Антон Паремский

Что делать в кризис строительному магазину?

У региональных строительных магазинов есть шанс выжить в кризис – для этого надо развивать онлайн-торговлю и запустить линию товаров под собственным брендом. Таково мнение Антона Паремского, коммерческого директора оптовой компании «Внешторг».


По данным «Петростата», оборот розничной торговли в Петербурге в январе – ноябре прошлого года уменьшился на 11,3%, до 945 млрд рублей. В конце 2015 года, несмотря на предпраздничную пору, трафик в торговых комплексах не дотягивал до среднегодовых показателей. По оценкам консалтинговой компании Watcom Group, в декабре прошлого года он отставал от декабря 2014-го на 4,7%, а за первую неделю января 2016 года в торговые комплексы пришло почти на 22% меньше людей, чем за первую неделю 2015-го. Новогодние праздники и вовсе не оправдали ожиданий: потребители в этот раз не стали «спасать» рублевые накопления, вкладывая их в товар, как это происходило в 2014 году.

Ситуация на рынке DIY напрямую зависит от ситуации на рынке недвижимости: товары для дома и ремонта покупают в первую очередь те, кто недавно приобрел квартиру. При этом строительный рынок показывает сложную динамику: продажи квартир в Москве в первом полугодии 2015 сократились приблизительно в полтора раза. Спрос на квартиры в Петербурге упал на 20%, но только в последние месяцы 2015-го. Дело в том, что в октябре прошлого года в северной столице было введено в эксплуатацию 243 960 м2 жилья, что на 18% больше, чем год назад (в октябре 2014 года ввели 206 386 м2). Стоимость квартир снизилась, и это некоторое время поддерживало спрос, не давая ему сразу упасть. Произошли фундаментальные изменения и в секторе ремонта. Покупатели предпочитают либо квартиры пусть с простенькой, но отделкой, либо пытаются всячески сэкономить на всем, чем можно: от ремонтных работ до материалов.

Все это отразилось и на рынке розницы строительных материалов. В первом полугодии 2015 года объем розничной и мелкооптовой торговли в сегменте DIY в Санкт-Петербурге и Ленобласти снизился на 3% и составил 49,5 млрд руб. Основными пострадавшими оказались мелкие и средние региональные магазины, сети гипермаркетов чувствуют себя куда уверенней. Компания Leroy Merlin, согласно открытым официальным данным, – владелец 42 магазинов в 17 регионах страны. Планы компании на 2016 год — увеличить свою сеть еще на 20 гипермаркетов. Если до сих пор Leroy Merlin охватывала только города с населением от 400 тысяч человек, то теперь готова прийти и в города, где проживает от 200 тысяч жителей и освоить формат более компактных магазинов. Четыре магазина в 2015 году открыла сеть «Строительный двор», два – «Петрович», по одному – «Максидом» и «Бауцентр».

Последние крошки пирога у местного бизнеса гипермаркеты забирают за счет онлайн-продаж, куда оставшиеся покупатели уходят в надежде сэкономить. Так, онлайн-продажи компании «Петрович» к концу 2015 года достигли 23% от оборота, доля интернет-продаж компании «Максидом» по сравнению с 2014 годом увеличилась в полтора раза и составила 2% от общего объема продаж. По данным Insales.ru, товары для дома возглавили топ-5 самых быстрорастущих сегментов онлайн-торговли, показав рост в размере 60%. Второе место в рейтинге делят автозапчасти и стройматериалы (рост — 44%). В числе лидеров онлайн-сегмента DIY-рынка компании «Юлмарт», «Мир инструмента», Кувалда.ру и «220 вольт». Подсчеты Data Insight демонстрируют, что за первые 9 месяцев 2015 года интернет-продажи в сегменте DIY достигли 44,3 млрд рублей; 21,4 млрд из этой суммы пришлись на товары для строительства и ремонта, 15 млрд — на мебель и еще 8 млрд — на другие товары для дома. Около 40% российских DIY-сетей уже открыли собственные онлайн-магазины.

Тяжелую ситуацию региональных магазинов усугубляют дорогие кредиты и отказ производителей в товарном кредите. Они выживают, кто как может: джентельменское поведение больше не в чести, так что торгуют в убыток не только конкурентам, но и себе, пытаясь заполучить хоть какую-то ликвидность для погашения текущих задолженностей. По свидетельствам наших клиентов, выручка у многих упала более, чем в два раза.

Какие инструменты удержания клиентов есть у локальных игроков?

Замечено, что в кризис потребители менее чувствительны к торговой марке и готовы к новым решениям и ориентируются на более рациональное сочетание цены-качества. Крупные сети уже давно освоили выпуск товаров под собственной торговой маркой, мелкий опт и розница также делают первые шаги в этом направлении. Иметь свою торговую линейку под собственной торговой маркой – это престижно и надежно: нет риска, что поставщик уменьшит скидку или что в сезон будут перебои с наличием товара. Это возможность покупать товар напрямую у фабрики по низким ценам. На своих торговых марках магазины зарабатывают больше. Делать это проще всего через специализированную компанию, работающую на аутсорсинге, которая выступает в роли агента фабрики. Для завода схема удобна тем, что позволяет увеличить объем производства и работать с держателем канала торговли, а не с оптовиком-посредником. Товары под собственным брендом позволяют небольшим региональным игрокам, не способным конкурировать с крупными федеральными импортерами ни по цене, ни по ассортименту, бороться за своего клиента с помощью качественных и недорогих материалов, заказывая производителю напрямую. Такой принцип работы одинаково выгоден и при офлайн-, и при онлайн-продажах.

По нашим наблюдениям, наибольшим спросом пользуются изготовленные под собственным брендом продавца электроинструменты, бензоинструменты, генераторное, сварочное и компрессорное оборудование. Наши предположения подтверждает и «Яндекс.Маркет», по данным которого самая популярная категория товаров — электроинструменты, в частности, дрели и шуруповерты, перфораторы, УШМ. Быстрее всего растут продажи наборов инструментов. 


Материалы по теме:

Как трабл-шутеры влияют на бизнес

Какие технологии нужны в строительстве?

Инженеры представили автономного робота-строителя

Какие технологии нужны в строительстве?

Кто инвестирует в интернет-магазины?

Видео по теме:


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно