Зачем уходить из большого бизнеса в облачный стартап и кто будет лучшим помощником IT-директора

Партнерский материал

Рассказал старший партнер Mandarin Solutions Дмитрий Паненков

24 декабря 2019

Mandarin Solutions — стартап с большими амбициями. Начав свой путь c системной интеграции, команда быстро поняла, что конкурировать с продавцами «коробок» ей не интересно. Сегодня компания разрабатывает платформу, способную закрыть если не все, то большую часть IT-потребностей бизнеса, предоставляя клиентам аналитику, гибкость и полную прозрачность.

Приняв участие в ряде крупных конференций — от AI Stories в Москве до Web Summit в Лиссабоне, — стартап заметно расшевелил российский рынок облачных услуг: команде стало поступать много вопросов от коллег и заказчиков.

Рассказать об истории и планах компании, а также о разнице в российских и американских бизнес-практиках, конкуренции с отраслевыми гигантами и злых разработчиках из Новосибирска в большом интервью Rusbase взялся старший партнер Mandarin Solutions Дмитрий Паненков.

Когда вы впервые заинтересовались информационными технологиями?

У меня нет классической истории многих стартаперов вроде: «В четыре у меня появился компьютер, в шесть я уже начал писать на нем программы». Нет, у меня действительно появился в четыре года компьютер, но я пользовался им довольно утилитарно — играл в игрушки. Только тогда установка игры была задачей нетривиальной и походила на будни современного системного инженера.

Все дети, я считаю, получили тогда очень хороший бэкграунд по взаимодействию с ЭВМ. Правда, некоторые из этих детей сразу посвятили свою жизнь компьютерам, а я нет. Я занимался профессиональным спортом, хорошо плавал, выигрывал чемпионаты. В какой-то момент встал сложный выбор: уйти в спорт-школу и стать профессиональным пловцом или продолжить в лиге любителей. Спасибо моей дорогой маме, которая сказала, что ее сын не будет тренером в 30 лет, и отправила меня в гимназию с углубленной математикой и физикой. К тому же, надо признаться, за 10 с лишним лет плавание мне ужасно надоело.

Получив среднее образование, я поступил в Московский технический университет связи и информатики на факультет «Защищенные системы связи». Но и здесь я не связал свою жизнь с IT. Институт я благополучно бросил на третьем курсе и ушел заниматься бизнесом — в какой-то момент даже продавал металлолом и живую рыбу.

Но все-таки вы вернулись к технологиям.

Да, это произошло много позже, когда я пришел работать в огромный системный интегратор на позицию инженера отдела технической поддержки. Я был low-level инженером, который собирал компьютеры, делал RAID-массивы и устанавливал ПО.

Наверное, так бы и развивалась моя карьера, но, как и с плаванием, очень быстро это стало довольно скучным занятием. Я стал частенько подключаться к разговорам менеджеров, рассказывая о преимуществах разных систем и подходов в решении задач классической системной интеграции, помогал заполнять ответы к RFP и ездил на встречи с заказчиками. Вскоре во мне увидели потенциал и предложили заняться продажами профессиональных сервисов и оборудования.

В то время — в начале 2000-х — в России был довольно хороший рынок, на котором работало много иностранных компаний: Juniper Networks, Cisco, Hewlett-Packard, IBM. Клиентский рынок тоже чувствовал себя отлично и готов был тратить большие деньги на иностранное оборудование и программное обеспечение. Этим я и занимался: продавал зарубежные решения нашим предпринимателям. Работал с очень большими аккаунтами: со всеми операторами связи, с топ-3 самых крупных банков.

А когда ты возглавляешь группу по работе с одним из главных операторов связи и демонстрируешь заметные всему рынку результаты, ты очень часто получаешь предложения от хедхантеров. Так меня заметили в Juniper Networks и пригласили на должность, связанную с развитием бизнеса на российском рынке. Одной из главных моих задач было донесение ценностей американской компании до российских официальных лиц. Я общался с Министерством связи и массовых коммуникаций, договаривался об открытии производственной линии оборудования Juniper в России, мы планировали на базе «ФизТеха» открыть RnD — и все это задолго до того, как появился курс на импортозамещение. Россия была быстрорастущим рынком, здесь было выгодно иметь производственную линию, центр разработки и хорошие отношения с официальными лицами.

Время работы в этой компании — одно из моих самых позитивных воспоминаний. Меня пригласили в США, где я какое-то время пожил, посмотрел, как американский бизнес делается изнутри, какие у них ценности, как они выстраивают структуру компании, как подходят к развитию продукта.

Какие самые ценные уроки вы вынесли из опыта работы в американской компании?

Пожалуй, главный урок — это терпимость к точке зрения других сотрудников. Принятие того факта, что у людей может быть мнение, которое расходится с твоим. Терпимость к другим и принятие себя в Штатах воспитывают с самого раннего возраста. В школах и садах дети начинают писать карандашами, а не ручками, чтобы при необходимости стереть и написать по-другому. У нас же обязательно надо зачеркнуть и признать, что ты не прав.

Это был очень важный для меня урок толерантности, ведь я до сих пор человек не очень терпимый, мне сложно дается понимание того, что кто-то может быть не согласен с моей «идеальной» точкой зрения. Этот опыт, конечно, открыл мне глаза. Я увидел, как много непохожих друг на друга людей работают вместе, двигают компанию вперед почти без конфликтов. Точка зрения каждого может быть услышана на любом уровне.

Сейчас в Mandarin Solutions мы стараемся создавать такую культуру, оглядываться на американские компании. И, думаю, это вполне оправданно. Потому что в Америке, например, есть огромный Google с капитализацией в несколько сотен миллиардов долларов, а в России почему-то нет.

“

В России у большинства людей нет желания поддерживать чужие начинания. Возможно, мы сами становимся от этого сильнее

“

Думаете, дело в отношении людей друг к другу?

Думаю, что и в отношении тоже. Приведу пример: вы не замечали, что на российских конференциях у людей в зале всегда возникает желание покритиковать стартап, продукт или идею? Задать каверзные вопросы, уцепиться за мелочь, показать суровую реальность. У нас у большинства людей нет желания поддерживать чужие начинания. Возможно, мы сами становимся от этого сильнее.

А вот пример из Израиля. Как-то раз, пойдя с другом вечером в бар, мы стали свидетелями того, как за полтора часа два незнакомых до этого человека договорились о том, что будут делать вместе бизнес, связанный с машинным зрением, и чуть ли ни на салфетке расписали доли участия и roadmap развития продукта. У нас почему-то ориентация на бизнес гораздо ниже, чем в Израиле или Штатах.

Я, кстати, не молюсь на Америку, там других проблем достаточно. Как вы заметили, бизнес я все же делаю в России.

После зарубежных корпораций, большого бизнеса не страшно было идти работать в российский стартап?

Я не гоняюсь за брендами. Мне гораздо важнее не имя компании, а команда. Я считаю, что моя ключевая особенность — умение выбирать и строить успешные команды. Принимая решение, я не думал, что брошу зарплату, стабильность и уйду в никому не известный стартап. Я уходил к людям, которых знал, развитие которых наблюдал на протяжении даже не 4–5 лет (сколько существует Mandarin Solutions), а последних 15–20 лет.

Я видел их на разных позициях, в разных ипостасях и компаниях. Это кристально честные люди, которые всегда очень переживают за то, что делают. Мы никогда не работали вместе, но всегда находились рядом друг с другом. Например, генеральный директор Mandarin Solutions Татьяна Симоненко занималась антифрод-решениями в операторе, которому моя компания продавала оборудование. Я видел, с какой страстью этот человек боролся с мошенничеством, это вызывало восхищение. Когда представилась возможность поработать вместе, я не стал долго думать.

“

Mandarin Solutions сделали платформу, которая демократизирует системную интеграцию. Вместо того, чтобы задорого продавать коробочные решения

“

В чем уникальность Mandarin Solutions?

Ребята не сдаются. Они начинали с того, что пытались вскочить в последний вагон уходящего поезда системной интеграции. Дальновидность и выживаемость Mandarin Solutions меня поразила. Они очень быстро, буквально за год, поняли, что на одном бокс-мувинге (продаже готовых продуктов — прим. ред.) далеко не уедешь. Если ты не уникален, ты никому не нужен. Но ребята не отчаялись и не опустили руки, а стали думать, как дифференцировать себя от конкурентов. И решили пойти не просто в какую-то облачную историю, как все вокруг, а создать собственный продукт. Трансформироваться в вендора.

Когда я впервые услышал о том, что Mandarin Solutions из системного интегратора становятся производителем высокотехнологичных решений, моя реакция была: «Что? Как? Зачем?» Но потом я понял, что у ребят действительно были хорошие компетенции в сфере информационной безопасности, хорошее понимание того, как управлять большими данными, как их структурировать, визуализировать и интерпретировать для заказчика.

Они сделали платформу, которая демократизирует традиционную системную интеграцию. Вместо того, чтобы задорого продавать коробочные решения и получать комиссионные, Mandarin Solutions выбрали сервисную модель подписки с понятными для заказчика ценностью и уровнем обслуживания, простым языком коммуникации и диаграммами, основанными на клиентских данных, на которые можно опираться при планировании IT-бюджета.

Эта платформа полностью разработана внутри компании?

Буду с вами откровенен: и да, и нет. Компания создала и продолжает модернизировать уникальный центральный модуль, платформу Emma, которая хранит информацию обо всех запущенных сервисах, умеет их приоритизировать, выделяя разный уровень нагрузки под разные задачи, создавать сервисные цепочки, в которых поток данных проходит через несколько продуктов.

Все это обвязано аналитикой, которая позволяет людям, плохо разбирающимся в IT, понимать, что происходит в системе, видеть потоки трафика, приложений, пользователей, виртуальных машин. А благодаря машинному обучению платформа не только анализирует данные ретроспективно и в реальном времени, но и предоставляет предиктивную аналитику.

Также Emma позволяет создавать виртуальные инфраструктуры у множества разных операторов, поставщиков решений. Вы можете заказать у нас виртуальную машину у любого оператора и дальше, в случае необходимости, свободно переносить между этими машинами данные.

“

Мы не скрываем, что работаем с поставщиками решений. Клиенту важно знать, что нас поддерживают вендоры с многолетним опытом

“

Все, что я сейчас описал, делает компания Mandarin Solutions. Теперь о том, что мы не делаем.

В мире есть классные компании, которые занимаются обеспечением безопасности, фаерволлингом, антивирусами. Это миллиардные компании, которые существуют 10, 20 лет, тратят огромные бюджеты на исследования и разработку, делают свои сигнатуры, инструменты на основе машинного обучения для распознавания аномального поведения. Будет странно, если мы будем себя противопоставлять таким корпорациям, говорить, что делаем что-то сопоставимое спустя всего лишь 4 года существования компании. Доверия к нам в этих вопросах будет меньше.

Мы пошли по другому пути, мы решили брать лучшие решения, которые уже есть на рынке и предлагать их клиентам. При этом наша модель больше похожа не на Amazon, который перенаправляет покупателя к поставщику услуги, а на Booking.com. Совершить покупку, задать вопросы по приобретенному продукту, получить поддержку можно, не покидая наш интерфейс.

Мы никогда не скрываем, что работаем с поставщиками решений. Клиенту важно знать, что пока Mandarin Solutions находится в статусе малоизвестного стартапа, нас поддерживают крупные вендоры с многолетним опытом. Когда люди понимают, что их компанию защищает не только команда Mandarin Solutions в 18 человек, но еще 1800 человек по всему миру, они чувствуют себя увереннее и спокойнее.

У вас много конкурентов?

Тут тоже нужно говорить откровенно. Уникальность Mandarin Solutions — в наборе сервисов, которые мы предоставляем, и ценности, которую приносим заказчику, но не в самой идее. Мы знаем, например, что «Ростелеком» делает платформу по кибербезопасности Solar Security. Есть InfoWatch, которые тоже себя позиционируют как платформу с набором собственных продуктов. Есть «Лаборатория Касперского». Есть любимая мною компания Acronis, у которой есть множество подразделений и сервисов, начиная с Parallels и заканчивая Plesk.

Мы вообще за то, чтобы конкуренция в этом поле увеличивалась. Если вы одни на рынке, вы не можете отследить качество продукта, потому что клиент от вас не уйдет к конкуренту.

“

Почему разработчики не любят iPhone? Потому что iOS — слишком закрытая операционная система, которую невозможно кастомизировать. У нас обратная история

“

Как стартапу удается соперничать с такими крупными игроками?

Секрет в том, чтобы обеспечить заказчику максимальную гибкость. Позволить ему самому выбирать, как лучше свой бюджет обезопасить или построить инфраструктуру.

Некоторые наши конкуренты своим заказчикам говорят: «У нас есть платформа Super Security, которую мы купили у стартапа Super Security, собственная защита от DDoS-атак и большой штат классных специалистов. Купите наше решение всего за 100 миллионов и направьте на него весь свой трафик, пусть даже он будет совсем не релевантным для наших систем».

А мы говорим: «У нас для решения задач по защите от DDoS-атак есть производитель оборудования, который 20 лет на этом специализируется. Нужен файрвол? Наш — лучший на рынке, можем показать отчеты IDC и Gartner. Хотите комбинацию сделать? Пожалуйста. Хотите только определенные объемы трафика направить на любое из этих решений? Сделаем. Хотите, чтобы мы помогли вам оптимизировать текущие затраты за счет грамотной организации сервисных цепочек? Легко. Поругались с оператором? Не беда — вот еще 15».

Почему многие инженеры и разработчики не любят iPhone? Они считают, что iOS — слишком закрытая операционная система, которую невозможно кастомизировать. У нас обратная история: вы можете сделать все, что угодно, с любыми инструментами, выбрать лучшее из того, что мы нашли на рынке специально для вас. Мы готовы вам помочь, объяснить, но выбор остается за вами.

Как вам удалось заручиться поддержкой крупных поставщиков решений?

В первую очередь это вопрос чистоты имени. С нашим первым партнером договаривались ребята, которые раньше уже продавали решения этого поставщика, сделали ему хороший бизнес в России и СНГ. К ним уже был большой кредит доверия. Дальше сработало сарафанное радио.

В мире, вообще, очень любят помогать стартапам. Когда ты хочешь создать что-то с использованием продукта крупного мирового производителя, он в лепешку расшибется, но поможет тебе. Не зря Oracle дает стартапам скидку на свою продукцию в 70–80%, Zendesk предоставляет им бесплатный первый год и менторство, Google Cloud дает стартапам какие-то немыслимые кредиты. Все за то, чтобы на рынке появлялись новые продукты и платежеспособные клиенты. Если все вокруг зарабатывают, значит все могут тратить — и все довольны. Об этом еще Роберт Кийосаки писал.

“

В Новосибирске живут отличные разработчики. Злые в хорошем смысле этого слова

“

В Новосибирске живут отличные разработчики. Злые в хорошем смысле этого слова

Как развивается Mandarin Solutions? Растете?

За последний год мы выросли в три раза по всем показателям, начиная с валовой выручки и заканчивая количеством людей и офисов. Недавно наконец-то открыли свой центр разработки в Новосибирске. Также начали пробовать себя в Европе.

Почему Новосибирск?

Это произошло довольно спонтанно. У нас возникла потребность в том, чтобы структурировать и визуализировать большие объемы данных, которые мы получаем. Мы разместили вакансию на Headhunter. В требованиях написали все, что знаем. Если вы посмотрите на наши вакансии, у вас, наверное, поседеет половина головы. Если мы ищем бизнес-аналитика, он должен уметь выступать на сцене, общаться с клиентами, писать код на Python и Go, быть гуру в командной строке, работать с OpenStack и Greenplum, знать, что такое виртуальные мощности и Hadoop, и так далее. Вакансии редко имеют позитивный отклик, но, когда такое случается, это всегда 10 из 10. Не потому, что мы находим людей, которые умеют все, описанное в вакансии, а потому что откликаются действительно заинтересованные и разбирающиеся в теме люди.

Так случилось и в этот раз. Нам написал человек, заинтригованный тем, что же создает компания с такими требованиями к сотрудникам. У нас завязалась долгая переписка, в результате которой у нас появился первый человек из Новосибирска. Сейчас это наш CIO, который отвечает за разработку платформы и руководит RnD.

Надо сказать, что в Новосибирске живут отличные разработчики, которые знают, что и для чего они делают. Злые в хорошем смысле этого слова. Они за то, чтобы писать код до потери пульса, чтобы вовремя выпустить релиз. Звонишь им, говоришь: «Ребята, идите спать, в Москве уже час ночи». — «Дима, это ты давай спи, а у нас релиз сегодня».

“

Были ситуации, когда вставал выбор: продать машину и заплатить сотрудникам или задержать зарплату. Мы продавали машину

“

Почему специалисты идут к вам, а не в большие компании?

Во-первых, мы даем людям нормальную зарплату, выше, чем в более известных компаниях. Большие игроки почему-то часто уверены, что сотрудник должен быть фанатом компании, в которой работает, поэтому ему можно меньше платить.

Во-вторых, мы с уважением относимся к людям, у нас нет авторитаризма, мы прозрачны для сотрудников. Если у нас хорошо, мы говорим, что у нас хорошо, если плохо, говорим, что плохо.

Были ситуации, когда заканчивались деньги в компании и вставал выбор: продать машину и заплатить сотрудникам или задержать зарплату. Мы продавали машину. У нас есть правило: в первую очередь мы делаем все для своих людей. Например, платим хорошие командировочные, чтобы они летали удобными рейсами и жили в хороших гостиницах.

Вы сказали, что начинаете выходить на западный рынок. В России слишком тесно?

Вы знаете, как должен развиваться классический стартап? Он должен в первые два года расти в три раза, в следующие два года — в два раза. Давайте посчитаем. Возьмем компанию, у которой выручка — миллион долларов в год. Оценка этой компании — примерно пять выручек, потому что она делает инновационный продукт. Значит, через четыре года ее оценка должна составлять $180 млн.

По прогнозам IDC, рынок облачных технологий в России через четыре года будет $1,5 млрд. 60% этого рынка — software as a service, не совсем наша сфера. Остается $600 млн. Компания с оценкой в $180 млн занимает больше 25% этого рынка.

А теперь давайте посмотрим правде в глаза. Четверть рынка — эта компания, что, будет круче «Яндекса»? Ну, конечно, нет. Поэтому любой здравомыслящий инвестор, когда видит компанию с выручкой больше миллиона долларов, спрашивает: «А дальше-то что? Куда дальше идете? Какой план на 3-5 лет?» Вот мы и идем в Европу.

“

Наши соперники в Европе — не десяток компаний, а, скорее, топ-3 самых крупных игроков

“

Наши соперники в Европе — не десяток компаний, а, скорее, топ-3 самых крупных игроков

Конкуренция в Европе, должно быть, еще сильнее, чем на российском рынке.

В Европе много компаний, которые делают смежные с нашим продукты, но мы провели конкурентный анализ и поняли, что наши основные соперники — это не десяток компаний, а, скорее, топ-3 самых крупных игроков, которые работают в четырех разных сегментах рынка. Мы же действуем на пересечении этих сегментов, используем все, что есть у трех-четырех лидеров, внутри одной нашей платформы. Мы видим, что они умеют, и чего им не хватает, и предлагаем клиентам наиболее оптимальное и гибкое решение. В этом наше конкурентное преимущество.

Все-таки судьба компании на Западе будет зависеть от того, найдете ли вы клиентов?

С этим нам повезло, по-другому не скажешь. У нас есть международные клиенты из Европы, мы сотрудничаем с их российскими представительствами. Практически с каждым из них мы договорились, что нас представят на уровне штаб-квартиры во Франции, в Германии и в других странах. Поэтому первоначальная точка входа у нас будет, а дальше ничего изобретать не нужно: холодные звонки, встречи, маркетинг, конференции. В начале ноября, например, мы съездили на Web Summit в Лиссабоне, где представили нашу платформу и познакомились с компаниями со всего мира. А еще чуть раньше мы представили платформу на SaaStock'19 в Дублине (они, кстати, добавили нас в свой топ-20). До этого выступали с кейсом на конференции AI Stories от Rusbase.

“

Если вы небольшая компания, которая не знает, нужен ли ей IT-директор, сначала попробуйте нашу платформу

“

Если вы небольшая компания, которая не знает, нужен ли ей IT-директор, сначала попробуйте нашу платформу

Каким вы видите будущее вашей платформы?

В разделе B2B-Services на сайте Rusbase описание нашего продукта гласит: «J.A.R.V.I.S. для твоего Тони Старка». Это, конечно, шутка, но в ней есть доля правды. В конечном итоге мы хотим стать своего рода помощником J.A.R.V.I.S. для всех компаний, чья работа связана с IT. Мы хотим, чтобы все, что касается информационных технологий, — от внедрения коммутатора до миграции данных из одного облака в другое — можно было несколькими кликами сделать через нашу платформу. При этом мы рассчитываем на клиентов с любым уровнем IT-компетенции. Технический специалист сможет, к примеру, использовать наш API, чтобы запускать скрипты автоматизации, а производитель мебели, который неожиданно для себя запустил виральный проект и вырос в несколько раз, сможет закрыть все IT-потребности компании, даже не думая, что ему нужно взять на работу людей, которые будут рассказывать про байты и килобайты.

Вы спросите: «А что же будут делать IT-директора, которых заменит ваша платформа?» Но мы хотим работать не вместо, а вместе с ними, предоставляя понятный инструмент обоснования затрат на расширение IT, мониторинга того, что происходит в системе. Люди, которые отвечают за IT в компаниях, должны тратить меньше времени на администрирование и больше — на развитие инфраструктуры, поиск новых перспективных технологий.

Если же вы — небольшая компания, которая не знает, нужен ли ей IT-директор, сначала попробуйте нашу платформу. Нам вы заплатите меньше, и, в отличие от большинства специалистов с улицы, за дорогостоящие ошибки мы отвечаем деньгами и репутацией.