RB.RU
Куда пойти, если вы хотите запустить бизнес в Китае
28 января 2020
Подпишитесь на лучшие материалы RB.RU
Вы будете получать самые интересные статьи о бизнесе раз в неделю.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
Китайский рынок считается одним из наиболее перспективных для запуска инновационного бизнеса. Причин много — например, КНР выделяет субсидии и дотации на поддержку технологичных отраслей каждые пять лет и является одним из мировых лидеров по инвестициям в AI, EdTech и BioTech. Китай подходит и более «традиционному» бизнесу, который привлекают в страну большой рынок, политическая и экономическая стабильность и здоровый инвестиционный климат.
Рассказываем, к кому обратиться, если вы хотите вывести свой бизнес на китайский рынок, и на что обратить внимание при работе с китайцами.
Куда пойти?
О компании: Акселератор Startech.vc работает с 2018 года. Основатели — Олег Линников, Владислав Здоренко и АО «Тилтех». У компании есть работающий акселератор в Китае, известный под брендом «Физтех.Старт China». Офисы уже открылись в Шанхае и Пекине, скоро появится третий в Куньшане. В портфеле акселератора — два крупных проекта: l2p и Arenum (у обоих трекшн пока только по миру, с января 2020 года — в Китае).
Владислав Здоренко, сооснователь Startech.vc: «Наши инвесторы в Китае — китайцы: сами китайцы будут не только помогать выводить бизнес на рынок, но и защищать от других китайцев. Сейчас мы поднимаем там местный фонд, что дает возможность инвестировать в китайской юрисдикции и упрощает для стартапов их первые тесты в КНР. Плюс в марте 2020 года мы открываем акселератор с китайским правительством, что очень весомо для этого рынка. Ну и все русские эксперты в Китае либо наши друзья, либо коллеги».
Формат: Команда акселератора оценивает и реализовывает индивидуальные проекты разной сложности. Анализирует продукт и помогает понять, нужен ли проект китайскому рынку, оказывает помощь в локализации, готовит продукт для Китая, решает юридические вопросы и вопросы подключения платежных систем внутри страны. Наконец, помогает выйти на рынок и получить первых клиентов, ищет целевых партнеров, привлекает инвесторов. Startech также организовывают мероприятия (бизнес-завтраки, нетворкинг-встречи, митапы, открытые лекции), поездки (целевые конференции, туры по компаниям или просто обзорные туры о том, что такое Китай). Возможен выход на проекты правительственного уровня.
Особенности: Программа направлена на вывод стартапов стадии A и выше. В акселератор попадают компании, интересные создателям.
Требования: Проект, который подтвердил свою ценность на других рынках.
Стоимость: В зависимости от уровня проекта акселератор получает долю в компании. Могут забрать деньгами от привлеченных инвестиций.
Как связаться: E-mail: [email protected]
Владислав Здоренко, сооснователь Startech.vc: «Наши инвесторы в Китае — китайцы: сами китайцы будут не только помогать выводить бизнес на рынок, но и защищать от других китайцев. Сейчас мы поднимаем там местный фонд, что дает возможность инвестировать в китайской юрисдикции и упрощает для стартапов их первые тесты в КНР. Плюс в марте 2020 года мы открываем акселератор с китайским правительством, что очень весомо для этого рынка. Ну и все русские эксперты в Китае либо наши друзья, либо коллеги».
Формат: Команда акселератора оценивает и реализовывает индивидуальные проекты разной сложности. Анализирует продукт и помогает понять, нужен ли проект китайскому рынку, оказывает помощь в локализации, готовит продукт для Китая, решает юридические вопросы и вопросы подключения платежных систем внутри страны. Наконец, помогает выйти на рынок и получить первых клиентов, ищет целевых партнеров, привлекает инвесторов. Startech также организовывают мероприятия (бизнес-завтраки, нетворкинг-встречи, митапы, открытые лекции), поездки (целевые конференции, туры по компаниям или просто обзорные туры о том, что такое Китай). Возможен выход на проекты правительственного уровня.
Особенности: Программа направлена на вывод стартапов стадии A и выше. В акселератор попадают компании, интересные создателям.
Требования: Проект, который подтвердил свою ценность на других рынках.
Стоимость: В зависимости от уровня проекта акселератор получает долю в компании. Могут забрать деньгами от привлеченных инвестиций.
Как связаться: E-mail: [email protected]
О компании: TealDANCE — первый бизнес-акселератор в Китае со 100% российским капиталом, работающий при поддержке фонда «ТилТех Капитал». Учредителями фонда являются компании «Вкусвилл», «Химрар» и «Агама». TealDANCE помогает компаниям любого размера выходить и развиваться на рынке КНР.
Формат: «Мы принципиально не занимаемся роуд-шоу, организацией встреч и тому подобным — так в Китае это не работает, — говорит Иван Соловьёв, генеральный директор TealDANCE. — Основная проблема стартапов и многих компаний при выходе на рынок КНР — не протестированная гипотеза, отсутствие понимания, есть ли спрос, подходит ли то, с чем они выходят, для потребителей или партнеров в Китае. Мы совместно с корпоративными партнерами — их у нас более двух тысяч — стараемся организовать пилот в корпоративном секторе КНР. Как правило, после успешного пилота с китайской компанией у стартапа не возникает проблем с партнерами в Китае, и тем более с инвестициями, венчурными или корпоративными. Для успешного пилота мы работаем с командами над локализацией продукта для рынка КНР и консультируем их. И, конечно, помогаем после проведения пилота».
Требования: Стартап с подтвержденной гипотезой. Будет идеально, если у него уже есть продажи и партнеры на родном или международном рынке, устоявшаяся сплоченная команда и серьезные планы по выходу на рынок КНР.
Стоимость: От $4 тысяч в зависимости от стадии проекта и продукта.
Как связаться: Выслать описание или презентацию продукта, расписать цели по выходу на рынок КНР и отправить на [email protected]
Формат: «Мы принципиально не занимаемся роуд-шоу, организацией встреч и тому подобным — так в Китае это не работает, — говорит Иван Соловьёв, генеральный директор TealDANCE. — Основная проблема стартапов и многих компаний при выходе на рынок КНР — не протестированная гипотеза, отсутствие понимания, есть ли спрос, подходит ли то, с чем они выходят, для потребителей или партнеров в Китае. Мы совместно с корпоративными партнерами — их у нас более двух тысяч — стараемся организовать пилот в корпоративном секторе КНР. Как правило, после успешного пилота с китайской компанией у стартапа не возникает проблем с партнерами в Китае, и тем более с инвестициями, венчурными или корпоративными. Для успешного пилота мы работаем с командами над локализацией продукта для рынка КНР и консультируем их. И, конечно, помогаем после проведения пилота».
Требования: Стартап с подтвержденной гипотезой. Будет идеально, если у него уже есть продажи и партнеры на родном или международном рынке, устоявшаяся сплоченная команда и серьезные планы по выходу на рынок КНР.
Стоимость: От $4 тысяч в зависимости от стадии проекта и продукта.
Как связаться: Выслать описание или презентацию продукта, расписать цели по выходу на рынок КНР и отправить на [email protected]
О компании: Консалтинговая компания осуществляет трансфер технологий в КНР. Генеральный директор — Андрей Прохорович. Компания предоставляет услуги в области трансфера технологий, защиты интеллектуальной собственности, стратегического консалтинга и локализации высокотехнологичного бизнеса в Китае. Работает с 2012 года и реализовала более 30 проектов. Среди них: «Битва Технологий. Русские инженеры в Китае», Российский этап китайского международного конкурса стартапов IPIEC Global 2019 (с проектами Plazmoran, DRD Biotech, Neuro Angel, MRM Proteomics-R, Concorde Aeroboats, RaDoTech), China International Big Data Industry Expo 2019 (с проектами Zyfra.io, Wanna.by, Hudway, Napoleon IT, Longenesis, Reason8), модуль программы EMBA ДВФУ в Шанхае и другие.
Формат: Консалтинговые услуги и помощь в развитии бизнеса на начальном этапе работы в КНР, а также содействие в привлечении инвестиций и получении грантов в рамках государственных программ Китая. Компания проводит комплексный анализа рынка и законодательства КНР, сравнивает решения клиента с китайскими аналогами, дает обратную связь от китайских экспертов и венчурных инвесторов, регистрирует компании и интеллектуальную собственность.
В компетенции входит организация индивидуальных встреч с китайскими экспертами (фонды, корпорации, GR) в сфере высоких технологий (в зависимости от индустрии проекта), посещение китайских высокотехнологичных компаний, зон высоких технологий, акселераторов, инкубаторов для презентаций проектов и обмена опытом, нетворкинг с китайскими предпринимателями и инвесторами.
Стоимость: Стоимость программы от $20 тысяч.
Как связаться: www.ed-innovative.com
E-mail: [email protected]
Формат: Консалтинговые услуги и помощь в развитии бизнеса на начальном этапе работы в КНР, а также содействие в привлечении инвестиций и получении грантов в рамках государственных программ Китая. Компания проводит комплексный анализа рынка и законодательства КНР, сравнивает решения клиента с китайскими аналогами, дает обратную связь от китайских экспертов и венчурных инвесторов, регистрирует компании и интеллектуальную собственность.
В компетенции входит организация индивидуальных встреч с китайскими экспертами (фонды, корпорации, GR) в сфере высоких технологий (в зависимости от индустрии проекта), посещение китайских высокотехнологичных компаний, зон высоких технологий, акселераторов, инкубаторов для презентаций проектов и обмена опытом, нетворкинг с китайскими предпринимателями и инвесторами.
Стоимость: Стоимость программы от $20 тысяч.
Как связаться: www.ed-innovative.com
E-mail: [email protected]
О компании: iDealMachine — старейший действующий стартап-акселератор в России, который начал работу в 2012 году одновременно с созданием одноименного венчурного фонда. В портфеле — 25 проектов, 9 из которых привлекли seed-раунд. Проведено 14 акселерационных программ, в том числе совместно с фондом «Сколково» и с «Кировским заводом». В 2015 году iDealMachine вошел в топ-3 лучших европейских и топ-5 лучших мировых акселераторов мира по версии UBI Global.
Формат: iDealMachine осуществляет поддержку компаний, которые хотят вести бизнес в США, Европе и Юго-Восточной Азии. Компании могут рассчитывать на консультационную, операционную поддержку и решение всех вопросов, возникающих в процессе выхода на рынок — получение документов, аренда офиса с бизнес-адресом, открытие банковского счета.
Требования: Компания предлагает ряд программ различного содержания. Например, программа «Официальное присутствие» разработана для тех, кто хочет начать работать с рынком Гонконга и ЮВА удаленно, в первую очередь — обеспечить юридическое присутствие, облегчить работу и взаиморасчёты с клиентами и позиционировать себя на рынке как полноценная гонконгская компания. Эта программа подойдет стартапам с годовой выручкой до $50 тысяч. Есть программа для компаний, которые работают с рынком ЮВА удаленно и имеют объемы операций более $50 тысяч в год. Перечень услуг и прочих программ можно найти на сайте.
Стоимость: От $2 тысяч.
Как связаться: E-mail: [email protected]
Телефон: +7 (921) 904-60-40
Формат: iDealMachine осуществляет поддержку компаний, которые хотят вести бизнес в США, Европе и Юго-Восточной Азии. Компании могут рассчитывать на консультационную, операционную поддержку и решение всех вопросов, возникающих в процессе выхода на рынок — получение документов, аренда офиса с бизнес-адресом, открытие банковского счета.
Требования: Компания предлагает ряд программ различного содержания. Например, программа «Официальное присутствие» разработана для тех, кто хочет начать работать с рынком Гонконга и ЮВА удаленно, в первую очередь — обеспечить юридическое присутствие, облегчить работу и взаиморасчёты с клиентами и позиционировать себя на рынке как полноценная гонконгская компания. Эта программа подойдет стартапам с годовой выручкой до $50 тысяч. Есть программа для компаний, которые работают с рынком ЮВА удаленно и имеют объемы операций более $50 тысяч в год. Перечень услуг и прочих программ можно найти на сайте.
Стоимость: От $2 тысяч.
Как связаться: E-mail: [email protected]
Телефон: +7 (921) 904-60-40
О компании: Московская школа управления «Сколково» — частная бизнес-школа, основанная в 2006 году, — совместный проект представителей российского и международного бизнеса. В 2016 году при поддержке Министерства экономического развития РФ и Министерства коммерции КНР провела первую в России открытую образовательную программу для представителей российского бизнеса «Разворот на Восток: китайская стратегия для вашего бизнеса». В рамках программы слушатели получили возможность разработать собственную стратегию при работе на китайском рынке.
Кроме того, на протяжении последних трех лет школа организовывала выездные модули дипломных программ EMBA / MBA в Китай, в рамках которых более 700 студентов освоили ключевые деловые навыки при работе с китайскими партнерами и осуществили визиты в крупнейшие компании Поднебесной.
Формат: Сегодня команда «Сколково» China Unit разрабатывает кастомизированные программы для российского бизнеса, рассчитанные на адаптацию бизнес-процессов под требования китайского рынка. China Unit работает с бизнес-школами Китая, такими как Tsinghua School of Economics and Management, Chinese European International Business School и Hong Kong University of Science and Technology Business School, местными правительствами (г. Шэньчжэнь, провинция Шаньдун и другие), а также крупнейшими китайскими IT-корпорациями — Tencent и Alibaba. Компания организовывает как корпоративные программы для отдельного клиента, так и открытые программы по различным направлениям для представителей малого и среднего бизнеса.
Совместно с корпоративным университетом Alibaba Taobao University команда «Сколково» China Unit организовывает краткосрочную открытую программу «Принципы ведения цифрового бизнеса», в рамках которой слушатели получают возможность изучить и использовать новые подходы к розничной торговле, найти максимально эффективные пути выхода на рынки Китая, а также получить обратную связь на свой проект от топ-менеджеров Alibaba.
Стоимость: $5000 (включая проживание, без перелета) на 1 человека за пятидневную программу.
Как связаться: [email protected] / [email protected]
Кроме того, на протяжении последних трех лет школа организовывала выездные модули дипломных программ EMBA / MBA в Китай, в рамках которых более 700 студентов освоили ключевые деловые навыки при работе с китайскими партнерами и осуществили визиты в крупнейшие компании Поднебесной.
Формат: Сегодня команда «Сколково» China Unit разрабатывает кастомизированные программы для российского бизнеса, рассчитанные на адаптацию бизнес-процессов под требования китайского рынка. China Unit работает с бизнес-школами Китая, такими как Tsinghua School of Economics and Management, Chinese European International Business School и Hong Kong University of Science and Technology Business School, местными правительствами (г. Шэньчжэнь, провинция Шаньдун и другие), а также крупнейшими китайскими IT-корпорациями — Tencent и Alibaba. Компания организовывает как корпоративные программы для отдельного клиента, так и открытые программы по различным направлениям для представителей малого и среднего бизнеса.
Совместно с корпоративным университетом Alibaba Taobao University команда «Сколково» China Unit организовывает краткосрочную открытую программу «Принципы ведения цифрового бизнеса», в рамках которой слушатели получают возможность изучить и использовать новые подходы к розничной торговле, найти максимально эффективные пути выхода на рынки Китая, а также получить обратную связь на свой проект от топ-менеджеров Alibaba.
Стоимость: $5000 (включая проживание, без перелета) на 1 человека за пятидневную программу.
Как связаться: [email protected] / [email protected]
О компании: Da Vinci Capital — независимая компания по управлению активами, основанная в 2007 году. Специализируется на прямых инвестициях в компании средней капитализации в странах СЕЕ и на других развивающихся рынках. Азиатское направление инвестиций и партнерств развивает с 2014 года. Работает с рядом крупнейших региональных инвесторов, например, с технологическими хабами в Шэньчжене и Гонконге, и над открытием трансграничного инвестиционного фонда между Россией и Китаем. Есть представители в Гонконге, континентальном Китае и Японии. Гонконгская биржа является одной из приоритетных целей для IPO компаний из портфеля Da Vinci Capital, крупные азиатские инвесторы — потенциальными соинвесторами, а корпорации — потенциальными партнерами.
Формат: В рамках работы с портфельными компаниями Da Vinci Capital организовывает встречи, помогает найти партнера в Азии, в том числе в Китае, периодически проводит конференции, например, в Гонконге в 2015 году. Через азиатских партнеров предлагает участие в международных конференциях.
Успешный кейс: одна из портфельных компаний с помощью Da Vinci Capital запустила совместное предприятие с китайской трансграничной платформой для закупок малого и среднего бизнеса. Управляющая компания также помогла им с открытием офиса в Китае и с размещением в бизнес-инкубаторе Шэньчженя.
Особенности: Помощь доступна только портфельным компаниям фондов Da Vinci Capital.
Как связаться: E-mail: [email protected]
Формат: В рамках работы с портфельными компаниями Da Vinci Capital организовывает встречи, помогает найти партнера в Азии, в том числе в Китае, периодически проводит конференции, например, в Гонконге в 2015 году. Через азиатских партнеров предлагает участие в международных конференциях.
Успешный кейс: одна из портфельных компаний с помощью Da Vinci Capital запустила совместное предприятие с китайской трансграничной платформой для закупок малого и среднего бизнеса. Управляющая компания также помогла им с открытием офиса в Китае и с размещением в бизнес-инкубаторе Шэньчженя.
Особенности: Помощь доступна только портфельным компаниям фондов Da Vinci Capital.
Как связаться: E-mail: [email protected]
О компании: InvestRelations Asia работает с Китаем, Гонконгом и Сингапуром с 2016 года. За это время компания реализовала около 15 проектов разной степени сложности. «Сейчас, например, работаем с компанией в сфере B2B, которая занимается предоставлением финансовых услуг, — говорит Ольга Филатова, руководитель компании InvestRelations Asia. — Разработали для них стратегию выхода на китайский рынок (диджитал-маркетинг, пиар и участие в ивентах на ближайший год). Также я занимаюсь консалтингом одного геймингового проекта: сейчас в активном поиске региона для получения субсидий и инкубатора. Еще 28 ноября 2019 года мы принимали участие в организации международной конференции по диджитал-маркетингу Digital Marketing Nights, которая проходила в Гонконге, к нам пришли около 200 человек послушать шесть топовых спикеров из четырех разных стран».
