Виктория Кравченко

Деньги в России найти легко. Как?

Станислав Сажин, основатель социальной сети для врачей «Доктор на работе», уверен, что деньги можно привлечь под любой проект. Нужно только осознать одну фундаментальную вещь: не пытайтесь доказать, что ваш продукт лучше, убедите покупателя, что он готов за этот продукт заплатить. 


Я уверен, что если вдруг у меня возникнет новая идея – я смогу под неё привлечь миллион долларов за месяц. Под любой проект. Потому что вопрос не в том, на что, а в том, кому инвесторы дают деньги. Прежде всего они вкладывают в команду. Если у идеи большие перспективы или инвестор думает, что «ну, этот чувак наверняка с ней справится», то деньги под неё он даст. Если же вы принесете ему гигантскую презентацию, файлы, бумаги, то, скорее всего, на это деньги не дадут.

 Итак. Почему же не дают деньги тем, кто приходит с красивой идеей? 

Причина 1. Будь как Coca Cola

Важно понимать, что ко всем инвесторам, фондам, ангелам в России приходит много стартаперов. К типичному фонду приходит 800-900 тысяч предложений в год. И многие из этих ребят умеют очень красиво рассказывать. Настолько красиво, что сама идея и её финансовые показатели начинают теряться на фоне рассказа. Соответственно, вы в глазах фондов конкурируете с очень крутыми спикерами. Ваша задача – фундаментальная вещь, я до неё доходил четыре года. Вы не должны пытаться доказать, что ваш продукт лучше всех. Но вам надо убедить покупателя, что он готов за этот продукт заплатить. А уже потом вы сможете всем рассказывать, что «раз мой продукт купили, то он лучше всех». 

Это фундаментальная идея маркетинга. Почему Coca Cola лучше всех? Нет таких исследований, которые это докажут! Любые слепые тестирования показывают, что 80% респондентов выбирают Pepsi. Но раз «Кола» выигрывает уже 120 лет – «Кола» лучший газированный напиток. 

У вас то же самое. Вы должны продать себя, не пытаясь опираться при этом на ваши показатели, идеи или что-то такое. Самый яркий пример здесь – это Сергей Фаге. Он со своим «Островком» долгие годы остается на плаву, обходя десятки и сотни инвесторов в год. Я хорошо знаю его финансовые показатели, могу сказать, что более убыточной компании в принципе нет. И каждый раз, когда он привлекает очередной раунд, я сначала хватаюсь за голову, а потом думаю: как было бы классно, если бы этот человек работал в моей команде!

Причина 2. Помоги людям не потерять работу

Причина номер два заключается в простой модели, которая написана в любой книжке по ведению переговоров. Там сказано, что ваша задача – заставить партнера думать, что все происходит так, как хочет он. Основная идея в том, что, если вы приходите на встречу с человеком, и он, допустим, от вас хочет чайник, то встречу стоит начать со слов: «Я готов отдать тебе чайник». Возможно, в конце вы ему чайник не отдадите, но он будет уверен, что все прошло так, как он хотел.

В этом деле, конечно, главное опыт. Если вы сто раз встречались с фондами, то на сто первый начинаете понимать, что эти люди хотят и о чем думают. 

Как правило, у низших позиций задача — не потерять работу. Но давайте разберемся, что на самом деле надо остальным:

  1.  Аналитик в фонде получает 80-100 тысяч рублей в месяц. Если он посоветует руководству стартап, который (в лице руководства) будет выглядеть плохо, то его пожурят. А если он так сделает пять раз, то его «попросят». Соответственно, ваша задача – сделать так, чтобы то, что он расскажет про вас руководству, вызвало одну реакцию: «Круто, что ты их нашёл».
  2. Для инвестиционного директора важно, чтоб ему платили зарплату, потому что, скорее всего, до вашего экзита он просто не доработает в компании. Соответственно, он хочет того же, что и аналитик.
  3. А вот для партнера, который сбежать уже не может, как раз важен ваш экзит. Но ещё важнее, чтобы вы не сбежали с деньгами, потому что инвесторам его фонда не понравится, если часть стартапа сбежит с деньгами. И его следующему фонду они уже денег не дадут.

Причина 3. Создай уменьшенную копию своего проекта

Не новость, что сейчас под идею никто вам деньги не даст (в отличие от того, что было 3–4 года назад). Сейчас деньги дают только под продукт, который доказал, что на маленькой модели он может быть прибыльным. И если ему давать много денег, то он сможет свое это дело масштабировать. 

Яркий пример здесь, как мне кажется, это свежая история с Pokemon Go. Не все из вас, наверно, знают, но с первого дня они стали зарабатывать больше миллиона долларов в день. И после этого в них стали сразу вкладывать, вбухивать деньги. Не потому, что они такие популярнее и крутые, а так как с первого дня они были прибыльными. Они запустили приложение, уже продумав в нём бизнес-модель, которая оказалась прибыльной. То, что у них там сейчас сотни миллионов пользователей – масштабирование маленькой прибыльной модели.

Как правильно

Делаете маленькую компанию, она у вас прибыльная, вы ее расширяете. Например, Facebook. Они же стартовали с кампуса Стэнфорда, Гарварда. Потом стали подключать соседние вузы, школы. Они сразу не выходили на все Соединенные Штаты. Это хорошая модель. Плохая модель — когда вы запускаетесь сразу везде. Лучше этого не делать.

Как неправильно (=как делали мы)


Мы делали совершенно неправильно. Я тогда про всё это дело не знал. (Вообще, если бы я это знал 7 лет назад, то всё было бы совсем по-другому.) Но я этого не знал, поэтому мы запустили сайт сразу же на всех врачей, потратили кучу денег на то, чтобы начать их привлекать. 

Если бы мы стартовали, например, только с Москвы и только с эндокринологов, то было бы проще. Мы бы быстро собрали московских эндокринологов и сразу стали бы их продавать. Потом добавили бы регионы, другие специальности, и это было бы намного эффективнее и для компании, и для акционеров. Но мы вбухали деньги, чтобы собрать всех. И только потом уже поняли, что фарме неинтересно покупать всех. 

Если, допустим, у фармкомпании есть препарат, который помогает при диабете, но при этом провал в продажах по Москве, то она покупает у вас только эндокринологов в Москве, а остальное ей неинтересно.

Вывод

Итак, свои деньги нужны, чтоб сделать продукт с масштабируемой прибыльной моделью. Если у вас нет такой модели, вам нет смысла идти по инвесторам. Это важно, потому что в среднем 2–3 раза в неделю мне пишут молодые предприниматели со своими идеями. 

Почти ни у кого из них нет масштабируемой прибыльной модели, потому что они, как правило, делятся на две категории:

  • Три года пилил сервис, прежде чем кому-либо его показать.
  • Боится делать сервис, потому что думает, что нужно много денег, и сначала ищет деньги. 

Реальность суровая. В реальности инвестор ждёт, что вы ему принесете идею, которая уже проверена. Поэтому, какая бы идея вам в голову ни пришла, вы должны поставить перед собой задачу: проверить её масштабируемость и прибыльность за 3 месяца, за — максимум — 1 млн рублей. Если вы выходите за любое из этих ограничений – я бы на вашем месте либо менял модель, либо закрывался.


Материалы по теме:

Как из вашего загнивающего стартапа создать успешную компанию

Пожалуй, это наш самый рискованный эксперимент

Из российского стартапа можно выйти только «вон»

Как мотивировать кого угодно и где угодно

Ваш прекрасный продукт начнут продавать в Китае еще до того, как вы найдете деньги на его производство

50 советов стартаперам от руководителя Y Combinator


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно