Команда #tceh

Где и как искать инвестора – рассказывают управляющие Skyeng

Даже сильный стартап рискует остаться без инвестиций, если не сможет заинтересовать инвестора. Георгий Соловьёв, основатель онлайн-школы английского языка Skyeng и его партнёр и соинвестор, Александр Ларьяновский, пришли в #tceh на мероприятие #poSEEDelki и рассказали о способах решения этой проблемы. 


Первые $30 тыс. Георгий привлёк на сыром прототипе: «За пятнадцать минут до встречи с инвестором мы допилили прототип, чтобы он хотя бы не вылетал через пять минут работы», – рассказывает он. Во втором раунде команда привлекла $300 тыс. Школа открыта в 2013 году. Сегодня в Skyeng 260 преподавателей и 3 000 учеников. Мы записали бизнес-секреты основателей Skyeng – и делимся с вами.



Когда и с чем идти к первому инвестору

Отрезвляющая правда: идея сама по себе никому не нужна. Даже гениальная. Замыслов миллионы, работающих схем – единицы. Чтобы заявить о себе, разработайте бизнес-план и упрощённую версию продукта. Не нужно тратить время на перфекционизм и штурмовать инвесторов с минимальным рабочим продуктом.

В первом раунде инвестиций от вас не будут ждать захватывающих показателей. Главное – продемонстрировать работу идеи и доказать её перспективность.


Критерии хорошего инвестора

Не все инвесторы одинаково хороши. Промахнётесь с выбором партнёра – навредите бизнесу. Избежать конфликтов поможет проверка инвестора на соответствие этим критериям:

  1. На одной волне. Инвестор имеет множество рычагов давления на стартап. Если вы принципиально не совпадаете в видении бизнеса, рано или поздно партнёр продавит вас, и вы последуете его указке.
  2. Живой интерес к идее. Неравнодушный инвестор даст сильный толчок развитию бизнеса.
  3. Экспертность и презентабельность. Стартапы – удел молодых и зелёных. Выбирайте инвестора, который станет лицом вашей компании и добавит «морального веса».
  4. Богатый управленческий опыт. Стартап – хрупкая система, и несогласованная работа команды пустит начинания ко дну. Опытный наставник может гасить конфликты и поддерживать микроклимат команды.

Сделайте инвестора партнёром и наставником!



Каких инвесторов привлекать на разных этапах жизни стартапа

Варианты финансовых источников: фонды, акселераторы, ангелы. Если вы неизвестны, и у вас низкий кэш флоу, пробивайтесь к частным инвесторам и акселераторам. Фонды на этом этапе даже не посмотрят в вашу сторону.

Чем выше цена вопроса, тем больше инвесторам нужно гарантий безопасности. Подкрепляйте свои компетенции экспертностью команды.


Как заинтересовать частных инвесторов

Чтобы заинтересовать частного инвестора, его нужно найти. Самый простой вариант – обратиться к топ-менеджерам, которые вам доверяют.

image description
Георгий Соловьев,
CEO Skyeng

Первым инвестором Skyeng стал мой бывший работодатель. У команды толком ничего не было – он просто знал, как я работаю и доверял мне.

Если таковых не имеется – обрастите связями и выберите наставников. Вам нужны эксперты, опытные специалисты и предприниматели. Найдите их и вызовите интерес. Донимайте вопросами по своему бизнесу. Будьте настойчивы и покажите серьёзное отношение к вопросу. Не просто спрашивайте – применяйте советы на деле. Возвращайтесь и делитесь результатами.

image description
Александр Ларьяновский,
управляющий партнер Skyeng

Ребята, которые просто приходят, никому не интересны. Команда Георгия первая из многих рассказала мне, о чём мы говорили на прошлой встрече и что из этого они попробовали. В этот момент, они засели у меня в голове. Спрашивают все, применяют — единицы. Этот метод работает великолепно.

Консультации выгодны обеим сторонам. Наставник узнаёт, полезны ли его идеи и находит проект для инвестиций. А вы получаете экспертизу и потенциального инвестора. Ищите точки соприкосновения с этим человеком. Не поленитесь изучить его страницу в соцсети: чем больше вы о нём знаете, тем проще найти общий язык и договориться. Необязательно сразу предлагать вложиться в дело. Присматривайтесь друг к другу. Встречайтесь и советуйтесь. Заинтересуйте его идеей.


Как заинтересовать фонды

Обращайтесь в фонды, когда встанете на ноги. Добейтесь востребованных показателей и составьте список инвесторов, с которыми хотите пообщаться в течение года.

Пробивайте личные встречи. Если вы подаёте заявку удалённо, нет гарантии, что вас посмотрит открытый для идей аналитик. Может, он не выспался, ничего не поймёт и отвергнет ваш проект. Ищите контакты лиц, принимающих решения. Пишите им. Цепляйте своей предприимчивостью. Если пробились тут, скорее всего, пробьётесь и в бизнесе.

Цепляйте сразу. Не рассказывайте, как корабли бороздят просторы космоса. Сразу отвечайте на вопрос, почему вы. Показывайте выручку, команду и результаты.

Продайте рынок. Инвесторы хотят увеличить проект не в два раза и не в три, а во сто крат. Это возможно только на большом рынке. Покажите, как он сегментирован, и в какой нише обоснуется проект. Распишите объёмы и рост рынка. Убедите в перспективности.

Представьте команду. Расскажите о создателях, ключевых разработчиках, партнёрах и менторах. Чем более опытная у вас команда — тем меньше риска для инвестора.

Задача аналитика фонда — оценить бизнес и дать отмашку инвесторам. Облегчите ему работу и предоставьте готовые отчёты: 

  • Отчёт о движении денежных средств.
  • Декларацию о доходах.
  • Когортный анализ.
  • Юнит-экономику.
  • LTV — средний доход пользователя за жизненный цикл.
  • САС — цена привлечённого пользователя.

Чем понятнее вы будете аналитику, тем вероятнее шансы на успех.

Критерии хорошего стартапа

Стартап, соответствующий этим критериям, имеет будущее.

  1. Доход. Доходная часть доказывает, что система работоспособна.
  2. Прибыль. Если вы хотите, чтобы инвестор отложил в сторону телефон и сосредоточился на беседе — расскажите о прибыли. Георгий отмечает, что из тысячи претендентов на инвестиции только 5—10% зарабатывают.
  3. Аналитика. Покажите инвестору, что умеете измерять показатели и знаете динамику своего бизнеса.

 


Как обращаться с инвестициями

Чтобы оправдать ожидания инвестора, правильно распределяйте деньги.

image description
Георгий Соловьев,
CEO Skyeng

Мы совершили популярную ошибку, когда получили первые инвестиции. Бросили все силы на платформу и забыли о продвижении. Мы начали делать авианосец вместо того, чтобы сделать катер. В последнем транше инвестор отказал. Финансирование продолжилось после того, как мы пересмотрели затраты и нашли способ выйти на заработок.

Важно зарабатывать уже с первого дня. Инвесторы хотят видеть не бесконечно разрабатываемый продукт, а результаты. Запустите продукт в тестовом режиме, наберите первых пользователей.

Получайте обратную связь и дорабатывайте систему. Чем скорее завладеете информацией, тем быстрее построите жизнеспособный бизнес.



Меры предосторожности при привлечении инвестиций

Правило № 1. «Оцените мотивацию второй стороны»

При общении с инвесторами, оцените их логику и психологию. Совпадают ли их цели с вашими? А может, они взаимоисключающие?

image description
Александр Ларьяновский,
управляющий партнер Skyeng

Были случаи, когда фонды на этапе переговоров пытались отнять наш бизнес. Они не проявляли никакого интереса к идее, пока не видели цифры. После этого все наши слова приводили их в бешеный восторг, на письма отвечали в течение получаса — даже поздним вечером. Мы сразу поняли, что тут не чисто. Всегда думайте о том, что стоит за их словами.

Правило № 2. «Не будьте просителем»

Покажите, что у вас заканчиваются деньги, и инвесторы разбегутся до того, как вы успеете сказать «стартап». Другая крайность вас прогнут по условиям. Говорите о целях и необходимых суммах, но держите при себе информацию о состоянии счетов.

Правило № 3. «Не берите все яйца из одной корзины»

Привлекайте инвестиции из нескольких источников. Это поможет вам сохранить независимость и вес в глазах партнёров.

Правило № 4. «Не раскрывайте цену сразу»

Не оглашайте цену бизнеса на первых двух встречах. Оценить стартап — работа фонда. Назовёте цену сразу — попадёте в невыгодное положение. За время переговоров бизнес может подорожать, а вы будете привязаны к первому слову. Или же инвестор начнёт торговаться, и вы уже не сыграете на повышение. Пусть фонд сам оценит бизнес: посмотрит ваши цифры, изучит рост и перспективы. Тогда инвестор вовлечётся, а вы получите больше свободы в переговорах.

Правило № 5. «Встаньте в позицию выбирающего»

Дайте фондам понять, что выбираете среди инвесторов, способных дать больше, чем просто финансирование. Расскажите, где хотите оказаться через 3 года и чьи инвестиции собираетесь привлечь. Если фонд поможет дотянуться до этих инвесторов — с ним интересно сотрудничать.

Ни один фонд не захочет кормить вас вечно. Их цель — вырастить бизнес, получить дивиденды и отпустить вас в свободный полёт. Покажите, что тоже к этому стремитесь.

И главное: всё это сработает, если у вас отличный бизнес либо пара стальных фаберже в запасе.


Резюме: жизненно важные принципы стартапа

В заключение Георгий поделился ключевыми принципами своего бизнеса.

  1. Экспертное мнение. Постарайтесь найти ментора по каждому направлению. Наставники помогут вам разносторонне усилить бизнес.
  2. Фокусировка на главном. Учитесь отказывать неприоритетным идеям. Не распаляйте силы и бюджет на всё подряд. Сохраняйте задумки, но избегайте «гонки за стадом зайцев».
  3. Узкое звено. Производительность системы определяется производительностью самого слабого звена. Докручивайте хромые элементы, прежде чем менять что-либо в системе.
  4. Минимальный рабочий продукт. Работайте с minimum viable product и как можно скорее получайте обратную связь.

Must read от Георгия: Элияху Голдратт «Цель. Процесс непрерывного улучшения»

Статья подготовлена по мотивам выступления Георгия Соловьёва на мероприятии #poSEEDelki в #tceh. Подписывайтесь на рассылку, следите за расписанием и приходите на встречи с экспертами.

Текст: Георгиевская Мария.

 


Ищете инвестиции в свой стартап?


На Rusbase есть специальный сервис Pipeline, в котором более 200 инвесторов ждут, когда вы заполните анкету.


Чтобы вы смогли правильно подготовить документы для инвестора, скачайте бесплатные шаблоны для презентаций.


Материалы по теме:

Как валидирование идей помогает запускать стартапы. Опыт #tceh

Куда податься стартаперу с голой идеей?

Говорит венчур: уроки предпринимательства от инвесторов

9 бизнес-моделей образовательных онлайн-стартапов

Как найти работу с помощью образовательных сервисов?

Ментор: брать или не брать

Видео по теме:


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно