Виктория Кравченко

Как построить франчайзинговую сеть за рубежом: 5 принципов

Рынок франшиз в России пухнет как на дрожжах. Детские центры, магазины, рестораны... Рекламные предложения «уникальной франшизы» преследуют в поиске и соцсетях. Такое ощущение, что скоро любая мастерская по ремонту обуви будет «упакована» и «масштабирована». 

Артём Крамин, CEO международной сети «Выйти из комнаты», рассказал, как развивает свою сеть квестов и как за три года ему удалось открыть 104 филиала в 39 городах России, США и Европы.


1. Уверенность в своём бизнесе

Прежде чем начинать, перед тем, как даже задумываться о построении сети вы должны стать экстраординарно успешны в своем бизнесе. 200% годовых, рост на 20% в месяц, тотальный контроль и доминирование на локальном рынке – все это уже должно быть о вас.

Вы должны со спокойной душой показывать будущим партнерам финансовую отчетность, реальными делами и цифрами подтверждать аргументы. Вам и вашему директору по франшизе сотни раз придется рассказывать о рентабельности и скорости роста. И у вас должны быть железобетонные аргументы, лучше если с печатями из налоговой инспекции.

В нашем случае очень удобной оказалась практика с использованием облачной CRM. С её помощью я могу в процессе разговора с потенциальным франчайзи посмотреть данные по оборотам в любом нашем квесте за любой период. Конкретные цифры убеждают лучше тысячи слов.

Имейте в виду, что с ростом сети возникнут дополнительные издержки, а качество управления снизится. У ваших партнеров появятся роялти, отчисления на рекламу, колл-центр и сайт, а наемный менеджер будет справляться с управлением хуже собственника. Так что в результате 200% годовых на эталонной площадке превратятся в 30% на франчайзинговой локации в другой стране с агрессивным конкурентным окружением.

2. Игра в долгую

Превращая бизнес во франшизу, вам придется надолго забыть о личном вознаграждении.

Успешно развивающийся франшизный проект, как и любой растущий организм, прожорлив.

Все ресурсы, получаемые от паушальных взносов, роялти – всё это будет стремительно расходоваться на развитие. Зарплаты, качественный фирменный стиль и брендбук, федеральный сайт, маркетинговые материалы, внутренняя CRM, единый колл-центр, ну и, конечно, адское количество поездок. И каждая из статей расходов грозится съесть весь ваш бюджет.

Скорее всего, на каком-то этапе развития вам придется даже привлекать внешнее финансирование для поддержания темпов роста и качества работы. Ваш звездный час придёт в момент выхода компании на IPO или продажи крупному системному инвестору. Вот тогда вы сможете получить свою долю накопленной ценности компании. До этого момента придется урезать издержки, искать финансирование и жить на одну зарплату.

Ситуация, безусловно, будет отличаться в разных сегментах бизнеса. Так, точки общественного питания имеют высокую стоимость запуска, большие обороты, но низкую маржинальность. Соответственно, паушальные взносы в этом бизнесе будут большие, размер роялти не мал. Я не исключаю, что в некоторых бизнесах с высокой маржинальностью и низкой ценой запуска, скорее всего, в сфере услуг, потока роялти будет достаточно, чтобы финансировать развитие сети из потока роялти.

У себя мы руководствуемся простым правилом. Все поступающие паушальные взносы мы тратим на крупные разовые инфраструктурные проекты, полезные для сети в целом, а роялти целиком направляются на функционирование бэк-офиса.

Это позволяет нам, с одной стороны, развиваться быстро как только можно, а с другой – поддерживать и развивать полезность участия во франшизе для наших партнеров. Наше IPO я планирую примерно через 10 лет, а до того момента — не расслабляемся.

3. Уникальность в мировом масштабе

Начиная бизнес в родном городе, вы конкурируете за внимание клиентов с местными компаниями. Хороший сервис, качественный дизайн, удачная локация – это, в принципе, необходимый и достаточный набор компетенций для победы над вчерашним соседом. В глобальном масштабе все несколько сложнее.

Открывая филиал в Нью-Йорке, Лондоне или Риме вы напрямую сталкиваетесь с самыми крупными, опытными и закаленными конкурентами, которые обладают неограниченным финансированием маркетинговых отделов, великолепными специалистами, накопленной клиентской базой и репутацией, которую они создавали годами.

Бросая вызов таким монстрам, вы должны иметь сверхоружие. Ваша франшиза должна обладать уникальностью в мировом масштабе. Патентованное изобретение, уникальная эффективность в маркетинге, чрезвычайно низкая себестоимость – вы должны владеть чем-то, что сделает вас конкурентоспособным в любой точке мира.

Российский рынок квестов сегодня является самым высококонкурентным в мире, а качество зачастую вообще вне конкуренции. В результате, развиваясь в одном озере с акулами, нам самим пришлось отрастить большие зубы.

В последние два года я много поездил по миру и прошел уже около 200 квестов в разных странах. Могу с гордостью заявить: российские квесты – лучшие в мире. Такого качества бутафории, сценариев, геймплея нет нигде в мире. А потому открываясь в Нью-Йорке, мы были совершенно спокойны относительно нашей конкурентоспособности.

4. Главные вещи – это не вещи

Люди создают франшизы и приводят их к успеху. В начале пути вы постоянно будете упираться в ограничения, связанные с деньгами. Проекты и новые направления будут ждать финансирования, и иногда протухать в этом ожидании. В один прекрасный момент эта проблема решится по щелчку пальцев вашего нового инвестора, и уже через неделю вы будете решать проблему принципиально другого рода. Проблему, связанную с людьми.

За все время существования вашей франшизы вы несколько раз столкнетесь с необходимостью квантового скачка. Необходимостью через месяц делать то, на что вы пока еще неспособны, на что у вас нет времени, и главное – людей, которым можно доверить этот процесс. Сам формат построения бизнеса через франшизу, к счастью, дает вам решение.

Вы по определению будете окружены инициативными, предприимчивыми людьми, готовыми на определенные авантюры. Людьми, которые не боятся попробовать новое. Приглядывайтесь к ним. Возможно, кто-то из них в будущем возглавит критически важное направление или откроет для вашего бизнеса новый рынок.

Проблемы, связанные с деньгами, можно решить в считаные дни. Проблемы, связанные с людьми, решаются годами. Помните об этом все время.

Даже при сильно развитой синергии результаты франчайзи внутри одного города могут отличаться на 20–30%. И отличия эти, конечно же, неслучайны. Лучший результат – это всегда качественная работа с гостями, дополнительные PR-мероприятия, ответственный франчайзи.

5. Измените себя

Работа в собственном ателье по пошиву одежды и продажа франшиз ателье по пошиву одежды – два разных мира. Они разные как Карл Лагерфельд и Джиджи Хадид. Работая в собственном бизнесе, вам нужно рано вставать и много успевать. Управляя франшизой, необходимо мотивировать, вдохновлять, помогать советом, разрабатывать стратегии. Вам придется полюбить поезда и самолеты, континентальные завтраки, уставших партнеров, нетерпеливых инвесторов и гугл транслейт.

Помогая с открытием партнерских локаций по миру, вам придется раз за разом чувствовать себя школьником, который не выучил урок. Везде разные традиции, термины, налоговые режимы, сезонность.

В Испании все ужасно расслабленные, а в Нью-Йорке подметки режут на ходу. В России январские праздники – бум шоппинга, а в Англии все вымирает, как после бомбежки. В США 50 штатов и в каждом свои законы и налоги.

У этой неразберихи и постоянных поездок есть и положительная сторона. Если вы жадны до новых впечатлений и новых знакомств – управление франчайзинговой сетью подарит вам всего этого сполна. Нельзя гарантировать, что это всегда будут положительные впечатления, однако скучать вам точно не придется.


Материалы по теме:

Чек-лист: выбираем франчайзингового консультанта

Бизнес на квестах: входить или выходить?

Как письмо миллиардеру спасло от суда владельца закусочной за МКАДом

Вот что мы делаем для «кризисного» продвижения

Что мы поняли, когда решили запустить франшизу

Российская сеть пиццерий выходит на рынок США


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно