать связи между всеми сотрудниками, делить их по функциям и т. д.

Понял, что «наверху» есть, оказывается, большая работа. Пока я заменял специалистов, то просто не мог найти время на управление.
Сколько у вас сотрудников?

В штате 110 человек.

А сколько из них занимаются продажами?

Активных продаж у нас попросту нет. Два основных канала — это сарафанное радио и партнерская сеть.
На этих рынках есть проблемы
А сейчас Дмитрий Тарасов не участвует в TimeWeb?

С 2014 года он отошел от дел, управление лежит на мне.

Почему он принял такое решение?


В какой-то момент наши действия стали просто дублироваться. Компания вышла на тот уровень, когда уже не работает интуитивное управление: нужно строить стратегию, проводить много аналитики.

Эту работу можно назвать рутинной?

50 на 50. Стратегический маркетинг, например, — это не рутина. Но есть большой пласт рутинный работы. Решили, что мне такое больше подходит.
Все это время TimeWeb развивается без участия внешних инвесторов.
Где вы учились менеджменту?

В книгах про управление. Плюс в Санкт-Петербурге я прошел, наверное, все управленческие семинары.

Но я понимаю, что легче не будет. Путь руководителя — это всегда путь в один конец.

TimeWeb пытался выйти в Германию...


Здесь мы сильно не рассчитали. Когда мы начинали в России, рынок еще не был консолидирован, и нам удалось занять в нем заметную долю. В Германии рынок уже консолидирован, там пробиваться сложнее, объем инвестиций выше. Инвестировали туда в целом 200 тысяч евро, есть поток доходов, но до самоокупаемости еще не дошло.

Да и невозможно развивать компанию на рынке Германии, находясь в России — слишком большая разница в менталитете. Там вот так сразу не доверяют российским компаниям. Кстати, мы заказали маркетинговое исследование у немецких консультантов. Они нам отчитались, что мы являемся самой качественной хостинг-компанией Германии. Так что надо дать немцам привыкнуть к мысли, что из России тоже могут приходить хорошие компании.

Мы сейчас в процессе выбора новых стран. Теперь больше анализируем перед выходом. Рассматриваем Великобританию и Испанию: там рынки менее консолидированы.
Книги, которые советует Александр Бойков :

• «Вы или Вас» Александра Фридмана
В нашей компании это просто мастрид, все обязаны знать ее наизусть.

• «Дилемма инноватора» Клейтона М. Кристенсена
Здесь понятно рассказывается о рождении и развитии новых рынков.

• «Построение бизнес-моделей» Александра Остервальдера
Компания должна чётко понимать свою бизнес-модель, чтобы эффективно развиваться.


Вы выиграли несколько маленьких тендеров, буквально на 30 тысяч рублей. Зачем вам тендеры на такие маленькие суммы? Столько бумаг заполнять...

Я и не знаю про эти тендеры, я туда не лез. Как-то проскочили, по инерции. Может, делали наши менеджеры.

А еще у вас есть вторая компания — «Инкубатор сайтов». Зачем она нужна?


Мы постоянно тестируем десятки гипотез. И обычно делаем это внутри компании. В «Инкубаторе» мы проверяли гипотезу о том, что рынок хостингов станет рынком конструкторов сайтов.

Вынесли компанию за скобки. Новый рынок лучше щупать в рамках новой компании, — так говорится в книге «Дилемма инноватора». Текущие сотрудники будут больше ориентироваться на текущих клиентов, в новой компании — на новых.

В рамках отдельной компании проверка гипотезы обошлась нам в 10 тысяч долларов, в рамках TimeWeb было бы в 10 раз дороже.

Пока что поняли, что на рынке конструкторов жуткий отток клиентов — до 40%. Поэтому многие делают тариф «на год» — это искусственный способ замедлить отток. А еще рынок перегрет текущими крупными игроками — они заливают рынок деньгами.

Ваш конструктор заточен под определенные виды сайтов?


Мы взяли интернет-магазины как основную нишу.

На этом рынке есть проблемы. Те, кто хочет заниматься электронной коммерцией серьезно, готовы вложить 50-100 тысяч рублей на создание магазина. А вот кто пользуется конструкторами? Те, кому нужно дешево и быстро. Для них нет большой ценности в магазине: сегодня попробовал одно, завтра — другое. Они легко прощаются с гипотезой и начинают новое.
По данным «Контур.Фокус», выручка ООО «ТаймВэб» в 2014 году составила 224,7 млн рублей, а чистый убыток — 21,4 млн.
Согласно вашим финансовым отчетам, с самого начала масштабно росла выручка, но все это время вы были убыточны.

До 2014 года росли как на дрожжах, много инвестировали в оборудование. Брали кредиты, лизинги. В 2015 году я начал пристально смотреть на финансы, стал бережно относиться к расходам.

Обнаружил много скрытых резервов — серверы, данные на которых давно не используются, но мы продолжаем их содержать. Стали это все чистить и использовать заново.

Сократил инвестиции во все, что не давало результата — например, в Германию.

В 2015 году вышли на операционную прибыль в 29 млн рублей, и расплатились со всеми кредитами (данные о финансах «ТаймВэб» за 2015 год пока что не опубликованы — прим. Rusbase).

Закон о хранении данных в России пришелся вам на руку?


Да, мы увидели дополнительный рост по услуге выделенных виртуальных серверов на 40% в 2015 году. Правда, в начале 2016 этот тренд себя исчерпал.

Как повлияет на вас закон Яровой?

Закон повлияет на всю отрасль: понадобится огромная инфраструктура для хранения данных. Нас это коснется в меньшей степени: у нас в разы меньше таких данных, чем, например, у телекомов.

С другой стороны, необходимость телекомов закупать оборудование может вызвать рост цен на оборудование. В этом случае себестоимость наших услуг может значительно возрасти, так как серверы — это одна из основных статей затрат.
Я хочу инвестировать в эти сферы
Вам не хотелось бросить все и заняться чем-то новым?

Когда возникают такие мысли, каждый раз нахожу какую-то новость область для изучения в рамках TimeWeb, и это занимает у меня еще год-два

А продать долю в TimeWeb не хотите? Сделать такой маленький экзит, себя порадовать...


Пока об этом не думал.

Я верю в компанию и ее перспективы. Думаю, что мы покажем себя не только на рынке хостинга. Всегда есть соседние рынки, на которые может выйти компания.

Apple не стала отказываться от рынка персональных компьютеров, когда заметила замедление темпов роста, она просто начала делать новые продукты.
Вам предлагали вложиться в какой-нибудь стартап?

Да. И я планирую этим заниматься.

Мне нравится история, связанная с виртуальной реальностью. Многие вещи, которые мы видим в фильмах про будущее, могут быть реализованы с помощью очков. Это взрывная тема, как сам интернет — дать человеку то, что невозможно в реальном мире.

Еще я бы инвестировал в медицину, потому что все мы хотим жить дольше.

В одной из этих сфер я бы смог найти себе применение. Если бы я мог двигать человечество вперед, то был бы счастлив.

А вы уже общаетесь по поводу инвестиций в стартапы?


Я вхожу в клуб инвесторов VentureClub, работаю со SmartHub, отсматриваю Pipeline Rusbase. Но пока что дальше обсуждений ничего не заходило.

Я готов инвестировать в России. Хочу, чтобы мои силы и деньги способствовали ее процветанию.

А у вас была возможность переехать в другую страну?

Да, я на два месяца переезжал в Австралию. Но понял, что там нет той энергии, которая есть у россиян.

Если смотреть на Европу — это люди с хорошо развитым левым полушарием, они очень рациональны. Южная — это люди креатива, но у них все плохо с исполнением. Россия — страна, где все сбалансировано. Мы можем добиваться больших целей, а потом становится скучно. Если посмотреть на историю, у нас постоянно взлеты и падения, взлеты и падения. Но если мы чего-то захотим, то способны на многое.

Элина Кириллова