Перед открытием бизнеса или выпуском нового товара вам нужно понять, насколько покупателям нужно то, что вы собираетесь продавать. Не исследуя спрос, не получится ни создать бизнес-план, ни выбрать подходящие способы продвижения.
Давайте разберёмся, как узнать спрос на товар с помощью бесплатных инструментов.
Какой бывает спрос и от чего зависит
Спрос простыми словами — это желание покупателя купить товар по определённой цене, в выбранном регионе и в конкретный период. Каждый из этих факторов важен.
Спрос бывает нескольких видов.
Задавшись целью определить спрос, учитывайте и внешние факторы, влияющие на желание людей покупать что-либо.
Уровень дохода целевой аудитории — готовы ли люди приобретать товары по установленной цене с учётом уровня инфляции и экономических прогнозов.
Демография — сколько людей проживает в том регионе, где вы хотите открыть бизнес. Нужно заранее узнать гендерное распределение, средний возраст жителей, их социальный статус.
Климат — подходит ли товар для конкретного региона. Например, пуховики для мороза –30°С вряд ли понадобятся жителям Краснодара, где температура редко опускается ниже 0°С.
Политическая ситуация — законы и международные отношения сказываются на решении людей покупать товары не меньше, чем другие факторы. Например, запрет на импорт товаров из Европы может сформировать спрос на отечественные аналоги или продукцию из азиатских стран.
Когда нужно анализировать спрос на товары
Определять спрос на товар нужно и на старте бизнеса, и позже, в процессе работы. Так вы заранее узнаете о текущих тенденциях, сможете правильно выбрать нишу и скорректировать работу компании, если тенденции изменятся.
Особенно актуален анализ спроса в условиях высокой конкуренции. Другие продавцы, в том числе на маркетплейсах, постоянно борются за клиента, предлагая товары по меньшей цене или лучшего качества. Если вовремя не понять, что спрос упал, и клиенты стали покупать у конкурентов, можно резко потерять большую часть прибыли.
Вот основные ситуации, в которых вам потребуется определить спрос.
Запуск нового направления или бизнеса
На этапе планирования нужно понять, сколько товаров или услуг вы можете продавать, и по какой цене. Сделать это нужно ещё на стадии составления бизнес-плана, чтобы спрогнозировать, сколько денег вам нужно для старта и как быстро вложения окупятся. А ещё, сделав эти расчёты, вы поймёте, насколько целесообразно вообще запускать проект.
Расширение ассортимента
Запуская новый продукт, вам, скорее всего, придётся дополнительно вложиться в модернизацию производства или оптовую закупку, рекламу. И прежде чем делать это, стоит заранее определить, когда лучше выпускать товар, сколько аудитория готова купить и по какой цене.
Изменение объёмов продаж
Когда продажи растут или падают, важно понять, с чем это связано. Спрос изменился временно или на неопределённый срок? Определив это, вы тут же ответите себе на другие важные вопросы. Стоит ли ждать, пока спрос восстановится? Нужно ли сохранять объём производства? Нужно ли корректировать ассортимент?
Расширение бизнеса
Решив открыть новые филиалы, вам тоже нужно сначала определить спрос. То, что хорошо продаётся в одной локации, может совершенно не продаваться в другой. Не исследуя это заранее, вы можете вложиться в открытие новой точки, но вместо того, чтобы заработать больше денег, лишь потерять их.
Вывод на рынок нового продукта
Иногда рынок ещё не знаком с продуктом, а значит, спроса на этот продукт нет. Но это не значит, что не стоит пробовать выводить новый продукт на рынок. Анализ спроса и аудитории поможет и здесь. Можно понаблюдать за спросом на похожие товары, изучить прогнозы трендов, пообщаться с людьми, которым потенциально этот товар может быть интересен.
Как проверить спрос на товар с сервисом Яндекс Вордстат
Определить спрос на товары можно с помощью сервиса Яндекс Вордстат. Используя его вы, например, можете понять, сколько человек ищут конкретный товар в течение месяца, квартала, года. Вы также увидите сезонные всплески интереса к товару.
Например, на скрине ниже результаты по запросу «купить iPhone 16 Pro Max».
На скриншоте видно, что за месяц эту модель айфона искали почти 23 тысячи раз. Самые популярные модели по объёму памяти — 512 Гб, 256 Гб и 1 Тб. Также людей интересует возможность купить айфон в рассрочку.
Обратите внимание, что в выдаче представлены коммерческие ключевые фразы. В них присутствует слово «купить». Их нельзя путать с информационными, в которых есть ключи «обзор» и другие подобные.
Ещё Яндекс Вордстат показывает количество запросов по регионам. С помощью этой статистики вы можете увидеть, в каких областях, округах, краях спрос на конкретный товар больше, а в каких — меньше.
Также можно отслеживать изменение динамики запросов за последнее время.
Так, из этого графика видно, что запросы начали расти только с июля 2024 года. Но это связано с тем, что Apple традиционно представляет новые модели айфона в сентябре — в преддверии этого момента люди и начинают тематический поиск. Если расширить поисковый запрос и ввести просто «iPhone», картина будет иной.
Обратите внимание на пики осенью и в новогодние праздники: в сентябре выходят новые модели, а перед праздниками люди ищут телефон в подарок себе и близким.
При этом слепо опираться на данные Вордстата не стоит.
Как определить спрос на товар на маркетплейсах
Второй способ измерения — оценка запросов на маркетплейсах. Многие покупатели не ищут товар в поисковиках, а сразу заходят на сайт или в приложение любимого маркетплейса и делают покупки там.
Яндекс Вордстат нельзя рассматривать как точный инструмент для измерения спроса. Но зато он позволяет оценить спрос приблизительно, понять его динамику и распределение по регионам.
Поэтому, если вы хотите торговать на Ozon или Wildberries, спрос нужно оценивать сразу там.
Аналитику по запросам пользователей собирают как сами маркетплейсы — её можно изучить внутри личного кабинета продавца, — так и внешние сервисы аналитики.
Есть и другой способ примерно оценить спрос — используя поисковую строку маркетплейса. При вводе текста поисковая строка предлагает подсказки на основе наиболее частых запросов. Не всегда, но в некоторых случаях таким образом можно увидеть, что люди активно ищут то, чего на маркетплейсе пока нет.
Правда, здесь стоит быть осторожными: иногда товаров какого-то бренда может не быть, потому что владелец бренда запрещает их продажу на сторонних сайтах. Или разрешает только официальным дистрибьюторам.
Тестовая рекламная кампания и лендинг для анализа спроса
Протестировать спрос на новый товар и услугу можно самостоятельно путём запуска тестовой рекламной кампании и сбора лидов через подготовленный лендинг. Да, это потребует расходов, но они будут куда меньше, чем потери из-за неудачно запущенного бизнеса.
Такой способ проверки сработает, если потенциальная целевая аудитория ищет и оплачивает товары и услуги онлайн.
Но просто создать лендинг недостаточно: нужно позаботиться о технической реализации, дизайне и удобстве интерфейса. Нанимать команду IT-специалистов не нужно: вполне можно использовать конструкторы вроде One Бизнес или Tilda, и создать лендинг по шаблону.
Предварительное тестирование позволит вам быстро и дешёво проверить, стоит ли запускать продукт. К тому же, так вы можете проверять сразу несколько продуктов одновременно. Например, создать запустить две или три кампании под разные продукты и сравнить результаты между собой. И только после вкладываться в то направление, что пользуется максимальным спросом.
Ещё больше про виды спроса, нюансы выбора товара и стратегии селлеров мы рассказываем в отдельном курсе про маркетплейсы.
Фото на обложке: Natalya Kosarevich / Getty Images
