Варвара Русскова

Стартаперский опыт в США научил меня ничего не бояться

Варвара Русскова – сооснователь проектов CardioWave и Stay In Drops. В 2012 году Варвара вместе с командой CardioWave прошла в бизнес-акселератор MassChallenge (Бостон, США), где сейчас является судьей и ментором. За плечами предпринимательницы – опыт запуска стартапов в США (Бостон и Кремниевая долина) и новых проектов в РФ (например, медицинского университета ЕМС).

В колонке на Rusbase Варвара Русскова рассказывает, как несколько поездок в США перевернули ее жизнь с ног на голову и почему учиться бизнесу – не такая глупая идея.


Первая попытка. «Холодные» знакомства

В свой первый стартап я попала в 2010 году.

Это было высокотехнологичное производство кремния для солнечных панелей, в котором уже работали около ста человек. Московское предприятие собиралось развивать бизнес на международном уровне, а именно – увеличить количество продаж в Европе и выйти на другие рынки сбыта.

В России планировалось расширение производства и велись разговоры об инвестициях с «Роснано» и другими финансовыми институтами. На тот момент солнечная энергетика была очень интересным и быстрорастущим направлением. Наша амбициозная цель была – открыть офис и небольшую лабораторию в Кремниевой долине, где можно было бы получить венчурные инвестиции и найти местных стратегических партнеров. Тогда и состоялась моя первая поездка в США со стартапом.

Десятидневное турне с нашим Executive Summary (краткие факты о бизнесе на один лист) не дало большого прорыва. Венчурные фонды на Сэнд Хилл Роуд, ­инвестирующие в технологии для возобновляемой электроэнергии, не хотели даже знакомиться с русскими, у которых интересная технология. Нам отвечали: направьте презентацию на почтовый ящик infо и, если предложение будет интересно, с вами свяжутся. Стоит ли говорить, что ответов от info не было.

Эта поездка научила меня не бояться контактировать с людьми любого уровня, а также заранее выстраивать стратегические контакты, которые могут в дальнейшем привести к инвестициям из Америки.

Венчурное финансирование получить тут исключительно сложно – не только иностранным компаниям, но и американским. Всего 1% компаний в США когда-либо получали такие инвестиции!

Стало также понятно, что единичная и короткая поездка не приведет к положительному результату, если вы представляете молодую компанию без репутации на этом рынке. Неважно, какие у вас именитые клиенты. Вы все еще из неизвестной и такой далекой России.


Вторая попытка. Курс в Стэнфорде

Следующим моим шагом стало прохождение курса по cleantech-предпринимательству, то есть «зеленым технологиям», в Стэнфорде (Stanford University). Курс помог лучше понять, как работают профессионалы в этой сфере в США, как общаться с инвесторами – и принес первые серьезные знакомства с потенциальными партнерами и венчурными фондами.

Под конец полуторамесячного приезда к нашему проекту проявляли интерес не только именитые фонды из Пало Альто, но и те самые венчурные инвесторы, к которым мы ранее тщетно пытались попасть без знакомств или «представлений».

Благодаря даже такому короткому курсу в Стэнфорде нам удалось сразу перейти на следующий уровень – получить так называемое сredibility (доверие). Ведь вы уже не новые люди из России: вы учитесь в хорошем вузе и тем самым прошли определенный отбор.

Один из главных уроков того периода – опыт работы с венчурными инвесторами. Очень важно понимать, с каким фондом вы общаетесь, в какие технологии и проекты они уже проинвестировали, будет ли ваше решение комплементарным для какой-то из их портфельных компаний. Работая с фондами, я также приобрела навык ведения переговоров, которому тяжело научиться в теории. Сюда входит, в том числе, умение раскрыть достаточное количество информации на первой встрече, без детальных объяснений технологии, заинтересовать решением, сильной командой – и в итоге договориться на выигрышных для обеих сторон условиях.

Несмотря на прогресс проекта, рынок диктовал свои законы. Наше предприятие, как и многие западные производители, не смогло конкурировать со стремительно дешевеющими солнечными панелями китайского производства.


Третья попытка. Мы в акселераторе

Со следующим проектом – медицинским прибором CardioWave, полностью российской технологией – мы с командой прошли в акселератор MassChallenge.

На тот момент это был самый крупный акселератор в США, он пользовался поддержкой технологических корпораций и штата Массачусетс (в котором и находится). Пройти отбор в акселератор нелегко: процент попавших в финал компаний тут ниже процента поступающих на программу MBA в Гарвард.


Экспонирование нашего прибора в Бостоне, США. Финалист акселератора MassChallenge 


Мы уже работали с медицинскими партнерами в России – и решили проверить, подходит ли наш продукт для США в рамках стартап-акселератора MassChallenge.

Пройти в этот акселератор возможно, если вы молодая компания, получившая не более полумиллиона долларов инвестиций.

Первый раунд включает заполнение подробной анкеты о продукте, команде и бизнесе. Анкету оценивает с десяток экспертов вашей области, предоставляя по каждому пункту свой комментарий.

Если общая оценка высокая, то проект переходит на второй раунд судейства, где необходимо сделать презентацию перед группой экспертов и пройти интервью.

Кроме того, мы подали проект на рассмотрение РВК (Российская Венчурная Компания) в США. Наш продукт очень высоко оценили и предложили финансирование в случае, если мы пройдем в финал акселератора. Нам удалось пройти все этапы тщательного отбора, и стать финалистом программы.

Сама атмосфера акселератора казалось космической. Один этаж офисного здания отведен для 125 стартапов: амбициозных, умных, и в основном молодых ребят. Представьте, что в вашей работе над проектом вам помогают лучшие эксперты региона. Они учат вести бизнес на мастер–классах, а на лекциях делятся своими ошибками и ноу–хау по всем этапам создания и развития продуктов.

Именно в период этой четырехмесячной программы я научилась работать без выходных и жить проектом.

Спрессованность времени в акселераторе научили быстро вникать в проблемы и внимательно слушать партнеров, советников, конкурентов и выделять главное. Как часто мы восторженно рассказываем о своем проекте, и, даже общаясь с потенциальным клиентом, сами вкладываем ему желаемый ответ. И как тяжело по–настоящему абстрагироваться от своего существующего решения и понять чужое мнение и пожелания!

Это также касается и развития проекта на международном рынке. То, что наш продукт был запущен и пользовался спросом в России, ещё не значило, что он будет хорошим решением для рынка США. Потребовалось несколько месяцев работы с ведущими врачами, клиниками, инженерами и медицинскими сервисными провайдерами, чтобы определить необходимый дополнительный функционал. 

Казалось бы, исследование рынка и уточнение спроса не должно занять много времени. Но не в случае, если вы делаете высокотехнологичный продукт в сфере медицины! Клинические исследования и экспертные оценки приходилось повторять на месте, как и общаться с потенциальными клиентами – в нашем случае с врачами и медсестрами. Но для того, чтобы попасть в ведущие клиники Бостона – Massachusetts General Hospital и Brigham and Women`s Hospital, – пришлось пройти достаточно долгий путь от русской неизвестной технологии к технологии одобренной ведущими советниками, включая профессоров медицины из Гарварда и MIT.

И тут мы подходим к одному из ключевых пунктов, которому часто не придают значения. Руководителям стартапа надо не просто разбираться во всех аспектах технологии и реализации продукта, но и обладать ценными личностными качествами и уметь ладить с людьми. Ведь тогда с ним будут заинтересованы работать лучшие советники, и именно под его началом будет формироваться команда воодушевленных и талантливых работников.

Помню, как однажды при знакомстве с партнером именитого медицинского фонда нас первые сорок минут досконально расспрашивали об образовании и опыте – и только потом о деталях технологии. Это доказывает, что технология – еще не все, первостепенное значение имеет команда, реализующая ее.

Работа над стартапом заставляет гораздо чаще задумываться стратегически – «а туда ли мы бежим?». Акселератор, в свою очередь, усиливает навык приоритезации (выделение главного по важности и срочности) и планирования. Ведь там вы всегда можете не только самостоятельно работать над своим продуктом, но и посещать ежедневные интересные лекции, презентации и встречи по технологическим направлениям.

В результате у нас появилось понимание, как устроен рынок медицинских услуг и технологий. Стало ясно, как адаптировать наш прибор для американского рынка.


Такой опыт пригодится и в наемной работе

На время «допиливания» продукта инженерами я перешла на работу в российскую компанию, Европейский Медицинский Центр, с которым мы уже сотрудничали ранее. Мне доверили руководство и запуск нового направления бизнеса. По сути, это был стартап внутри корпорации. Мы хотели не просто создать программу обучения медицинских специалистов, основанную на современных исследованиях, но и найти стремящуюся к знаниям аудиторию. Мой опыт построения бизнеса, команд, новых процессов и партнерств, инициативность ­­­являлись ключевыми факторами для работодателя.

Следует отметить, что люди с такими характерными для основателей стартапов качествами, как внутренняя мотивация и желание ответственности, занимали в компании высокие должности. Я, в свою очередь, старалась построить команду ответственных менеджеров с подобными качествами, чтобы никогда не звучало: «Он мне не ответил, поэтому я это не сделал» или «Я не смог дозвониться».

Такое мышление очень быстро пропадает, когда вы ведете свой бизнес. Если сам не сделал, то и оправдываться не перед кем – это надо только вам. Стартап научил не бояться больших задач и, казалось бы, тяжелых перемен.

Вкратце: если вы пока не готовы управлять своей компанией, можно попробовать взять на себя больше ответственности за существующие задачи. Уйти от философии наемного работника к ответственному и инициативному члену команды. Не бояться разбираться в новых направлениях и постоянно учиться.

В процессе работы слушать мнение коллег, клиентов и партнеров и уметь выделять главное. И, конечно, окружать себя умными и цельными сотрудниками, ведь ваша команда – ваша самая большая сила. 


Материалы по теме:

Мы не прошли в этот акселератор, но получили бесценный опыт. Вам тоже стоит попробовать

Свой первый капитал наш инвестор заработал в казино Лас-Вегаса

Пять стратегий, которые помогли двум израильским стартапам привлечь $166 млн инвестиций

Автор книги «От хорошего к великому» выделил 5 стадий гибели компаний

Какие метрики стартапа больше всего важны инвесторам?

При переезде в Ирландию я не прислушалась к мудрым советам эмигрантов


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно