iDealMachine

6 вещей, которые я понял, запустив бизнес в США

Антон Епифанов, генеральный директор компании «Левенгук», рассказал iDealMachine об опыте выхода компании на американский рынок. 


Коммуникации через границу

«Левенгук» работает на зарубежных рынках с 1998 года. Компания изначально была выстроена так, чтобы «не привязывать к стулу» ключевых людей. Сейчас сотрудники компании находятся в Чехии, Польше, США и Китае. Такая рассредоточенность требует выработки определенных процедур коммуникаций.

В основном все строится вокруг электронной почты. Телефон, мессенджеры и прочее – это хорошо, но документом (с точки зрения внутренних процессов компании) является только электронное письмо. Соответственно, по email дублируются все решения, принятые на совещаниях и во время телефонных переговоров. Кроме того, по работе с email есть достаточно жесткий регламент – в какие сроки и как отвечать на письма и прочие правила. Все это дает возможность проводить обсуждения и принимать решения дистанционно, а также автоматически документировать принятые решения.

В Штатах у нас с самого начала был человек, который там живет и работает. Во многом именно благодаря ему компания смогла избежать самых одиозных ошибок.


Человек на месте

Основная составляющая успеха в выходе на зарубежный рынок – сотрудник на месте запуска продаж. Без своего человека, которому можно доверять, я бы даже не рискнул начинать бизнес. Вы можете нанять такого сотрудника удаленно через интернет, но в итоге, скорее всего, будете разочарованы. Наш опыт в Чехии это доказал.

Найти доверенное лицо, опору — это даже важнее, чем деньги. Вы можете сами летать на встречи с партнерами, но прилетаете туда как турист. И здесь не имеет значения уровень английского или любого другого языка. Вы приехали и спустя некоторое время уехали – получается, что работать на месте не с кем.

Я довольно много летаю, но сразу стараюсь быть немного в стороне. Предупреждаю людей, что я «перелетная птица», а все вопросы необходимо решать с человеком, который всегда на месте. Если не удается их решить – я всегда на связи. 


Команда проекта 

Состав нашей команды сильно зависит от сезона. Например, в декабре в США мы продаем в 5 раз больше, чем в октябре, и нанимать человека со стороны нецелесообразно, лучше отправлять проверенных «бойцов» отсюда:

  • Во-первых, для них это приятный бонус.
  • Во-вторых, сейчас, при нынешнем курсе, перелет и зарплата все же обходятся дешевле.
  • В-третьих, на человека, которого мы отправляем в США, можно рассчитывать, ведь он с нами уже не первый месяц.

Сейчас речь идет только про технических специалистов. Всё, что касается маркетинга, мы делаем из Санкт-Петербурга. Это решение принято в рамках бюджетов, которыми мы располагаем.

Америка – интернациональная страна, поэтому уровень английского, какие-то языковые нюансы и погрешности в маркетинговых материалах, в целом, простительны. Чего не скажешь, например, о Европе, где к этим вопросам гораздо менее лояльны.


Особенности рынка

Следующий аргумент в пользу постоянного присутствия в Штатах – это гигантский объем рынка. К примеру, мы продаем, среди прочего, телескопы. Этот товар представлен на рынке США уже больше 50 лет. Поначалу мы не были уверены, что будет спрос на телескопы Levenhuk, так как, строго говоря, они не сильно отличаются от американских. Но в Америке рынок настолько большой, что места хватает всем. И, соответственно, открытие офиса в США оказалось очень перспективной идеей.

Еще стоит сказать следующее – в Америке действительно много денег. Мы с командой проверили это на личном опыте. Поэтому – дерзайте. Все возможно, если продумать грамотный план и избежать типичных ошибок, а также обратиться к опыту экспертов и профессионалов, уже проходивших этот тернистый, но интересный путь.


Резюмируя, вот основные правила для выхода на новый крупный рынок:

  1. Придерживайтесь выработанных в компании процедур коммуникаций.
  2. Свой человек на месте запуска продаж значительно облегчает развитие бизнеса.
  3. Постоянная доступность руководителей компании для локальных партнеров, клиентов позволяет оперативно решить наиболее важные вопросы.
  4. При необходимости отправляйте за океан «проверенных бойцов» отсюда.
  5. Действуйте в рамках бюджетов, которыми располагаете.
  6. Учитывайте основные особенности рынка и местного менталитета.

 


Материалы по теме:

Запущен сервис для онлайн-регистрации компании в США

6 трудностей при переезде бизнеса в США

Евросоюз разрешит Google получать данные европейцев

7 советов тому, кто хочет вести бизнес в США

Мой стартап выиграл грант в Чили – и это было нечто...

Видео по теме:

Фото на обложке: Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно