Партнерский материал
Инвесторы назвали
стоп-слова, которые нельзя говорить на презентации стартапа
Забудьте фразу «У нас нет конкурентов»

17 марта 2020




«Неясность слова есть неизменный признак неясности мысли». Эта цитата Льва Толстого хорошо известна не только учителям русского языка и литературы, но и многим венчурным инвесторам. За много лет общения с предпринимателями они выделили для себя слова и выражения, свидетельствующие о том, что у проекта есть (или скоро появятся) большие проблемы.

Rusbase совместно с «Криптонит Startup Challenge» опросил известных российских инвесторов и составил список стоп-слов и запретных фраз, которые нельзя произносить, представляя свой стартап.
Ирина Яшина
Портфельный менеджер the Untitled ventures
Ирина Яшина
Портфельный менеджер the Untitled ventures
Ирина имеет опыт управления корпоративной трансформацией, коммуникациями и PR в сфере телекоммуникаций и венчурного инвестирования («Вымпелком», VentureClub, HSE Inc). Она организовала несколько крупных мероприятий для стартапов: Go To AdTech, Go To RetailTech, Women&Tech.

Ирина составила рейтинг стоп-слов. В начале — относительно невинные, но часто встречающиеся выражения, в конце — наиболее серьезные «красные флаги». Она подчеркивает, что услышав одно из этих слов, не сразу откажется инвестировать в проект, но «напряжет слух». «Хочу заметить, что имею в виду именно стартапы на ранней стадии развития», — отмечает Ирина. Молодым командам прощается пару раз ошибиться.
Нам нужны деньги на маркетинг
«А инвестиции тогда зачем? И зачем отдавать долю в своем детище? Маркетинг — это косвенное, но вложение в оборотный капитал. Вам стоит обратить внимание на различные способы кредитования: от кредитов в банке до P2P lending и венчурного долга».
Не скажу
«Предприниматели зря боятся, что их идею украдут. Главным по-прежнему остается исполнение! Честно признаюсь, иногда не понимаю даже процесс подписания NDA. Разве что для "гигиены" патентной заявки».
Я, я, я
«Это показывает взаимоотношения в команде: есть один основатель, перетягивающий все ресурсы на себя. Нервы могут не выдержать. К тому же две-три головы (не больше) всегда лучше одной».
Через 2 года мы завоюем глобальный рынок
«Как правило, все проекты оценивают себя неадекватно. Роль инвестора в том числе состоит в том, чтобы привести к здоровому состоянию дорожную карту развития. Но непомерные амбиции сразу указывают на ненужные ожидания и напряженность, которые увеличивают риск разочарования».
У нас нет конкурентов
«Мое любимое стоп-слово! Оно встречается так часто, что уже обернулось шуткой. Но стартапу все равно необходимо мыслить широко. Неоправданная самоуверенность и узкое мышление на таком уровне недопустимы».
Еще несколько советов от Ирины Яшиной:

Не перегружайте речь непонятными сленговыми выражениями и англицизмами.

Изучите, на каких сферах фокусируется тот или иной фонд. Не нужно присылать проект по инновациям в металлообрабатывающих станках, если венчурный фонд интересуют ритейл-технологии.

Соразмеряйте свои финансовые запросы с масштабом проекта. Не нужно просить $1 млн, если в команде два человека.

Не раздувайте команду. Зачастую стартапу на ранней стадии не нужно держать больше трех-четырех человек, тем более на полной ставке.

Собирайте команду, которая раньше хоть что-то делала вместе. Если у вас нет опыта сотрудничества — сначала наработайте его.

Данил Жариков
Директор инвестиционных проектов ИК «Криптонит»
Данил Жариков
Директор инвестиционных проектов ИК «Криптонит»
Инвестиционная компания «Криптонит» была создана в 2018 году и является частью «ИКС Холдинга», многопрофильной IT-организации, основанной Антоном Черепенниковым. ИК «Криптонит» инвестирует как в технологические стартапы, так и в уже успешные коммерческие IT-проекты в России с целью поддержки и развития научного потенциала страны.

«Венчурные инвестиции, особенно на ранних стадиях — химия между инвестором и стартапом», — считает Данил Жариков. Нарушить этот процесс, по мнению эксперта, можно самыми разными способами — и не только словами. Вот несколько запретных фраз и других стоп-факторов, на которые обращает внимание Данил.
Ищем технаря, который реализует идею
«Да, команда может состоять из гениальных сейлзов, стратегов и визионеров. Но когда основатель мало или совсем ничего не понимает в технологически сложном проекте, вера в стартап чаще всего уходит».
У нас нет конкурентов
«Чаще всего эта фраза говорит о двух вещах: 1) команда не знает свой рынок, что плохо; 2) бизнес-модель не работает, что тоже плохой знак. Совет стартапам: поищите непрямых конкурентов. Если проблема, которую вы решаете, существует не только у вас на слайдах, скорее всего, как-то с ней уже справляются».
У нас есть следующие варианты экзита…
«Встречаются компании, которые на самых ранних этапах уже готовятся к экзиту. Это определенно не то, что хочет слышать инвестор. Он заинтересуется вами с большей вероятностью, если увидит готовность сделать из стартапа большой бизнес, который будет работать не один год».
Другие тревожные знаки:

Чаще интерес инвестора угасает не от конкретных фраз, а от неспособности ответить на вопросы. Дорога к венчурному капиталу закрывается, если основатель не понимает специфические особенности рынка, теряется в бизнес-модели и экономике.

Неграмотная, неподготовленная речь и плохая презентация (неинформативная или с грамматическими ошибками). Презентация — отражение мыслей и идей стартапа. Если команда не способна структурировать информацию и доступно ее представить или — что еще хуже — потратить время на то, чтобы подготовиться к привлечению капитала, инвестор обойдет ее стороной.

Герман Каплун
Директор по стратегическому развитию TMT Investments
Герман Каплун
Директор по стратегическому развитию TMT Investments
В 2012 году вместе с Александром Моргульчиком и Артемом Инютиным Герман основал венчурный фонд TMT Investments, его акции торгуются на Лондонской бирже. Среди компаний, в которые инвестировал фонд: разработчик международного школьного приложения ClassTag, создатель алгоритма искусственного интеллекта для лесопромышленников Timbeter, облачная SaaS-платформа для перфоманс-маркетинга и аналитики рекламных кампаний Affise и другие. Размер фонда — $100 млн.

Герман Каплун без преувеличения обладает стратегическим видением и экспертизой мирового уровня, поэтому видит предпринимателей и их проекты насквозь. Вот какие выражения при нем лучше не произносить.
У нас низкая доля фаундеров, но это не страшно
«Ага, не страшно. Топ-менеджер в какой-то момент просто уйдет на другую работу».
После этого раунда мы не будем привлекать новые деньги
«Значит, команда не понимает, что органических денег не хватит на сильный взлет».
Мы запустим пять новых проектов сразу после привлечения денег
«Такой подход говорит о распылении сил».
Мы думаем вырасти в несколько раз и быстро продаться
«Несколько теоретических раз — мало для инвестора. Только амбициозные и сильно растущие проекты дают основную доходность фондам, остальные в лучшем случае компенсируют убытки по другим проектам».
У нас новая тема. Странно, что ее никто не заметил
«Действительно странно. А может, такой темы и нет, или рынок настолько мал, что больше никто ей не интересуется?»
Все привлеченные деньги мы потратим на разработку продукта
«А как же маркетинг, сейлзы, новые клиенты или пользователи? Проект взлетит сам? Такое бывает, но крайне редко».
Еще несколько советов от Германа Каплуна:

Представляя свой проект, не зацикливайтесь на неэкономических метриках. Как правило, это говорит о том, что с «экономикой» у стартапа все плохо.

Не вставляйте в презентацию гигантские эксельные таблицы, показывающие фантастический рост выручки в течение 10 следующих лет при отсутствии выручки сейчас. «Мы такие таблицы даже не открываем. Нет оснований доверять прогнозам, неподтвержденным статистически».

Денис Ефремов
Инвестиционный директор DaVinci Capital
Денис Ефремов
Инвестиционный директор DaVinci Capital
До прихода в DaVinci Capital Денис работал в Департаменте исследований McKinsey & Company, где специализировался на секторе финансовых институтов, был аффилированным членом Международного центра финансовых институтов.

Денис также является членом совета директоров ITI Capital (бывший ITinvest), входит в Экспертный совет по законодательному обеспечению развития финансовых технологий в РФ при Комитете Госдумы по финансовому рынку, а также является инвестором и ментором ряда технологических компаний.

Денис отметил, что старается не делать поспешных выводов о предпринимателях, которые используют модные выражения, сленг и громкие слова. «Таким презентующим проще будет продавать многие продукты. Например, те, которые связаны с эмоциональными покупками». Но и для него некоторые выражения и условия являются «красным флагом».
Выйти на прибыль — не главное
«Я пропущу проект, у которого нет прибыли в прогнозах на ближайшие три-пять лет. Принцип sunk costs (невозвратные затраты — прим. Rusbase) не для меня».
У нас нет конкурентов
«Это стандартный элемент Startup Bullshit Bingo (набор фраз, которые часто слышат инвесторы и которые говорят о неосведомленности основателя стартапа — прим. Rusbase)».
Мы захватим рынок США
«Я пропущу проект, который выходит на зарубежный рынок, не понимая, куда именно и зачем. То есть он не решает задачу получения product market fit (показатель соответствия продукта рыночному спросу — прим. Rusbase). Например, просто выходит в США, потому что выходят все. Или в Великобританию потому, что основатель там был и говорит по-английски».
Другие стоп-сигналы:

«Читая питч от очередной "next-generation Uber-like platform for millennials that disrupts global mobile application market with web 4.0 solutions and cloud mobile application from a globally distributed team of curated professionals" нужно приложить усилия, чтобы понять суть».

«Я, скорее всего, пропущу проект, который делает cash-out (выкуп доли в компании, после которого деньги уходят в распоряжение продавшего ее участника, а не вкладываются в стартап — прим. Rusbase). Мы инвестируем в рост, поэтому выкупать акционеров для нас — не приоритет».

Юрий Шлаганов
Инвестиционный менеджер Flint Capital
Юрий Шлаганов
Инвестиционный менеджер Flint Capital
Flint Capital фокусируется на масштабируемых высокотехнологичных и финансовых проектах, ориентированных на крупные быстрорастущие рынки США, Восточной Европы и Израиля. Фонд инвестировал в такие проекты как Loom Systems (платформа Sophie на основе ИИ, распознающая ошибки IT-систем), Voca.ai (разработка голосовых помощников для колл-центров на основе ИИ), Flo (онлайн-сервис для женщин, который позволяет отслеживать состояние здоровья).
У нас нет конкурентов
«Однозначный стоп. Думаю, объяснять то, что любой продукт всегда конкурирует с чем-либо, излишне. Если основатели этого еще не понимают, они, возможно, будут успешны, но точно не сейчас и не с этим проектом».
Мы делаем компанию под продажу стратегу
«Зачастую фаундеры, пытаясь стать более привлекательными для VC, сразу обозначают свою экзит-позицию. В чем тут проблема? В том, что парадигма их мышления смещается от "хочу максимально эффективно решить проблему клиентов" к "хочу стать максимально интересным для поглощения". В таких случаях, если поглощение и происходит, то, как правило, в виде покупки команды или покупки технологии — в обоих случаях речь идет далеко не о миллиардных оценках, и математика средних и больших фондов не сходится».
Дивиденды начнем платить через X лет, инвестиции окупятся через Y
«Бывает и такое! Думаю, комментарии тут излишни: люди совсем не разобрались с матчастью. Стартапы всю прибыль (если она есть) должны реинвестировать в рост, ведь именно перспектива кратного роста — то, что интересно венчурным инвесторам, никак не дивиденды».
У нас денег на месяц
«Это означает, что фаундер либо очень поздно начал поднимать раунд, либо не может его поднять. В этом случае, даже если проект действительно кажется интересным, встает вопрос: "А не повторится ли ситуация на следующих раундах?". Ведь в таком случае это станет проблемой не только для фаундеров, но и для инвестора. На всякий случай напомню, что начинать поднимать раунд нужно минимум за четыре-пять месяцев до окончания runway, лучше — за полгода».
Игорь Рябенький
Основатель AltaIR Capital
Игорь Рябенький
Основатель AltaIR Capital
Один из самых известных и опытных российских венчурных инвесторов и бизнес-ангелов. Основатель AltaIR Capital и «крестный отец» множества успешных на международном уровне стартапов. Гуру венчурного инвестирования.

Считаем, что каждый уважающий себя стартапер должен назубок знать словарь стоп-слов Игоря Рябенького. Приводим его в неизменном виде с емкими комментариями автора.
У меня для вас несколько проектов
«Если фаундер не сконцентрирован на своем проекте, успеха не будет».
У нас нет конкурентов
«Конкурентов нет в двух случаях: 1) плохо искали; 2) делают нечто, что никому не нужно».
У нас нет команды, но мы наберем, когда получим чек
«Если люди в проекте ничем не рискуют и хотят только прийти на хорошие условия, вряд ли проект будет процветать».
Мы будем зарабатывать на b2b2c и b2g
«Отсутствие понятной бизнес-модели приводит к нагромождению аббревиатур».
Успех презентации стартапа перед опытными инвесторами зависит и от личных качеств, и от подготовки. Ее важная составляющая — знать, что и когда говорить. Вооружившись этим словарем стоп-слов и выражений, стартапы могут претендовать на то, чтобы покорить российский венчурный рынок.

Хороший повод проверить свои возможности и таланты — конкурс технологических стартапов «Криптонит Startup Challenge». Отбор проектов завершится 31 марта. В полуфинал пройдут до 20 стартапов, а в финале 10 лучших команд представят свои проекты венчурным инвесторам и главам крупнейших корпораций страны. Призовой фонд конкурса — 10 млн рублей.

Партнерский материал

© Rusbase, 2020

Автор: Наиль Байназаров

Фото на обложке: autumnn / Shutterstock
Наиль Байназаров