Как стать инвестором, если у вас есть всего $70

Rusbase рассказывает о p2b-платформе Penenza, которая инвесторам помогает зарабатывать, а среднему и малому бизнесу — получать кредиты

Партнерский материал

16 апреля 2018

Строгие коридоры офиса Penenza украшены картинами с котиками, фламинго и воздушными шарами. «Это — работы наших сотрудников. Недавно у них был такой тренинг», — объясняет пиар-директор компании Ирина Борисова. Меня приглашают в одну из переговорных. На стене — Гэндальф, Йода и Дамблдор. По словам Ирины, Penenza недавно сменила офис и только-только обживается. Яркими граффити украшено все пространства: кухня (там — безумное чаепитие и Джонни Дэпп в образе шляпника), open space (Ди Каприо из «Великого Гэтсби», Гомер Симпсон с фиговым листочком и другие известные персонажи мультфильмов и кино), коридор (хипстер с головой кота и Дарт Вейдер), комната отдыха. В коридоре висят командные фото со спортивных соревнований, в переговорной — целый стол с кубками. Сразу понятно: здесь ценят своих сотрудников.

Penenza — это платформа p2b (peer-to-business), которая объединяет заемщиков (малый и средний бизнес) и инвесторов (любой человек старше 18 лет, который зарегистрировался на платформе и является гражданином РФ). Инвестор может выбрать один из четырех видов займов, заемщика — и вложить любую сумму выше 5 тысяч рублей. Для удобства инвесторов компании расположены по рейтингу заемщика и займам. Таким образом заемщик получает деньги, а инвестор — доход в 20-30% годовых.

Генеральный директор проекта Дмитрий Пангин рассказал, как Penenza помогает среднему бизнесу и какие перспективы у краудлендинга есть в России.

Проект запущен в 2016 году

Доход:
2016 — 71 миллион рублей
2017 — 115 миллионов рублей

Прибыль:
2016 — 8,8 миллиона рублей
2017 — 46 миллионов рублей

Основные расходы:
— IT;
— работа с агентами (кредитными брокерами), которые занимаются привлечением заемщиков;
— реклама.

За год выручка Penenza как p2b-площадки выросла на 60%, а прибыль увеличилась в пять раз. Работа с брокерами сейчас на аутсорсе — клиенты расплачиваются с ними самостоятельно.

«В России давно назрела проблема кредитования»

— Как родилась идея проекта?

— Сервис появился как ответ на запрос рынка. Отмотаем на несколько лет назад. В 2011 году появился 223-й закон, который обязал госкомпании проводить открытые закупки. В 2013 году появился еще и 44-й ФЗ, который регламентирует закупки для обеспечения государственных и муниципальных нужд. Вроде бы все хорошо для развития малого и среднего бизнеса. Однако зачастую малый и средний бизнес не мог участвовать в торгах, так как не было денег, чтобы обеспечить заявку на участие. Как правило, это до 5% от начальной суммы контракта. Тогда мы стали кредитовать сами: в 2014 году создали «ОТС-кредит». Как стало понятно, что спрос есть, открыли в 2015 году вместе с партнерами компанию АО «ОФП», или Penenza.

Сперва мы предоставляли займы из своих средств. За год, с осени 2016-го, деятельность компании сильно разрослась: мы создали закрытый сервис, куда пригласили крупных партнеров, по сути, работали как b2b-платформа. За 2017 год мы выдали займов на 9 миллиардов рублей. Платформу делали для себя, систему оценки рисков прорабатывали на себе, набивая шишки. Когда поняли, что все работает, и система дает в среднем 20% годовых, открыли Penenza для всех, то есть и для частных инвесторов. Сейчас мы занимаемся в основном тендерами на обеспечение заявки. И запустили факторинг — комплекс финансовых услуг для производителей и поставщиков, ведущих торговую деятельность на условиях отсрочки платежа.

Федеральный закон №44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» регламентирует порядок осуществления закупок товаров, работ и услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд, заключение контрактов и их исполнение.

Федеральный закон №223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» регламентирует порядок осуществления закупок отдельными видами юридических лиц.

Дмитрий Пангин на фоне вида из офиса Penenza

Заем на обеспечение заявки
Срок займа: 60 дней. При выдаче займа инвестор получает 1,66% от суммы займа за первые 30 дней. С 31 по 45 день начисляется 20% годовых. С 46 дня начисляется 36% годовых.
Заем на исполнение контракта
Срок займа: 90 дней. При выдаче займа инвестор получает 1,66% от суммы займа за первые 30 дней. С 31 по 90 день начисляется 25% годовых. С 91 дня начисляется 36% годовых.
Заем материалами
Срок займа: 90 дней. При выдаче займа инвестор получает 1,66% от суммы займа за первые 30 дней. С 31 по 90 день начисляется 25% годовых. С 91 дня начисляется 36% годовых.
Госфакторинг
Срок займа: 60 дней. При выдаче займа инвестор получает 1,66% от суммы займа за первые 30 дней. С 31 по 60 день начисляется 20% годовых.

Принципы Penenza

1. Оценка займа, а не заемщика

С 2014 года довольно сильно выросли риски по кредитам. По отчетам ЦБ за 2015/17 год, 15–17% банковских кредитов уходят в просрочку. При этом ставки на банковском рынке — от 18 до 25% годовых сроком на год. Банки зарабатывали и теряли эти деньги. Это все привело к тому, что банки стали сворачивать кредитование малого бизнеса, оставаясь открытыми для крупных и микробизнесов. Средний сегмент кредит взять не может.

Бывает, заемщик ненадежный, бизнес существует недавно, есть убытки или еще что-то, но при этом заем надежный, то есть вложенные инвестиции вернутся. Например, клиент берет заем, чтобы обеспечить заявку на участие в тендере. Наш скоринг оценил, что вероятность того, что он выиграет тендер, низкая. Он берет заем, эти деньги переводятся на электронную торговую площадку, где проходит тендер. После аукциона, который заемщик не выиграл, деньги с ЭТП переводятся обратно на Penenza.

Главный принцип нашей работы — понимание рисков займа. Если мы можем разложить запрос по кирпичикам и понять, где и когда мы потеряем деньги, то кредитовать можно.

Риск сам по себе — это неплохо. Плохо, когда он недооценен. Если клиент готов оплачивать риски, и они в разумных границах, инвестировать можно.

Риск займа и риск заемщика — две разные вещи. Банки в большинстве случаев оценивают личность заемщика, а не его цель. Статистика неисполнения госконтрактов — менее 1%. То есть даже несмотря на то, что компания перекредитована, деньги выдать можно. Мы потеряем деньги, только если человек по каким-то фантастическим причинам откажется выполнять контракт.

2. Особая система оценки рисков

Оценивать риски с максимальной точностью помогает скоринг. Чтобы просчитать риск потери средств, наша система анализирует данные из множества источников (история участия заемщика в тендерах с сайта госзакупок, информация из реестра банкротов, реестра недобросовестных поставщиков, с сайта судебных приставов, данные бухгалтерской отчетности и многое другое), которые позволяют оценить, насколько высока вероятность победы заемщика в торгах, подписания контракта и других важных событий. По итогам проверки займу присваивается категория надежности займа, или кредитный рейтинг. Наиболее надежными считаются займы категорий ААА и АА, где рассчитанный нашей моделью риск потери средств не превышает
0,5 %.

Программа помогает выявлять и «неявное» банкротство. Мы можем изучить финансовую отчетность и с большой вероятностью предсказать, что грозит компании.

Мы оцениваем риски конкретного займа. С помощью искусственного интеллекта и базы данных рисуем «дерево исходов» каждой ситуации. Модели делают это с высокой точностью.

В среднем, по статистике, у нас примерно 0,4% проблемных займов. Примерно по 0,2% еще занимаемся взысканием. Согласитесь, эти цифры сильно отличаются от данных ЦБ.

Риски мы закладываем в ставку для заемщика, а инвестор получает около 20% годовых. Скоринг оценивает 400-450 параметров: кредитную историю, участие в тендерах, победы, историю исполнения контрактов, финансовую отчетность, выписки из реестра юрлиц и не только.

Возврат инвестиций по конкретному займу обычно составляет 20 дней. Дольше всего средства возвращаются в случае выигрыша заемщиком тендера и заключения им контракта. По умолчанию договор займа инвестор подписывает сроком на 60 дней. Мы даем 2 месяца участнику на возврат денежных средств в случае задержки с заключением контракта. Но по факту оборот средств происходит гораздо быстрее.

Сложно ли пройти эту процедуру? Мы отказываем в 30% случаев. Если риск правильно подсчитан и заложен в ставку, то может быть выдан заем и в рисковых ситуациях. Число отказов связано с тем, что мы решили, ниже каких категорий рисков не заходим. Но мы пересмотрели это и хотим включить данные риски в займы и выйти на порядка 90% одобрения.

Стоп-факторы — это важные критерии в заявках, которые, по мнению Penenza, должны предупредить инвесторов о существенных рисках вложения своих средств в заем. Их нельзя игнорировать, вне зависимости от рейтинга заемщика. Penenza рекомендует обращать внимание прежде всего на наличие стоп-факторов. Существование даже одного стоп-фактора — весомый повод отказать заемщику в инвестициях.

Как работать с платформой

Зарегистрироваться
Penenza не кредитует физлиц — по ним очень мало данных в открытых источниках, из-за этого сложно точно оценить риски. Многие банки смотрят бюро кредитных историй, но и там есть информация далеко не о всем населении. Поэтому получить заем на Penenza могут только ИП и юридические лица.
Подать заявку на заем
Сервис постарался минимизировать кол-во документов. Все подается в электронном варианте. Заемщик загружает основные документы: бухбаланс, подтверждение личности, поручительство (если крупный заем) и подписывает все электронной подписью.
Дальше идет обработка заявки со стороны платформы — проверка документов. Если все хорошо, заявка поступает на рассмотрение инвесторам. Все оцифровывается и в электронном виде заключается юридически значимый договор.

Зарегистрироваться (заполнить анкету, указать почту и телефонный номер, ИНН, СНИЛС, паспортные данные).
Отправить деньги через интернет-банк. Дождаться подтверждения.
Перейти в личный кабинет и выбрать один или несколько займов для инвестирования.

Решили, что совсем маленькие займы — проблема для заемщика и его бухгалтерии, поэтому минимальный взнос — пять тысяч рублей.

— Читала, что многие сначала тестируют платформу — вкладывают минимум, а потом увеличивают сумму.

— По статистике таких людей примерно четверть. Затем, да, сумма вложений возрастает. Средняя сумма вложений — 100 тысяч рублей. Но Penenza для физлиц работает только пять месяцев — многие продолжают нас тестировать (Penenza в b2b работает два года, для физлиц, p2b, — с конца октября 2017 года — прим. Rusbase).

— Самый надежный заем для инвестирования?

— Заем на обеспечение заявки на участие в тендере. Повторюсь, что риски — это не плохо. Повышенная надежность связана с пониженным доходом. Мы стараемся делать так, чтобы оцененные нашей системой возвратные инвестиции составляли порядка 20% годовых. Если заем менее надежный, то там и ставка выше. Некоторым инвесторам разъясняем, что в один заем никогда не стоит вкладывать все свои деньги. Учим разбивать и инвестировать порциями.

Отмечу, что также нужно смотреть на наличие стоп-факторов в заявке (например, компания учреждена менее 6 месяцев назад, имеются блокировки по расчетным счетам, наличие сведений в реестре банкротств и так далее). Если есть хотя бы один стоп-фактор в заявке заемщика с хорошим рейтингом, то лучше инвестору ему отказать. Короткое правило: видишь стоп-фактор — не инвестируй. Может возникнуть резонный вопрос — для чего Penenza показывает заявки со стоп-факторами? Все просто — иногда инвесторы лично знают заемщика и доверяют ему, несмотря на стопы.

— Как именно?

— У нас есть специальная рассылка, блог на сайте. Основной источник общения с инвесторами — наш чат в Telegram. Там больше 600 человек. Обычно в конце дня мы отвечаем на все вопросы за день. Это микросообщество инвесторов, где они общаются и подсказывают нам проблемы, дают рекомендации. Платформа развивается во многом из того, что обсуждается в чате. Инвесторов не бросаем. По факту регистрации к каждому инвестору прикрепляется менеджер, который помогает клиенту разобраться.

Сотрудники Penenza могут отдохнуть в офисе и даже позаниматься спортом

Интересные кейсы

Мы кредитуем материалами. Как-то поставляли клиенту 40 тысяч тонн щебня — везли из Сибири через всю страну. Оказалось, что это гораздо выгоднее. Бывает много интересных социально значимых тендеров. Для детских домов, например.

Наш типичный клиент — малый бизнесмен, который не уверен, что выиграет тендер. И для участия ему нужно вынуть деньги из оборота. А у нас он получает деньги быстро и делает что-то полезное для страны.

ООО «СК-КОНТУР-НН» — 1,2 миллиона рублей на ремонт детской городской поликлиники № 125.

ООО «ЭКОСТРОЙТРЕСТ» — 1,8 миллиона рублей на очистку рек Москвы.

ООО «ТЕХКОМСЕРВИС» — 1 миллион рублей, чтобы починить аппарат МРТ в больнице Ижевска.

ООО «ОКАЭС» — 63 миллиона рублей на ремонт судостроительного завода в Северодвинске.

ООО «КОМБИТ ИНЖИНИРИНГ» — 50 миллионов рублей на ремонт техники АО «Газпромнефть-ОНПЗ» в Омской области.

«Банки работают по моделям кредитования времен СССР»

— Насколько краудлендинг популярен в России?

— Это популярно, потому что на сегодняшний день это чуть ли не единственная финансовая альтернатива для малого и среднего бизнеса. Поэтому мы и не замечаем конкуренции со стороны банков.

Мы делали оценку: в 2017 году из девяти выданных миллиардов через Penenza четыре — тем, кому банки отказали. Программы по поддержке малого бизнеса не работают: банки не хотят этим заниматься.

За рубежом примерно похожая история. Там больше негосударственных коммерческих игроков, которые готовы к рискам. Также наблюдаем, что там средний и малый бизнес ограничен в возможностях. Поэтому именно за границей стали возникать разные онлайн-платформы небанковского кредитования. Они хорошо развиваются, потому что банки не поспевают за потребностями. Им проще не кредитовать.

Краудлендинг — способ финансирования, при котором площадка напрямую соединяет между собой участников процесса.

Вам не нужно собирать и подавать лично огромный пакет документов.
Вы получаете заем через день.
По отчетам ЦБ, с положительным результатом малый бизнес кредитуют единичные банки. Как идет взаимодействие с заемщиком? Типичный банк выдает кредит после трех недель рассмотрения заявки. На один заем в Penenza уходит 15 человекоминут. В процессе выдачи участвует 10 человек.
Точная оценка деятельности вашей компании, которая повышает шансы получить инвестиции.

— Я читала, что основатель компании «Все стулья.ру» 11 раз обращался в банки. Получается, человек 11 раз тратил очень много времени, чтобы… получить отказ. Почему люди, зная трудность процесса обращения в банк, не выбирают краудлендинг?

— Это пример упорного человека. Обычно после 2-3 отказа предприниматели начинают искать другие варианты. У нас есть система агентов, кредитных брокеров. Многие заемщики пару раз обращались в банк, получили отказ и теперь считают, что в России ничего невозможно получить. Мы находим их, обращаемся и они удивляются, что им готовы дать деньги.

Как платформа находит заемщиков

— Откуда к вам приходят клиенты?

— 50% клиентов обращаются к нам сами, остальные — через агентов.

С помощью искусственного интеллекта мы строим математическую модель, по которой определяем потенциальных участников тендера, исходя из истории и направлений деятельности компании. Есть еще модель, которая предсказывает, кому из них нужны деньги. Мы звоним таким людям, и 10% из них соглашается оформить заем на Penenza.

Сперва мы занимались контекстной рекламой. Там была конверсия в 0,2% — типично низкая для интернета. Отказались от нее.

Продвигаемся в том числе за счет конференций для поставщиков. Но самый рабочий вариант — прямые продажи: звонки. На рынке b2b и p2b реклама работает слабо. Хоть контекстная, хоть в СМИ. Люди отделяют себя как человека от сотрудника компании. И если видят такую рекламу в Сети, не обращают внимания. Но если им попадется товар для себя, то могут его купить.

Работающий вариант — предварительные рассылки и звонки. Дальше клиенты становятся постоянными.

— С кем вы конкурируете?

— По тендерным займам у нас 40% рынка. У РТС-тендера неплохая платформа «Финтендер», которую купил «Совкомбанк». «Тинькофф» зарабатывает на кредитовании физлиц.

Перспективы краудлендинга в России

Сейчас мы вошли в рабочую группу при ЦБ. В банке заметили, что в России есть краудлендинг, и решили его регулировать. Раз в неделю на заседаниях обсуждаем закон, который выйдет в 2019 году. ЦБ ждет, что через p2b-платформы будет раздаваться около триллиона рублей. Я в такую цифру не верю. Но в любом случае, рынок краудфинансов активно растет и нуждается в регулировании.

Penenza будет расти: за год мы планируем увеличить оборот в десять раз. Для успеха площадки важно соблюдать баланс инвесторов и заемщиков. Мы уже знаем, где найти инвесторов. Если процесс пойдет быстрее, то портфель в десять миллиардов привлечем на площадку за пару лет.

• В 2015 году мировой рынок краудлендинга вырос до $25,1 миллиарда (это 73% от общего объема рынка краудфандинга).
• В 2016 году объем российского рынка краудинвестинга и краудлендинга приблизился к $20 миллиона (данные VentureClub).
• По итогам 2017 года рынок должен был достигнуть $27–30 миллионов, а в перспективе пяти лет вырасти на порядок и приблизиться к $500 миллионам.

Философия проекта: делать свою работу хорошо

В России ты развиваешь то, что хорошо работает. Нет такого, что мы что-то придумали, и оно случайно выстрелило. Мы изначально начали с того, что приносит прибыль — выдача займов. И поняли, что можно развивать все это в сторону b2b, а потом и p2b-платформы.

Советы инвесторам от Дмитрия Пангина

Не инвестировать последние деньги. Это универсальное правило. Те, кто будут вас убеждать в обратном — мошенники.

Не занимать и не брать кредитов под инвестиции. Целесообразно инвестировать только свои личные средства.

Диверсифицировать свой инвестиционный портфель. Вкладывайте деньги в разные проекты и заявки, вызывающие у вас доверие. Это позволит минимизировать риски и получать стабильную прибыль.

Материалы по теме:

Ищете средства на запуск стартапа? Учитесь у Илона Маска

Как писать холодные письма инвесторам

10 советов по инвестированию от топов российского (и не только) венчура

Как инвестировать и получать доход, имея в кармане меньше миллиона

Привлекать инвестиции в стартап всегда сложнее и дольше, чем кажется. Готовьтесь к этому