Александр Рабцевич

Путь самурая: мобильный маркетинг своими руками

Профессиональными секретами делится вице-президент по продажам и маркетингу компании Zorka.Mobi, Александр Рабцевич.


Не секрет, что основной способ привлечения пользователей в приложение – это реклама. Чудес не бывает: даже если у вас самый лучший на свете продукт, вам нужно инвестировать в платные каналы продвижения, чтобы о вас узнали. По сути, у разработчика два пути: все делать самому или обратиться в рекламную CPA-сеть.

Как правило, все начинают именно с первого варианта. Он представляется более надежным и выгодным. Забегая вперед, скажу, что это не совсем так, но и отговаривать не стану. Напротив, я постараюсь рассмотреть основные нюансы обоих случаев. 


Часть I – Путь самурая

Итак, вы решили пойти по «пути самурая» и самостоятельно привлекать пользователей в приложение. Чтобы достичь своей цели, важно действовать предельно аккуратно и быть внимательным к деталям.

Если вы думаете, что количество установок – самый важный показатель, вы заблуждаетесь. Пользователи могут устанавливать приложение, но не использовать его. Поэтому прежде всего нужно настроить аналитику.

На сегодняшний день в России и СНГ наиболее распространенными являются следующие сервисы: Adjust, AppsFlyer, MAT и Yandex Metrica.

Adjust и AppsFlyer – самые популярные варианты, подкупающие удобством интерфейса. MAT я бы рекомендовал для крупных приложений со сложной воронкой целевых событий. Эти трекеры уже давно на рынке.

Yandex Metrica – новый игрок, и пока этот сервис бесплатный.


Подготовка рекламной кампании

Вам нужен трафик... Много трафика! Вы создали профиль в основных мобильных сетях: Target.my.com, Facebook и Google+, придумали правильное ключевое сообщение и даже отрисовали яркий «конверсионный» баннер. Этого недостаточно!

Нельзя создать одно рекламное объявление, назначить бюджет и ждать результата. Предсказать реакцию пользователя невозможно – вы никогда не узнаете заранее, что сработает, а что нет. Поэтому следует применять разные рекламные подходы, создавать несколько видов креативов и испытывать их на различных аудиториях. Только так вы сможете нащупать верный путь.Какую роль в вашей кампании играет органическая реклама?

Итак, вы запустили рекламу – трафик пошел! Теперь важно «прочитать» полученные данные и сделать правильные выводы.

Здесь есть ряд моментов, о которых следует помнить.


Конверсии с «длинным хвостом»

Некоторые маркетологи оценивают качество трафика только по покупкам, сделанным в приложении. Это не совсем правильно. Пользователь может совершить целевое действие не сразу, а лишь через несколько взаимодействий – это и называется «конверсией с длинным хвостом».

Я советую сформировать воронку целевых событий и оценивать данные по каждому из них. И помните: чем ниже конверсия у события, тем больше нужно времени и установок, чтобы объективно оценить качество трафика.


Не спешите с выводами

Так мы логически подходим к следующему аспекту: разные события требуют разного времени для оценки. Рассмотрим для примера free-to-play игры. Статистику по новым пользователям вы сможете оценить быстро. Но прохождение уровней, где появляются покупки, требует больше времени – здесь объективную картину вы увидите не сразу.

Другой характерный пример – это отток пользователей. Часто они могут использовать приложение, уйти, но потом вернуться. Долю таких возвратов называют rolling retention. Если некорректно выбрать период оценки, то этих возвраты не попадут в статистику, и вы сделаете неверные выводы.Тысяча слов об ошибках предпринимателей

Приведу еще один пример того, как можно ошибиться, сделав вывод из неполных данных.

Представим, что прибыль с одного канала резко подскочила. Вам кажется, что вы нашли золотую жилу. Вы увеличиваете инвестиции, и… больше ничего не происходит.

К вам попал «хайроллер» – пользователь, который внес сразу много денег и пропал. Вы бы, несомненно, поняли, что к чему, если бы учитывали не только прибыль, но и количество уникальных пользователей.  

Этот же принцип относится к оценке ROI в целом. Его следует оценивать только с учетом времени жизни пользователя в системе (CLTV). К примеру, если пользователь живет в приложении больше года, то 10-15% ROI в первый месяц – достойный результат!


Не наступайте на те же грабли

Чтобы пояснить этот тезис, я приведу три наиболее распространенные ошибки при настройке аналитики:

  • Часто в статистику покупок попадают покупки, восстановленные с другого устройства;
  • Иногда в статистику событий попадают события, отмененные пользователем (отмена доставки / заказа);
  • Также регистрация новых пользователей нередко смешивается с авторизацией уже существующих.

Подводя итог, скажу: если в штате нет опытного специалиста, лучше обратиться за помощью к профессионалам.

Часть II — Вы попали в сеть

Фото на обложке: Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно