Большинство предпринимателей, которые приходят рассказать о своем проекте команде «Стартап-академии Сколково», не говорят о выручке, продуктовых метриках, оценке стартапа и необходимом объеме инвестиций. Когда в разговоре их пытаются вывести на мышление с позиции инвестора, основатели бизнеса с порой уже миллионными выручками сопротивляются и утверждают, что им незачем об этой позиции размышлять, так как инвестиции они поднимать не планируют. «Я не ищу инвестора, зачем мне прорабатывать эти вопросы?», — стандартный вопрос фаундера, который гордится тем, что построил бизнес полностью на свои деньги. Парадокс в том, что развивать мышление венчурного капиталиста, являясь единственным инвестором проекта, еще более важно.

На российском рынке сложно найти инвестиции на seed или pre-seed раунде. Как правило, ранним инвестором приходится быть основателю. Если не задавать себе вопросы «когда я верну свои деньги», «сколько я хочу зарабатывать через год», «какой маржинальности я хочу добиться», то можно и дальше строить бизнес вслепую — и пожалеть об этом. Потому что вопросы масштабирования бизнес-модели, ее окупаемости настигают любого основателя бизнеса — а если начать отвечать на них на старте, то у проекта могут быть совсем другие скорость и показатели роста.

Основным объектом работы предпринимателя является бизнес-модель. Он строит ее с нуля на стадии запуска стартапа, держит ее постоянно актуальной для рынка на стадии роста, пытается провести аудит и увидеть, в чем она устарела, на стадии замедления.

На старте развития проекта предприниматель постоянно находится в состоянии сборки и проверки гипотез, которые касаются значимых элементов его бизнес-модели: кто клиент, что я ему продаю, в каких каналах, за какие деньги. Сложность этого процесса состоит в том, что эти элементы основатель проверяет не отдельно, а в совокупности. Каждый раз, когда один из них нарушает «целостность» масштабируемой и воспроизводимой бизнес-модели, приходится начинать сборку сначала. В каком-то смысле каждый основатель стартапа — это художник, создающий новое направление в искусстве.

Создание новой бизнес-модели невозможно без фундаментальных навыков, с которыми работают в «Стартап-академии Сколково»:

• Умение создавать гипотезы и качественно анализировать полученный результат;
  
• Готовность отказаться от гипотезы и на основе проведенного теста переходить к следующей;
  
• Способность чувствовать клиентов, по-настоящему погружаться в то, как видит продукт покупатель, отказываясь от своей оценки;
  
• Умение развивать воображение, чтобы придумывать идеи, которые раздвинут границы текущего устройства рынка.
  

Технология — это всегда лишь поддержка бизнес-модели и продукта. Предприниматели часто верят, что сначала надо сделать MVP: какой-то, но все же продукт. Они не идут к инвесторам и потенциальным клиентам, чтобы рассказать о своей идее и проверить гипотезу о рынке и бизнес-модели. Они игнорирует рынок, боясь услышать «приноси, когда будет реальный прототип».

На самом деле чаще всего за этим стоит страх услышать критику. Чем раньше ты получаешь обратную связь от рынка, тем быстрее начинаешь продавать. Чем быстрее получаешь реальную выручку, тем быстрее понимаешь, что гипотеза твоей бизнес-модели срабатывает, и движешься от стадии стартапа к стадии бизнеса, готового к масштабированию.

Фаундеры в США или Израиле продают с помощью красивых презентаций. Их питч-деки отличаются от наших именной «упаковкой» и «картинкой». Продавать и получать фидбек от рынка еще до этапа инвестиций, создания прототипа, рекрутинга команды и поиска других ресурсов — критичный для основателя бизнеса навык.

Питч стартапа — это мощное видение, закрепленное через бизнес-модель, анализ рынка, описание уникального конкурентного преимущества и показателей привлечения и удержания клиентов. Если этого видения нет, остальное сразу блекнет. Стартап — всегда попытка смести текущие правила игры. Чтобы воплотить такие изменения в жизнь, нужно зачастую тратить огромное количество энергии, брать на себя большие риски и проходить через высокий уровень стресса.

Как сказала Виктория Дубень, выпускница «Стартап-академии Сколково» и основательница Viewst (привлекла $500 тысяч во время программы): «Основатель стартапа — адреналиновый наркоман». Для того, чтобы не потерять себя и здоровье в процессе воплощения мечты, важно проработать защитные и поддерживающие механики, которые Алекс Найкин помогает формировать в рамках лидерского режима «Стартап-академии».