Наиль Байназаров

Как привлекать и удерживать клиента: 5 этапов

Стивен Крум четыре года работал на маркетинговые агентства, продвигая прямые продажи. Еще четыре года он сотрудничал с разными стартапами, помогая им налаживать эффективную лидогенерацию — привлекать потенциальных клиентов. За это время Крум добился того, что методы лидгена сложились в стройную систему, которая работает и привлекает новых клиентов 24 часа в сутки семь дней в неделю.

В этой статье он рассказывает, как просто и быстро запустить свою лидген-машину и настроить ее для работы с любым стартапом.


Вот так выглядит общая схема того, как работает эта машина:

https://blog.optimizely.com/wp-content/uploads/2015/12/ee2ac144-aed5-48a4-959c-535ea68138f0_pastedimage0.png

Эту простую схему я разработал и нарисовал во время работы со стартапами Trialreach и Wooshii. Пользуясь ей, например, компания Wooshii нарастила клиентскую базу на 515%. А недавно я внедрил такую же схему привлечения клиентов в Codility — на сайте, который занимается подбором сотрудников-программистов. Теперь шаг за шагом рассмотрим, как работает эта система.

Целевой аудиторией платформы Codility являются рекрутеры и технические директора компаний, которые хотят быстро набрать команду профессионалов-технарей. Кроме нас, эти люди получают множество контента и от других компаний, рекламирующих подобные услуги. Поэтому чтобы выделиться на фоне других предложений, нам нужен качественный контент и эффективный механизм доставки, который будет работать в круглосуточном режиме, в том числе без участия человека.

Читайте по теме: Основа успеха – правильно рассказать о товаре

Перечислю пять этапов создания этой лидген-машины, которая уже не раз доказывала свою эффективность:

  1. Создать привлекательный для аудитории контент

Вам понадобится создать контент для привлечения новых клиентов и выяснения их контактных данных. Это, пожалуй, самая спорная часть системы.

Идеальная схема, на мой взгляд, это полезный контент, дополненный броским заголовком.

https://blog.optimizely.com/wp-content/uploads/2015/12/9c7d4780-0acb-496a-b52d-cd6c061c6a32_pastedimage0.png

Заголовок на сайте Codility: «Банки и финансовые компании глазами разработчиков: Что думают программисты о банках и финансовой сфере в целом».

Многие известные и богатые компании 90% своего времени тратят на создание заголовка, который заставит пользователя скачать их контент, и лишь 10% — на создание самого контента. Я знаю, что такой подход работает, но это не мой вариант.

Когда я занимался созданием контента для Codility, я провел небольшое исследование и был крайне разочарован качеством того контента, который я находил на сайтах некоторых весьма известных и уважаемых компаний. И я бы не хотел, чтобы подобное разочарование испытали наши потенциальные клиенты, поэтому я приложил максимум усилий для создания достойного содержания.

Читайте по теме: Как выстроить контент-стратегию? Учимся у журналистов

В конце концов только от вас зависит, какой контент будет работать на вашу аудиторию. В краткосрочной перспективе слабый контент и хороший заголовок могут привлечь внимание потенциальных клиентов. Лично я предпочитаю планировать на долгосрочную перспективу, поэтому наш контент должен соответствовать качеству всего другого, что делает наша компания.

  1. Использовать ретаргетинг для привлечения потенциальных клиентов

Ретаргетинг позволяет продолжать общение с клиентами, которые уже посетили сайт, но ушли.

Первым делом нужно поставить cookie для ретаргетинга. Я использую Adroll, так как он очень прост в применении, а в процессе установки оказывается постоянная техническая поддержка. Adroll включает ретаргетинг как в интернете в целом, так и в Facebook. Также веб-ретаргетинг можно запустить на своем аккаунте в Google Adwords.

Одно из преимуществ ретаргетинга в том, что в зависимости от того, какие страницы сайта просматривал тот или иной пользователь, можно показывать разные рекламные баннеры.

Вот как выглядит сегмент, рассчитанный на пользователей, которые просмотрели 3 и более страниц сайта. Реклама будет показываться им в течение 30 дней.

https://blog.optimizely.com/wp-content/uploads/2015/12/abf10de0-ffd4-4d81-aa54-f5e521ecf838_pastedimage0.png

Несколько примеров того, как можно использовать ретаргетинг для демонстрации контента потенциальным клиентам, покинувшим сайт:

  • Если клиент на сайте дошел до страницы с формой заказа, но ничего не заказал, то в рекламной баннере можно рассказать об упущенной им выгоде.

  • Если сайт был загружен и просмотрен в целом, то есть пользователь просмотрел пять страниц, можно показывать баннер, содержащий общую ознакомительную информацию.

  • Если пользователь скачал с сайта файл pdf, рассчитанный на финансовые организации, соответственно, в рекламном баннере должна содержаться информация о том, как продукт могут использовать финансовые организации.

  • Если пользователь заказывает бесплатную пробную версию продукта, то во время всего периода действия версии (14 дней) он будет видеть рекламу, которая призывает приобрести платную версию.

Когда пользователь кликает на баннер, он попадает на страницу Unbounce с контентом, рассчитанным на конкретный тип пользователя.

  1. Использовать Unbounce для создания лендинг-страниц

Сервис Unbounce позволяет легко и быстро создавать лендинг-страницы без помощи программистов и дизайнеров. Кроме того, есть возможность протестировать страницу и отправлять детали контактов новых клиентов по e-mail или на Salesforce, где ими займется уже отдел продаж.

Я использую Unbounce для двух целей:

  1. Для создания лендинг-страниц для ретаргетинга

Каждый пользователь попадает на лендинг, содержащий определенный контент. Чтобы скачать его, пользователь должен ввести свои контактные данные. Такой клиент становится лидом первого уровня: он остается в системе маркетинга компании и в дальнейшем будет получать другой контент — до тех пор, пока не станет платным пользователем или не отпишется.

Чтобы доставлять контент тем пользователям, которые предоставили свои контактные данные, я использую Mailchimp.

  1. Для создания прямой интернет-рекламы PPC (Pay per click)

Я написал небольшой 3-страничный сайт, цель которого — пригласить людей подписаться для получения демо-версии. Эти пользователи становятся лидами второго уровня, их данные тут же отправляются на Salesforce, где ими уже занимаются специалисты по продажам.

Формы на платформе Unbounce я заполняю тремя типами данных

  1. Стандартные данные лидов – имена и адреса e-mail

https://blog.optimizely.com/wp-content/uploads/2015/12/2d2b29cd-9258-4f30-bd8c-13fafb06a613_pastedimage0.png

  1. UTM-метки, которые позволяют определить CPA каждого лида

https://blog.optimizely.com/wp-content/uploads/2015/12/1da052c3-0a24-4be7-acc2-30f5a092c377_pastedimage0.png

  1. Жестко вшитые коды данных для отдела продаж

https://blog.optimizely.com/wp-content/uploads/2015/12/06a34cec-885d-459d-be38-67c0b15afba3_pastedimage0.png

  1. Использовать Salesforce для передачи данных лидов отделу продаж

Важно убедиться, что у специалистов по продажам есть все данные, необходимые им для работы с клиентами. Зная ключевое слово, поиск по которому привел клиента к нашей контекстной рекламе, можно составить более адресное предложение и звонить, уже зная о предпочтениях человека.

https://blog.optimizely.com/wp-content/uploads/2015/12/a29d0f34-dafc-4900-95ae-2d697fdf2155_pastedimage0.png

  1. Использовать Mailchimp для доставки контента

Для доставки контента пользователям я пользуюсь сервисом Mailchimp, где можно настроить автоматическую рассылку.

https://blog.optimizely.com/wp-content/uploads/2015/12/b4aef299-b1f7-4973-a58a-0553e60429f8_pastedimage0.png

Используя эту функцию, можно быстро и дешево запустить процесс лидгена и начать привлекать новых клиентов.

Эта модель подходит для стартапов по двум причинам:

Во-первых, по сравнению с крупным и маркетинговыми системами вроде Marketo или Hubspot, аналоги, которые использую я, стоят дешевле. Набор функций всегда можно расширить или наоборот, перестать пользоваться тем или иным сервисом в любое время. Компании не приходится подписывать долгосрочные и дорогостоящие договоры обслуживания.

Во-вторых, это не требует много времени и дешево в плане интеграции накладных расходов. Интеграция больших маркетинговых систем отнимает много времени не только у специалиста по маркетингу, но и у программистов, а также требует новых навыков. С системой, описанной здесь, можно легко интегрировать любой компонент и настроить его на ваш темп работы.

Кроме того, эта система позволяет уже с самого начала узнавать своих клиентов и объем их притока. И можно начинать прогнозировать, понадобятся ли компании в будущем другие, большие и мощные маркетинговые системы.

Так что если вашему стартапу жизненно необходим приток лидов, не стоит сразу обольщаться крупными раскрученными маркетинговыми брендами, но стоит постараться понять, что нужно вашему стартапу. По крайней мере, соберите первоначальные данные, которые дадут вам представление, что именно вам нужно на данном этапе и во сколько обойдется каждый лид.


Материалы по теме:

Как выстроить контент-стратегию? Учимся у журналистов

Как развивать стартап с помощью e-mail маркетинга?

Интернет-маркетинг для локального бизнеса

Почему бизнес «с лицом» успешнее безликого?

Как эффективно потратить $1000 на маркетинг?

История магазина, который увеличил выручку в 10 раз

 7 мифов о конверсии

Видео по теме:

comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно