«Я не получаю зарплату»
— Александр Чачава

Rusbase пообщался с Александром Чачавой — управляющим партнером корпоративного венчурного фонда Leta Capital — о поиске стартапов, зарплате инвестора и ошибках фонда.


LETA Capital – корпоративный венчурный фонд компании Leta Group. Фонд ищет компании, занимающиеся высокими технологиями. Инвестирует на поздней посевной и стадии раннего роста.
В какой стадии активности Leta Capital сейчас?

Leta Capital — корпоративный фонд. У него нет срока жизни, как у обычного венчурного фонда.

Большая часть капитала фонда — от акционеров Leta Group, в том числе от меня. Есть и внешние LP (limited partners — частные лица, вкладывающие средства в капитал фонда — прим. Rusbase).

Мы используем бинарный опцион: LP инвестируют в фонд под конкретную сделку.

А разве это удобно — собирать LP под каждую сделку?

Во-первых, сейчас довольно сложно собрать большой фонд, например, сразу на 50 миллионов долларов. Во-вторых, мы не хотим ограничивать себя каким-то инвестиционным циклом. Если мы инвестируем в технологию, которая изменит мир, то на ее разработку нужно лет семь. За пять лет мы просто не успеем ее продать.
Фото: Rusbase
Сегодня в портфеле Leta Capital
14 компаний.
Значит, вы и сейчас ищете проекты для инвестиций?

Да. Делаем от трех до шести сделок в год. Моих личных денег в каждой сделке — примерно 50%.

В этом году уже объявили о двух сделках, еще пара — в процессе закрытия. В этом году будет сделано больше, чем в прошлом. В прошлом было небольшое затишье из-за экономической ситуации.

Как вы ищете проекты для инвестиций?

В прошлом году к нам обратились около 2 тысяч проектов. Большая часть — «с улицы». Качество входящего потока очень плохое.

Самые ценные проекты, конечно, приходят от знакомых, из нетворкинга. Мы сотрудничаем почти со всеми бизнес-инкубаторами, со многими ангелами.

Обычно начинаем общение со стартапом задолго до инвестиций, многие проекты примечаем на ранних стадиях. И рассказываем про реперные точки, по достижению которых нам будет интересно вложить деньги. Для российских стартапов такие точки — это первые международные продажи.

Когда наш аналитик Сергей Топоров составляет шорт-лист стартапов, мы подключаем экспертов Leta Group, делаем глубокий финансовый и технический анализ проектов.
Офис Eset Russia
(входит в Leta Group)
Сколько времени проходит от решения инвестировать до денег на счету у компании?

Три-четыре недели. Но до этого мы можем два-три месяца плотно проверять стартап.

У нас есть инвест-комитет, состоит из нескольких человек. Решение об инвестициях всегда коллегиальное. Было два случая, когда кто-то брал сделку под личную ответственность. Обе были неудачными.

Мы предпочитаем траншевое финансирование. Стартапы оцениваем по методу диcконтированных денежных потоков, DCF. Мы инвестируем в рискованные проекты, из которых успеха добьются 10-20%. Остальные 80% либо умрут, либо превратятся в средние компании, дадут в лучшем случае двухкратный возврат.

Leta Capital — инвестор, который старается контролировать стартап?

Ни в одном стартапе у нас нет контрольного пакета. Обычно берем от 15% до 30% акций. Мы предпочитаем идти в сделки лид-инвестором, получать место в совете директоров.
Офис Eset Russia
(входит в Leta Group)
Расскажите еще про «реперные точки» для стартапа. В каком случае вам интересно инвестировать в проект?

Вот стартап приходит и говорит: «У меня есть big data-инструмент, повышающий конверсию», я говорю: «Вот тебе визитка директора нашего интернет-магазина с пятью миллионами посетителей и большой выручкой. Продай ему. Пусть он мне скажет: да, конверсия повысилась».

С одной компанией общаемся уже полгода. Совместно разработали маркетинговый план, показали некоторые подходы. И договорились о двухэтапных инвестициях. Мы даем небольшую сумму на реализацию этого плана. Если метрики сработают, то будем инвестировать дальше.

Многим российским стартапам нужна помощь в выходе за рубеж. Большее количество начинающих предпринимателей думают, что придет какой-то волшебник и выведет продукт за них. Но первые шаги стартаперы должны делать сами. Наши деньги — чтобы акселерировать уже появившиеся продажи. Акселерировать ноль не получится, а вот 50—100 тысяч долларов — вполне.

Приходит команда: «У нас российские клиенты, классный продукт». Я спрашиваю: «Почему вы не идете к американским, к европейским клиентам?» А они: «Не знаем, как». Ну, открываешь Unomy, находишь целевых людей, звонишь. Вот так и работаешь.
«Выйдем на зарубежный рынок через 2 года» означает «Никогда». Потому что через два года будут совершенно другие реалии, другой рынок.
Недавно венчурный фонд «Ростелекома» выступил вашим со-инвестором в сделке. Как вы привлекли такого стратега?

В данном случае все сделал сам стартап — Brain4Net.

Мы, конечно, общаемся со стратегами и сами приводим к ним стартапы.

Стратегу важно знать: есть ли у стартапа 2 миллиона долларов на счету? Вот мы будем обсуждать сделку полтора года, — думают они, — выведем ее на большой совет директоров, потом полгода будем оформлять эту сделку, а стартап — раз и не дожил! Потому что деньги кончились. Так что стратегу важно знать, что у стартапа есть плечо в виде инвестора.

У меня, конечно, предвзятое отношение к любой большой корпоративной структуре. Они априори медленные. Дело не в государственном владении, не в российском менталитете. Даже западные Google и Microsoft — ужасно медленные.

Но при этом крупные корпорации определяют и ландшафт рынка, и стратегию развития. В конце концов, они — главные клиенты венчурного инвестора и стартапа. Вероятность IPO для любого стартапа крайне мала. Большинство растятся всё-таки для поглощения.

Фото: Rusbase
А как вы относитесь к ФРИИ?

У нас в портфеле нет стартапов из ФРИИ. Но мы общаемся c фондом, мне нравятся многие их инициативы.

Только фонд с государственным участием может делать такое неблагодарное дело — пылесосить огромное количество проектов на ранней стадии и учить их делать бизнес. В США есть огромное количество ангельских инвесторов, а у нас ФРИИ закрывает этот пробел. Плюс они колесят по стране и пытаются вложить в головы стартапам правильные мысли.

Недавно говорил с Кириллом Варламовым, обсуждали их работу как лобби по принуждению госкорпораций к поглощению стартапов, к покупкам инноваций.

Можно ли принудить покупать стартапы?

В России все можно. Конечно, в России не так много частных компаний, которые могли бы выступить стратегами, к сожалению.

Вам когда-нибудь предлагали стать бизнес-ангелом?

Да, предлагали. Но я инвестирую свои деньги в Leta Capital. Почти половина фонда — это мои личные средства. Мне интереснее инвестировать на более поздних стадиях. Когда есть бизнес, я понимаю, как его развивать.
Офис Eset Russia
(входит в Leta Group)

Команда Displair разрабатывала интерактивный безэкранный дисплей, выводящий в воздух любое изображение, полностью проницаемое для физических объектов. Компания суммарно привлекла более $6 млн, большую часть которых обеспечил фонд Leta Capital. В январе 2014 года стартап прекратил работу.
Вы говорите, что фонд два раза принимал неверные решения по сделкам. Расскажите про ошибки?

Наиболее известная ошибка — Displair. Это моя ошибка, я брал сделку под свою ответственность.

Что я понял из этой истории? Мы участвовали в проекте не по нашему чеку. Такие hardware-проекты требуют очень больших инвестиций. В России сложно поднимать проекты, которые требуют десятки миллионов долларов вложений.

Мы неправильно оценивали капиталоемкость. Это сейчас я знаю, сколько стоит процесс оптимизации, разработка, производство, патентование, адаптация, выход на рынок... Тогда ни мы, ни основатели этого не понимали.

На развалинах Displair родилось минимум 6—7 стартапов, неплохих. Периодически бывшая команда присылает свои новые проекты. Но в основном они не в нашей нише.

Приложение «Будист» запустилось в России в 2011 году как «социальный будильник» – сервис позволял пользователям будить незнакомых людей звонком по их просьбе. Впоследствии авторы проекта переехали в США и запустили аналогичный международный проект Wakie. Wakie перезапустился как сервис консультаций с незнакомцами на любую тему.

А что скажете про сделку с «Будистом» (Wakie)?

Это одна из первых сделок, когда мы еще не совсем четко представляли наш фокус. «Будист», он же Wakie — не профильная для нас сделка. Мы вошли в проект, потому что у него фантастические фаундеры, которые заражают своей идеей, эмоциональностью.

Наша ошибка в том, что Wakie — аудиторный проект. Он требует очень много денег, как и Displair. Десятки миллионов долларов. Монетизировать аудиторные проекты в России практические невозможно.

В США они быстро росли и продолжают расти. Выпустились из Y-Combinator. Сейчас у них есть аудитория и правильный нетворк.


Офис Eset Russia
(входит в Leta Group)

Management fee (англ. плата за управление) — «зарплата» менеджеров фонда, обычно составляет 1—2% капитала фонда в год.

Success fee («плата за успех») — дивиденды менеджеров фонда, обычно 15—20% прибыли фонда.
Вы — и инвестор фонда, и управляющий директор. Значит, получаете и management fee, и success fee, и доходы фонда?

Я не получаю зарплату в фонде. Мой доход — это дивидендный доход Leta Group. Операционные расходы на небольшую команду фонда мы несем сами, то есть я их оплачиваю.

Ходят слухи, что многие большие фонды появляются только ради того, чтобы команда тратила management fee. Мы не такие. Интереснее все-таки заработать большую сумму, и получить с нее success fee.

Расходы у нас небольшие. Для Due Diligence (процедура проверки стартапа — прим. Rusbase) мы привлекаем экспертов Leta Group. Оформление сделок можем делать сами, если сделка сложная — привлекаем недорогих юристов (не на уровне 50 тысяч долларов за сделку).
ФОТО: RUSBASE
А когда у фонда будут выходы (экзиты)?

Мы любим оппортунистические сделки, то есть технологические. Цикл наших инвестиций обычно длиннее, чем у каких-то мобильных приложений или e-Commerce.

Гордиться пока особо нечем. У нас есть несколько «хэдлайнеров» – стартапов, которые сейчас привлекают большие раунды, хорошо растут. Но до экзитов еще далеко. Было несколько предложений, но нам неинтересно продавать стартапы за 20 миллионов долларов. Мы готовы ждать, пока цена вырастет до 100 миллионов.

Расскажите о состоянии венчурного рынка в России…

Три года назад был тихий ужас и кошмар. Если сейчас поговорить с известными венчурными инвесторами про их российские проекты 2012—2013 года, то эти проекты в очень плачевной ситуации. Эти стартапы начинали свой бизнес в благоприятных условиях, в богатой экономике, при цене нефти 140 долларов. Имея продажи только в России, они могли показать и экзит, и доходы. А когда рубль в два раза обесценился — почти все российские проекты показали плохую доходность.

В 2012 году был хайп венчурных инвестиций. Это очень плохо, когда на рынок приходят большие деньги, а результата нет. Сейчас, в кризис, гораздо больше шансов, что в России зародится именно правильный, инновационный стартаперский рынок.

Уже есть примеры, как кризис кому-то помог?


Один из наших проектов — Bright Box — начинал сотрудничать с автопроизводителями, готовился запустить партию устройств. Но наступил январь 2015 года, рынок автопроизводителей рухнул. Из России ушло много вендоров. Основатели Bright Box пришли на совет директоров и сказали: мы не знаем, что делать. Выход был единственный: садиться в самолет и лететь продавать устройство на другие рынки. К августу они уже набрали контрактов на 10 млн долларов.
Россия на короткий промежуток времени стала Израилем, то есть страной без домашнего рынка. Это очень позитивно сказалось на российских стартапах.
Радует, что довольно много специалистов уезжают в США работать в Google и Facebook. Мое мнение: они получат там опыт и вернутся делать свои проекты.

А как скоро они вернутся?

Маховик будет раскручиваться медленно, но, надеюсь, всё-таки раскрутится.
Как вы распределяете время на работе?

У меня два больших блока работы: фонд Leta Capital и компания Leta Group.

80% времени трачу на фонд, 20% — занимаюсь остальными бизнесами. Я нигде не являюсь операционным менеджером, я акционер.

А вы вообще отдыхаете?

К моему стыду, работаю довольно мало. В отпуске провожу времени явно больше, чем положено. При этом всегда нахожусь на связи. Венчурному инвестору необязательно находиться в офисе постоянно. Пару часов поработать в отпуске очень люблю, это держит в тонусе.

Рабочий день стараюсь начинать рано, чтобы в пять вечера уже уехать. В 8:30 я обычно уже на работе.

Человек может эффективно работать 6-7 часов, а потом начинаются страдания, желание показать, что вот какой он крутой, допоздна работает. Либо же он первые 4 часа раскачивается, а только потом начинает работать. Это право каждого.

Вечер стараюсь провести с детьми, заняться спортом, культурной программой.

Спасибо!

Беседовала Элина Кириллова.
Элина Кириллова