Rusbase

«Финнам нужен просто хороший продукт и четкое предложение»

Как основать стартап в Хельсинки и найти своих первых клиентов

5 июня 2018

Финляндия становится более открытой для иностранцев: число туристов в последние годы растет, в Хельсинки появляется больше офисов зарубежных компаний. Несмотря на это, стартаперов ждет много «подводных камней»: от трудностей с регистрацией до необходимости преодолевать недоверие местных партнеров и потребителей.

Компания Connax была основана в Хельсинки в 2016 году тремя россиянами: из Москвы, Санкт-Петербурга и Петрозаводска. Каково это — работать с финнами и чего проекту удалось достичь за два года, рассказал CEO Connax Илья Соколов. Корреспондент Rusbase встретился с ним на Arctic 15 — одной из крупнейших конференций для стартапов в Северной Европе, которая проводится в Хельсинки каждый год в конце мая.

Илья Соколов

CEO Connax

— Ваш стартап, кажется, можно назвать довольно успешным — в 2017 году вам удалось привлечь 150 000 евро инвестиций. В чем идея вашего бизнеса?

— Мы работаем в сфере интернета вещей: занимаемся установкой настроек для различных «умных» устройств — делаем так, чтобы их можно было менять дистанционно с помощью специальной программы. Крупным компаниям это позволяет сократить расходы на производство и обслуживание на 30-50%. К примеру, один из наших клиентов — компания, которая производит счетчики электроэнергии; по нашим подсчетам, благодаря нам ей удается сэкономить 25 млн евро в год.

Грубо говоря, до использования нашего сервиса это работало так: производственные настройки загружались в счетчики один за одним с помощью специальной машины. Когда их нужно было поменять, это приходилось делать вручную на каждом счетчике по отдельности, компании надо было нанимать для этого специальных людей, это занимало очень много времени. В 90% случаев это оказывалось невозможным.

Мы придумали софт, который устанавливается на все счетчики, и когда их подключают к сети, настройки всех счетчиков можно менять так, как захочет клиент.

— Где еще можно использовать такой софт?

— Мы активно применяем его во всей метеринг-индустрии: это счетчики воды, газа, электроэнергии, а также в «Умном городе». Концепция «умного города» сейчас хорошо развивается в Финляндии и в других скандинавских странах, здесь есть нужда в «умных» устройствах. Подключенные устройства — будь это умный троллейбус, автобус, фонарный столб или машина, должны обладать возможностью передачи данных в облако и их защитой. Мы также разработали ПО для обеспечения безопасности, работающее в любой сети передачи данных и защищающее весь цикл работы умного устройства.

Команда Connax

— Сейчас у вас основные клиенты в России или в Финляндии?

— Наш главный клиент — это интернациональная компания, у которой свой офис разработки и исследований в Финляндии. В России мы также работаем с парой русско-финских компаний, у которых есть филиалы в обеих странах. Мы сразу пошли на финский рынок, потому что понимали: российский рынок еще не готов, он должен дозреть. А мы считаем, что помидор надо есть красным.

— Как бы вы оценили объем финского рынка?

— Финский рынок довольно мал, при этом он практически не меняется: если в России завтра непохоже на сегодня, и послезавтра может быть совсем другим, то в Финляндии ты как в бетоне. Это, с одной стороны, плюс, а с другой — минус.

В то же время, в Хельсинки много офисов интернациональных компаний, и наши клиенты — это именно такие компании, так что по факту мы работаем не на финском, а на глобальном рынке. В целом, я думаю, объем производства «умных» устройств в Финляндии можно оценить в 1 млрд, от этого уже можно считать объем рынка.

Что такое метеринг и как устроен рынок «умных счетчиков» за рубежом и в России

Технологии «умных измерений», или smart metering — это системы интеллектуального учета электроэнергии. По прогнозу маркетингового агентства Navigant Research, к 2020 году в мире будет более 830 млн умных измерительных приборов — smart meters. Лидерами по их производству среди стран станут Китай, США, Япония, Франция, Италия, Германия, Бразилия, Великобритания и другие. Мировой рынок smart meters еще в 2016 году достиг $8,8 млрд; к 2025 году, по мнению аналитиков, он вырастет до $10,7 млрд.

В России внедрение технологий smart metering началось с 2006 года, но пока они не получили большого распространения. В 2017 году сообщалось, что, по оценке «Россетей», розничный энергорынок РФ был оснащен автоматизированным учетом на 9%.

— Пользовались ли вы услугами местных бизнес-акселераторов? Помогали ли они вам как-то на этапе запуска?

— Да, мы сразу попали в акселератор NewCo. Он находится в Хельсинки и сотрудничает с рядом питерских фондов и акселераторов: в том числе является партнером «Ингрии», технопарка Санкт-Петербурга. У них была программа startup exchange — для иностранных стартаперов, которые хотят начать свой бизнес в Финляндии. Мы решили воспользоваться такой возможностью.

Обучение длилось 4 месяца, за это время мы получили всю необходимую информацию о работе на рынке: все, что надо сделать, чтобы не остаться без штанов. Самое главное — нас научили, как правильно юридически оформить компанию и как работать с финнами, чтобы не попасть впросак.

Русскому человеку это, честно сказать, неочевидно. Мы пытаемся в этот рынок ворваться, сорвать с себя рубаху и сказать: «Смотрите, я тут самый классный», а финские ребята говорят: «Нет-нет, подожди, мы тут другим делом вообще занимаемся». Нужно изначально понимать, что финны — «деревянные», «достучаться» до них достаточно тяжело и продавать им что-то непросто.

— «Деревянные» — в чем это выражается?

— Практически во всем. Если Россия — это такая страна, где изменения происходят чуть ли не каждую секунду, то финны привыкли к тому, что все стабильно. И, например, на планирование можно заложить год. А в таймлайне стартапа за год может произойти все.

Финны мыслят в другом ключе и в другой плоскости, поэтому здесь тяжело работать не только русским стартапам, но и американским, и некоторым европейским.

Мы привыкли к тому, что все происходит быстрее: лучшая технология завоевывает рынок, лучшие контакты и лучшие продажи. В Финляндии все наоборот: плохая технология может достаточно долго работать при определенной поддержке. Так что главное — знать, как все правильно оформить с юридической точки зрения, и иметь связи с decision-maker'ами.

Стартап-конференция Arсtic15 в Хельсинки, май 2018

— Какие цели вы себе ставили на первые два года? Удалось их достичь?

— Первая цель, которую мы себе ставили — понять рынок, научиться на нем работать. И, мне кажется, мы этой цели достигли. Мы разобрались, на каких нишах нам надо сконцентрироваться, как правильно общаться с клиентами и как продавать. Следующая цель — это завоевание рынка. Мы планируем делать это от ниши к ниши: вот сейчас у нас «умные города» и метеринг — электричество, газ и прочее, после этого зайдем в другие направления и посмотрим, как будем работать.

— Сколько у вас клиентов сейчас?

— Больших — трое, маленьких стартап-клиентов — около пяти. На самом деле, за два года в Финляндии это большое достижение. Продажный цикл здесь очень долгий: для средних и больших корпораций он длится от полугода до года, стартапам продаем свой продукт примерно за месяц.

— А сколько человек сейчас в вашей команде? Кто-то из них говорит по-фински? Это помогает в продажах?

— Формально — 12, но по факту работает восемь. Еще 4 человека — это эдвайзеры: советники, которые работают на компанию в свое свободное время. Они все финны и европейцы. Кроме этого, по-фински говорят два моих кофаундера. Для продаж это действительно необходимо — финн скорее купит что-то у человека, который понимает, что он находится в финской среде, чем кому-то еще.

Всех остальных они считают чужаками, градус ксенофобии здесь достаточно высок — хоть это и Европа. Тяжело продавать, если у тебя не финское имя и фамилия, еще тяжелее — если у тебя имя и фамилия русские. Впрочем, есть и люди, которые понимают, что можно работать со всеми, и неважно, из какой страны приехал человек, главное — что он предлагает.

— Насколько финны эмоциональны? Считается, что скандинавы — это такой холодный народ...

— Вообще неэмоциональны. Уловить что-то из их жестов, разговоров или еще чего-то нереально. Понять, что вы не понравились, можно только через долгое время. Финнов можно сравнить с роботами: им нужно задавать очень прямые, простые вопросы. Вот продукт, вот цена — больше ничего не работает. Если пытаться подойти к ним с точки зрения выстраивания отношений, матчмейкинга — это получается долго и тяжело. Нужен просто хороший продукт и четкое предложение, чего вы хотите и что предлагаете.

— С точки зрения рекламы — что здесь работает?

— Хорошо действуют коллаборации с большими известными компаниями. Если стартап заручился поддержкой Amazon, Microsoft, финского интегратора VTT или кого-то еще — это считается stamp of approval: этакая печать, что с тобой можно работать. Для финнов компания сразу становится доверенным партнером.

— Какая у вас была выручка за последний год? И когда вы рассчитываете выйти на окупаемость?

— Мы зарегистрировались в конце 2016-го — начале 2017-го, и, по сути, у нас выручки еще никакой не было. У нас были одни инвестиции, сейчас мы начинаем выходить на обороты в районе нескольких тысяч евро в месяц, к концу этого года планируем довести ежемесячный оборот до 20 тысяч евро. Соответственно, на окупаемость выйдем в середине 2019 года.

— А во сколько вам обошелся запуск? Как вы находили инвесторов?

— Зарегистрировать юрлицо в Финляндии достаточно просто: для этого нужны уставный капитал в 2500 евро и деньги на оплату регистрационной пошлины — еще около 400 евро (микрогрант в размере 2500 евро нам предоставили в NewCo). На подбор команды и другие первоначальные расходы мы потратили 150 тысяч евро. Из них 50 тысяч нам достались от финского венчурного фонда IceBreaker, еще 50 тысяч в нас вложили финские бизнес-ангелы, а также мы получили 50 тысяч от финского агентства по финансированию технологий и инноваций Tekes: cейчас оно называется Business Finlaind.

Грант, полученный от Tekes в рамках программы Tempo, подразумевает совместное финансирование проектов и предоставляется стартапам, зарегистрированным в Финляндии, в первые пять лет после запуска — при условии, что у компании уже есть свои средства в размере 30 000 евро. Цель программы — подтвердить потребность рынка в продукте и представить тестовый прототип.

— Сейчас вы продолжаете искать финансирование?

— Да, это бесконечный процесс. Мы только закрыли pre-seed, и сразу же открыли seed. В Кремниевой долине или в Восточной Европе можно было бы повременить с открытием второго раунда, но здесь на его закрытие понадобится минимум полгода. Так что мы стараемся выстраивать долгосрочную стратегию: ситуативные стратегии здесь не работают, это путь в никуда.

— Отходя от темы цифр — как вам Финляндия? Не скучно жить в Хельсинки?

— В последнее время совсем не скучно. Появилось много иностранцев. В остальной Финляндии действительно очень скучно, но в Хельсинки — нет, здесь есть то, что нравится русскому человеку — постоянное движение. Его становится все больше и больше: интересных событий, людей, интернационализации. И, конечно, здесь хорошо жить в плане информационной и личной защищенности. Не боясь за свою жизнь, кошелек и так далее.

— В дальнейшем вы планируете оставаться здесь? Или переедете куда-то еще?

— Нет, Хельсинки были лишь точкой в маршруте. Хочется поработать в других странах и в других сферах. Есть предложение перебраться в Швейцарию, в Штаты, и в Польшу. Сейчас мы рассматриваем эти предложения и, возможно, переберемся в ближайшем будущем. Мы к этому готовы: мы потому и занимаемся стартапами, что нам нравится меняться самим и менять окружение вокруг.

Какие стартапы нужны в Хельсинки и кто им помогает

Получить консультацию по своему стартапу можно бесплатно в бизнес-хабе Хельсинки. Это агентство экономического развития региона Хельсинки, которое существует на деньги финских налогоплательщиков и специализируется на помощи иностранным стартапам в трех основных областях: информационно-коммуникационные технологии (ICT), умный город и транспортные решения (Smart City and Smart Mobility) и технологии в сфере медицины (Health).

В спектр услуг агентства, как рассказала на встрече с русскими журналистами в Хельсинки старший советник бизнес-хаба Мария Хартикайнен, входят несколько вещей. Во-первых, хаб может предоставить общую информацию о том, как зарегистрировать бизнес в Финляндии. Во-вторых, собрать информацию и подготовить небольшую справку о состоянии рынка по запросу конкретного стартапа. В-третьих, хаб помогает найти ключевых партнеров и клиентов на первой стадии.

В 2017 году, по словам Хартикайнен, финские стартапы на ранней стадии привлекли рекордную сумму венчурных инвестиций — 349 млн евро. По сравнению с 2010-м годом это был почти десятикратный рост. Российских стартапов среди компаний, которым помогало агентство, пока немного: в 2017 году их было всего три; в 2018-м — столько же, но, как считает советник, их число должно вырасти к концу года.

Две самые крупные ежегодные стартап-конференции в Хельсинки, где можно представить свой проект инвесторам, — это Slush (в этом году пройдет 4-5 декабря) и Arctic 15. В августе 2018-го в Финляндии также пройдет фестиваль *ship. Среди местных фондов и акселераторов, которые инвестируют в иностранные стартапы на ранней стадии, можно выделить IceBreaker (сейчас у него два российских стартапа в портфолио), FIBAN, Nordea и другие.

С апреля 2018 года русские стартаперы также могут получить вид на жительство в Финляндии. Идею их стартапа будет рассматривать для этого организация Business Finland: она оценит, какие перспективы компания сможет увидеть в Финляндии и на мировом рынке.

Материалы по теме:

Власти Финляндии начнут выдавать вид на жительство людям с идеей для стартапа

11 лучших стартап-акселераторов Финляндии

Комбо: как отдохнуть и принять участие в стартап-фестивале *ship в Финляндии

Как сделать так, чтобы ваш IoT-проект не провалился