Алексей Зеньков

Пять стратегий, которые помогли двум израильским стартапам привлечь $166 млн инвестиций

Неудивительно, что при отсутствии природных ресурсов и при нестабильной внешнеполитической ситуации израильские стартапы традиционно сильны в сфере информационной безопасности и управления данными. Вот как двум из них удалось вырасти и привлечь инвестиции.


Уже давно Израиль называют нацией стартапов.

Тем не менее, недавнее исследование показало, что Израиль уступает в этом плане другим странам. Согласно глобальному индексу инноваций WIPO, который измеряет инновационные возможности 141 государства, Израиль упал в рейтинге с 15 на 22 место из-за низких результатов в области кадровых ресурсов, исследований, развития рынка и бизнеса.

Но это не помешало двум компаниям – LightCyber, работающей в сфере информационной безопасности, и Zerto, провайдеру услуг облачного хранения – привлечь миллионы долларов инвестиций.

LightCyber предлагает «решения по обнаружению поведенческих атак, способных обойти традиционные системы защиты». 22 июня компания привлекла $20 млн в раунде серии B и таким образом увеличила общий капитал до отметки в $36,5 млн.

Zerto, которая производит «ПО для обеспечения устойчивости бизнеса и восстановления после аварий» и растет «на более чем 100% в год», привлекла $70 млн в ходе двух этапов серии E, которая завершилась 21 июня, и довела свой общий капитал до $130 млн.

Getty Images

  1. Выберите правильную проблему для решения

Иногда отличной возможностью для создания бизнеса могут стать местные ресурсы – причем как их избыток (нефть в Саудовской Аравии), так и дефицит (вода в Калифорнии).

Можно найти способ продавать избыток ресурсов странам, испытывающим их нехватку, или создать качественные решения для того, чтобы компенсировать дефицит ресурсов.

Однако эти две израильские компании выбрали сферу деятельности, связанную не с локальными ресурсами, а с глобальными возможностями.

В LightCyber придумали способ монетизировать опыт, который Израиль имеет в избытке – а именно навыки по обеспечению информационной безопасности, которыми владеют бывшие участники отряда 8200 Армии обороны Израиля.

Как сказал глава компании Гонен Финк, «главным импульсом к работе LightCyber стало осознание того, что подход к безопасности быстро менялся. Становилось понятно, что при желании хакер может взломать любую сеть и делать с ней что угодно незамеченным долгое время – в среднем пять месяцев, а даже больше. Преступники могут работать очень аккуратно и получить контроль над важными активами, чтобы потом украсть или повредить их».

Фото: Getty Images/ Patrick Lux

В Zerto тоже не стали делать ставку на избыток или дефицит ресурсов в Израиле.

«Единственной причиной, побудившей нас на создание бизнеса, стало то, что мы увидели огромную потребность рынка информационных технологий в решениях для обеспечения устойчивости бизнеса и восстановления после сбоев (BC/DR), которые позволяют исключить трудоемкие процедуры тестирования и ускорить восстановление после неполадок», — сказал гендиректор компании Зив Кедем.

  1. Начните развиваться на международном рынке

Для Израиля политические угрозы и перспективы могут влиять на то, в каких странах местные компании могут продавать свою продукцию.

Но LightCyber и Zerto решили обойти региональные ограничения и с самого начала выйти на глобальный рынок.

Для LightCyber это решение было обусловлено экономическими причинами. Согласно Финку, «киберпреступные группировки осознали, что могут стать невероятно успешными, и началась золотая лихорадка. С этого момента любая организация, расположившая ценные активы в Сети, стала потенциальной жертвой. В большинстве случаев источник угрозы не имеет значения: атака есть атака».

В случае с Zerto политика никак не влияет на то, где компания может продавать свои продукты. «Zerto работает с клиентами из 56 стран», — сказал Кедем.

  1. Развивайте локальные преимущества, побеждайте локальные недостатки

В обеих компаниях сделали ставку на локальные преимущества при создании бизнеса, а остальные навыки, необходимые для роста, были получены уже в США.

LightCyber получили важные технические знания с помощью подразделения 8200.

«Некоторые из [наших] идей появились благодаря тому опыту, что основатели и группа разработчиков получили в ходе службы в 8200. Они из первых рук знали, как организуются подобные атаки и как нужно от них защищаться», — рассказал Финк.

Израильский рынок был слишком мал для Zerto, поэтому компания вышла на международный уровень.

«Израильский рынок мал, поэтому мы не можем полагаться на внутреннего потребителя – нам нужно было мыслить глобально, иначе мы бы не выросли. К моменту, когда у нас появился первый клиент из Израиля, мы уже работали с клиентами из 40 стран (включая те, в которых у компании не было сотрудников)», — отметил Кедем.

Зив Кедем, CEO Zerto. Фото: Forbes

  1. Создавайте команду специалистов с необходимыми навыками

При размещении разных подразделений обе компании рассматривали в качестве вариантов и Израиль, и США.

LightCyber разместили исследовательское подразделение в Израиле «из-за высокого уровня компьютерной безопасности и технических ресурсов; отделы продаж и маркетинга расположены в США, офисы продаж открыты в разных регионах мира, а инвесторы находятся и в США, и в Израиле», — рассказал Финк.

Сооснователи Zerto дополняют друг друга.

«Мы с братом как сооснователи компании привносим абсолютно разные навыки. Моя работа сосредоточена на развитии компании, построении и руководстве командой, а также на привлечении капитала. Брат занимается технической стороной, знает проблемы IT-сферы, понимает направление развития рынка и последние тенденции», — объясняет Зив Кедем.

Для реализации своей стратегии в Zerto решили объединить усилия израильской и бостонской команд.

В Zerto ценят способности своих сотрудников из Бостона.

«Бостонцы упорны, они умеют преодолевать любые проблемы, а их специалисты по продажам знают все тонкости работы с главными медицинскими и финансовыми компаниями. Еще одним плюсом является лояльность сотрудников. В Бостоне существует культурная мотивация к долгосрочному планированию карьеры и стабильности работы», — рассказывает Кедем.

«Наше решение открыть филиал в Бостоне принесло пользу обеим сторонам. Мы смогли быстро и без проблем нанять лучших специалистов по продажам и инженеров в области построения дата-центров и хранения данных. Нам также удалось заключить сделки с несколькими клиентами с Восточного побережья США», — сказал Кедем.

  1. Используйте связи основателей, чтобы привлечь новые кадры

Обе компании использовали контакты основателей для роста.

Нетворкинг имел очень большое значение для LightCyber.

«Наша репутация быстро распространилась по Израилю. Затем, когда мы основали филиал в Кремниевой долине, нам пригодились связи каждого из специалистов по безопасности, работающего у нас», — рассказывает Финк.

Сеть контактов из университета и армии помогла Кедему набрать сотрудников в Zerto.

Источник.


Материалы по теме:

Как превратить город в центр стартапов: опыт Тель-Авива

Израиль хочет стать технологическим центром мировой индустрии конопли

Израиль ввел «стартап-визы»

Израильские хакеры за $20 млн прослушают любой телефон в мире


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно