Стартап-разбор:
как запустить проект на рынке B2B
В новой рубрике «Стартап-разбор» Rusbase совместно с Бизнес-инкубатором ВШЭ разбирают проблемы начинающих предпринимателей на примере конкретных стартапов. Эксперт рубрики — Михаил Эрман, директор Бизнес-инкубатора ВШЭ, в прошлом — ИТ-разработчик и стартапер.





В этом выпуске Михаил расскажет о том, как работать c маркетинговыми цифровыми каналами, если вы делаете стартап в сегменте B2B.
Вопрос №1
Здравствуйте! Меня зовут Павел, мы создали деловую сеть. Предлагаем пользователям использовать ее как коммуникационную платформу, основной единицей в которой является юридическое лицо, для обмена достоверной информацией между бизнесом, государствами и потребителями.

Проблема проекта заключается в том, что при прямом обращении к компаниям, мы получаем положительную реакцию и отзыв о том, что идея отличная и полезная. В 20% случаев с прямого холодного обращения мы получаем регистрацию. При этом маркетинговые цифровые каналы, которые мы использовали, дают практически нулевой результат. Хотели бы получить от Вас рекомендации по работе с каналами для работы с B2B-сегментом.
Ответ Михаила Эрмана

Павел! Совсем не странно, что прямые продажи дают лучший результат, нежели онлайн-маркетинг.

В ходе прямых продаж вы можете менять ход разговора, подстраиваться под собеседника и тем самым давать нужную информацию вашим потенциальным клиентам, склоняя их в сторону принятия решения об использовании вашего продукта.
Учитывая, что ваш продукт B2B, решение о его использовании должны принимать топ-менеджеры или собственники бизнеса. Возможно, что в тех цифровых каналах, которые вы используете для рекламы, эти люди просто не бывают.
Попробуйте провести интервью с теми, кто уже пользуется вашим сервисом и спросите их о том, кто принимал решение о внедрении продукта. Потом поговорите с этим человеком и узнайте, почему он принял решение об использовании вашего продукта и какие цифровые источники информации он применяет.

Из ответов вы сможете выбрать каналы для тестирования и составить ценностное предложение для лиц, принимающих решения.
Три важных шага для старта B2B-проекта
Залог успеха любого бизнеса кроется в глубоком понимании клиента. В случае B2B-сегмента, вам нужно:
Выделить профиль компании
Чем она занимается, какое количество сотрудников в ней работает, какой ее годовой оборот и прибыль, сколько денег она тратит на внедрение новых продуктов, кто в компании отвечает за это, как происходит согласование инвестиционных затрат и так далее.
Понять, кто является лицом, принимающим решение
Какие потребности сейчас испытывает этот человек в ходе своей рабочей деятельности? От чего зависит его мотивация? Какую выгоду он получит от внедрения продукта? Какие риски его могут остановить от внедрения? Как быстро он принимает решение и есть ли еще кто-то в компании, кто может повлиять на процесс принятия решения?
Понять, кто является стейкхолдером
Стейкхолдер — это лицо, заинтересованное во внедрении продукта. Эти люди могут как стать вашими проводниками внутри компании и помочь вам с продажей, так и препятствовать, если это не несет для них выгоды и создает дополнительные трудности. Вы должны знать о них все то же, что и о лице, принимающем решение.
Удачи! И до встречи в следующем выпуске.
Полина Константинова

Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.