«Мы делаем не игрушку, а полноценного развивающего и образовательного компаньона для детей»

Светлана: Идея появилась в 2014 году, когда Андрей посмотрел фильм «Третий лишний» с Марком Уолбергом и его ожившим медведем. На самом деле, это была не столько идея, сколько исполнение детской мечты — чтобы игрушки разговаривали и с ним, и между собой.

Андрей: Все дети играют так с игрушками: разговаривают за них, изображают, как они общаются друг с другом. Для мальчиков этими игрушками в основном становятся солдатики, у девочек это больше происходит с куклами, но смысл от этого не меняется — все мы оживляем игрушки в детстве.

С другой стороны, ко мне пришло понимание, что технологии во всех отраслях шагнули далеко вперёд (у Tesla удалённо обновляется программное обеспечение; Netflix подбирает контент исходя из ваших предпочтений и так далее). А игрушки за последнюю сотню лет почти не изменились.

В 2014 году у нас уже два года был собственный Центр Молодёжного Инновационного Творчества (ЦМИТ) с 3D-принтерами, лазерными граверами, оборудованием, позволяющим делать любые прототипы. Этот опыт создания новых вещей инженерами наложился на детские воспоминания и мечты. Я понял, что мы действительно можем это сделать.

Однако с 2014 года и на протяжении почти трёх лет работа над Мишкой велась в фоновом режиме — мы почти не занимались проектом, хотя ООО «Мишка» было зарегистрировано практически сразу же.

Светлана: Ещё в 2014 году, после того, как родилась идея Мишки, Андрей провёл с детьми из ЦМИТ воркшоп, в процессе которого дети придумывали для своих младших братьев и сестёр идеальную игрушку. По сути, именно эти идеи легли в основу нашего Мишки.

К концу 2016 года Андрей довёл другой свой проект — «Лабиком», который предлагал удаленное управление инженерным оборудованием через интернет из браузера — до стадии продажи технологии производственной компании. И уже в конце 2016 года он предложил мне присоединиться к команде и начать воплощать Мишку совместными усилиями.

Андрей: Как раз за счёт ЦМИТа и «Лабикома» сложилась практически вся команда. У нас есть третий сооснователь, Ибрагим Мухиев, с которым я знаком и работаю ещё с 2011 года. В 2013 году мы вместе открыли ЦМИТ. В начале 2014 года вместе с ним и другим сооснователем запускали «Лабиком». Дмитрий Бондаренко, наш нынешний главный инженер и руководитель хардверной разработки, управлял инженерной службой ЦМИТа и разрабатывал отдельно небольшие приборы для «Лабикома». Александр Кузнецов, руководитель софтверной разработки, в рамках подрядных работ тоже помогал «Лабикому». То есть команда за долгое время уже сложилась.

До января 2017 года мы не особо занимались проектом — периодически встречались, обсуждали, какие функции могут быть у нашей игрушки. Фактически работу мы запустили только в начале 2017 года, хотя инженеры ещё до этого «пробовали» технологию и смотрели, как потенциально могли бы выглядеть будущие прототипы. С января по ноябрь 2017 года мы параллельно работали над другими проектами, зарабатывали на этом какие-то деньги и всю прибыль вкладывали в развитие нашего Мишки. К концу 2017 года стало понятно, что работать «одной ногой» не получается и надо заниматься Мишкой на full-time.

Светлана: Осенью 2017 года мы начали думать об инвестициях, потому что понимали, что проекты, над которыми мы работаем параллельно и которые позволяют нам развивать Мишку, занимают очень много времени. Мы не могли полностью погрузиться в эту историю, и нам нужно было найти финансирование для того, чтобы работа над проектом шла активнее и серьёзнее. К тому же, нам нужно было расширять команду.

Светлана: Да, Андрей показал одному знакомому прототип Мишки (у нас было уже «закоденное» приложение, предпроизводственный чип), и он переслал нашу презентацию в акселератор Starta. И уже в декабре 2017-го мы, пообщавшись со Starta, получили приглашение присоединиться к акселерационной программе, которая через три недели стартовала в Нью-Йорке.

Всё это происходило параллельно с очень активными тестами нашего продукта, когда мы отдавали игрушку на неделю или чуть более в семьи. Мы полностью сымитировали модель подписки, когда контент менялся каждый день, и собирали обратную связь от наших пользователей. Когда мы уехали в Нью-Йорк в акселератор, аналогичные тесты мы делали там.

Андрей: К слову, несколько игрушек для тестов пользователи нам не вернули. Мы поняли, что тесты надо проводить так, будто этот плюшевый медведь приезжает к семье в гости, но у него есть мама, к которой он хочет вернуться. У нас не было возможности клепать прототипы бесконечно — только ограниченное количество образцов, которые мы могли активно тестировать.

Зато по результатам этих тестов мы узнали, что по истечении нескольких месяцев ребёнок всё равно спрашивает про игрушку.

Светлана: Программу в Starta мы начали проходить в январе 2018 года. По времени она очень удачно совпала с двумя крупнейшими мировыми индустриальными мероприятиями: самая масштабная в мире выставка в Нюрнберге и крупнейшая североамериканская выставка игрушек в Нью-Йорке.

Всё это происходило как раз в процессе акселерационной программы. В Нюрнберге и в Нью-Йорке мы переговорили с огромным количеством представителей разных компаний — лидирующих производителей игрушек (как сфокусированных только на плюшевых игрушках, так и с более широким ассортиментом), компаний, работающих по лицензиям правообладателей, и других.

Андрей: Starta помогла нам ещё двумя вещами. Первое — это понимание разницы менталитетов.

Светлана: Starta даже позиционирует себя как «soft landing spot for startups with Eastern-European roots», потому что у них помимо самой акселерационной программы и всех классических инструментов есть упор на адаптацию бизнеса — и это не только про необходимость адаптировать бизнес на локальном (для Starta — американском) рынке, но и про культурную адаптацию, адаптацию бизнес-сознания.

Особенно ценно, когда приходят русские предприниматели, которые запустили свои проекты и смогли развить их на американском рынке. Они делятся своим опытом и ошибками, которые они допустили и которые можно учитывать, чтобы не повторять их в своих проектах. Или хотя бы не повторять в таком объёме.

Андрей: И вторая важная вещь — это, конечно, те контакты, которыми основатели Starta обросли. Например, за год до нашего трека к команде подключился Серж Милман, американский предприниматель и инвестор с более чем 15-летним опытом в бизнесе.

Светлана: Был мощный нетворкинг, особенно для тех, кто приезжает в Америку и там мало кого знает. Благодаря Starta мы получили эдвайзера с очень крутым опытом. Его зовут Дэвид Йен, мы познакомились прямо на демо-дне акселератора. У Дэвида огромный опыт в hardware и в B2B, а также сеть контактов в Штатах — он бывший senior vice president компании Hitachi. Он готов участвовать в наших B2B-процессах.

Благодаря Starta мы также познакомились с Брюсом Голдстоуном — это известный детский автор, разработчик стандартов образования и методист. Он понимает, что и как, ему очень нравится наш проект, он готов в нём всячески участвовать, начиная с адаптации того образовательного массива сценариев, которые мы здесь разрабатываем, для американского рынка. Потому что на самом деле нет разницы между американскими и российскими методиками дошкольного образования — они по всему рынку очень похожи.

Андрей: Действительно, различия начинаются в школе с 7 лет, но от 3 до 6 лет — это базовая целевая аудитория. Разницы в том, как мы учим цвета, буквы, формы и цифры нет (контент просто требует локализации).

Мы с Брюсом и Дэвидом поняли, что у нас уникальная ситуация, когда мы можем запустить пилот в России, который даст нам возможность откатать технологию и убедиться в том, что хардверная часть, платформа и контент взаимодействуют между собой, и исправить ошибки. Но самое ценное — накопить тот объём образовательного контента для детей, который мы вместе с Брюсом очень легко сможем адаптировать для американского рынка. Причём запуск пилота в России и последующий запуск пилота в США на базе наработанного контента будет для нас сильно дешевле, чем если бы мы с нуля начинали собирать этот контент в Штатах.

Светлана: Ещё один интересный кейс — через Starta мы вышли на отдел connected toys Hasbro. Один бизнесмен просто пришёл в акселератор поговорить со стартапами, мы рассказали ему о своем проекте, и он предложил связать нас с Hasbro — и именно с тем департаментом, с которым имеет смысл вести переговоры о нас, потому что они в этой среде работают и сфокусированы на таких инновациях. Подводя итог: нетворк в акселераторе был прекрасен.

Андрей: Именно в акселераторе мы смогли более четко сформировать нашу бизнес-модель. Мы поняли, что ценностью и возможностью нашего заработка является подписка. То, что мы создаём Мишку и дистрибьютируем собственную игрушку — это, на самом деле, отдельный market case на российском рынке. Затем мы планируем реализовать такой же кейс на американском рынке, чтобы показать производителям игрушки с одной стороны и владельцам и производителям контента с другой стороны, что это реальный продукт и что он работает.

Андрей: Регулярное обновление контента и его персонализация даёт нам возможность работать в формате подписки. Мы только начинаем её тестировать в России. Здесь модель такая — ты покупаешь игрушку (стоимость игрушки в первой партии составила 7500 рублей) с достаточно большим базовым запасом контента, но если тебе этого недостаточно и хочется постоянного обновления, можно заплатить за месячную подписку, которая стоит 349 рублей. Эту подписку мы сейчас запускаем для сказок. Сказки обновляются каждый день.

У нас есть партнёр — издательский дом «Клевер», с которым у нас есть договорённости в направлении сказок и развивающих материалов. Персонально работаем с большим количеством авторов.

Для запуска в США мы начинаем выстраивать полноценную модель подписки — вы подписываетесь на контент, а устройство обеспечивает для вас возможность потребления этого контента. То есть формально Мишка бесплатен, он включен в стоимость подписки.

Светлана: Сейчас всё это на уровне гипотез, которые мы будем тестировать. Понятно, что специфика российского и американского рынка здесь несколько различается.

Светлана: У медведя три ключевых, принципиальных функции:

У Мишки очень простой интерфейс — дневная библиотека запускается с одной лапы. Несколько сказок можно отметить как любимые, и они будут запускаться с ножки. К концу года Мишка начнет слышать.

Все, что касается контента, — это работа редакторов, психологов, которые верифицируют все тексты для Мишки и одобряют их или отвергают. У нас в штате нет психолога, так как мы понимаем, что человек, который работает над одним продуктом, под него затачивается. Мы же хотим независимой внешней оценки и экспертизы.

Андрей: Да. Мы рассчитываем, что в апреле-мае будет готов первый бета-продукт по распознаванию голоса ребёнка, который мы делаем с компанией Just AI. Мишка начнет распознавать голос вначале в закрытом формате — реагировать на слова «да» и «нет», например.

Светлана: Есть несколько проблем с распознаванием голоса ребёнка. Дети не так отчетливо, как нам бы хотелось, владеют артикуляцией. Все это ещё будет развиваться. В любом случае микрофон будет подконтролен родителям. Есть несколько вариантов для контроля. Один вариант — у Мишки будет отдельная выносная бабочка с возможностью фиксации. Другой вариант — отключение микрофона на корпусе коробочки. Для нас крайне важно, чтобы родитель самостоятельно принимал решение, хочет ли он, чтобы игрушка слышала его и его ребенка, или не хочет. Принятие этого решения остаётся за родителем.

Андрей: Если мы говорим про речь, то здесь есть другие сложности технического характера.

Светлана: Игрушка использует два протокола связи. Через Wi-Fi защищённый контент попадает на карту памяти.

Андрей: Контент приходит непосредственно и только из нашей облачной библиотеки. Родитель или любой другой человек не может записать туда какие-то другие файлы. Если через приложение на игрушку приходит не базовый контент (который был заложен в неё при покупке), приложение начинает внутренними ключами подтверждать то, что контент, полученный игрушкой, действительно соответствует нашему контенту.

Светлана: Что это мы его отправили, а не провайдер связи, например.

Андрей: Bluetooth-протокол (самый уязвимый — с ним связано большое количество проблем у куклы Кайлы и CloudPets) мы используем только для контроля и передачи команд. Bluetooth не передаёт никакого контента. Через Bluetooth мы как бы жмем на кнопку Play.

Кроме того, мы очищаем данные, с которыми работает система — они деперсонализированы.

Недавно два профессиональных хакера из США (выпускники Техниона — это технологический институт в Израиле), которым очень понравился наш продукт, предложили нам попробовать взломать нашу базу данных, чтобы найти уязвимые места. После проведенной попытки взлома они сказали, что архитектор нашей системы - человек очень умный и талантливый. Плюс дали нам несколько советов по устранению потенциально уязвимых мест.

Андрей: Мишка — это не плюшевый медведь, это название чипа, который, по сути, делает умной любую плюшевую игрушку.

Светлана: Да, просто мы купили именно медведя и в медведя вставили колонку, и поэтому он стал таким. А была же мысль делать еще и кролика.

Собственно, название компания получила...

Андрей: Потому что у нас фантазии не хватило (смеется).

Светлана: … потому что нет фантазии, да. Мы изначально понимали, что то, что мы делаем, это не плюшевый медведь, а технология, которая делает плюшевую игрушку интерактивной, обновляемой, обогащенной всем тем контентом, функционалом, который мы туда кладем.

Андрей: По сути мы делаем не игрушку, а первый полноценный компаньон — образовательный, развивающий, спроектированный для детей. То есть это не просто плюшевая игрушка, это целая история. И технология, которая может поменять весь рынок игрушек.

Сейчас это плюшевые игрушки, но мы понимаем, что будем уходить в разные форм-факторы — не только плюшевого характера.

В Китае, например, дети не играют в плюшевые игрушки, как мы недавно выяснили. В Китае очень любят пластик. Поэтому для того, чтобы выйти на рынок Китая, надо преобразовать игрушку.

А в Штатах люди не так часто моют руки, как в России. Поэтому «пойдем, помоем руки» для них странная мотивационная фраза Мишки.

Светлана: В Штатах мы с носителем языка писали набор контента, а голос выбирали с детьми в Центральном парке в Нью-Йорке. Я подходила к мамам на детских площадках, говорила: «Excuse me, can I talk to your kids please...» И дети выбрали голос и характер. А голос российского Мишки американских детей пугает, потому что в американских мультиках персонажи говорят неизмененным, практически взрослым голосом. А у нас все говорят про Мишку: «Да это же Винни-Пух».

Андрей: Сейчас Мишка начинает учиться вместе с детьми, то есть происходит персонализация поставки контента. На старте для всех пользователей контент одинаковый, однако постепенно Мишка будет подстраиваться под конкретного ребёнка — например, понимать, что ребенку нравятся сказки про драконов и принцесс, и выдавать больше контента на эту тему.

Но что даже более важно — Мишка начинает давать ребёнку персонализированный образовательный контент. Сейчас он есть у нас в демо-режиме — мы уже учим цифры и буквы, и тесты показывают, что дети делают это с большим удовольствием (для них это превращается в игру). У нас даже есть отзывы от семей, которые говорят, что раньше дети ненавидели алфавит, а с Мишкой смогли пройти большую часть его за неделю.

Постепенно будет выстраиваться персональный трек развития ребёнка. На простом примере: представьте, что ребёнок прошёл цифры, начал их узнавать и понимать и теперь переходит к действиям с этими цифрами. Если в какой-то момент Мишка понимает, что у ребёнка проваливается четверка, необходимо вернуться обратно к урокам по этой цифре. Чем больше данных накапливается, тем лучше мы понимаем, в чём может быть проблема — проблема ли это с действиями или базовая проблема с узнаванием и пониманием конкретных вещей. Я говорю про цифры, но это касается всего — форм, цветов, взаимодействия с книжками.

Светлана: По сути мы идём к тому, чтобы распознавать прогресс. В результате этого мы будем выявлять слабые места, возвращаться к ним в игровой манере, переучивать и закреплять информацию — и только тогда двигаться дальше. Мы будем информировать родителя, давать обратную связь о том, что получается, а что нет, на что нужно обратить внимание.