Дмитрий Молев

Мы выбрали узкую нишу, проверили гипотезу — и смогли конкурировать с ИТ-гигантами

Рынок корпоративного ПО – традиционно территория ИТ-гигантов. Сложно, дорого, настройка через внедрение, скучные интерфейсы – привычные черты продуктов IBM, Oracle, SAP, 1С. Конкурировать с ними многофункциональностью просто бесполезно. А что, если выбрать узкую нишу – контроль KPI и показателей бизнеса в телефоне? Проверил сооснователь HandyKPI Дмитрий Молев. Вот его история.


Рождение идеи. Ниша

Ценность KPI в бизнесе объяснять не надо: улучшается только то, за чем наблюдают.

Вопрос: где менеджмент смотрит отчеты по KPI? Удивительно, но для малого, среднего и большого бизнеса ответ один — Excel.

Малый бизнес смотрит в Excel, так как автоматизация ему не по карману. Причём часто это дороговизна не самого ПО (лицензии 1С приемлемы), а затраты на построение системы контроля (создание отдела аналитики, дополнительных бизнес-процессов и консалтинг на автоматизацию).

Средний и большой бизнес имеет и ПО, и отделы, и консалтинг. Но массив данных настолько большой, что с этими системами работают ИТ и аналитики, а для высшего руководства готовят выжимку результатов бизнеса все в том же Excel. 

Самое интересное, что в этих больших и подробных отчетах руководители смотрят 5-10 основных показателей, оставляя работу по анализу и переработке информации на аналитиках.

Эврика! Почему бы не контролировать KPI в мобильном приложении? Как смотреть погоду или следить за фитнес-трекером? 

Идея кажется сильной. Смотрим, что предлагает рынок.


Гипотеза идеального сервиса

Перед поиском мы сформулировали основные черты идеального сервиса для контроля KPI:

  • Простая модель данных: план, прогноз, факт, процент исполнения;
  • Закрепление KPI за ответственными;
  • Удобный просмотр KPI в приложении;
  • Ввод данных из браузера и приложения;
  • Загрузка отчетов из Excel;
  • Интеграция по REST API с внешним ПО;
  • Принцип настрой сам за 5 минут без ИТ-консультантов;
  • Невысокая стоимость за пользователя.

Забегая вперед, скажу, что именно эти характеристики стали ключевыми чертами HandyKPI и выделили нас среди конкурентов.


Ищем в России


AppStore Россия

Ищем по словам: kpi, показатели эффективности, показатели бизнеса (искать приложения в App Store разных стран удобно с помощью сервиса Fnd.io).

HandyKPI на втором месте в выдаче по каждому из слов. Альтернативных сервисов только три. И они не обладают нашими идеальными чертами.

 1. «БИТ.Лидер» и 1С:Монитор ERP:

– Работают только с 1С;

– Настройка через внедрение (на сайте нет доступного описания настройки, просят оставить координаты).

2. «KPI Монитор»:

– Не привязан к учетной системе, но та же модель настройки через внедрение.

Ни про один интерфейс нельзя сказать, что он «понятный и простой».


«Яндекс» 

В поиске «Яндекса» мы смогли найти еще три системы контроля KPI, но они не обладали двумя главными качествами — мобильным приложением и прозрачной простой настройкой. Это 1С:Управление по целям, HighPer и Elma KPI.


Ищем за рубежом


App Store USA

Ищем по словам: KPIs, KPI Dashboard, KPI report. HandyKPI на третьем, четвертом и первом местах соответственно. Вариантов больше. Но, опять же, они не попадают на 100% в критерии выбора.

Сервисы можно разделить на такие группы:

  1. ИТ-гиганты (Oracle BI Mobile, IBM Cognos Mobile). Очень дорого, привязано к одной системе, внедрение через консалтинг.
  2. Сервисы, не привязанные к одной системе, источнику данных:
  • дорогие, сложные, c моделью внедрения  (Tableau, Anaplan, Roambi, Domo, Tibco Spotfire);
  • недорогие, простые, c просмотром из браузера, но без мобильного приложения (SimpleKPI);
  • недорогие, простые, с мобильным приложением, но с акцентом на интеграцию с внешним ПО. Не хватает простого интерфейса ввода через браузер или из Excel (Microsoft Power BI, Numerics, ReportsPlus, Databox, Klipfolio);
  • недорогие, простые для вывода KPI на ТВ-плазму (Geckoboard);
  • мобильные приложения, которые выглядят неплохо, но не описывают на сайте технику ввода и управления данными. (Yaldi, PocketKPI).

Рискнём создать?

Именно тот факт, что мы не нашли подходящий сервис во всем мире, стал решающим, чтобы рискнуть и начать разработку своего продукта. Я поделился своим исследованием и нишей с другом. Он как раз работал в сфере ИТ, был ИТ-архитектором. Идея ему тоже понравилась. И мы стали делать продукт.

Приоритет отдали приложению на iOS. Процесс создания первой версии занял 6 месяцев. После отзывов и тестов клиентов, дорабатывали еще 4 месяца. Делали сами. Я писал мобильное приложение, делал дизайн и контент веб-сайта. Друг писал серверную часть, веб-приложение и программировал веб-сайт.

Хочу сказать: не бойтесь программирования. Эта задача по силам мыслящему человеку. Я был полным новичком. Онлайн-курсы, боль первого освоения, потом уже — дело техники.

Затраты на разработку? Только личное время. Курсы, лицензия разработчика, регистрация компании — это мелочи, 10-15 тысяч рублей.


Дьявол — в продажах

Занять высокие позиции в App Store у нас получилось. А вот привлечь клиентов оказалось гораздо сложнее.

Прямые продажи — типичный приём для корпоративного ПО. Высокая стоимость внедрения позволяет окупить высокие затраты на персонал. Облачные сервисы с ценой $5-20 в месяц не могут позволить себе этот инструмент. Недоступна и активная реклама в СМИ.

Социальные cети и контент-маркетинг, похоже, единственные инструменты продвижения для начинающего стартапа в B2B. 


Магия продаж

Продажи — волшебная штука. Финансист и разработчик (кем мы являлись по профессии) работают с предсказуемыми задачами. Задание —> разработка —> результат: привычный цикл действий.

В продажах все происходит по другому. Гипотеза от клиенте —> гипотеза о выгодах и функциях —> гипотеза картинки и текста рекламы —> гипотеза о каналах привлечения. И тесты, тесты, тесты. Мозг человека, настроенный на решение четких задач, подвергается серьёзной ломке. Вот наши эксперименты.

  1. Трафик из AppStore. Первый план продаж был прост: займём высокие позиции в AppStore по ключевым словам и посмотрим, сколько клиентов к нам придет. Простой план — простые результаты. Клиентов оказалось немного: в день (в среднем) три клиента из-за рубежа и три из России. За два месяца мы набрали 10 компаний на бесплатном и две компании на платном тарифе. Причём, все платные были из-за рубежа. Родная Россия за сервис платить не хотела.
  2. Прямые продажи через друзей. Эксперты советуют первые продажи делать лично. Продав лично, ты, с одной стороны, подтверждаешь жизнеспособность идеи, а с другой — из первых уст собираешь обратную связь о продукте. Мы нашли 15 компании разных индустрий, размеров и форм собственности. Итог такой: удивляются, что мы сами создали сервис, хвалят, а клиентами не становятся.
  3. Прямые продажи через LinkedIn. LinkedIn — хороший источник контактов для прямых продаж. Я искал людей, попадающих в портрет клиента: собственников бизнеса, топ-менеджеров, аналитиков и финансистов. Из 80 прямых сообщений только на 4 вежливо ответили. Сервис не попробовал ни один человек.
  4. Трафик из соцсетей. Дальше проверили рекламу в соцсетях. Срок рекламной компании — 30 дней, бюджет в день — 1 000 руб. FB — реклама на мир и на Россию. ВК — на Россию. Получили 10-15 регистраций в день. За месяц из 400 новых регистраций получили 5 новых постоянных клиентов, но только одного на платном тарифе.
  5. Онлайн-СМИ. Пробовали разместить статью в РБК. Не берут, им интересны проекты, заметно набирающие популярность. «Слишком маленькие еще. Больше надо денег зарабатывать».

Выводы и дальнейшие шаги

  • Компании среднего размера — целевой сегмент

Портрет наших активных клиентов довольно четкий. Собственник бизнеса размером 50-200 человек ищет простой инструмент для контроля KPI. Находит приложение в App Store. Подключает себя и менеджмент. Подключает аналитиков для ввода данных. Эти компании уже выросли из команды «одной комнаты», им надо внедрять инструменты формального контроля. Но у них еще нет ресурсов (денег и персонала) для внедрения ERP-cистем.

Малые компании не интересуются, так как для их уровня развития хватает Excel. Формальные технологии управления применять еще рано: нет ни ресурсов, ни управленческой зрелости. Крупные компании регистрировались, но не становились активными пользователями. ИТ-гиганты приучили их сложностью, индивидуальной настройкой, солидной ценой.

Сознание не готово к простоте и низкой цене.

  • Найти лично первых 50 клиентов

Высокие позиции в App Store не приносят достаточного количества клиентов. По крайней мере, в B2B. Надо стучаться лично, показывать, демонстрировать. Не делать эту модель продаж постоянной — она не окупится низкой ценой продукта. Но это поможет: 1) создать первую массу постоянных клиентов; 2) окончательно подтвердить портрет клиента; 3) за счет точного портрета лучше тагетировать рекламу.

  • Подключить Android-аудиторию

Доделываем приложение для Android, чтобы расширить охват аудитории.

  • Начать контент-маркетинг

Блоги, полезные статьи по теме дают стабильный долгосрочный эффект привлечения клиентов. Реклама в Facebook — краткосрочный допинг. Да, это долго. Морально тяжело тратить неделю на поиск идеи и шлифовки текста. И, боюсь, это должна быть работа основателей, чтобы материал вызывал доверие, был глубоким, персональным, практичным.


Материалы по теме:

Как оценить проект методом венчурного капитала

Построение бизнес-модели на основе гипотез

Почему «бережливый стартап» подходит не всем?

Как валидирование идей помогает запускать стартапы. Опыт #tceh

Почему нужно выбрать стратегию lean startup?


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно