Агрессивная вежливость

Расскажите друзьям

Бизнес давно использует различные методы манипулирования людьми


Чемпионы в этом виде спорта - агенты по продажам и специалисты рекламного дела. Чаще всего эксплуатируется неуверенность, которую испытывают люди в непривычных ситуациях. Кроме этого в чести у профессионалов влияния наша привычка оглядываться на авторитеты, принимая решения, испытывать симпатию к себе подобным, классифицировать людей и вещи по внешним атрибутам. Существует немало тренингов, обучающих манипулированию собеседником в ходе переговоров или, напротив, защите от таких манипуляций. Один из тренингов взял на вооружение так называемую "агрессивную вежливость".

Поверженный директор

"Одна московская фирма сделала нам заказ, - рассказывает директор по маркетингу и развитию консультационной компании Abercade Андрей Голиней. - Мы обо всем уже договорились, однако клиенты медлили с предоплатой". Во время следующих переговоров в офисе фирмы-заказчика ее генеральный директор, держа в руках уже подписанный им договор, стал мутить воду - мол, он не все понял в договоре, не увидел, где написано про предоплату. Директор вел себя очень уверенно на своей территории, сидел к кресле развалясь и размахивал руками. Тогда как консультанты вынуждены были стоять. Разговор затягивался. Ситуация осложнялась. Тогда Андрей Голиней внезапно зашел за спину гендиректора, перегнулся через его плечо и ткнул пальцем в пункт о предоплате: "Вот где это написано! " Такого поступка директор не ожидал, это сбило его с толку и охладило пыл. Он согласился со всеми условиями и заплатил деньги. "Когда мы выходили из кабинета, - рассказывает Голиней, - он сидел опустив обе руки под стол. Это значит, что он был подавлен". В компании Abercade этот прием называют агрессивной вежливостью.

Владислав Никонов, тренер-консультант, преподающий технологию общения, и директор отдела консалтинга компании "Психология и бизнес on-line", называет это агрессивной доброжелательностью. Слово "агрессия" используется в более позитивном, американском его значении. По-русски, может быть, стоило бы назвать это экспансивной доброжелательностью.

По принципу торговых агентов

Вспомним свидетелей Иеговы или назойливых, но вежливых торговых агентов. Даже чувствуя давление подобных личностей, человек не знает, как возразить, потому что "агент" доброжелательно улыбается. Легче всего склонить собеседника к необходимому вам решению или поведению при помощи демонстрации доброжелательности. Не случайно самые опасные переговорщики - люди волевые и доброжелательные одновременно. "Даже если человек и попытается как-то возразить, воспротивиться, он будет выглядеть неоправданно агрессивным, слабым. Невежей, который почему-то набрасывается на мягкого и доброжелательного собеседника", - объясняет Евгений Ельшов из Abercade. Безупречная вежливость атакующего сочетается с каким-то не вполне обычным, но находящимся "в рамочках" поступком, который слегка выбивает почву из-под ног собеседника. Нарушив таким образом ожидаемый ход вещей, агент ослабляет уверенность своей жертвы в том, что она контролирует ситуацию. А как давно установили психологи, на человека легче всего влиять, когда он испытывает чувство неуверенности.

Например, здороваясь с человеком, кто-то хочет сразу начать на него воздействовать. Пожимая руку собеседника, он тут же накрывает ее другой рукой. "Так вы сможете продержать его очень долго, - говорит Ельшов. - Вы улыбаетесь, смотрите в глаза, потрясаете его руку и заводите разговор на необходимую вам тему. И он не может этому воспротивиться без того, чтобы выглядеть нелепо. Инициатива в ваших руках". В другом случае, здороваясь с человеком, "агрессор" может взять собеседника за локоть правой руки. Легко и незаметно развернуть его в любую необходимую сторону. А там стенды, витрины, журналисты с фотокамерами, люди, с которыми необходимо познакомить собеседника, и т. д.

Особый случай - переговоры в чужом офисе, где человек не может позволить себе свободно передвигаться в пространстве. Он зависим. Однако можно выравнять баланс, перехватить инициативу вопросом: "Куда мы сядем? Где это лучше сделать, по-вашему? " Большинство людей, попадая в большие чопорные кабинеты высоких начальников, испытывают психологическое давление из-за присутствующих там атрибутов власти. Для того чтобы попасть к руководителю советского типа, необходимо пройти ряд заслонов - секретаршу (которая по селектору должна испросить для посетителя разрешения войти), двойную дверь (в которой легко застрять, не зная, какую из дверей закрыть первой), пространство стола совещаний (оно обычно значительно отделяет начальника от посетителя), занятость самого начальника (он в этот момент может что-то читать, говорить по телефону). Обычно после преодоления всех этих барьеров человек чувствует себя слегка потерянным. Владеющий агрессивной вежливостью консультант рассказал, что для того, чтобы восстановить пошатнувшийся в большом кабинете статус-кво, он подошел к ближайшему по отношению к начальнику месту за столом совещаний, но не сел, а поставил на стол портфель, положил перед начальником документы и протянул ему руку. Тот удивленно пожал ее. Потом консультант вдруг отодвинулся и, оставив портфель, обошел стол совещаний и сел с другой стороны. После этого он подтянул к себе портфель. Теперь уже начальник был слегка сбит с толку этими передвижениями, и его преимущество улетучилось. А посетитель источал доброжелательность.

"Недаром есть такая пословица: ласковое теля двух маток сосет, - говорит Владислав Никонов из компании "Психология и бизнес on-line". - Поведение человека, использующего технику агрессивной доброжелательности, подобно поведению милого щенка, который благодаря своей доброжелательности может получить от людей что угодно".

За и против

"У нас этот метод заметно повысил уровень продаж, - говорит начальник управления по работе с агентами Восточно-Европейского страхового агентства Ирина Голубятникова. - После одного такого тренинга нескольких человек, ранее работавших на временных условиях, мы приняли в штат. Эта техника повышает стоимость персонала". С ней соглашается ее сотрудница, директор управления образования Наталья Борисова. "В конце концов, это элементарная психологическая грамотность", - сказала она. Правда, не все согласны с эффективностью подобных методов. "Наша компания относится к таким вещам скептически, - признается директор по развитию консалтинговой компании "RHR International/Экопси" Анна Бурова. - В бизнесе очень много харизматических личностей, опытных и умных людей, которые сразу же смогут раскусить такие приемы. И тогда эта технология может сослужить дурную службу". По мнению Евгения Ельшова из Abercade, совершенно неважно, знает человек или нет о применении к нему каких-то приемов. "Если он заметит, то попытается воздействовать в ответ, - говорит Ельшов. - И у него есть шанс выиграть. Таковы уж правила". Владислав Никонов утверждает, что выиграть в таком поединке может лишь тот, кто знает, как противостоять доброжелательности. Это очень сложно. "Социум протестует против тех, кто на добро отвечает злом, - говорит Никонов. - Доброжелательность может загнать в угол даже очень опытного и умного человека, потому что он скован социальными нормами поведения". Лишь в двух случаях, по словам как Никонова, так и Ельшова, агрессивная вежливость явно неприменима: это открытый конфликт сторон, открытое несогласие вести переговоры и личные отношения. Врага навязчивая вежливость может просто взбесить. А в личных отношениях использовать такие методы бесчестно.

Федор Сваровский

Опубликовано в газете
"Ведомости" 4 сентября 2005 года


Комментарии

Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.
Экосистема инноваций
30 ноября 2017
Ещё события


Telegram канал @rusbase