Формат: Консультирует стартапы для выбора подходящего способа выхода на китайский рынок (субсидии, гранты, подбор акселерационных или инкубационных программ), помогает запускать пилоты и искать партнеров для совместных проектов или инвестиций.
Проекты, с которыми работают компании, делятся InvestRelations Asia на тематические группы: по продуктам, по сферам и по стадиям развития. «С помощью большой сети партнеров по всему Китаю мы подбираем индивидуальный план развития для проекта в зависимости от запроса. Если компания планирует создавать технологические гаджеты, то им необходимо делать пилот либо самостоятельно, либо в партнерстве с крупными производствами, — говорит Ольга Филатова. — Если это проект из сферы B2B, необходимо подобрать подходящие профильные мероприятия и систематически принимать в них участие. Если у проекта прорывная технология, то можно обратиться к китайским госорганам и получить грант или субсидии. Если команда молодая, мобильная, есть идея, но продукта и знаний о Китае нет, стоит подобрать акселератор. Если продукт готов и показал цифры на других рынках, можно идти в инвестиционные фонды поднимать раунд. Если продукт может заинтересовать местных крупных игроков рынка, стоит договориться о партнерстве (не обязательно денежном, партнер может помочь ресурсами: дать доступ к пользователям, рабочую силу, офис, лабораторию)».
Требования: Зависят от сферы, стадии и намерений проекта. Важны финансовое и маркетинговое представление команды о продукте и roadmap развития.
Стоимость: От $2 тысяч. Зависит от продукта, способа захода на рынок и суммы требуемых инвестиций.
Как связаться: E-mail: [email protected]
Телеграм @olechkaf
Формат: Консультирует стартапы для выбора подходящего способа выхода на китайский рынок (субсидии, гранты, подбор акселерационных или инкубационных программ), помогает запускать пилоты и искать партнеров для совместных проектов или инвестиций.
Проекты, с которыми работают компании, делятся InvestRelations Asia на тематические группы: по продуктам, по сферам и по стадиям развития. «С помощью большой сети партнеров по всему Китаю мы подбираем индивидуальный план развития для проекта в зависимости от запроса. Если компания планирует создавать технологические гаджеты, то им необходимо делать пилот либо самостоятельно, либо в партнерстве с крупными производствами, — говорит Ольга Филатова. — Если это проект из сферы B2B, необходимо подобрать подходящие профильные мероприятия и систематически принимать в них участие. Если у проекта прорывная технология, то можно обратиться к китайским госорганам и получить грант или субсидии. Если команда молодая, мобильная, есть идея, но продукта и знаний о Китае нет, стоит подобрать акселератор. Если продукт готов и показал цифры на других рынках, можно идти в инвестиционные фонды поднимать раунд. Если продукт может заинтересовать местных крупных игроков рынка, стоит договориться о партнерстве (не обязательно денежном, партнер может помочь ресурсами: дать доступ к пользователям, рабочую силу, офис, лабораторию)».
Требования: Зависят от сферы, стадии и намерений проекта. Важны финансовое и маркетинговое представление команды о продукте и roadmap развития.
Стоимость: От $2 тысяч. Зависит от продукта, способа захода на рынок и суммы требуемых инвестиций.
Как связаться: E-mail: [email protected]
Телеграм @olechkaf
О компании: Vinci Agency — коммуникационное агентство, осуществляющее PR-продвижение технологических компаний и стартапов в Азии, Европе, России и странах СНГ. Компания основана Марией Лапук и Александром Изрядновым. Партнер азиатского направления — Мария Заяц-Фроликова. Более трёх лет Vinci работает в материковом Китае, Гонконге, Тайване, Южной Корее, Японии и Юго-Восточной Азии. За это время эксперты компании помогли 30 клиентам в Азии получить более 1500 публикаций в бизнес- и технологических СМИ. Среди успешно реализованных проектов: запуск и реализация PR-кампаний, проведение пресс-туров в Азии, организация интервью, инициирование публикаций для таких компаний, как WayRay, «Яндекс.Деньги», «Алроса», Tael, Sonm, DOC+, Humans.net, The Joy, Everitoken, Kick, Whirl, DreamTeam и других.
Формат: Предоставляет коммуникационный консалтинг, PR, запуск и продвижение компаний на международных рынках, репутационный менеджмент, digital marketing, event marketing, антикризисный PR, подготовку коммуникационных и SMM-стратегий. Работа агентства также включает в себя организацию мероприятий, организацию и координацию интервью первых лиц компаний со СМИ, пресс-туров и других пресс-мероприятий.
Особенности: Vinci Agency работает с технологическими компаниями (от облачных технологий до аппаратного оборудования, от стартапов до компаний, входящих в Fortune 500), а также с клиентами из области FMCG, медицины и luxury.
Стоимость: Зависит от условий и периода ретейнера, старт от $15 тысяч.
Как связаться: E-mail: [email protected]
vincipr.com
Формат: Предоставляет коммуникационный консалтинг, PR, запуск и продвижение компаний на международных рынках, репутационный менеджмент, digital marketing, event marketing, антикризисный PR, подготовку коммуникационных и SMM-стратегий. Работа агентства также включает в себя организацию мероприятий, организацию и координацию интервью первых лиц компаний со СМИ, пресс-туров и других пресс-мероприятий.
Особенности: Vinci Agency работает с технологическими компаниями (от облачных технологий до аппаратного оборудования, от стартапов до компаний, входящих в Fortune 500), а также с клиентами из области FMCG, медицины и luxury.
Стоимость: Зависит от условий и периода ретейнера, старт от $15 тысяч.
Как связаться: E-mail: [email protected]
vincipr.com
О компании: iMARS China — подразделение российской коммуникационной группы iMARS. Специализируется на коммуникационных услугах на рынке КНР. Среди клиентов компании — государственные структуры, частные крупные компании, мелкие и средние предприниматели, в том числе X5 Retail Group, Российский экспортный центр, «Промсвязьбанк», Alipay, «Четра», субъекты РФ, «Росатом» и так далее. Портфолио компании насчитывает более 100 успешно реализованных проектов.
Формат: iMARS China предоставляет полный спектр услуг по коммуникационному сопровождению российских экспортеров в Китае: от digital-маркетинга до классического PR. Среди услуг компании: ведение корпоративных и тематических аккаунтов в социальных сетях WeChat и Weibo, Xiaohongshu, всесторонняя работа со СМИ, блогерами и лидерами мнений, организация мероприятий, роуд-шоу и бизнес-миссий, исследования, аналитика и мониторинг, в том числе отраслевые и медиаисследования, мониторинг СМИ и блогосферы, информационный аудит, создание сайтов, дизайн, копирайтинг и переводы.
Требования: Крупный и средний бизнес.
Стоимость: Стоимость ретейнера стартует от 300 тысяч рублей в месяц.
Как связаться: Телефон: +7 (495) 234-57-46
E-mail: [email protected] / [email protected]
Формат: iMARS China предоставляет полный спектр услуг по коммуникационному сопровождению российских экспортеров в Китае: от digital-маркетинга до классического PR. Среди услуг компании: ведение корпоративных и тематических аккаунтов в социальных сетях WeChat и Weibo, Xiaohongshu, всесторонняя работа со СМИ, блогерами и лидерами мнений, организация мероприятий, роуд-шоу и бизнес-миссий, исследования, аналитика и мониторинг, в том числе отраслевые и медиаисследования, мониторинг СМИ и блогосферы, информационный аудит, создание сайтов, дизайн, копирайтинг и переводы.
Требования: Крупный и средний бизнес.
Стоимость: Стоимость ретейнера стартует от 300 тысяч рублей в месяц.
Как связаться: Телефон: +7 (495) 234-57-46
E-mail: [email protected] / [email protected]
О компании: Русско-Азиатский Союз промышленников и предпринимателей — деловая ассоциация, которая существует с 2010 года. Более 400 членов и партнеров в России и Китае, более 120 мероприятий и деловых визитов ежегодно, общий объем привлеченных инвестиций в РФ — $800 млн. Миссия — содействие развитию российской экономики через укрепление российско-азиатского делового сотрудничества. Союз предлагает комплексное сопровождение реализации инвестиционных проектов, вывод продукции и услуг в России и Азии, способствует продвижению бизнеса и брендов на новых рынках. За годы работы реализовал ряд инвестиционных проектов в субъектах РФ. В частности, привлечение «Great wall» в особую экономическую зону «Узловая» в Тульской области (общий объем инвестиций — $600 млн).
Формат: РАСПП помогает российским предпринимателям регистрировать юридические лица в Гонконге, в материковом Китае, открывать офисы на базе их представительств в Шанхае и Гуанчжоу (по словам представителей компании, это дешевле, чем самостоятельно организовывать офис в Поднебесной).
РАСПП ежегодно проводит деловые мероприятия и организует деловые миссии в Китай (SIAL Шанхай, Международное импортное Экспо, Российско-Китайское Экспо, Кантонская ярмарка в России). Члены Союза часто получают VIP-статус, что дает привилегии на площадке (например, приглашение на закрытые мероприятия, В2В-встречи между руководителями компаний двух сторон).
Еще одно направление работы — привлечение инвестиций. В 2020 году РАСПП открывает на своей базе «Центр научно-технического и инновационного сотрудничества», который будет помогать российским компаниям продвигать свои технологии и разработки на рынке КНР.
Требования: Особых требований нет, прийти можно на стадии идеи.
Стоимость: Членский взнос стартует от 80 тысяч рублей в год.
Как связаться: E-mail: [email protected]
Телефон: +7 (495) 136-99-92
Формат: РАСПП помогает российским предпринимателям регистрировать юридические лица в Гонконге, в материковом Китае, открывать офисы на базе их представительств в Шанхае и Гуанчжоу (по словам представителей компании, это дешевле, чем самостоятельно организовывать офис в Поднебесной).
РАСПП ежегодно проводит деловые мероприятия и организует деловые миссии в Китай (SIAL Шанхай, Международное импортное Экспо, Российско-Китайское Экспо, Кантонская ярмарка в России). Члены Союза часто получают VIP-статус, что дает привилегии на площадке (например, приглашение на закрытые мероприятия, В2В-встречи между руководителями компаний двух сторон).
Еще одно направление работы — привлечение инвестиций. В 2020 году РАСПП открывает на своей базе «Центр научно-технического и инновационного сотрудничества», который будет помогать российским компаниям продвигать свои технологии и разработки на рынке КНР.
Требования: Особых требований нет, прийти можно на стадии идеи.
Стоимость: Членский взнос стартует от 80 тысяч рублей в год.
Как связаться: E-mail: [email protected]
Телефон: +7 (495) 136-99-92
О компании: Компания основана в 2018 году. Специфика деятельности отражена в названии: Tezzle — это соединение двух слов Technology и Puzzle. «Мы как по частям пазла собираем картину выхода на китайский рынок для определенного продукта, — говорит Владислав Яценко, учредитель Tezzle Technology Transfer. — Безусловно, техническая составляющая продукта крайне важна и от нее зависит многое, но также важно правильно упаковать продукт, перевести материалы, провести анализ рынка и знать, с кем сотрудничать. Так и появился Tezzle. Мы помогаем российским компаниям выйти на рынок Китая, привлечь инвестиции и организовать первые продажи».
Сейчас Tezzle помогает с выходом на китайский рынок двум стартапам. Для одного из них компания уже сделала пять интеграций без регистрации компании и получения сертификатов (позволила специфика продукта). Есть опыт привлечения $4 млн в компанию, занимающуюся поставками сельскохозяйственной продукции в крупные сетевые магазины. С их же помощью две компании получили гранты в городе Tongxiang на развитие проектов в размере 350 и 800 тысяч юаней. В работе находится оффер на $3,5 млн в компанию в нише MedTech.
Формат: Предоставляют различные услуги, от консалтинга до лоббирования интересов на уровне государства. «На данный момент есть три типа контрагентов: государственные институты (университеты, технопарки, бюро коммерции городов, государственные деятели), венчурные фонды и частные инвесторы, а также крупные компании, которые готовы инвестировать или интегрировать решение в свою компанию», — говорит Владислав Яценко.
Требования: Компании с готовым продуктом и ежемесячной выручкой от 1,5 млн рублей. Интересны проекты на базе научных разработок и в нишах AI, Big Data, Cyber Security, Green Energy, New Materials. Команда должна быть готова к переезду в Китай (можно частично). Проверить готовность к выходу на китайский рынок можно в калькуляторе.
Стоимость: От $2 тысяч до $10 тысяч в зависимости от услуг. Привлечение инвестиций — success fees в размере 7% от суммы инвестиций в компанию.
Как связаться: Телеграм: t.me/kato_hiroshu
Можно оставить заявку на сайте tezzle.tech
Email: [email protected]
Сейчас Tezzle помогает с выходом на китайский рынок двум стартапам. Для одного из них компания уже сделала пять интеграций без регистрации компании и получения сертификатов (позволила специфика продукта). Есть опыт привлечения $4 млн в компанию, занимающуюся поставками сельскохозяйственной продукции в крупные сетевые магазины. С их же помощью две компании получили гранты в городе Tongxiang на развитие проектов в размере 350 и 800 тысяч юаней. В работе находится оффер на $3,5 млн в компанию в нише MedTech.
Формат: Предоставляют различные услуги, от консалтинга до лоббирования интересов на уровне государства. «На данный момент есть три типа контрагентов: государственные институты (университеты, технопарки, бюро коммерции городов, государственные деятели), венчурные фонды и частные инвесторы, а также крупные компании, которые готовы инвестировать или интегрировать решение в свою компанию», — говорит Владислав Яценко.
Требования: Компании с готовым продуктом и ежемесячной выручкой от 1,5 млн рублей. Интересны проекты на базе научных разработок и в нишах AI, Big Data, Cyber Security, Green Energy, New Materials. Команда должна быть готова к переезду в Китай (можно частично). Проверить готовность к выходу на китайский рынок можно в калькуляторе.
Стоимость: От $2 тысяч до $10 тысяч в зависимости от услуг. Привлечение инвестиций — success fees в размере 7% от суммы инвестиций в компанию.
Как связаться: Телеграм: t.me/kato_hiroshu
Можно оставить заявку на сайте tezzle.tech
Email: [email protected]
О компании: Англоязычный клуб по запуску и росту в китайском e-commerce для производителей потребительских товаров. Больше 15 лет опыта, один из партнёров — ex-VP Tmall Global, Alibaba Group. Среди клиентов — SPLAT, Riki Group («Смешарики»), «Айсберри», Synergetic, Siberian Wellness.
Формат: Есть несколько направлений работы. Первое — знакомство напрямую с ключевыми платформами (JD, Tmall, Kaola, TikTok, Yunji). Второе — персонализированные рекомендации поставщиков услуг на основе опыта членов клуба (логистика, маркетинг, дистрибьюторы). Третье — обмен опытом и экспертизой, бенчмарками, бизнес-кейсами, проведение аудита бизнеса на основе ключевых метрик.
Требования: Клуб принимает CEO и C-suite-менеджеров компаний-производителей потребительских товаров.
Стоимость: От $2 тысяч до $10 тысяч в год.
Как связаться: Через WeChat, WhatsApp, Dingtalk +86 (136) 9338 2029 — Ainar, CEO
Заявка на сайте www.chinahow.club
Формат: Есть несколько направлений работы. Первое — знакомство напрямую с ключевыми платформами (JD, Tmall, Kaola, TikTok, Yunji). Второе — персонализированные рекомендации поставщиков услуг на основе опыта членов клуба (логистика, маркетинг, дистрибьюторы). Третье — обмен опытом и экспертизой, бенчмарками, бизнес-кейсами, проведение аудита бизнеса на основе ключевых метрик.
Требования: Клуб принимает CEO и C-suite-менеджеров компаний-производителей потребительских товаров.
Стоимость: От $2 тысяч до $10 тысяч в год.
Как связаться: Через WeChat, WhatsApp, Dingtalk +86 (136) 9338 2029 — Ainar, CEO
Заявка на сайте www.chinahow.club
Если вы знаете о других возможностях выхода на китайский рынок, пишите об этом на [email protected].
Советы тем, кто выходит
на китайский рынок
на китайский рынок
Сходите в разведку
Основателям стартапов, желающим выйти на китайский рынок, я советую сначала поехать в долгую командировку в Китай, 1-2 месяца поработать в поле. Поучаствовать в выставках, ивентах, питчах из вашей индустрии. Собрать фидбэк, пообщаться с теми, кто может стать проводником и партнером, хотя бы на первых порах. Побывать в разных регионах Китая, определиться с тем, где стартапу из вашей сферы лучше приземляться. Китай от региона к региону очень сильно отличается. Я бы сравнил разнообразие Китая с Евросоюзом. Северный и южный китаец — это люди совершенно разного склада ума с разными привычками.
Артем Жданов
совладелец консалтинговой компании UCHINA, основатель и главный редактор интернет-издания о Китае «ЭКД», основатель бренда LaowaiMe
Детально изучите рынок: можно ли там работать с вашей сферой бизнеса, какая регуляторика в этой нише, правила лицензирования, кто есть из конкурентов, есть ли у них патенты. В целом, это необходимо сделать перед тем, как выйти на рынок любой другой страны. Однако именно китайский рынок наиболее непонятный для российского бизнеса, его довольно сложно анализировать из-за разницы языков и информационной изоляции восточного соседа. Поэтому, прежде чем начать экспансию, необходимо понять, что есть в ландшафте Китая.
Мария Лапук
основательница Vinci Agency
“
Поищите тематические групповые чаты в WeChat. Чаты делятся по городам и темам, например «Импорт в Китай», «Русскоговорящие в Чунцине», «Аренда квартир в Гуанчжоу». Там же можно найти переводчиков, юристов, друзей и помощь. Познакомиться с людьми, уже проживающими в Китае, можно, например, через группы ВК или Facebook (китайцы заходят в них с помощью VPN — прим.).
“
Изучайте — рынок, конкурентов, технологии, бизнес-модели и так далее. Вы вообще там нужны, конкурентоспособны? Какие у вас есть конкурентные преимущества?
Заранее озаботьтесь юридическими вопросами
Пользуйтесь правилом «подстелить себе соломку». Это значит, что, выходя на рынок Китая, необходимо зарегистрировать все, что только может быть зарегистрированным. Все лицензии должны быть получены и оформлены, все юридические лица открыты. В Китай нельзя идти по принципу «давай попробуем, а может быть получится». Тут нужен другой подход: «Это огромный рынок, и я в него верю, я готов потратить много сил и ресурсов». У вас должна быть разработана четкая стратегия выхода.
Мария Лапук
основательница Vinci Agency
Постарайтесь до выхода в Китай изучить законодательство в вашей нише. В некоторых индустриях иностранная компания не может владеть более 49%, в некоторых есть полный запрет на иностранных инвесторов, где-то требуются лицензии, которые по факту могут получить только китайские компании. Аккуратно изучите вопрос трансфера денег из Китая. Вы можете построить хороший бизнес внутри, но не забудьте, что возникнут нюансы при выводе прибыли из страны. Не стесняйтесь искать поддержку акселератов, фондов, технопарков в Китае. Без них будет существенно сложнее договариваться о партнерстве, закупать рекламу и так далее.
Эдуард Гуринович
серийный предприниматель, сооснователь Arenum
В Китае первые ценники на услуги всегда и везде очень завышены. Если у вас нет нескольких конкурентных предложений, стоимость услуг вас сильно удивит. Для сравнения, юристы в США нам в начале процесса стоили дешевле, чем в Китае. Сложность регистрации юридического лица в Китае зависит от места регистрации: Гонконг — просто и понятно, континентальный Китай — сложно, без бухгалтера-гражданина КНР практически нереально. Поэтому, прежде чем регистрировать компанию, найдите или русскоязычного адвоката, или советника, который прожил достаточное количество времени в Китае.
Тимур Юсубалиев
основатель, «Качественные программные решения»
Самый важный вопрос для развития бизнеса в Китае — правовой. У них своеобразная система права. Скопировать технологию или продукт — это не преступление. В Китае безумно высокий уровень конкуренции. Побеждает тот, кто реализовал, а не тот, кто придумал.
Если выходите в Китай со своим ноу-хау, то сразу защищайте права на него. Иначе можете с ним попрощаться. Уделите особое внимание открытию юридического лица, получению патента и любым договорам. Все условия в документах должны быть подробно прописаны. Это особенно важно, если ваш стартап получает финансирование от китайской компании. Заранее определите стратегию — вы хотите просто продать компанию или дальше развивать свой продукт? А затем вместе с юристами, которые разбираются в местном праве, проработайте стратегию с юридической стороны. В Китае можно работать по-разному. Но, как правило, местный мажоритарный акционер предпочитает поставить в компанию свой менеджмент.
Желательно, чтобы в вашей команде изначально был проводник — человек с опытом жизни, работы или учебы в Китае. Любой человек без опыта работы с китайцами сделает слишком много ошибок.
Если выходите в Китай со своим ноу-хау, то сразу защищайте права на него. Иначе можете с ним попрощаться. Уделите особое внимание открытию юридического лица, получению патента и любым договорам. Все условия в документах должны быть подробно прописаны. Это особенно важно, если ваш стартап получает финансирование от китайской компании. Заранее определите стратегию — вы хотите просто продать компанию или дальше развивать свой продукт? А затем вместе с юристами, которые разбираются в местном праве, проработайте стратегию с юридической стороны. В Китае можно работать по-разному. Но, как правило, местный мажоритарный акционер предпочитает поставить в компанию свой менеджмент.
Желательно, чтобы в вашей команде изначально был проводник — человек с опытом жизни, работы или учебы в Китае. Любой человек без опыта работы с китайцами сделает слишком много ошибок.
Виктор Соковнин
директор по международному развитию компании B2B-Center
Работайте с локальными партнерами
Иностранной компании сложно выйти на китайский рынок из-за его обособленности. Специфика региона — сильные внутренние игроки, производители как софта, так и «железа». Китайцы внимательно смотрят, что происходит на Западе, перенимают, но не используют те же самые продукты, а создают аналоги, и при этом их совершенствуют. Например, они сделали свой аналог Whats App — WeChat (weixin). Сейчас это не просто мессенджер, а платформа, которая объединяет кучу сервисов на любой случай: шоппинг, еда, такси, игры, банкинг, платежная система и многое другое.
Выходя на китайский рынок, придется поддерживать интеграцию с местными системами и сервисами, международные здесь работать не будут. Например, потребуется запустить местный китайский веб-сайт с лицензией ICP, хостить серверы и сервисы в Китае, поддерживать китайские платежные системы. Все, что находится вне страны, будет заблокировано китайским файрволом или будет работать с перебоями. Важно запустить и настроить рекламу в местных поисковиках типа Baidu — Baidu PPC. Конечно, можно поручить эти задачи местной маркетинговой компании, но это будет недешево. В этой связи, если вы хотите добиться успеха в Китае, нужно искать партнеров среди локальных игроков.
Для китайского рынка у ABBYY есть девиз — «complete, but not compete», дополнять, а не конкурировать. Местные компании лучше знают потребителей и могут выгоднее преподнести ваши технологии за счет грамотной локализации, правильных интерфейсов, возможно, и своих технологических наработок. Например, технологии интеллектуальной обработки информации ABBYY хорошо дополняют решения китайских партнеров в области документооборота. Таким образом мы объединяем усилия и обогащаем рынок решениями, которые позволяют клиентам лучше работать с документами.
Выходя на китайский рынок, придется поддерживать интеграцию с местными системами и сервисами, международные здесь работать не будут. Например, потребуется запустить местный китайский веб-сайт с лицензией ICP, хостить серверы и сервисы в Китае, поддерживать китайские платежные системы. Все, что находится вне страны, будет заблокировано китайским файрволом или будет работать с перебоями. Важно запустить и настроить рекламу в местных поисковиках типа Baidu — Baidu PPC. Конечно, можно поручить эти задачи местной маркетинговой компании, но это будет недешево. В этой связи, если вы хотите добиться успеха в Китае, нужно искать партнеров среди локальных игроков.
Для китайского рынка у ABBYY есть девиз — «complete, but not compete», дополнять, а не конкурировать. Местные компании лучше знают потребителей и могут выгоднее преподнести ваши технологии за счет грамотной локализации, правильных интерфейсов, возможно, и своих технологических наработок. Например, технологии интеллектуальной обработки информации ABBYY хорошо дополняют решения китайских партнеров в области документооборота. Таким образом мы объединяем усилия и обогащаем рынок решениями, которые позволяют клиентам лучше работать с документами.
Елена Поспелова
старший вице-президент, развивающиеся рынки, ABBYY
“
С самого начала экспансии в Китай мы ориентировались на то, что нашими партнерами и потребителями будут китайцы, и сразу стали работать исходя из местных реалий. В Китае «Балтика» сотрудничает с местными партнерами по импорту, которые помогают нам изучить потребителей, понять, что их привлекает, как нам адаптировать продукцию под их предпочтения. Например, важным для местного рынка является внешний вид и формат упаковки (количество единиц продукции в упаковке), упаковочные материалы. Так, для Китая мы используем упаковку на 6 бутылок вместо 9, применяем специальную пленку, а некоторые сорта дополнительно упаковываем в специальные картонные короба.
“
Чтобы упростить себе жизнь, обратитесь к технопаркам, которых в Китае множество. Намного легче отдать 3-6% компании и получить квалифицированную помощь по юридическим, финансовым, маркетинговым вопросам. Если бы я знал все это, когда выходил на рынок, действовал бы именно так, но мы шли, набивая болезненные шишки.
Участвуйте в локальных выставках
“
С 2005 года в стране работает представительство компании, что позволяет нам получать комментарии и необходимую информацию с рынка и прислушиваться к таким запросам. Мы активно участвуем в международных выставках, в том числе и в Китае. Одним из таких ежегодных мероприятий является SIAL China. Для международных компаний, заинтересованных в экспорте продукции в Китай, выставки являются эффективной площадкой для изучения последних трендов местного рынка и предпочтений потребителей. Кроме того, это хорошая возможность поиска новых клиентов и установления выгодных партнерских отношений.
Участие в локальных выставках и конференциях — это реальный способ расширить рынок сбыта, найти новых партнеров, изучить их возможности и стиль работы.
Производственные мощности Китая географически распределены по кластерам. Если хотите увидеть все возможности китайской промышленности, то рекомендую Кантонскую ярмарку в Гуанчжоу, которая проходит дважды в год. На ней представлены все производители.
Если интерес сосредоточен на современных технологиях и высокотехнологичной продукции, то это однозначно Greater Bay Area — вокруг города Шэньчжэнь. Сейчас это место называют второй Силиконовой долиной. Здесь сосредоточено производство всех видов электроники, включая мобильные телефоны, умные колонки, оборудование для умного дома, а сейчас активно развивается и разработка ПО.
Китай понимает, что во многих странах R&D сильнее, чем у них. Поэтому готов платить за технологии и решения из любых отраслей. Их сильная сторона в том, что они могут взять технологию, увидеть её суть и реализовать в конкретном продукте.
В Шэньчжэне работают десятки акселераторов и фондов, которые собирают качественные технологические стартапы на начальных этапах, порой даже без MVP. Им достаточно того, что у команды есть понятная технология с возможностью практического применения. На первом этапе команда может находиться у себя в стране. Но если она доказывает, что технология работает, то китайские партнеры готовы платить больше и переводить компанию в Китай. Уже есть примеры из России, которые успешно развиваются в Шэньчжэне и других городах.
Поэтому hardware-стартапам рекомендую искать и участвовать в мероприятиях именно в этом регионе. Специализированных выставок и конференций очень много. Можно выбрать по теме и времени поездки.
Производственные мощности Китая географически распределены по кластерам. Если хотите увидеть все возможности китайской промышленности, то рекомендую Кантонскую ярмарку в Гуанчжоу, которая проходит дважды в год. На ней представлены все производители.
Если интерес сосредоточен на современных технологиях и высокотехнологичной продукции, то это однозначно Greater Bay Area — вокруг города Шэньчжэнь. Сейчас это место называют второй Силиконовой долиной. Здесь сосредоточено производство всех видов электроники, включая мобильные телефоны, умные колонки, оборудование для умного дома, а сейчас активно развивается и разработка ПО.
Китай понимает, что во многих странах R&D сильнее, чем у них. Поэтому готов платить за технологии и решения из любых отраслей. Их сильная сторона в том, что они могут взять технологию, увидеть её суть и реализовать в конкретном продукте.
В Шэньчжэне работают десятки акселераторов и фондов, которые собирают качественные технологические стартапы на начальных этапах, порой даже без MVP. Им достаточно того, что у команды есть понятная технология с возможностью практического применения. На первом этапе команда может находиться у себя в стране. Но если она доказывает, что технология работает, то китайские партнеры готовы платить больше и переводить компанию в Китай. Уже есть примеры из России, которые успешно развиваются в Шэньчжэне и других городах.
Поэтому hardware-стартапам рекомендую искать и участвовать в мероприятиях именно в этом регионе. Специализированных выставок и конференций очень много. Можно выбрать по теме и времени поездки.
Виктор Соковнин
директор по международному развитию компании B2B-Center
Найдите проводника
Найдите переводчика, и не только лингвистического, а того, кто понимает местные обычаи, традиции, менталитет и главное — особенности ведения переговоров. Вам предстоит понять, почему китайские представители бизнеса говорят «да», а на самом деле это означает «нет», или иногда с вами не желают встречаться. Если западный или даже арабский мир более-менее понятны для русского бизнеса, то китайские традиции ведения переговоров — это очень сложный механизм, поэтому нужен местный проводник.
Мария Лапук
основательница Vinci Agency
Когда поедете туда, ищите не просто переводчика, а того, кто понимает их менталитет. Ищите проводников, которые знают все о китайцах, их повадках. Не только переводят, но и на русском объясняют их действия, советуют, как лучше поступить. Не договаривайтесь самостоятельно с заводами — не экономьте. Наймите посредника — так вас не кинут, не выдадут товар ненадлежащего качества.
Владислав Здоренко
сооснователь Startech.vc
Приехав в Китай, забудьте все, что знали раньше. Представьте, что вы попали на другую планету — это на самом деле так. Ваша задача — не стать своим среди чужих (это невозможно), а найти людей, которые помогут найти контакт с «инопланетянами». Самая большая проблема — языковой барьер, и в случае с Китаем она не решается наймом хорошего переводчика. Вам нужен надежный проводник. В нашем случае им стала чудесная девушка, которая приехала из Китая в Россию, окончила МГИМО, прожила здесь 10 лет и вернулась домой. Она понимала нас, русских, и могла на переговорах преподносить информацию в нужном ключе, расставляя необходимые акценты с учетом китайской ментальности.
Геннадий Нетяга
основатель компании Expopromo Group и сервисов для организаторов бизнес-мероприятий (Ticketforevent.com, Expopromoter.com)
Учитывайте менталитет
Китай — один из самых больших рынков, но при этом один из самых сложных. Главное, что нужно понимать тем, у кого не получается работать с Китаем — разность менталитетов. У китайцев совершенно другая культура. Они любят все делать размеренно, не быстро — мы полтора года искали там инвесторов.
Владислав Здоренко
сооснователь Startech.vc
Не ждите, что кто-то вам подскажет или укажет на ошибку. В менталитете Китая заложено уважение к вашему собственному пути. В бизнесе это означает, что если вы будете что-то делать не так, никто вам об этом не скажет. И даже больше: если вы попросите, будут вам в совершении ошибки помогать, даже если это изначально всем понятно.
Тимур Юсубалиев
основатель, «Качественные программные решения»
Если у вас не было опыта ведения бизнеса в Китае, то готовьтесь к тому, что все будет по-другому. В Европе и Китае совершенно разные менталитеты. Простой пример — китайцы никогда напрямую не говорят «нет». Вам придётся понимать ситуацию самим. Если не поймете, то будете бесконечно согласовывать условия сотрудничества, а китайцы вежливо кивать в ответ на ваши предложения.
Поэтому всегда считайте за вашего китайского партнера — будет ли ему выгодна сделка? Они очень прагматичные бизнесмены, которых интересует прибыль здесь и сейчас. Если прибыль будет, то сделка состоится. Размышлять о возможной выгоде в будущем — это точно не про китайцев. Особенно в начале сотрудничества с новым партнером.
Поэтому всегда считайте за вашего китайского партнера — будет ли ему выгодна сделка? Они очень прагматичные бизнесмены, которых интересует прибыль здесь и сейчас. Если прибыль будет, то сделка состоится. Размышлять о возможной выгоде в будущем — это точно не про китайцев. Особенно в начале сотрудничества с новым партнером.
Виктор Соковнин
директор по международному развитию компании B2B-Center
“
Восточные культуры отличаются от западных во многом, включая и веб-продукты. Люди более традиционные, консервативные. В интерфейсах любят, когда все можно найти на одной странице. Поэтому интерфейсы очень громоздкие, наполненные информацией. Там совсем не встретишь минимализма в стиле Google. Культура более коллективистская и конформная, люди не склонны к кастомизации решений, а выбирают из тех опций, что вы им предлагаете. Причем склонны покупать то, что выбирает большинство — смело вешайте бейджи most popular.
“
Не пытайтесь играть по привычным для вас правилам. В Китае другие подходы, бизнес-этикет и, главное, правила игры. Их нужно не только уважать, но и принять. Иначе быстро окажетесь за бортом.
Но не забывайте: Китай — разный
Нельзя воспринимать Китай как один большой рынок. Понятия «весь Китай» не существует. Китай развивается кластерно, и то, что окажется востребованным в одном регионе, может привести к неудаче в другом — и наоборот. Начните с небольшой провинции. С точки зрения экспансии воспринимайте Китай в контексте одного города. Среди провинций есть большая разница в ментальности и ведения бизнеса, с одной легче договориться, чем с другой. Более того, возможно, сначала стоит идти в небольшие структуры — это сэкономит бюджет, время и другие ресурсы.
Мария Лапук
основательница Vinci Agency
Обратите внимание на новые города Китая, которые строились с нуля: это очень комфортная, продуманная среда, куда изначально вписана инфраструктура поддержки высокотехнологичных компаний. И они очень заинтересованы в привлечении перспективных игроков. Это, например, Нанкин, Ханчжоу, Янчжоу. Учитывая то, что рынок Китая действительно огромен, а сами китайцы уже научились цивилизованно обращаться с чужими идеями, российским стартапам они дают хорошие возможности для выхода в Китай. Тем более что 2020 год назван годом России в Китае, так что можно рассчитывать, что внимание именно к российским компаниям будет выше.
Андрей Смирнов
генеральный директор компании-производителя образовательной робототехники «РОББО»
“
Китай — это территориальная экономика, а значит, искать партнеров нужно в определенных городах и локациях. Например, Шэньчжэнь — электроника, Гуанчжоу — одежда.
Китайский интернет — другой
“
Заинтересованным в работе с Китае рекомендую в первую очередь зарегистрироваться в китайском мессенджере WeChat. Все общение в Поднебесной происходит только в нем — никаких WhatsApp, Viber или Telegram.
“
Китайский файрвол действительно работает. Будьте готовы, что все привычные способы авторизации пользователя в мобильном приложении или на сайте не будут работать: нужно интегрировать WeChat, QQ и так далее. А это очень и очень непросто и долго. Необходимо разворачивать локальные серверы.
“
Помните про строгое регулирование интернета и заранее продумайте, как будете локализировать продукт — вся информация о пользователях и сам проект должны размещаться на локальных серверах, только после письменного подтверждения этих фактов хостинг-провайдером вы можете разместить рекламу.
“
Китай для нас оказался самым закрытым рынком. Мало того, что внутри «своя атмосфера»: поисковики, мессенджеры, видеохостинги и так далее, туда ещё и попасть очень непросто. А ценник совершенно не гуманен. Тем не менее, для минимального старта можно пробовать и международные ресурсы с китайской аудиторией. Так, китайцы находятся и в Facebook, и через Google, и на YouTube. Но это вам поможет лишь отчасти, так как доля этих каналов несоизмеримо меньше, чем «местных». Мы спокойно ищем релевантные площадки, группы в WeChat и так далее. Связываемся напрямую, торгуемся, интегрируемся. Главное — не забудьте про локализацию и доступность для китайских пользователей.
Реклама в Baidu начинается с $5 тысяч. Проще «присоседиться» к тем, кто же есть на рынке, это поможет пройти модерацию и зайти с меньшим бюджетом. На мой взгляд, «каркас» рекламы должен быть всё тем же: важно доносить уникальное торговое предложение, пробрасывать четкий призыв к действию. Но учитывать местный колорит в формулировках и визуале.
Первое, что мы поняли, — тестить юнит-экономику очень дорого. Цены на influencer-маркетинг, с которого мы начинаем на каждом новом рынке, в Китае выше в 10-12 раз, поэтому нужно либо раскошеливаться, либо искать другие пути привлечения трафика. Например, совместные промо-активности с локальными компаниями или бартер.
Реклама в Baidu начинается с $5 тысяч. Проще «присоседиться» к тем, кто же есть на рынке, это поможет пройти модерацию и зайти с меньшим бюджетом. На мой взгляд, «каркас» рекламы должен быть всё тем же: важно доносить уникальное торговое предложение, пробрасывать четкий призыв к действию. Но учитывать местный колорит в формулировках и визуале.
Первое, что мы поняли, — тестить юнит-экономику очень дорого. Цены на influencer-маркетинг, с которого мы начинаем на каждом новом рынке, в Китае выше в 10-12 раз, поэтому нужно либо раскошеливаться, либо искать другие пути привлечения трафика. Например, совместные промо-активности с локальными компаниями или бартер.
Запаситесь терпением и деньгами
Представьте, что начало работы будет долгим и полным препятствий. Представили? А теперь умножьте на два. Зарегистрировать компанию быстро не получится — все процессы занимают долгое время. И не верьте тем, кто обещает за деньги сделать все за пару месяцев — это мошенники. Чтобы открыть компанию с корректным перечнем всех документов, которая позволит претендовать на рабочие визы, размещать рекламу, потребуется не меньше полугода. Кстати, на это время лучше не планировать никаких действий — работать вы все равно пока не сможете, без необходимых лицензий и сертификатов активность начать не получится.
Геннадий Нетяга
основатель компании Expopromo Group и сервисов для организаторов бизнес-мероприятий (Ticketforevent.com, Expopromoter.com)
“
Не торопитесь. Если хотите выйти на рынок Китая быстро, то лучше оставьте эту идею. Планируйте игру в долгую. Следовательно, запасайтесь и планируйте свои ресурсы на годы вперёд.
“
Китай — это не про быстрые деньги, даже если вы экспортер с ценой в три раза ниже рынка. Будьте готовы много инвестировать в R&D и к тому, что у вас вряд ли получится зарабатывать в первые 1-2 года. Если вам до сих пор кажется, что китайский рынок безграничен и проглотит всё, а поэтому для вас там уж точно найдется место, то будьте готовы к отрезвляющей действительности — конкуренции на этом «бездонном» рынке.
“
Не верьте «экспертам», которые уверяют, что ваш продукт здесь востребован только потому, что вы его сюда привезли (и вообще «Китай все съест»). Вывести продукцию в Китай без инвестиций и терпения не получится. Будьте готовы, что они не окупятся в течение 1-2 лет. Не жалейте деньги на опытных сотрудников. Нам удалось реализовать себя в Китае за короткий срок, потому что компания начала свой путь с базы, наработанной в течение предыдущих пяти лет. Чтобы зарабатывать в Китае, нужно находиться на поле битвы, а не наблюдать отчеты сражений на бумаге.
Получите гранты и субсидии
Сейчас появились новые возможности для выхода на рынок Китая для высокотехнологичных компаний. Государство заинтересовано как в развитии своих стартапов, так и в привлечении инновационных компаний из-за рубежа. Города и даже дистрикты внутри городов конкурируют за перспективные команды, организуя такие условия для развития, которым позавидовали бы резиденты Кремниевой долины. При этом внутри они создают нормальную здоровую конкуренцию за доступ к субсидиям и венчурным деньгам.
Есть государственные программы, по которым можно получить гранты и субсидии на открытие офиса в специальном кластере для молодых компаний и предпринимателей. Если компания инвестирует в свое развитие на территории страны, ей добавляют столько же «живыми» деньгами или компенсируют субсидиями на офис, жилье сотрудникам.
Нет ограничений — это китайский стартап или иностранная компания. Эти программы реализуются на уровне дистриктов — административных единиц городов, что упрощает взаимодействие с государством. Как правило, для получения поддержки нужно выиграть в конкурсе, они проводятся примерно раз в полгода. Конкуренция достаточно большая, но даже если компания не входит в число победителей, она считается проверенной, к ней уже не относятся настороженно. Участвуя в презентациях, конференциях в рамках конкурса, можно найти партнеров.
Есть государственные программы, по которым можно получить гранты и субсидии на открытие офиса в специальном кластере для молодых компаний и предпринимателей. Если компания инвестирует в свое развитие на территории страны, ей добавляют столько же «живыми» деньгами или компенсируют субсидиями на офис, жилье сотрудникам.
Нет ограничений — это китайский стартап или иностранная компания. Эти программы реализуются на уровне дистриктов — административных единиц городов, что упрощает взаимодействие с государством. Как правило, для получения поддержки нужно выиграть в конкурсе, они проводятся примерно раз в полгода. Конкуренция достаточно большая, но даже если компания не входит в число победителей, она считается проверенной, к ней уже не относятся настороженно. Участвуя в презентациях, конференциях в рамках конкурса, можно найти партнеров.
Андрей Смирнов
генеральный директор компании-производителя образовательной робототехники «РОББО»
Стартапы особенно актуальны для предстоящих годов научно-технического и инновационного сотрудничества России и Китая. В Поднебесной сейчас реализуется национальная программа «Made in China 2025», в задачи которой входит развитие Индустрии 4.0, поэтому Китай заинтересован в покупке технологий со всего мира.
На текущий момент у каждой провинции и у всех крупных городов есть свои технопарки и грантовые программы, цель которых — привлечение технологий и стартаперов из-за рубежа. Обычно такие программы позволяют выделить стартаперу до $1,5 млн на разработки, зарплаты и обустройство в Китае в случае интереса к технологии и правильного оформления заявки, однако есть обязательное условие — переезд в КНР и регистрация технологии и разработок там.
Китай очень заинтересован в таких сферах, как авиация, высокие технологии, биотехнологии, новые материалы, информационные технологии, искусственный интеллект, биомедицина, энергоэффективность, автоматизация производства, экологичность. Именно они в ближайшее время будут активно поддерживаться и субсидироваться.
На текущий момент у каждой провинции и у всех крупных городов есть свои технопарки и грантовые программы, цель которых — привлечение технологий и стартаперов из-за рубежа. Обычно такие программы позволяют выделить стартаперу до $1,5 млн на разработки, зарплаты и обустройство в Китае в случае интереса к технологии и правильного оформления заявки, однако есть обязательное условие — переезд в КНР и регистрация технологии и разработок там.
Китай очень заинтересован в таких сферах, как авиация, высокие технологии, биотехнологии, новые материалы, информационные технологии, искусственный интеллект, биомедицина, энергоэффективность, автоматизация производства, экологичность. Именно они в ближайшее время будут активно поддерживаться и субсидироваться.
Виталий Манкевич
президент РАСПП
Приготовьтесь к безжалостной конкуренции
“
Китай — это кроваво-красный лавовый океан, в котором плавают акулы и водится Ктулху. Ноунейм-заведения и бренды закрываются и умирают пачками, надеясь на пресловутый «гигантский рынок». Сделайте ваше домашнее задание перед выходом на рынок: изучите конкурентов и отзывы о них на китайских ресурсах (Dianping, Taobao), купите их образцы, пообщайтесь с сотрудниками, подружитесь с собственниками. When in Rome — do as the Romans do. Не изобретайте колёс, а лучше воспользуйтесь second-mover advantage — сначала повторите то, что работает.
“
Китайский рынок можно описать как Fierce Competition. Это такой формат жизни и постоянной борьбы за лидерство, к которому привыкают с самого детства. То же касается технологий и продуктов. И чтобы быть успешным на этом рынке, нужно иметь решения, адаптированные под локальные сценарии и потребности, а также быстро их развивать и совершенствовать под запросы клиентов. Ждать они не будут.
“
Помните, что рынок Китая потребует от вас полной вовлеченности, много ресурсов и сил, он гораздо сложнее даже Америки. Однако он настолько большой и так быстро развивается, что лучше иметь 2% бизнеса в Китае, чем 50% в другой стране.
Не бойтесь стать навязчивыми
При продвижении своих товаров и услуг в Китае российские экспортеры подсознательно ориентируются на отечественного потребителя и его привычки. Но мой опыт показывает, что потребительское поведение китайцев в большинстве случаев отличается кардинально. В том числе и в сфере рекламы. То, что российскому потребителю кажется навязчивым — для китайского потребителя совершенно нормально.
Уровень конкуренции в Китае таков, что за клиента борются всеми возможными средствами. В рекламной борьбе все средства хороши — от банальных листовок с скидками и «специальными предложениями» до полномасштабных рекламных кампаний на телевидении, в газетах и социальных сетях. Максимальное насыщение рынка информацией о вашем товаре либо услуге всеми возможными способами — одна из главных задач по продвижению в Китае. Не бойтесь стать навязчивыми, ведь в Китае в условиях серьезнейшей конкуренции у вас, скорее всего, этого не получится. А сформировать устойчивое знание о себе и своей продукции — получится.
Уровень конкуренции в Китае таков, что за клиента борются всеми возможными средствами. В рекламной борьбе все средства хороши — от банальных листовок с скидками и «специальными предложениями» до полномасштабных рекламных кампаний на телевидении, в газетах и социальных сетях. Максимальное насыщение рынка информацией о вашем товаре либо услуге всеми возможными способами — одна из главных задач по продвижению в Китае. Не бойтесь стать навязчивыми, ведь в Китае в условиях серьезнейшей конкуренции у вас, скорее всего, этого не получится. А сформировать устойчивое знание о себе и своей продукции — получится.
Алексей Чигадаев
руководитель международных проектов iMARS
Будьте внимательны с закупками
“
ELI5. «Explain me like I am five». Всегда давайте максимально подробные и даже избыточные инструкции при размещении заказов. Если в ваших указаниях будут хоть какие-либо разночтения — с большой вероятностью они будут трактоваться китайской стороной не в вашу пользу. Communication gap между носителями языка и владеющими китайским иностранцами в 95% случаев все равно остается большим, поэтому убедитесь, что у вашего менеджера успешный (и доказуемый) опыт работы с китайскими подрядчиками и он умеет объяснять технические детали китайским подрядчикам.
Сложности с выходом на китайский рынок могут возникнуть на любом этапе — на переговорах, заключении сделки, производстве продукции для вас. Сюрпризы будут даже там, где их точно не ждешь.
Для китайцев все относительно. Если для вас ситуация будет откровенным обманом, то для них — всего лишь изменившимися условиями. Да, мы договаривались, что шнурки в кроссовках будут белыми, но у нас закончился материал и дизайнер решил, что розовые лучше. Еще одна типичная ситуация: на выставке вы знакомитесь с представителем торговой компании, который выдает себя за производителя. Он отвезет вас на «свой» завод и покажет производство. Даже вывеску на входе может поменять по договоренности с реальным собственником, потому что является важным дистрибьютером. В результате вы получите более высокую цену, не сможете контролировать производство и сроки, а также повлиять на качество товара.
Поэтому серьезно подходите к выбору любого партнера в Китае и заключайте с ним подробный контракт. В нем всё должно быть детализировано до тошноты. Если так не сделать, то вас точно будут ждать сюрпризы.
Для китайцев все относительно. Если для вас ситуация будет откровенным обманом, то для них — всего лишь изменившимися условиями. Да, мы договаривались, что шнурки в кроссовках будут белыми, но у нас закончился материал и дизайнер решил, что розовые лучше. Еще одна типичная ситуация: на выставке вы знакомитесь с представителем торговой компании, который выдает себя за производителя. Он отвезет вас на «свой» завод и покажет производство. Даже вывеску на входе может поменять по договоренности с реальным собственником, потому что является важным дистрибьютером. В результате вы получите более высокую цену, не сможете контролировать производство и сроки, а также повлиять на качество товара.
Поэтому серьезно подходите к выбору любого партнера в Китае и заключайте с ним подробный контракт. В нем всё должно быть детализировано до тошноты. Если так не сделать, то вас точно будут ждать сюрпризы.
Виктор Соковнин
директор по международному развитию компании B2B-Center
Защищайте интеллектуальную собственность
“
При выходе на рынок Китая особое значение имеет защита результатов вашей интеллектуальной деятельности. Для защиты своих брендов на китайском рынке «Балтика» зарегистрировала несколько десятков товарных знаков, первый из них — в январе 2001 года. В настоящее время Патентным ведомством Китая рассматривается целый ряд наших новых заявок на товарные знаки. Сейчас, учтя ошибки прошлого, параллельно мы стараемся отслеживать подачу заявок на регистрацию в Китае третьими лицами обозначений, сходных с нашими брендами.
В 2013 году в северо-восточных провинциях Китая в продаже появилась линейка пива под торговой маркой Kuyadom, которая внешне очень схожа с баночным пивом «Балтика 3», «Балтика 7», «Балтика 9». Линейка Kuyadom могла восприниматься китайскими потребителями как хорошо знакомая им «Балтика», тем более что в торговых точках можно было увидеть «Балтику» и Kuyadom на одной полке. Мы стремились к защите своей продукции и интересов потребителей с тем, чтобы они не были введены в заблуждение похожей упаковкой чужой продукции.
Процедура защиты законных прав «Балтики» состояла из серии обращений в Главное управление торгово-промышленной администрации КНР, возражений против регистрации торговой марки Kuyadom, заявок на аннулирование регистрации торговой марки Kuyadom, обращений в суд, выступлений на заседании российско-китайской рабочей группы по защите интеллектуальных прав. В апреле 2018 года мы подали заявление об аннулировании патента Kuyadom в Палату по патентным спорам Патентного ведомства Китая. Решением ведомства в июле патент был аннулирован.
В последние годы Китай уделяет значительное внимание защите правообладателей. Мы видим позитивную динамику в развитии как законодательства об интеллектуальной собственности, так и правоприменительной практики. Подтверждает это и ситуация с Kuyadom, несмотря на то, что первые положительные результаты мы получили лишь через несколько лет.
В 2013 году в северо-восточных провинциях Китая в продаже появилась линейка пива под торговой маркой Kuyadom, которая внешне очень схожа с баночным пивом «Балтика 3», «Балтика 7», «Балтика 9». Линейка Kuyadom могла восприниматься китайскими потребителями как хорошо знакомая им «Балтика», тем более что в торговых точках можно было увидеть «Балтику» и Kuyadom на одной полке. Мы стремились к защите своей продукции и интересов потребителей с тем, чтобы они не были введены в заблуждение похожей упаковкой чужой продукции.
Процедура защиты законных прав «Балтики» состояла из серии обращений в Главное управление торгово-промышленной администрации КНР, возражений против регистрации торговой марки Kuyadom, заявок на аннулирование регистрации торговой марки Kuyadom, обращений в суд, выступлений на заседании российско-китайской рабочей группы по защите интеллектуальных прав. В апреле 2018 года мы подали заявление об аннулировании патента Kuyadom в Палату по патентным спорам Патентного ведомства Китая. Решением ведомства в июле патент был аннулирован.
В последние годы Китай уделяет значительное внимание защите правообладателей. Мы видим позитивную динамику в развитии как законодательства об интеллектуальной собственности, так и правоприменительной практики. Подтверждает это и ситуация с Kuyadom, несмотря на то, что первые положительные результаты мы получили лишь через несколько лет.
“
Береги себя пуще глазу! Защитите интеллектуальную собственность на первом этапе.
Не надейтесь на шальные деньги
“
У вас должен быть трекшн по миру. Если ты ученый с дико прорывной разработкой — можно без трекшна. А если нет… При этом ещё до привлечения денег желательно получить трекшн в Китае. Так вы покажете, что умеете работать в КНР.
Не верьте в байки, что китайские инвесторы легко дают деньги, потому что их здесь очень много и им надо обязательно во что-то вложиться. Здесь действуют те же самые законы, как и во всем мире. Покажите рабочий локализованный MVP c хорошим трекшном уже в Китае. Зарубежные цифры не так впечатляют местные фонды, многие из них инвестируют в юанях, а значит, в развитие на местном рынке.
Артем Жданов
основатель и главный редактор интернет-издания о Китае «ЭКД», основатель бренда LaowaiMe
Сейчас объем китайских инвестиций в России, по нашим оценкам, превышает $50 млрд, и многие российские компании хотят получить китайские средства. Часто люди приходят к нам с мыслью, что у китайцев есть шальные деньги, которые они готовы вкладывать хоть куда, что, мягко говоря, не соответствует действительности. Получение китайских инвестиций мало отличается от привлечения западных, за исключением особенностей делового этикета и различий в менталитете.
Мы рекомендуем нашим партнерам участвовать в международной инвестиционной выставке CIFIT, а также организуем роуд-шоу, чаще всего по запросу региональных правительств, где представляем проекты регионов компаниям из реального сектора. Там они могут получить обратную связь.
Для стартапов проще заходить на рынок КНР не просто с идеей, а с уже готовой технологией или прототипом. В первом случае реально найти покупателя среди китайских корпораций и занять более сильную позицию, во втором — привлечь венчурные инвестиции от многочисленных китайских фондов, но так, чтобы переезд в Китай не был обязательным условием.
Мы рекомендуем нашим партнерам участвовать в международной инвестиционной выставке CIFIT, а также организуем роуд-шоу, чаще всего по запросу региональных правительств, где представляем проекты регионов компаниям из реального сектора. Там они могут получить обратную связь.
Для стартапов проще заходить на рынок КНР не просто с идеей, а с уже готовой технологией или прототипом. В первом случае реально найти покупателя среди китайских корпораций и занять более сильную позицию, во втором — привлечь венчурные инвестиции от многочисленных китайских фондов, но так, чтобы переезд в Китай не был обязательным условием.
Виталий Манкевич
президент РАСПП
Татьяна Петрущенкова