«Акселератор ставит команду в максимально некомфортные условия»

Основатель ViewApp рассказал, зачем стартапу акселерационные программы

Основатель ViewApp рассказал, зачем
стартапу акселерационные программы

В России функционируют более 360 акселераторов и бизнес-инкубаторов, которые помогают командам и индивидуальным предпринимателям развивать свои проекты и занимать прочное место на рынке. Rusbase поговорил с создателем приложения ViewApp — одного из самых успешных выпускников российских акселераторов.

Стартап был участником акселератора от Сбербанка и 500 Startups, финалистом программы «Сколково» и «Инновационного центра Ай-Теко» 2019 и 2020 годов, участником бизнес-миссии в Милане, победителем конкурса Zima в Лондоне. Сооснователь ViewApp Александр Фокин рассказал, зачем стартапам в принципе нужен акселератор, есть ли смысл тратить на него свое время и почему участвовать в них нужно даже зрелым компаниям.

В 2015 году мы придумали концепцию мобильного приложения, с помощью которое пользователь может провести самостоятельный осмотр любого объекта страхования так, как это нужно страховой компании. До этого мы 15 лет занимались страхованием, но в IT-продуктах глубокой экспертизы у нас не было, и мы слабо представляли себе, как развивать приложение.

В конце 2017 года я получил письмо от InsurTech-Lab о том, что открывается первый в России страховой акселератор. Его организовывала компания FinTech Lab, и в начале 2018 года мы стали его участниками. С тех пор мы участвовали в десятке акселераторов, конкурсов и выставок, и считаем это одной из главных составляющих успеха нашего стартапа. Сегодня наша годовая выручка почти достигла миллиона долларов, мы работаем с партнерами из Африки и Латинской Америки и подумываем над переездом в Кремниевую долину.

Первый акселератор

Я всегда верил, что участие в акселераторе полезно для бизнеса. Есть несколько видов акселераторов под разные задачи:

Отраслевые

например, страховые, как InsurTech-Lab, банковские и так далее

Корпоративные

когда компания смотрит, какие решения есть на рынке и внедряет лучшие из них себе

Инвестиционные

например, Сбербанк, 500 Startups
и Y-Combinato

Наш первый акселератор — InsurTech-Lab — заказали четыре страховые компании (среди них – «ВТБ страхование» и «АльфаСтрахование»). Наша команда работала одновременно с трекером от акселератора и ментором от компании-партнера. Трекер отвечал за работу команды и заказчика, контролировал все процессы в команде, организовывал деятельность стартапа так, чтобы получился хороший пилот со страховой компанией. Целью акселератора был запуск пилотного проекта с корпорацией, и по его итогам мы сделали продукт для «ВТБ страхование». Кроме самого клиента, у нас появилось и приложение, готовый продукт, с которым можно было выходить на рынок.

После этого опыта у нас сложился позитивный образ акселераторов, который только подтверждался с каждым новым участием. Акселерационная программа — отличный способ заявить о себе, быстро заставить команду сделать нужные изменения в продукте и внутри себя, обучиться и перейти на «стартаперский» лад работы.

Как научиться себя продавать

Через некоторое время знакомые прислали мне письмо о старте акселератора от Сбербанка и 500 Startups. Если целью первого акселератора было сделать пилотный проект, то проект Сбербанка — как инвестиционный акселератор — давал возможность отточить свою презентацию, проверить бизнес-гипотезы вместе с командой акселератора, учиться у ведущих менторов и съездить в Кремниевую долину.

В США мы не попали, но у нас появилась отличная презентация, созданная командой Сбербанка и 500 Startups, и мы до сих пор презентуем ViewApp именно по этому сценарию. Нашу презентацию, разумеется, можно скучно и скомкано рассказать. Но сейчас она представляет из себя такую целостную и красивую историю, что мы легко выигрываем конкурсы финтех-стартапов – например, Zima в Лондоне. Это основная часть того, что нам дал инвестиционный акселератор.

Вторая часть – это обучение. Команда Сбербанка не могла выбрать всех менторов, которые были в акселераторе 500 Startups, но они пригласили много разнопрофильных специалистов. Все команды слушали общие лекции, но с каждым из менторов была возможность пообщаться тет-а-тет по их специализации: веб-дизайн, продвижение приложений, личный бренд и так далее.

Как правило, менторы работают бесплатно, это люди с капиталом, инвесторы, порой даже бывшие стартаперы, у которых есть необходимые для успеха стартапа знания, и они готовы ими поделиться. Зачем это им? Фактически, менторы получают возможность изнутри оценить работу стартапа, вложиться в проекты, которые им больше всего понравились, и зарабатывать на них деньги как венчурные инвесторы.

Еще одна важная составляющая любого акселератора – демодень, когда стартапы презентуют свои проекты по итогам работы. Один из членов жюри сказал о ViewApp: «Это классная технология, она поменяет мир», – конечно, это очень вдохновляет. Кроме того, Сбербанк обеспечил отличный пиар, он действует до сих пор (хотя прошел уже почти год): активно освещался сам демодень, продолжают выходить статьи о нас и о других участниках акселератора. 500 Startups загрузили нас на Crunchbase, оттуда к нам начали обращаться инвесторы, в том числе зарубежные, которые хотят больше узнать о продукте. Мы поняли, что это ровно то, что нам нужно для развития.

Нельзя оценить, скольких клиентов мы привлекли благодаря акселератору. Так как он дает пиар и известность, то, если сейчас начать искать в поисковике «Приложение для осмотра», мы там появимся в многочисленных статьях и пресс-релизах. Дает новых клиентов и пиар от старых – например, «Сбербанк Лизинг» выпустил пресс-релиз о сотрудничестве с нами, после которого был огромный поток обращений от лизинговых компаний. А этот контракт изначально был подписан благодаря акселератору, где я познакомился с руководителем подразделения. Вот так все и переплетено.

Почему и зрелым стартапам это нужно

Еще один акселератор, в котором мы участвовали, — от «Инновационного центра Ай-Теко» и фонда «Сколково». Это был отраслевой, банковский акселератор. Нас взяли, но посчитали зрелым стартапом, которому не нужно проходить стандартное обучение. Мы сразу стали партнерами и выступили только на демодне.

Казалось бы, зачем нам акселератор еще раз? Но подобные программы дают отличную возможность познакомиться с ведущими игроками рынка, с вашими потенциальными клиентами. Расскажу на примере. Компания «Инновационный центр Ай-Теко» специализируется на разработке ПО. Но некоторые вещи, которые нужны их клиентам, не могут быть разработаны внутри компании. Например, делать приложение для осмотра — это минимум два года и огромные инвестиции, в то время как уже успешно работает ViewApp. В результате, «ИЦ Ай-Теко» может сделать up-sale тех продуктов, которые она наблюдала, прокачивала и эффективность которых проверила. С их командой мы ездили на переговоры в банки и к крупным промышленным предприятиям. В этом акселераторе мы познакомились с «Росбанком», «Интезой», UnicreditEurope. По итогам мы выиграли суперприз — выступление перед инновационным подразделением банка Unicredit в Милане и перед банковской группой Intesa Sanpaolo. Это была и интересная экскурсионная программа по Италии, и уникальная возможность выступить перед европейскими банками.

Наше приложение дало банку возможность не останавливать бизнес-процессы во время пандемии.

«Росбанк» и «Интеза» стали нашими клиентами. Они пошли по стандартному пути — попробовали внедриться на мониторинге кредитных залогов. У «Росбанка» большой кредитный портфель, сложно и дорого организовывать выезд специалистов, поэтому сотрудники банка искали технологичное решение проблемы. Мы познакомились в конце 2019 года и за две недели до начала режима самоизоляции (в марте 2020 года) подписали соглашение о начале пилотного проекта. Наше приложение дало банку возможность не останавливать бизнес-процессы во время пандемии. Так как мониторинг объектов залога — обязательное требование Центрального банка России, от выполнения которого зависит начисление резервов банком, в карантин наше приложение стало настоящим спасением.

Пилотный проект длился три месяца, из них месяц мы делали сценарии осмотров. В приложении текстом описываются ракурсы, с которых должен быть сфотографирован тот или иной объект. Кроме этого, у банков есть возможность загрузить фотопримеры похожих залогов. В результате за это время банк проверил несколько сотен залогов. Сейчас мы находимся в стадии обсуждения дальнейшего сотрудничества, банк продолжает пользоваться ViewApp.

«Росбанк» проверяет еще одну гипотезу — будет ли осмотр делать сам клиент, если раньше за него это делал сотрудник банка. Оказалось, что вместо того, чтобы организовывать встречу с представителем банка и подстраиваться под него, клиенту удобнее самому все осмотреть.

Кроме того, банк заинтересовался и использованием ViewApp в ипотечном кредитовании, для осмотра квартир и загородных домов. Банку это выгодно, потому что на первичный осмотр жилья теперь не нужно отправлять специалиста, а можно просто получить фотографии и видео. В результате клиент может отправить на одобрение несколько квартир, узнать, какую сумму и под какой процент он может взять на каждую. Для банка это очень привлекательно, так как увеличивается конверсия в сделку, а для клиента появляется возможность большего выбора.

«Работать с ViewApp мы начали несколько месяцев назад, до пандемии. И тогда это казалось перспективным. Но когда случилось то, что случилось, и весь мир перешел на удаленную работу, польза от решения начала ощущаться в разы больше.

При помощи ViewApp мы пилотируем удаленный осмотр залогов в сфере малого бизнеса. Мы не отменяли выезды экспертов, но сделаем это сразу же, как измерим эффект. А поскольку потребность в удаленных инструментах сильно возросла, мы планируем использовать решение ViewApp и в других сферах (ипотека, лизинг, страхование).

Осуществить удаленный осмотр можно и на существующих коллаборационных платформах (а число им — миллион), но вопрос в том, насколько результату можно верить и насколько это удобно. В этом аспекте у ViewApp нет серьезных конкурентов на нашем рынке.

Подсчитать эффект от сотрудничества со стартапом на текущем примере очень просто через unit-экономику: есть стоимость осмотра экспертов, есть стоимость осмотра через ViewApp. Конечно же, через ViewApp осмотр выходит дешевле, а освободившиеся ресурсы мы направим на новые задачи».

Владимир Байдусов

Росбанк

Поможет ли опыт акселерации в кризис

Еще один наш любимый кейс — со «Сбербанк страхованием». В 2019 году было наводнение в Иркутске, и пока осмотрщики других страховых компаний плавали на лодках к их клиентам, что занимало много времени, в «Сбербанк страховании» люди могли сделать осмотр с помощью своего мобильного телефона и уже на следующий день получить деньги. Мы чувствовали, что наше приложение очень помогло людям. Это было и переломным моментом, когда «Сбербанк страхование» перестал сомневаться, что люди сами могут сделать осмотр. А недавно «Сбербанк страхование» стал призером премии finawards 2019 за внедрение приложения «СберОсмотр» (брендированная сборка VIEWAPP).

Переломным моментом в отношениях с несколькими другими клиентами стала пандемия. Мы получили от Covid-19 огромный спрос на наше решение со стороны банков, страховых и лизинговых компаний. Если изначально компании месяцами обдумывали, стоит ли пользоваться нашим приложением, то во время пандемии некоторые из них приняли решения за неделю. Мы даже добавили в презентацию слайды: «Используя ViewApp, вы предотвращаете распространение Covid-19».

Единственный риск для нас — это появление конкурентов. Нам всегда говорили, что если есть возможность уехать в Кремниевую долину и там делать трекшн — уезжайте. Вероятно, если бы я уехал и там проделал такую же работу, как здесь, я бы уже был единорогом. Мы этого не сделали и теперь опасаемся, что эту нишу на американском рынке может занять кто-то другой. Продукт востребован рынком, а Covid-19 только лишний раз помог в этом убедиться.

Несмотря на то, что в нынешнюю рецессию нам не пригодился опыт кризисного менеджмента, акселераторы могут помочь стартапам пережить кризис. Любой акселератор ставит команду стартапа в максимально некомфортные условия – жесткие дедлайны, суровые требования, языковой барьер и так далее, но в результате гибкость и умение быстро подстраиваться под обстоятельства оказываются только преимуществом. Когда мы были в акселераторе Сбербанка и 500 Startups, мне уже через месяц хотелось оттуда уйти из-за очень некомфортных условий. Сейчас я считаю это одной из лучших школ, которую мне довелось пройти. Тем более, бесплатную — участие в акселераторах, как правило, ничего не стоит. Но бывают исключения — например, когда берут процент от привлеченного с помощью акселератора финансирования. Сейчас нам это невыгодно, но, если бы мне пришло такое предложение три года назад, я бы с радостью участвовал.

Топ-3 совета для стартапов,
которые задумываются об акселераторах

Участвуйте во всех акселераторах,

которые присутствуют на рынке. Находите в поисковиках и подаете в них заявки. Если хоть куда-нибудь возьмут — идите, однозначно получите пользу. Если же вас ничего не держит — подавайте сразу в Y Combinator и езжайте в Кремниевую долину.

Сформулируйте концепцию вашего продукта

Акселератор помогает понять, куда вам идти, иногда по советам менторов стартапы меняют продукты на 180 градусов — делал приложение для осмотров, а стал делать приложение для фотографирования собак. Это нормально, когда ты нащупываешь какую-то идею, и она под влиянием ментора или случайных знакомых оказывается еще интереснее. А потом идите к воплощению этой идеи всеми силами и средствами.

Найдите единомышленников

Как минимум, одного — иногда нужно просто поговорить, посоветоваться, обсудить стратегию. Без этого никак. На акселераторе можно найти себе хорошего ментора, который может вложиться в проект как бизнес-ангел или стать вашим бесплатным консультантом. Акселератор — это в целом отличный доступ к экспертизе, но если вы сработаетесь с ментором, то эту экспертизу вы сможете получать и после окончания проекта.