Инвесторы назвали
стоп-слова, которые нельзя говорить на презентации стартапа

Ирина имеет опыт управления корпоративной трансформацией, коммуникациями и PR в сфере телекоммуникаций и венчурного инвестирования («Вымпелком», VentureClub, HSE Inc). Она организовала несколько крупных мероприятий для стартапов: Go To AdTech, Go To RetailTech, Women&Tech.

Ирина составила рейтинг стоп-слов. В начале — относительно невинные, но часто встречающиеся выражения, в конце — наиболее серьезные «красные флаги». Она подчеркивает, что услышав одно из этих слов, не сразу откажется инвестировать в проект, но «напряжет слух». «Хочу заметить, что имею в виду именно стартапы на ранней стадии развития», — отмечает Ирина. Молодым командам прощается пару раз ошибиться.

«А инвестиции тогда зачем? И зачем отдавать долю в своем детище? Маркетинг — это косвенное, но вложение в оборотный капитал. Вам стоит обратить внимание на различные способы кредитования: от кредитов в банке до P2P lending и венчурного долга».

«Предприниматели зря боятся, что их идею украдут. Главным по-прежнему остается исполнение! Честно признаюсь, иногда не понимаю даже процесс подписания NDA. Разве что для "гигиены" патентной заявки».

«Это показывает взаимоотношения в команде: есть один основатель, перетягивающий все ресурсы на себя. Нервы могут не выдержать. К тому же две-три головы (не больше) всегда лучше одной».

«Как правило, все проекты оценивают себя неадекватно. Роль инвестора в том числе состоит в том, чтобы привести к здоровому состоянию дорожную карту развития. Но непомерные амбиции сразу указывают на ненужные ожидания и напряженность, которые увеличивают риск разочарования».

«Мое любимое стоп-слово! Оно встречается так часто, что уже обернулось шуткой. Но стартапу все равно необходимо мыслить широко. Неоправданная самоуверенность и узкое мышление на таком уровне недопустимы».

Инвестиционная компания «Криптонит» была создана в 2018 году и является частью «ИКС Холдинга», многопрофильной IT-организации, основанной Антоном Черепенниковым. ИК «Криптонит» инвестирует как в технологические стартапы, так и в уже успешные коммерческие IT-проекты в России с целью поддержки и развития научного потенциала страны.

«Венчурные инвестиции, особенно на ранних стадиях — химия между инвестором и стартапом», — считает Данил Жариков. Нарушить этот процесс, по мнению эксперта, можно самыми разными способами — и не только словами. Вот несколько запретных фраз и других стоп-факторов, на которые обращает внимание Данил.

«Да, команда может состоять из гениальных сейлзов, стратегов и визионеров. Но когда основатель мало или совсем ничего не понимает в технологически сложном проекте, вера в стартап чаще всего уходит».

«Чаще всего эта фраза говорит о двух вещах: 1) команда не знает свой рынок, что плохо; 2) бизнес-модель не работает, что тоже плохой знак. Совет стартапам: поищите непрямых конкурентов. Если проблема, которую вы решаете, существует не только у вас на слайдах, скорее всего, как-то с ней уже справляются».

«Встречаются компании, которые на самых ранних этапах уже готовятся к экзиту. Это определенно не то, что хочет слышать инвестор. Он заинтересуется вами с большей вероятностью, если увидит готовность сделать из стартапа большой бизнес, который будет работать не один год».

В 2012 году вместе с Александром Моргульчиком и Артемом Инютиным Герман основал венчурный фонд TMT Investments, его акции торгуются на Лондонской бирже. Среди компаний, в которые инвестировал фонд: разработчик международного школьного приложения ClassTag, создатель алгоритма искусственного интеллекта для лесопромышленников Timbeter, облачная SaaS-платформа для перфоманс-маркетинга и аналитики рекламных кампаний Affise и другие. Размер фонда — $100 млн.

Герман Каплун без преувеличения обладает стратегическим видением и экспертизой мирового уровня, поэтому видит предпринимателей и их проекты насквозь. Вот какие выражения при нем лучше не произносить.

«Ага, не страшно. Топ-менеджер в какой-то момент просто уйдет на другую работу».

«Значит, команда не понимает, что органических денег не хватит на сильный взлет».

«Такой подход говорит о распылении сил».

«Несколько теоретических раз — мало для инвестора. Только амбициозные и сильно растущие проекты дают основную доходность фондам, остальные в лучшем случае компенсируют убытки по другим проектам».

«Действительно странно. А может, такой темы и нет, или рынок настолько мал, что больше никто ей не интересуется?»

«А как же маркетинг, сейлзы, новые клиенты или пользователи? Проект взлетит сам? Такое бывает, но крайне редко».

До прихода в DaVinci Capital Денис работал в Департаменте исследований McKinsey & Company, где специализировался на секторе финансовых институтов, был аффилированным членом Международного центра финансовых институтов.

Денис также является членом совета директоров ITI Capital (бывший ITinvest), входит в Экспертный совет по законодательному обеспечению развития финансовых технологий в РФ при Комитете Госдумы по финансовому рынку, а также является инвестором и ментором ряда технологических компаний.

Денис отметил, что старается не делать поспешных выводов о предпринимателях, которые используют модные выражения, сленг и громкие слова. «Таким презентующим проще будет продавать многие продукты. Например, те, которые связаны с эмоциональными покупками». Но и для него некоторые выражения и условия являются «красным флагом».

«Я пропущу проект, у которого нет прибыли в прогнозах на ближайшие три-пять лет. Принцип sunk costs (невозвратные затраты — прим. Rusbase) не для меня».

«Это стандартный элемент Startup Bullshit Bingo (набор фраз, которые часто слышат инвесторы и которые говорят о неосведомленности основателя стартапа — прим. Rusbase)».

«Я пропущу проект, который выходит на зарубежный рынок, не понимая, куда именно и зачем. То есть он не решает задачу получения product market fit (показатель соответствия продукта рыночному спросу — прим. Rusbase). Например, просто выходит в США, потому что выходят все. Или в Великобританию потому, что основатель там был и говорит по-английски».

Flint Capital фокусируется на масштабируемых высокотехнологичных и финансовых проектах, ориентированных на крупные быстрорастущие рынки США, Восточной Европы и Израиля. Фонд инвестировал в такие проекты как Loom Systems (платформа Sophie на основе ИИ, распознающая ошибки IT-систем), Voca.ai (разработка голосовых помощников для колл-центров на основе ИИ), Flo (онлайн-сервис для женщин, который позволяет отслеживать состояние здоровья).

«Однозначный стоп. Думаю, объяснять то, что любой продукт всегда конкурирует с чем-либо, излишне. Если основатели этого еще не понимают, они, возможно, будут успешны, но точно не сейчас и не с этим проектом».

«Зачастую фаундеры, пытаясь стать более привлекательными для VC, сразу обозначают свою экзит-позицию. В чем тут проблема? В том, что парадигма их мышления смещается от "хочу максимально эффективно решить проблему клиентов" к "хочу стать максимально интересным для поглощения". В таких случаях, если поглощение и происходит, то, как правило, в виде покупки команды или покупки технологии — в обоих случаях речь идет далеко не о миллиардных оценках, и математика средних и больших фондов не сходится».

«Бывает и такое! Думаю, комментарии тут излишни: люди совсем не разобрались с матчастью. Стартапы всю прибыль (если она есть) должны реинвестировать в рост, ведь именно перспектива кратного роста — то, что интересно венчурным инвесторам, никак не дивиденды».

«Это означает, что фаундер либо очень поздно начал поднимать раунд, либо не может его поднять. В этом случае, даже если проект действительно кажется интересным, встает вопрос: "А не повторится ли ситуация на следующих раундах?". Ведь в таком случае это станет проблемой не только для фаундеров, но и для инвестора. На всякий случай напомню, что начинать поднимать раунд нужно минимум за четыре-пять месяцев до окончания runway, лучше — за полгода».

Один из самых известных и опытных российских венчурных инвесторов и бизнес-ангелов. Основатель AltaIR Capital и «крестный отец» множества успешных на международном уровне стартапов. Гуру венчурного инвестирования.

Считаем, что каждый уважающий себя стартапер должен назубок знать словарь стоп-слов Игоря Рябенького. Приводим его в неизменном виде с емкими комментариями автора.

«Если фаундер не сконцентрирован на своем проекте, успеха не будет».

«Конкурентов нет в двух случаях: 1) плохо искали; 2) делают нечто, что никому не нужно».

«Если люди в проекте ничем не рискуют и хотят только прийти на хорошие условия, вряд ли проект будет процветать».

«Отсутствие понятной бизнес-модели приводит к нагромождению аббревиатур».

Партнерский материал

© Rusbase, 2020

Автор: Наиль Байназаров

Фото на обложке: autumnn / Shutterstock