Как сделать спортивное хобби прибыльным: рассказывает трейлраннер Михаил Долгий

– Как при такой занятости и четырех часах сна вы физически выдерживаете нагрузки?

– Не знаю. Стараюсь находить время днем для сна, хотя бы 10–15 минут. Оттягиваюсь в отпуске. У меня бывают безумные старты: могу соскочить с работы, прилететь в другую страну, пробежать гонку и уехать в тот же день обратно на работу. И такое бывает.

– Аудитория трейлраннинга перекликается с той, которая бегает марафоны и ультрамарафоны?

– Я бы отделил «трейлы» и «ультра» от марафонского бега, это все же другой уровень. В трейлраннинг и ультрамарафоны уходит более взрослая, зрелая аудитория. Факт: к 40–50 годам люди чуть медленнее, но более выносливы с точки зрения физики, ценят жизнь. Многие поклонники стартов уходят в трейл из шоссейных стартов. Считаю, что у трейлраннинга большое будущее в мире – он интереснее.

В России идет рост аудитории. Пока привлечь больше участников мешают организационные ресурсы. Мы делаем массовые истории для малышей, юниоров, взрослых, чтобы это было интересно всей семье, мы хотим развиваться и смотрим в будущее на года вперед.

Лидеры по аудитории – США, Швейцария, Испания, Франция и Италия. Трейлраннигом, в отличие от марафонов и триатлона, можно заниматься в пустыне, в горах, во льдах, где угодно. Разница в ландшафтах и местах проведения делают каждую гонку уникальной.

– В какой момент вы поняли, что пора сделать свой старт?

– Не то чтобы свое... Мне хотелось принести пользу России. Я не поэт, не музыкант, но благодаря идеям и возможностям могу сделать соревнования по трейлраннингу. Наша команда развиваем внутренний туризм, занимаемся благотворительностью: помогаем детским домам, фондам, строим объекты в городе. Мы отстроили в Суздале два моста, отремонтировали детский дом. А зимой мэр Ростова был в стартовом городке и даже прослезился: «Город встает с колен, спасибо вам!». В дни старта в городе были пробки, люди заняли все рестораны и гостиницы.

– Как организовывали первый забег?

– Это было пять лет назад. Попросил хорошего друга помочь мне с документацией и администрированием. В голове была уже готовая концепция. Сделали сайт. Зарегистрировались как ООО. Я начал заниматься маркетингом и промоушеном. За два месяца я набегал 700 км, продумывая трассу. На первый забег пришло 900–1000 человек.

Первое мероприятие сделали командой в два человека, потом число желающих помочь начало увеличиваться. Постепенно все превратилось в отдельную компанию. У нас четыре старта в год в разных местах России.

В нашей стране люди быстро «наедаются». Чтобы это не происходило, нужно внедрять новые идеи, постоянно удивлять аудиторию.

– Вы на этом до сих пор не зарабатываете?

– Почему?

– Обычно проект «для души» значит именно это.

– Для меня цифры, которые звучат в моем проекте – несущественны. Это проект для России, для людей, для пользы. Инвестиции в первый забег – 60 тысяч долларов, во второй – 30 тысяч, потом – только плюс. Вложенные деньги уже вернулись. Я изначально не закладывал туда идею окупаемости – для меня это было неважно.

– А почему окупилось?

– Спорт стал более массовым и интересным, к нам обращаются крупные партнеры. Каждый забег, который входит в рамки проекта, помогает следующему забегу дальше продвигаться. Мы мотивируем людей приезжать к нам. Во Франции есть рестораны, куда ходят на повара или сомелье. К нам приезжают за драйвом, за эмоциями. Мы не пытаемся заработать на участниках.

У нас появляется прибыль – мы ремонтируем детский дом или мост. Мы думаем, что в Москве было бы круто ходить в нашей экипировке, так как это работает на нас – берем и печатаем мерч. Это все тоже работает на бренд и привлекательность.

Я видел много разных стартов в России, но не все понимают что нужно людям. Возможно, они думают, что это золотая жила. Неправда. Организация стартов – ежедневный труд.

У меня самого около 12 личных стартов год. В России есть трудности с организацией забегов: подводят подрядчики, нужно решать административные вопросы. Когда я бегаю, вижу, чтобы хотел сам получить изнутри. Мы с командой создаем события, понимая, что спортсмены хотят получить. Мы развиваемся, делаем то, что интересно, и получаем прибыль.

– Кто в вашей команде?

– Костяк – 12 человек. Наша команда подразделена на несколько отделов, это PR и маркетинг, это логистика и обустройство, «полевая» команда. Сейчас создаем волонтерский корпус на сто человек. В нашей команде сотрудники самого разного социального статуса – это и бизнесмены, офисные работники. Всем это интересно. Мы сами подбираем людей: смотрим, есть ли у них огонь в глазах.

– Для вас важно, чтобы сотрудник сам бегал длинные дистанции?

– Да, он должен болеть этим.

– Что входит в маркетинговую стратегию проекта?

– Это отношение со многими людьми, от которых зависит распространение информации о проекте, разные нюансы и детали работы. Репутация, которая накапливается с нашего первого старта. Каждый пост, движение, информирование, контакт с участником должен быть клиентоориентирован. Стараюсь контролировать это лично.

– Сколько процентов от прибыли вы тратите на маркетинг?

– Не знаю. Да, тратим, но я не считаю конкретные цифры. Изготавливаем мерч, вещи с логотипом, вешаем наши баннеры на тематические сайты, рекламируемся на канале «Живая планета». У меня очень много знакомых, которые помогают безвозмездно.

– Когда последний раз платили за рекламу?

– Есть несколько сайтов, которые мы таким образом поддерживаем, хотя можем договориться по бартеру. Ставим у них рекламу в марте-мае. Дольше вешать ее нет смысла, так как у нас очень много желающих поучаствовать. Реклама на телевидении – бартерная история с хорошими друзьями. Очень важно дружить с партнерами.

– Многие предприниматели, с которыми я общалась, говорили, что реклама на ТВ – больше имиджевая история, которая не дает конверсии. В вашем случае это работает?

– Да, работает. Я слушаю свою интуицию, в том числе в вопросах продвижения: четко знаю, что нам нужно. Важно работать с клиентами лицом к лицу. Иногда видим, как после вывешивания баннеров подскакивает число регистраций. Затихло число покупок, появилась новая статья – снова всплеск. Главное – это клиентоориентированность.

– Расскажите, как помогают соцсети?

– «ВКонтакте» для нас – сеть №1 по привлечению участников. 60% участников – подписчики группы. Плюс, у нас наработанная база из 15 тысяч участников. Рекламу в соцсетях мы не даем, наоборот, компании обращаются к нам с просьбой повесить их баннеры.

На втором месте по привлечению аудитории – Instagram, потом Facebook. Самое главное – сарафанное радио. После открытия регистрации сразу выкупают 70% мест.

– Как привлекаете иностранцев и рассказываете им о вас?

– Да, у меня есть цель привлечь как можно больше иностранцев. Но это трудно. Например, чтобы привезти иностранца на старт, ему нужно выслать приглашение на визу за 5000 рублей. Старт при этом стоит 2000 рублей. Это нонсенс! Либо брать деньги у самого атлета.

Мы пытаемся разными способами – оставлю это без комментариев – сэкономить свои и чужие деньги. Могу сказать, что благодаря этому у нас были участники из 32 стран, в том числе из Мексики, Сингапура, Новой Зеландии. Сейчас не наберется даже сотни иностранцев.

Как иностранцы узнают о нас? Мы единственная компания в России, которая является участником международной ассоциации марафонов и пробегов (AIMS). Мы платим серьезные деньги, чтобы наш старт был в календаре международной ассоциации трелраннинга ITRA. Посещаемость календаря – около 100 тысяч человек в день. Мы также есть в журнале для Distance Running, который выдают на каждом марафоне.

– Сколько по времени вы готовите одно соревнование?

– Год. Сначала появляется идея и место, потом мы идем к администрации. Изначально я планировал эти проекты как массовые. Сперва был забег в Суздале, потом зимнее соревнование в Ростове по озеру Неро, ночной ультрамарафон. Продумывается концепция. Если вы хотите заработать, то лучше не начинать.

– Что входит в концепцию старта?

– Место, участники, их мотивация (почему они должны приехать), призы, стартовый пакет, трасса, проживание, тайминг, сайт и дизайн, какими будут стартовые номера, будет ли скорая помощь, что на пункте питания.

Дальше мы идем договариваться с администрацией. Первые два года было очень сложно получить разрешения. Сейчас – уже проще. Бывает, что люди не находят общий язык с администрацией города. Нам отказать сложно – у нас массовые забеги, которые улучшают экономику города и привлекают туристов. Чем крупнее старт, тем меньше проблем. И тем легче привлечь спонсоров.

– Сколько по времени происходит согласование с администрацией?

– Уже все просто: по звонку. Мы все с ними делаем совместно. Нам администрация помогает в организации: может согласовать нюансы с ГИБДД, лесничествами, МЧС, владельцами земель, по которым проходят соревнования. Мы не тратим на это время. До соревнований мы всегда знакомимся с администрацией города лично. За все время отказались сотрудничать только один раз. Я даже не думаю о том, сколько времени займет согласование.

– Как уговаривали спонсоров на начальном этапе заходить к вам?

– Начинать сложно: ты никому не нужен и никто тебя не знает. Трейлраннинг – новый вид спорта для России. Он мало интересен компаниям. Спорт и любительский спорт нуждается в меценатах. У меня появились скромные возможности поддержать проект. Я вложил свои средства – 60 тысяч долларов в первый забег. Сейчас проект интересен уже сам по себе.

У нас самые низкие цены на стартовые взносы. Спонсоры помогают дать участникам больше: сделать стартовый пакет интереснее, красивые медали, фейерверки, рок-концерт и так далее. С каждым годом спонсоров все больше и больше, потому что я общаюсь с людьми.

– Среди ваших спонсоров есть такие гиганты как Red Bull или Repharm. Как удалось их заинтересовать?

– В России не работают холодные звонки. Работает только одно: если ваш проект чего-то стоит.

– То есть вы начали работать через личные знакомства?

– Да. Но если бы проект был ерундой, бренды не стали бы выбрасывать деньги на ветер.

– Отели просятся в партнеры сами? Или вы им звоните?

– Приезжаю, знакомлюсь и мы дружим дальше.

– Вы много раз говорили, что у проекта есть социальная составляющая: вы строите мосты, помогаете фондам. Какую часть прибыли вы отправляете на хорошие дела?

– 10%.

– А остальные 90%?

– Вкладываем в развитие.

– А сколько уходит на зарплату команде?

– Сотрудники не получают зарплаты.

– Все работают на энтузиазме?

– Да.

– Все 12 человек?

– Да.

– Как вам удалось мотивировать их так, что они работают бесплатно?

– У нас вот такой коллектив. Они же видят, что каждый вкладывает свой ресурс. Мы все болеем брендом, нам интересно быть причастными к этому. Пока все для нас – хобби. У всех есть основная работа, семьи.

– Когда есть семья и основная работа, ты выбираешь, куда и как тратить время…

– Я всегда все распределяю и планирую верно, и всегда оказываюсь прав в планировании.

– Как выстраивать долгосрочное общение с людьми – те самые дружеские связи, которые потом перерастают в безвозмездную помощь?

– Это уже весьма серьезный вопрос. Больше, чем поместится в интервью. Нужно смотреть, горят ли у человека глаза при разговоре о проекте, какой он, зачем ему все это нужно на самом деле. Как научиться дружить? Нужно быть хорошим человеком и отвечать за свои слова.