Rusbase

Старты на открытой воде: кто зарабатывает на этом в России

Как строится с нуля ниша заплывов в России

3 июля 2018



Этот материал относится к теме спортивного маркетинга.
Читайте и другие тексты о спортивном маркетинге.
В отличие от бега и триатлона, старты на открытой воде для России – новая ниша, которая начала развиваться четыре года назад. Она не такая массовая, как бег: по данным RussiaRunning, в 2017 году в беговых мероприятиях приняло участие 350 тыс. человек, в то время как самый массовый заплыв в России собирает 1600 участников. Рост ниши идет за счет низкого числа активных участников.

Организаторы отмечают, что нишу развивать сложно по трем причинам. Первая: нужно перетянуть потенциальную аудиторию из бассейна в открытую воду. Это непросто, так как для плавания на открытой воде нужны занятия с тренером, экипировка (в зависимости от погоды – легкий или неопреновый гидрокостюм) и преодоление страха открытого пространства. Вторая: число участников заплывов обычно варьируется от 500 до 1600 человек, в связи с чем сложно привлекать спонсоров. Третья: бюрократическое отношение со стороны чиновников.

Основатели трех компаний по организации заплывов рассказали, есть ли перспективы у ниши в России и зачем люди переплывают Волгу.
1
«Кубок чемпионов»: как в Москве появились старты на открытой воде
Евгений Безрученко (на фото выше) – чемпион мира по плаванию на открытой воде. В начале 2000–х он начал активно ездить на коммерческие старты по контракту с американским клубом, который устраивал старты Tiburon Miles в открытой воде с призом за первое место в $10 тысяч. Частично участники соревнований клуба участвовали и в организации самого заплыва. Параллельно Евгений развивал в России свою школу плавания My Swim, тренировал учеников в фитнес–клубах, которых потом возил на старты.

Один из его учеников, предприниматель, спросил: «Почему в России нет соревнований для пловцов–любителей?» Так у Евгения родилась мысль организовать серию стартов.
Первые заплывы Swim Cup
– В 2014 году заработать на стартовых взносах было сложно. 500–1000 рублей никто бы не отдал за слот, а чтобы отбить вложения за такую цену, нужно было бы 4 раза проводить соревнования на Гребном канале. Мы составили бизнес-план, и тот самый ученик дал 2 млн 300 тыс. рублей на первый год развития – с условием, чтобы мы на первый старт привезли известных спортсменов, которые бы сделали шоу. Пригласили пять человек из первой десятки мира и сборную России. На следующий год мы уже вкладывали свои средства.
Каким спонсорам интересны заплывы
– С этого года Swim Cup носит имя титульного спонсора TYR (экипировка и одежда для плавания. – Прим.). Компания приобрела это право за сумму менее 500 тыс. рублей. Они и так нам помогают экипировкой и призами участникам – мы обходимся им примерно в 1,5 млн рублей в год.

Привлечь крупных спонсоров сложно: для них заплыв в 200 человек – это очень мало. Вся активная аудитория плавания любителей в России – три тысячи человек. Продажи Garmin (производитель техники и спортивных часов. – Прим.) и Polar (производитель пульсометров и спортивных часов. – Прим.) в России слишком низкие, чтобы они захотели спонсировать здесь что–то. А у производителей спортивного питания часто нет финансовой возможности оплатить все соревнование.

В апреле мы попробовали бартерно сотрудничать с Samsung, которые выпустили спортивные часы. Но они только вышли на Москву и, по моим ощущениям, пока сами не понимают, чего хотят.
Заплыв 27/05/2018
Медали для финишеров
Заплыв 27/05/2018
«Почему люди плавают? Скука!»
– Кто сегодня выступает на любительских соревнованиях?

– В прошлом году был маркер 35+, в этом году участники значительно моложе. Плавание становится все популярнее, обучение – доступнее, поэтому появилась молодая аудитория со средним доходом. Почему люди соревнуются? Им скучно. Люди живут по графику «дом – работа – дети». Скучно. Тренировка – это физическая и эмоциональная разрядка. Я сам закончил профессионально плавать 15 лет назад, но до сих пор участвую в соревнованиях. Как только ставлю цель проплыть соревнования, подтягиваю форму, начинаю тренироваться, слежу за питанием.

Кубок чемпионов в цифрах
Открытая вода
— 2014: 3 старта – 1000 участников (400 в Москве), стартовый взнос – 300 руб.

— 2015: 3 старта – 1500 участников (800 в Москве) стартовый взнос – 1000 руб.

— 2016: 5 стартов – 3000 участников (первый старт в Москве – 1200 участников, второй – 800 участников), стартовый взнос – 1500 руб.

— 2017: 3 старта –1500 участников (1000 в Москве), стартовый взнос – от 1500 до 3500 руб.

— 2018: 5 стартов, уже зарегистрировано 1500 чел (Москва 1 – 900, Москва 2 – 300). Стартовый взнос – от 1000 до 4000.
Бассейн, длинные дистанции
— 2016: 5 этапов по 210 человек, стартовый взнос – 1000 руб.

— 2017: 10 этапов по 210 человек, стартовый взнос – 1600 руб.

— 2018: 9 этапов по 190 – 260 человек, стартовый взнос – от 1600 до 2500 руб.
Бассейн, спринт
— 2018: 4 весенних этапа по 160 человек, стартовый взнос от 300 до 900 руб.
+4 осенних этапа.

— План: по 500 человек и стартовый взнос – 1000 руб.

Цена на слоты может повышаться по мере приближения даты старта.

– Кто в вашей команде?

– Постоянных сотрудников, помимо меня, еще трое: это люди, которые плавают сами на хорошем уровне, имеют квалификацию и умеют организовывать соревнования. Параллельно они работают тренерами. Деятельность компании включает не только соревнования, но и школу плавания My Swim. Скоро мы начнем заниматься экипировкой. Плюс, есть кэмповая компания.

– Почему у вас несколько направлений работы? Серию стартов или один заплыв сам по себе сложно окупить?

– Нет. Школа существует сама по себе. Сотрудники подрабатывают в наших соревнованиях, если у них есть свободное время. Обязаловки совмещать все нет. 3–4 человека нанимаются за месяц до крупного старта, а за несколько дней до заплыва еще подписываем техперсонал и волонтеров. На этапе 27 мая на Гребном канале было больше 20 платных волонтеров, 10 спасателей. Всего работали примерно 50 человек.

Как привлечь пловцов на открытую воду

– Какие каналы коммуникации с аудиторией работают для вас лучше всего?

– За 5 лет мы попробовали разные способы. Наружная реклама хороша в регионах, но в Москве – нет, так как в мегаполисе аудитория любительского спорта – менее 1%. Мы делаем упор на digital. Основной трафик идет с Facebook. Сейчас у нас есть человек на аутсорсе, который уделяет большое внимание работе с фитнес-клубами, школами плавания и организациями. Мы приглашаем их для взаимного пиара, например, наши партнеры – I love swimming.

Для клубов и организаций у нас есть скидочная система поощрения: каждый спортивный клуб, который подписывает договор о партнерстве, получает рекламное место на старте, место для шатра клуба в спортзоне (на стартах на открытой воде) скидки для участников, бесплатные слоты при достижении определенного числа заявок, мастер-класс в клубе от наших тренеров.

Фото из личного архива героя
Почему Facebook работает лучше «ВКонтакте»
– Мы делаем упор больше на FB, где более обеспеченная, взрослая и продвинутая аудитория, чем во ВК. У меня есть договоренности с некоторыми ВК-группами, от которых я получаю отчет по аудитории. В большинстве там спортсмены 12–14 лет или их родители. Мы спонсируем группу в FB «5 000 000 плавательных метров», где более 3000 участников: предлагаем скидку на участие в заплывах.

– История с Босфором, когда слоты раскупаются за 5 минут, – вопрос маркетинга?

– Все понимают, что в других странах, кроме России, ажиотажа поехать в Стамбул нет. В 2018 году европейские слоты тоже раскупили быстро – подозреваю, что это люди из Молдовы, Белоруссии, Украины. Европейцев на Босфоре мало. Мы его сами раскрутили.

Босфор интересен новичкам. Там можно лечь на спину и не плыть. Главное – выйти из течения. Это старт с красивыми пейзажами. Не знаю, почему турецкий комитет не хочет увеличить число участников в два раза – через 2-3 года люди бы перестали туда так рваться. Но для турков это госпроект. То, что происходит – их устраивает.
Как не зарегистрироваться на Босфор: опыт автора RB.ru

Босфор – легендарный заплыв не только благодаря необычному старту (вам предлагают переплыть известный пролив между Европой и Азией, что звучит красиво), но еще и из-за очень сложной системы регистрации. Для иностранцев выделяется 600 слотов. Желающих попасть на старт – очень много. Чтобы успеть купить слот, важно не пропустить старт продаж. Чаще всего известна только дата начала продаж, а точное время – нет. Тут на помощь приходят группы или чаты любителей плавания, где люди вместе караулят старт или гадают о времени. Продавать слоты чаще всего начинают с 12 до двух часов ночи по Москве, поэтому пловцы с 23.00 непрерывно обновляют сайт. Чем ближе к часу X, тем чаще нажимается F5.

Никакой организатор, клуб или человек не могут гарантировать получение слота – это рулетка: повезет – не повезет. Желающих настолько много, что сайт постоянно виснет, а оплата не проходит даже с разных платежных систем. Знаю людей, у которых во время регистрации открыто три разных браузера и наготове несколько разных карт. Опытные советуют менять геолокацию IP. В этом году в чате говорили, что система обрабатывает каждую сотую попытку. Мне не повезло: я не успела зарегистрироваться, хотя все время обновляла страницу с разных браузеров – не проходила оплата.

Есть даже «черный рынок» слотов в любительских группах. В этом году слот на юбилейный заплыв стоил от 8 до 20 тыс. рублей.

— Екатерина Гаранина, редактор рубрики спортивного маркетинга
Почему в России не сделать второй «Босфор»

– Сложно ли российским проектам достичь такого уровня?

– У нас есть более масштабный по количеству проект – Волга от X-Waters. В прошлом году они продали на нее 1500–1600 слотов. Но в России сложно сделать такую красивую картинку, как на Босфоре.

– Когда ты плывешь, ты смотришь вниз – там не до пейзажей…

– Да. Но когда я смотрю снимки с Босфора, я вижу красивый пейзаж за плывущими людьми. А на Волге – типичный российский берег с корягами. В России очень мало красивых мест с чистой водой для массового старта. Байкал – круто, но сколько человек туда доедет? В этом году мы делаем старт на Рыбинском водохранилище. Там нетронутая природа, но туда не приедет 1600 человек. 15 июля будет «Oceanman Москва» в Пирогово. Да, мы рискуем, объявляя о старте за два месяца, но делаем ставку на московский регион и громкое название Oceanman.

Чтобы был заплыв был успешен с точки зрения массовости, это должен быть регион между Москвой и Петербургом. Мы бы в Москве могли бы собирать больше людей, делать больше стартов, но, опять же, вопрос в качестве воды… В черте города летом чистую воду найти сложно.

Oceanman Sochi 2018

– Зачем вам франшиза международных заплывов Oceanman?

У меня есть постоянная команда сотрудников на Кубок Чемпионов и тренеры MySwim. Чтобы удержать их в компании, нужно платить зарплату, которая зависит от количества стартов.

Делать много этапов КЧ - не интересно самим участникам. Скучно каждый год плыть в одних и тех же местах. Раскручивать новую серию - дорого. Мы стали искать выход. И решили купить франшизу Oceanman в Россию. С нашей стороны покупка вызвана финансовым интересом, чтобы не отдавать наших участников другим стартам и поддерживать своих спортсменов.

– Легко ли было уговорить испанцев?

– Никто никого не уговаривал. Один из друзей сказал, что на него вышли ребята из Oceanman, которые слышали о Кубке Чемпионов. И спросили, интересно ли это нам. Мы начали общаться дистанционно в октябре. Контракт подписали 19 января. За три дня до подписания договора узнали, что за нашей спиной они общаются в России еще с кем-то. Написали этому человеку – он тоже был удивлен, узнав о нас. В итоге мы подписали договор на три года, чтобы избежать нечестных переговоров. По контракту мы должны проводить два старта в год в разных регионах.

Франшиза стоит примерно 7500–9000 евро (зависит от числа стартов в год), также платится процент со стартовых взносов. При количестве участников от 500 и выше ее стоимость – где-то 20% от суммы. Плюс у нас есть обязательства по наполнению стартовых пакетов: их мы переложили на партнеров, чтобы сэкономить. В прошлом году, насколько я знаю, сами организаторы наполняли пакеты и старт получился очень убыточным. Oceanman Сочи даже более выгоден нам с точки зрения финансов, чем Swim Cup.

Вести переговоры с испанцами трудно: они могут отвечать на письма неделю. Более того, зачем-то в разгар регистраций они поменяли движок сайта – и слетели данные. До сих пор на официальном сайте Oceanman нет правил заплывов, кривые ссылки и много других недочетов. Обо всем я писал испанцам много раз: люди просто не понимают, на что они подписываются!


Что входит в стартовый пакет?

Наполнение стартового пакета зависит от соревнования и уровня спонсоров. Как правило, дарят фирменную шапочку с логотипом заплыва, атрибутику (бутылки для питья, футболки, чашки, полотенце, небольшие сумки), перекус (батончик, печенье, напиток), косметическую продукцию, рекламную информацию. На старте Oceanman Lago Di Orta в 2018 выдавали футболки, чашки, шапочки в фирменном пакете с лого старта.
Цены на слоты
Стоимость слотов на Oceanman Сочи
— 6 км: от 69 до 89 евро
— 4 км: от 59 до 79 евро
— 2 км: от 49 до 69 евро (стоимость увеличивается два раза перед стартом)
Стоимость слотов на летние этапы Кубка Чемпионов
27 мая 2018, Гребной канал:

— 1 км – 1500 – 2000 рублей
— Миля – 2000 – 2500 рублей
— 5 км – 4000 – 5000 рублей (стоимость увеличивается один раз перед стартом).

1 июля 2018, Липецк:
— 1 км: 500 – 1500 рублей
— 5 км: 750 – 1000 рублей
— 10 км: 3000 рублей (цена зависит от наличия членства в клубе федерации плавания «Мастерс»)

– Для продвижения Oceanman Сочи вы использовали амбассадоров. Расскажите про это.

– Мы привлекли амбассадоров, потому что нам было важно поднять репутацию старта после прошлогоднего заплыва. Тогда было очень много негативных отзывов в связи с организацией. Даже мои друзья, которые не знали о том, что мы купили франшизу, писали в комментариях: «Если будет так, как в прошлом году, то я не поеду!». Отвечал каждому в комментариях, что теперь все иначе.

Задача амбассадоров – помочь оттянуть негатив от аудитории. Например, Степан Вахмин работает с аудиторией триатлона. Кристина Кочеткова – наш тренер с высокой репутацией, все знают, что она не поплывет плохой старт. Мы постарались подтянуть людей, которым доверяют и которые вызывают положительные эмоции. С ними мы сотрудничаем на бартерных условиях.
Из чего складывается цена на слот
10–20%
Персонал
30–40%
Аренда и административные расходы на месте старта
10–30%
Прокат системы хронометража

Сколько стоит организовать заплыв в бассейне и на море
– Старты в бассейне – самые простые по организации. Арендовать бассейн в столице стоит примерно 100 тыс. рублей на три часа. Плюс купить медали – $3-6 штука. У нас долгосрочный договор с китайским заводом, которому я обязуюсь дать за год определенное число заказов – например, 8000 медалей. За счет этого они гарантируют низкую цену и своевременную доставку.

В Москве такая же медаль стоит 450 рублей за штуку. Организовать сотрудников и волонтеров – 20 тыс. рублей. А еще сувенирная продукция, мерч. Иногда ее делает партнер, иногда – мы.

Большую часть средств съедает аренда объектов и хронометраж, а также чипы в браслетах, которые крепятся на ноги и руки для фиксирования времени. Система хронометража считывает с чипов время каждого участника, потом эти данные добавляются в его личную статистику.

Нам помогают друзья из компании 3sport. В среднем в Москве аренда одного блока с чипами и хронометражом стоит 40 тыс. рублей, за второй просят 20–25 тыс. Один чип обходится в 250 рублей. Под ключ аренда такого оборудования на мероприятие стоит 100 тысяч рублей.
После выплаты всех налогов с зимнего этапа у нас остается 20–30 тыс. рублей. И это если мы продали все слоты. Была ситуация, когда заплыв стал убыточным: на один из этапов серии в октябре 2017, который проводился в бассейне, мы смогли продать только 60% слотов. Спасателями в бассейне работают волонтеры–спортсмены, которые помогают еще и разгружать оборудование. Но я не люблю брать бесплатных волонтеров. Были случаи, когда они говорили: «У нас через 10 минут футбол, до свидания!». Со многими волонтерами мы давно работаем. Проще заплатить, чем нервничать.


Организовать один заплыв в бассейне:

— Медали на 200 человек по 3 доллара по курсу 63 руб.: 37 800 руб.
— Аренда бассейна: 100 тыс. руб.
— Чипы и хронометраж: 100 тыс. руб.
— Волонтеры: 20 тыс. руб.
— Сувенирка и наполнение пакета: 100 тыс. руб.

Итого: 357 800 рублей

Организовать один заплыв Oceanman Сочи:

— Чипы и хронометраж: 150 тыс. руб.
— Аренда оборудования и площадей для мероприятия: 600 тыс. руб.
— Транспорт для участников и команды: 60 тыс. руб.
— Волонтеры и спасатели – 150 тыс. рублей
— Охрана: 100 тыс. руб.
— Административные расходы на месте: 100 тыс. руб.
— Франшиза: примерно 650 тыс. руб.
— Аренда туалетов, бензин, логистика оборудования и др.: 300 тыс. руб.

Итого: 2,11 млн рублей
Oceanman Сочи
– Большая часть денег от организации – это аренда места для заплыва – порта и шатра, площади под раздевалки и т.д. Мы подписали контракт с Имеретинским курортом на проведение двух стартов, что дает нам скидку на аренду. Аренда шатра с оборудованием для старта (столы для регистрации, раздевалки, техзона, туалеты), аренда порта и прилегающих площадей стоит 300 тыс. рублей в сутки, для нас – примерно в два раза дешевле. Могу сказать, что на это идет 30% от стартовых взносов.

Второе по расходам – стоимость франшизы.

Третье – наполнение стартового пакета. Oceanman до подписания договора обещали найти спонсоров, но по факту они просто дали свое название и сайт для регистрации.

Безопасность: у нас были сочинские спасатели, из Москвы приехали сотрудники МЧС, которые работают на воде. И команда на SUP–бордах, которая сопровождала медленных участников. Примерно 15 объектов на воде, плюс спортсмены – волонтеры. Да, это дорого. Вся безопасность обходится примерно в 150 тыс. рублей.

– Если брать структуру компании, что приносит больше всего прибыли?

– 60% прибыли – тренировки My swim. Все остальное – организация и проведение соревнований. Сейчас мы хотим открыть онлайн-магазин экипировки, где можно будет взять в аренду гидрокостюм или купить одежду. Мы будем продвигать его сами через свои ресурсы, поэтому я уверен – потенциал у проекта есть и большая часть прибыли после открытия придется на него.

Расходы:

Все, что зарабатывается на организации соревнований, тратится в течение года на организацию заплывов. 80% прибыли уходит на сотрудников, 20% – на поддержание и развитие проекта.

Oceanman Sochi 2018
– Как вы оцениваете размер ниши заплывов для любителей в России?

– Считаю, что она занята не больше, чем на 10%. По нашим подсчетам, людей, которые плавают – триатлетов и любителей, поклонников холодного плавания – около 15 тыс. человек. Три тысячи из них по всей России постоянно участвуют в тематических событиях. В Сан-Франциско столько участников приходится на один город! В США в каждом штате проходит 2–3 старта за выходные. У нас же порядка 20 стартов за лето.

Я считаю, что успехом бы было проведение 3–4 стартов каждые выходные по всей России. Чтобы можно было выбрать. Мои ученики говорят: «Я не поплыву четвертый раз Гребной канал. Если бы в это время был другой старт – я бы отправился туда».

– Что тормозит развитие ниши?

– Государство. Сложно получить разрешение на проведение чего-либо. Мы общались с коллегами из X-Waters: они точно так же за год до старта начинают обивать пороги кабинетов. В России любительский спорт не нужен государству.


2
«Иверская миля»: как конкурировать с крупными игроками рынка

Предпринимателю Вячеславу Федоренко 56 лет. В 49 он начал плавать в фитнес-клубе, через год после – переплыл первый раз Босфор, еще через год повторил заплыв снова и поучаствовал в триатлоне. Про себя он говорит: «Я импульсивный человек. Однажды осенью спонтанно решил переплыть озеро Валдай. Попросил товарища встретить меня на другом берегу. Осилил дистанцию за 51 минуту».

Этот поступок и положил начало любительским соревнованиям на открытой воде (а с этого года еще и забегу на лыжах и трейл-старту) «Иверская миля».

«Идея организовать заплыв на Валдае появилась осенью 2014 года. Познакомился с главой администрации, он дал добро: «Делай, но за свои деньги». Соревнования решил назвать в честь монастыря – «Иверская миля». В течение года на свои средства я закупал инвентарь. Местные ребята придумали мне логотип, начали продвигать. Сам я не занимаюсь пиаром: не люблю и не могу общаться через социальные сети, предпочитаю личный разговор. В этом моя главная ошибка и беда: мне сложно в интернете себя хвалить.

На первое соревнование зарегистрировалось 105 человек. Все прошло отлично, люди подходили и благодарили. Это взбодрило, и я стал искать, где можно купить систему хронометража. Нашел производителя из Екатеринбурга. В сумме все оборудование для соревнований стоит 1,5 миллиона рублей. Есть и светодиодное табло: чтобы высвечивать результат, когда человек выходит из воды. Каждый может сделать фото на память».
Расходы на инвентарь – 1,5 млн рублей

— Транспондеры (чипы) 500 шт. – 750 тыс. рублей

— Светодиодное табло – 250 тыс. рублей

— Арки 2 шт. – 100 тыс. рублей

— Станция считывания транспондеров – 100 тыс. рублей

— Таймер – 50 тыс. рублей

— Индивидуальные спасательные буи (250 шт.) – 100 тыс. рублей

— Катушки для данных, катушки удлинители, электрические пневмонасосы (2 шт.), ноутбук с программой хронометража – 50 тыс. рублей

— Бензиновый мотор для лодки – 60 тыс. рублей

— Надувная лодка – 30 тыс. рублей
По сравнению с конкурентами – X-Waters и «Кубком чемпионов», – «Иверская миля» – небольшое соревнование. Среднее число участников заплыва – 200 человек, хотя инвентаря хватает на 500 участников. В основном всем занимается сам Вячеслав. Сын помогает обслуживать систему хронометража, родственники помогают на самих заплывах, еще есть несколько человек, которые делают разметку на дистанции и устанавливают буи. Отдельная команда любителей бега и плавания (назовите их друзьями моего сына) помогает с продвижением в соцсетях и раздает листовки о заплывах на соревнованиях.
Ошибки на старте
1
Нерациональное расходование средств на продвижение. Через интернет нашел специалистов, которые бы помогли с продвижением в Сети. Они сказали: «15 тыс. рублей – и мы все сделаем!». В итоге они оказались непрофессионалами: посты были ни о чем. И пиар не сработал.
2
Трата на наружную рекламу: «Установил на трассе щиты, которые стоят 15 и 20 тыс. рублей. Неэффективно».
3
Расходование средств на лишнюю атрибутику: «Я с запасом делаю атрибутику для каждого старта: шапки, медали, футболки. Одна медаль стоит 250–300 рублей, заказываю их в Китае и России. Точное число участников предсказать сложно, а все нужно заказывать за 2–3 месяца. Поэтому с соревнований остается атрибутика. Сейчас решил все больше унифицировать. Например, дату заплыва писать на ленте. Так как у меня небольшой бизнес, эти траты для меня весьма существенны».
4
Слишком низкая цена стартового взноса: «Первые старты стоили 1000 рублей. Потом поднял цену до 2000 рублей – надеюсь, что выйду в ноль».
5
Недооценивание соцсетей: «Важно регулярно общаться с людьми в интернете, поддерживать интерес. Большей части моей аудитории – от 25 до 40 лет. Да, у меня консервативное отношение к общению в Сети – я не понимаю селфи и других современных трендов. Поэтому мне помогают друзья сына, которые общаются в соцсетях, пиарят соревнования, раздают флаеры».

Участник старта
Заплывы Вячеслава Федоренко
2015 год
Валдай – 105 участников
2016 год
Валдай – 100 участников, Можайское море – 190 участников
2017 год
Валдай – 100 участников, Можайское море – 110 участников, озеро Долгое – 90 участников
– Как происходит организация заплыва?

– Стараюсь не проводить мероприятия в даты, когда есть крупные старты. В этом году еще ЧМ: решил, что нужно выбирать дату после футбола. Летние заплывы в этот раз связаны с событиями в городе. Например, старт на Валдае будет в дни слета бардов. Если говорить об организации, то я за 2–3 месяца оповещаю администрацию: пишу письмо, договариваюсь с органами порядка, докторами. Прошу выделить мне персонал.

Экономика одного заплыва

— Стартовый пакет – 600-700 рублей на участника
— Безопасность (МЧС и врачи) – 15-20 тыс. рублей
— Питание – 4-5 тыс. рублей
— Призы победителям – 10-20 тыс. рублей

Итого: от 90 тыс. рублей на 100 человек.
Почему это не прибыльно
«Чтобы выйти в ноль, нужно человек 200 на старт. Пока не получается. Но я не могу бросить это дело, я привык к нему. Это как ребенок. Меня сильно двигает вперед благодарность людей, счастье, которое испытываешь, глядя на спортсменов и болельщиков, но все равно, когда ты тратишь так много энергии и сил, хочется, чтобы это вознаграждалось и материально. Как минимум, нужно поддерживать в рабочем состоянии атрибутику соревнований, заправлять машину и так далее. Например, в чипах стоит литиевая батарейка, которая служит в среднем 5 лет. Ее нужно менять в заводских условиях. Замена каждой батарейки стоит 300 рублей. Чтобы обновить 500 штук, нужно 150 тыс. рублей. Поэтому главная цель сейчас – заработать деньги. Для этого важно привлечь 200 человек на старт.

В планах у меня – добавить беговых соревнований, велотрейлов, сделать соревнования по плаванию на открытой воде в новом формате. Пока не буду раскрывать все секреты, это мое ноу-хау. Узнаете в следующем году».

— Вячеслав Федоренко
– Сколько вкладываете в рекламу?

– У меня есть администратор сайта, который получает 7000 рублей в месяц. Таргетинг – 4000 рублей в месяц. Иногда печатаю листовки (1000 шт – 2800 руб.).

– Вам помогают местные организации, администрация?

– Скорее, не запрещают, чем помогают.

– На ваш взгляд, рынок заплывов в России насыщен?

– Да, он сформирован. Каждую неделю где-то проходит заплыв, и не один.
Россия – северная страна. Это зона рискованного земледелия и плавания. Но в этих условиях живут, трудятся и плавают сильные люди. Надеюсь, что их с каждым годом будет все больше.

3
X-Waters: от Волги до северных широт

Александр Базанов – 38–летний предприниматель из Нижнего Новгорода. До организации заплывов занимался социологией, маркетингом и организовывал бизнес-встречи и семинары в родном городе. Из-за стресса на работе начал заниматься спортом – бегать. Увлечение бегом переросло в организацию бегового клуба, а потом и первых мероприятий для бегунов в городе. Александр признается, что не зарабатывал на этом.

В 2011 году его приятель скинул ему ссылку на тренинг Total Immersion (авторская методика, благодаря которой за два дня любой новичок должен научиться плавать кролем. – Прим.) от Терри Лафлина. Александр поехал на семинар и был сильно удивлен итогами: будучи не самым сильным участником группы, через день он действительно проплыл 2 км в открытой воде. Через год он стал вторым сертифицированным тренером в России, который работает по этой методике. А из хобби в бизнес плавание переросло благодаря неудачной регистрации на заплыв.


«Когда человеку что–то нужно, он придумывает свое»

– Два года подряд я не мог попасть на Босфор. Два раза заплатил по $100, но не смог попасть в стартовые списки из за накладок с документами. Это было удивительно. В то же время я без проблем зарегистрировался на Берлинский марафон и пробежал его в компании 40 тысяч человек. А тут – две тысячи мест на всю Европу и безумный ажиотаж! Формула идеального продукта: «Очень надо – хрен достанешь». Я подумал, что если у бегунов есть большие старты и богатый выбор где бежать, то и для пловцов можно такое сделать. Найдется, что переплыть, и кроме Босфора.

В феврале 2016 собрал нескольких друзей-коллег в офисе, показал им презентацию и убедил, что этим стоит заняться. Если не мы, то кто?

В тот год мы встречались с TYR и спрашивали, сколько есть пловцов на открытой воде в России. Они назвали цифру в 2000 человек. Заметные старты в открытой воде в России и Европе можно было пересчитать по пальцам одной руки – они были локальными. Но, создав предложение, мы сразу увидели бурный рост. В 2017 только через соревнования X-Waters прошло более 2500 человек, сейчас в базе – около шести тысяч пловцов. Эти люди не появились из «ниоткуда». Многие из них и раньше любили плавать, но для себя или в бассейне. Мы дали им возможность соревноваться на открытой воде.



Первый заплыв: 1500 человек в листе ожидания
– Я убедил коллег и «продал» им идею о том, что Волга – самая длинная река Европы – может стать Русским Босфором. Место для старта наметили в Нижнем Новгороде, где в Волгу впадает Ока.

Соревнования по плаванию на открытой воде организовать сложнее, чем пробежку: вам нужно договариваться об остановке судоходства, думать о течении и безопасности на воде. Сначала мы решили сделать пробный заход. Подумали, что если не увидим интерес, свернем все и забудем. Сделали сайт, описали Volga Swim 2016. На сайте не было кнопки «оплатить», только предварительная запись. В воскресенье, 27 марта 2016, в 18:00 я сделал один репост в Facebook. За 4 часа разлетелись все выделенные нами 300 слотов. Мы разбудили программиста и перенастроили регистрацию в лист ожидания, куда за неделю записалось 1500 человек. Так мы поняли, что попали в цель.

Нас каждый день бомбардировали просьбами продать за любые деньги еще хотя бы один слот.

Первый год наша команда работала без зарплат на проектной основе, параллельно с другими работами. Мы – не профессиональные инвесторы. Основная инвестиция – наш труд. Организация заплыва – это история не про то, как человек с деньгами приходит и покупает за один день соревнование. Это командная работа. Если говорить про затраты, то мы потратили определенную сумму на оплату подрядчиков, но основной инвестицией было личное время.
Динамика проекта
2016 год
1 старт, 400 зарегистрированных участников, оборот 1,2 млн руб.
2015 год
5 стартов, 2600 участников, оборот 11 млн руб. STADA Volga Swim стал крупнейшим в России заплывом на открытой воде с 1600 участниками.
2018 год
9 стартов, 3200 регистраций на момент написания текста (прогноз на сезон – 4000), прогноз по выручке 17–18 млн руб. X-Waters выходит в Армению и Австрию.
Самый масштабный старт серии X-Waters – STADA Volga Swim (1600 участников), самый маленький – заплыв через Керченский пролив (30 участников), самый экстремальный – заплыв Arctic Swim в Северном ледовитом океане (Териберская бухта), самый высокогорный – Sevan Swim, заплыв через крупнейшее озеро Армении (высота – 1900 м над уровнем моря), самый туристический – Woerthersee Swim в Австрии.
– Если бы мы задумывали проект ради прибыли, то проводили бы пару стартов. Но нам нравится развивать нишу плавания и распространять эти идеи на весь мир. Мы мечтаем о строительстве международной сети, когда в любой уикенд из 52–х в году наши пловцы смогут поехать с нами в новую точку мира и принять там участие в челлендже. Поэтому весь доход мы вкладываем в разработку и организацию новых стартов, которые сперва нерентабельны. Мы просто не можем удержаться, когда находим крутую локацию вроде Байкала или Арктики. Мы верим, что благодаря таким историям сможем раскачать тему open water в целом.

Мы движемся поступательно и все время учимся. В первый, 2016-й, год мы учились делать большой старт в очень сложных условиях. На второй год учились делать серию стартов, разделенных короткими промежутками времени. В этом году мы учимся формализовать нашу работу и работать системно, а также проводить старты за рубежом и работать с иностранной аудиторией. Там много логистических особенностей, нужно знать местную специфику и право. На стартах в Армении и Австрии местной публики пока не более 15%, остальные – наши. Местные не успевают за россиянами, выжидают и присматриваются . Наша гипотеза: если мы сделаем хорошо в этом году, то в следующем они придут и старт станет для них своим.
– В чем глобальная разница между заплывами в России и Европе?

– На зарубежном рынке ты не можешь знать, в каком месте будет не так, как ты привык. То, что кажется очевидным нам, может быть совсем неочевидно европейцам.

Например, отношение властей. В России разрешительный подход – несмотря на то, что соревнование популяризирует не только ЗОЖ, но и внутренний туризм. У нас заплывы приходится продвигать через единомышленников-спортсменов, которые есть в административном аппарате. Или долго и нудно обивать пороги, собирая разрешения. В этом смысле старт на Волге, наш первый и главный заплыв, остается самым сложным с точки зрения организации. При этом чем меньше населенный пункт, тем больше внимания старту уделяют местные власти, и наоборот.

В Европе немного иначе. Мы делаем заплыв через озеро Вертер-Зе. Там город выступает соорганизатором, есть специальные структуры, которые отвечают за привлечение туристов и поддержку такого рода инициатив. Поэтому там проще получить поддержку, просто потому что это есть отработанный механизм и специальный административный ресурс. В Австрии все проще. Они настолько включены в процесс, что готовы даже приехать на российские старты вместе со стендом о городе.

В Европе есть другие сложности. Например, в Австрии мероприятие нужно страховать почти как автомобиль по ОСАГО. Если мы берем в аренду пляж, то отвечаем за инфраструктуру и обязаны иметь эту страховку. Российским компаниям получить напрямую страховку сложно – тарифы сопоставимы с бюджетом всего мероприятия.

Другая сложность связана с волонтерами. В России с ними все легко, это могут быть обычные люди. В Австрии волонтеры обязательно должны быть членами спортивной организации и иметь социальное страхование.

МЧС в России в зависимости от региона и руководства может играть разную роль. Как правило, напрямую мы МЧС не платим, так как у них просто нет прайса и коммерческих услуг, но закрываем часть их расходов: оплачиваем горючее, например. При этом МЧС, как правило, не закрывает полностью потребность в лодках сопровождения, основную часть плавсредств мы привлекаем сами на волонтерской основе, иногда нанимаем или арендуем. В Австрии же местные службы сказали, что сами все обеспечат: это для нас в новинку.

Стоимость слотов
— Stada Volga Swim 5 км – 4350 рублей
— Wörthersee Swim 3 км – 5300 рублей
— Sevan Swim 6 км – 5500 рублей
— Kerch Strait Swim 5 км – 14 990 рублей

Стоимость слотов увеличивается несколько раз по мере приближения старта. Цена также зависит от количества участников. Например, число участников Artic Swim – до 100 человек, Kerch Strait Swim ограничено тридцатью людьми. Данные выше актуальны на начало мая 2018 года.

По словам Александра, цену на слот, с одной стороны, обусловливают косты организаторов, с другой стороны – представление участников о справедливой цене. «Некоторым кажется, что организация заплыва сводится к аренде лодок сопровождения и заказу медалей в Китае. Это далеко от правды. Большая часть работы не видна и ведется весь год: разведка трассы, переговоры и согласования с госорганами, поиск и подготовка волонтеров, лодочников, каякеров и так далее. Только ответами на вопросы участников ежедневно занимаются 2–3 человека».

Организация самого простого старта «под ключ», как говорит предприниматель, обходится в сумму от миллиона рублей, а такого масштабного, как STADA Volga Swim, – уже в 4–5 млн.
Arctic Swim 2017

Зачем организовать коммерчески невыгодный старт в Арктике

– Вы предлагаете необычный заплыв в Баренцевом море. Как мотивировать людей платить большую сумму (слот стоит 12 990 рублей по данным на 7 мая 2018. — Прим.), чтобы плыть в очень холодной воде?

– Это один из наших любимых стартов, хоть он и маленький. В прошлом году на нем было всего 30 участников. Такие старты не делают серьезной выручки и генерят серьезные затраты. Но зато они действительно крутые. Может быть, с точки зрения бизнеса это неправильно, но мы их делаем и получаем удовольствие.

Я хочу, чтобы у пловцов была возможность почувствовать себя частью впечатляющих, вдохновляющих ивентов, чего-то такого, о чем они могли бы вспоминать всю жизнь. И мы просто устраиваем заплывы там, где хочется проплыть нам. Делаем как для себя, с расчетом на то, что найдутся единомышленники, похожие на нас.

Заплыв в Артике происходит там же, где Андрей Звягинцев снимал «Левиафан». Там очень красиво, северная природа – невероятна. Еще там очень холодно плыть: температура воды 6-8 градусов – это на грани даже в гидрокостюме. Но мы хотим делать то, чего никто никогда не делал. И дать пловцам красивую цель, позволить им к чему–то стремиться, готовиться, менять образ жизни.

– Самый популярный заплыв?

– Stada Volga Swim. В 2017 он собрал 1600 участников – это рекорд России на открытой воде. Второй по массовости – Селигер, в этом году ожидаем порядка 600 участников. Пользуются спросом Санкт-Петербург – под 500 участников, Урал и Австрия – по 400 человек, Севан – 300. Эти старты окупают себя по прямым затратам, хотя косвенные косты (долю в постоянных издержках) все еще приходится субсидировать, но потенциально они могут приносить прибыль через год-два.

Seliger Swim 2017
Seliger Swim 2017
Seliger Swim 2017

– Как вы привлекаете аудиторию?

– В первый год нам никого не нужно было привлекать, люди сами пришли и все расхватали. Но когда стартов стало пять вместо одного, а количество слотов выросло до трех тысяч вместо трехсот – ситуация изменилась, понадобилось продвижение.

Мы начинали с работы с профильными группами в соцсетях – искали, где есть пловцы. Сейчас мы выступаем на мероприятиях, делаем вебинары, активно ведем соцсети. У нас есть бюджет на рекламу – несколько десятков тысяч рублей в месяц. Делаем таргетированную рекламу в «Яндексе» и Google. Есть и амбассадорская программа. Но это работает на более-менее вовлеченную аудиторию, мы пока не научились использовать этот канал для того, чтобы перетащить массово людей из бассейна на открытую воду.


Как привлечь спонсоров на заплыв

«Сложно объяснить людям, которые не вовлечены в любительский спорт, для чего это делается. Фактически, в любительском спорте спонсорами становятся те, кто сам в это втянут и понимает аудиторию».
1
Каким бы крутым ни казалось то, что мы делаем, спонсор оценивает все с других позиций. Потенциальные спонсоры обычно не погружены в тему. Могут задавать при первом знакомстве странные вопросы, типа – на чем люди плывут? Потом – ради чего они плывут? Нужно учиться объяснять, а лучше – искать тех, кому объяснять не нужно.
2
Важно понять, что нужно спонсору. Подумайте, у кого в компании может быть бюджет, который они могут направить вам. Обычно все идут в отдел маркетинга, который говорит: «У нас нет денег, приходите потом». В крупных компаниях есть еще 5–6 отделов с бюджетами на решение своих задач. Можно продумать и сделать предложения для каждого отдела, так шансы повышаются.
3
Помимо рекламного спонсорства (а может быть, и больше него) интересно направление корпоративных команд. Ведь чем интересно плавание? Это спорт, которым нужно заниматься, а не смотреть его. Многие дальновидные компании сейчас рассматривают корпоративный спорт как отличный тимбилдинг: вместе регистрируются, тренируются, приезжают на старт, готовят свои группы поддержки, освещают процесс в корпоративных медиа. Это сплачивает коллектив гораздо лучше, чем фуршет с алкоголем.


Volga Swim 2016

Партнерские кейсы
«Сделать крупный старт только за счет взносов, без привлечения спонсоров, едва ли возможно. Два важнейших для нас спонсорских кейса – сотрудничество с компаниями STADA и HEAD Swimming Russia.

STADA – крупная международная фармацевтическая компания, владеющая также старейшим нижегородским фармзаводом. Компания поддерживает немало инициатив, направленных на сохранение и поддержание здоровья. При этом она заинтересована в развитии регионов присутствия, в продвижении позитивной повестки дня. Для них кейс спонсорства STADA Volga Swim стал большим внутренним проектом, компания готовит корпоративную команду на старт, организует тренировки, продвигает здоровый образ жизни в коллективе.

Компания HEAD Swimming Russia – производитель товаров для плавания премиального качества, обеспечивает критические для нас потребности в шапочках, стартовых мешках и маркерных буях (используются для разметки трассы), но самое главное – предоставляет индивидуальные страховочные буи участников, а их нужно очень много. Мы с самого начала решили, что индивидуальный буй обязателен на всех дистанциях всех наших заплывов. Таким образом мы устанавливаем безусловный стандарт безопасности, который сегодня поддерживают большинство других организаторов, как минимум российских. С HEAD мы сотрудничаем с первого старта. Они сразу сказали: "Нам нравится ваша идея – мы с вами"».
– Как вы видите дальнейшее развитие ниши в России?

– Думаю, что в ближайшие годы будет появляться больше локальных стартов, в конечном итоге – во всех городах, где есть водоемы. При этом внутри страны останется несколько крупных мейджоров, таких, как STADA Volga Swim.
В России есть естественный ограничитель для развития направления open water: короткий плавательный сезон. Мы хотим этот ограничитель обойти, расширяясь географически. Наша среднесрочная цель – 50 стартов в год по всему миру. Россияне – передовая аудитория для нас, локомотив. Наши люди любят не только плавать, но и путешествовать. Мы намерены привить эти привычки пловцам всего мира.

Как привлечь еще больше аудитории на открытую воду: мнение Максима Журило
Формирование рынка заплывов началось с мании спорта на выносливость и личного челленджа, который привлекает людей по всему миру. Плавание – тоже челлендж. Люди плавают через Ла-Манш, Гибралтар. Мы в IronStar в 2013/14 годах прорабатывали идею отдельного заплыва на открытой воде: искали локацию, поддержку администрации, но не нашли и не увидели больших перспектив. X-Waters решили реализовать этот проект в Нижнем. Это успешное мероприятие, у которого есть потенциал роста как с точки зрения участников, так и с точки зрения мероприятий. Сейчас можно наблюдать органической рост аудитории: в первые годы он был 100–200% за счет низкого числа участников на старте.

Плавание на открытой воде – нишевой сегмент, который найдет поклонников и стабилизируется. На каком уровне? Это все зависит от покупательной способности. Чем больше будет людей, которые смогут позволить себе занятия с тренером, обучение в школах плавания, абонемент в фитнес или бассейн и экипировку, тем больше будет сегмент.

Могу сказать, что плаванию повезло: для соревнований не требуется перекрытия дорог или сложных согласований с городскими администрациями по поводу площадей, как в беге и триатлоне – меньше бюрократии. С другой стороны, требуется больший уровень безопасности на воде и работа с акваторией. Но это не так сложно.

Что можно сделать, чтобы этот сегмент рос? Медиа – показать спорт с разных сторон. У нас есть сегментация регионов, которые склонны к определенному виду спорта. На локальном уровне из этого можно сделать истории и поддерживать тренд на плавание: например, найти местных героев. Можно сделать плавательный бренд из города – того же Нижнего. Частный бизнес, клубы могут эту тему двигать.

Если говорить про плавание в бассейнах, то я не верю в это как в массовый вид спорта. Очень сложно привлечь взрослых, которые не плавали раньше, в соревнования на закрытой воде. Но можно устраивать челленджи зимой, как Кубок чемпионов: менее competitive, более fun, чтобы привлечь еще больше аудитории. А потом собирать их летом на свой open air. В триатлоне есть тренд на объединение видов спорта: в один день проводятся соревнования по плаванию, в другой – велогонки, в третий – марафон. Это делается для расширения аудитории и привлечения спонсоров, так как одно плавание интересно в качестве мейджора. Довести число участников плавательных заплывов до числа участников марафона – вряд ли возможно, но это интересный сегмент для чуть другой аудитории

Максим Журило
Сооснователь IronStar и I Love Supersport
©Rusbase, 2018
Автор: Екатерина Гаранина

Обложка: фотобанк «Фотодженика»
В тексте использованы фотографии из личных архивов героев, группы «Кубка чемпионов», группы Oceanman Russia, сообщества X-Waters.
Екатерина Гаранина

Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.