Павел Медведев

«В России другая реальность»: как делить доли в этой стране

Павел Медведев, директор по развитию ООО «Звезда» и основатель проекта «Антиэвакуатор», рассказывает о своем способе оценки долей в стартапе. Расскажите в комментариях: а вы согласны с «динамическим» подходом Павла?


Предпринимателям интересно читать истории  про многомиллиардные сделки Facebook и Amazon. Душу греет мысль о том, что у всех есть шанс однажды выйти в высшую лигу. Но в России другая реальность: на 4 млн юридических лиц за весь 2014-й год, по данным ОАО «РВК», состоялось 149 венчурных сделок. Про 2015-й год скорбно помолчим.

По сути, шансы стать депутатом Госдумы в 3 раза выше. Стремиться к этому правильно, но основывать на этом жизненную стратегию наивно. Большинство из нас (увы!) никогда не будут интересны инвесторам, но могут получить вполне достойный доход.

На сегодня из моих 20+ бизнес-инициатив около 90% провалились, подтвердив известную статистику. Большинство моих знакомых предпринимателей  живут в той же парадигме: они постоянно ищут новые ниши, пробуют, пробуют, пробуют…

Известно, что стартапы с 2+ основателями – успешнее.  Неизбежен вопрос: как делить доли (= будущую прибыль) между основателями, не тратя времени на критику тупиковых (типа 50/50) или академических, «в вакууме» подходов (типа калькулятора Деммлера)? Расскажу о своем «динамическом» подходе. Кстати, применять его можно и для традиционного бизнеса типа шиномонтажки/кафе.


Сначала несколько тезисов

 Часть из них очевидны, часть – нет:

  • 13% стартапов умирают из-за конфликтов между основателями, поэтому справедливо делить доли критически важно;
  • Способ должен быть методологически простой и не вызывающий споров;
  • Изначально стартап не приносит прибыли, поэтому всех, вкладывающих время и деньги, считаем инвесторами, а их затраченное время и деньги – инвестициями;
  • Все инвестиции учитываются по рыночной цене;
  • Из практики известно, что завершение каждого этапа длится дольше и стоит дороже, чем планировалось, но на сколько конкретно – неизвестно;
  • Участники стартапа – живые люди, у них есть свои личные обстоятельства. Со временем ситуация меняется: подключается кто-то новый, а кто-то прекращает активность…
  • …поэтому окончательный вклад основателей в стоимость стартапа надо определять динамически;
  • В судьбе стартапа есть 2 ключевые вехи:

–       Подтверждение проблемы и решения (шаги 1 и 2 по методике «Customer Development»)

–       Выход на окупаемость (зарабатываем больше, чем тратим)

  • 90% стартапов проваливаются. Поскольку после успешного прохождения каждой из вех вероятность успеха растет, стоимость вложений инвесторов до момента завершения вехи мультиплицируется;
  • В случае пивота стоимость инвестиций дисконтируется, но не обнуляется, поскольку пивот не был бы возможен без ошибочно сделанной работы, накопления данных и осознания ошибок.

Много написано, да? Тем не менее все это можно достаточно просто учесть в моем подходе.


Как я оцениваю инвестиции:

  1. Учет затрат веду в простой таблице на Яндекс.Диске. Для сохранения доверия между основателями критически важно своевременно вносить записи и дать всем возможность их просматривать в любой момент;
  2. Считаем количество фактически затраченных денег: например, покупка домена, тарифный план на Wix, реклама, оплата труда программистов-фриланесров и т.д.;
  3. Между основателями распределяются работы (написание текстов, подготовка ТЗ, выбор фрилансеров и т.д.), затраченное время учитывается с точностью до часа. Стоимость часа равна не фактической зарплате участника, а рыночной зарплате человека, который может с приличным качеством выполнять подобную работу. При более-менее равной квалификации участников правильнее оценивать их труд по равной ставке;
  4. Если кто-либо из участников получает на этапе какие-либо выплаты, то они вычитаются из инвестиций (например, взял «на жизнь» 10 т.р. из первой сделки);
  5. Время, затраченное на коммуникации между участниками, не считаем;
  6. Инновационная бизнес-идея – это всегда сложносочиненное предложение «есть такая-то проблема, и ее можно так-то решить», поэтому оценивать ее можно только после подтверждения проблемы и решения. Идея начинает стоить 5% от стоимости всех вложений на момент прохождения вехи «подтверждение решения». Не спрашивайте, почему 5% – внутреннее чувство говорит, что так. Стандартная идея «в этом районе нет шашлычной, давай сделаем свою» стоит 0%;
  7. Работа по привлечению клиентов и инвесторов учитывается также в виде «почасовки»;
  8. Все остальное – лишнее, неформализуемое или вызывающее споры.

Описанный «динамический» подход справедлив. Если один участник перестал работать, а второй продолжает, то доля первого постепенно размывается. Психологически доля ниже 10% не воспринимается как что-либо серьезное, поэтому ее имеет смысл выкупать у отошедшего от дел основателя.

Теперь про привлечение новых участников проекта. Если они подключаются до момента подтверждения проблемы и решения (т.е. неизвестно, есть ли вообще место для бизнеса), то в таблице затрат просто добавляем еще одну колонку. Если же после… До этого этапа доживает 1 идея из 10, поэтому затраты инвесторов на 9 других ,провалившихся, идей должны быть в перспективе покрыты из этой идеи. Поэтому все инвестиции, совершенные до момента подтверждения проблемы и решения, должны умножаться на коэффициент мультипликации 10.

На примере

Допустим, компаньоны 1 и 2 придумали новый девайс для автомобилистов. Идея компаньона 1, он потратил суммарно 25 тыс. рублей и 50 часов по 600 руб/час, итого – 55 000 рублей. Компаньон 2 потратил 10 тыс. рублей и 50 часов по 600 руб/час, итого – 40 000 рублей. Этих денег хватило, чтобы убедиться, что проблема есть и предложенное решение автомобилистов устраивает. В этом случае доля компаньона 1 составляет 5% за идею плюс  55 тыс. руб. /95 тыс. руб. *95% = 55%, итого 60%. Идея стоит 5 тыс. руб. Доля компаньона 2 составляет 40%.

Суммарные вложения мультиплицируются в 10 раз и оцениваются 5+55+40 = 100 тыс. руб. * 10 = 1 млн. руб., доля компаньона 1 оценивается в 600 т.р., доля компаньона 2 в 400 т.р.

Если в этот момент в проект входит компаньон 3 и дает 600 тыс. руб. на организацию производства, то его доля составляет 600 т.р./(1000+600 т.р.) = 37,5%. Доля компаньона 1 составит 600 т.р./(1000+600 т.р.) = 37,5%, доля компаньона 2 составит 400 т.р./(1000+600 т.р.) = 25%. 

Теперь про пивот, смысл которого в том, что бизнес в первоначальном  замысле нежизнеспособен и нужны ПРИНЦИПИАЛЬНЫЕ изменения. Но все же вторая итерация идеи как-то связана с первой (иначе это другой бизнес). Здесь разумно, наоборот, инвестиции до пивота учитывать, но дисконтировать. С одной стороны, решения нет без поиска. С другой стороны, поиски были ложные, и неправильно считать по первоначальной стоимости то, что не дало результата. Конечно, надо из стоимости вычистить всякие явно глупые затраты (например, за 1 млн запустить дирижабль с рекламой).

Коэффициент дисконтирования – тоже 10. Если новая гипотеза не подтвердится, то вообще не важно, что с этим делать. Если же подтвердится, то расходы повторно мультиплицируются, так что у инвесторов появляются шансы отбить свои вложения.

Поясню на другом примере

В первой итерации компаньон 1 вложил в сумме 90 тыс. руб., компаньон 2 вложил 10 тыс. руб. Гипотезы в основе стартапа не подтвердились, после пивота первый компаньон вложил еще 10 тыс. руб., а второй вложил еще 90 тыс. руб. Чему равны их доли в стартапе и стоимость инвестиций?

Первоначально – соответственно 90% = 90 тыс. руб. и 10% = 10 тыс. руб.

После пивота вклады дисконтируются, теперь это 90% = 9 тыс. руб. и 10% = 1 тыс. руб.

После инвестиций второго этапа для компаньона 1 это 9+10 = 19 тыс. руб., для компаньона 2 это 1+90 = 91 тыс. руб. Общие вложения 110 тыс. руб.

Доля компаньона 1 = 19 тыс. руб /110 тыс. руб =17,3%. Доля компаньона 2 = 91 тыс. руб /110 тыс. руб = 82,7%.

Изложенный подход, на мой взгляд, проясняет невнятицу в этой сфере. Эксперты на эту тему привычно отписываются, что «доли распределяются по договоренности», то есть уходят от ответа.

Буду рад откликам сообщества с комментариями к подходу.


Материалы по теме:

Поиск инвестора: с чего начать?

Рейдерский захват в бизнесе: как не попасть в ловушку

Из-за кризиса стартаперы стали умнее

5 причин для старта проекта

Опцион в стартапе: как не ошибиться

Видео по теме:


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно