«Мы голодные, молодые и метим
в "единороги"»
Как iDialogue запустили международный EdTech-проект


27 декабря 2019





Наталья Бут и Олеся Александрова — основательницы iDialogue, платформы для практики английского языка и кросс-культурного общения. Цель проекта амбициозна — стереть барьеры между культурами и дать возможность людям познавать мир через обучение со сверстниками из разных стран. Rusbase пообщался с предпринимательницами и выяснил, как работает проект и почему продажи школам — не венчурная история, расспросил об опыте участия в отборе 500 Startups и собрал советы для тех, кто хочет запустить EdTech-стартап.
Слева направо: Олеся Александрова, Наталья Бут
— В чем суть проекта?
iDialogue вышел на рынок в мае 2019 года. Сегодня платформа объединяет пользователей из 90 стран. В одной России подключено более 50 школ и 1000 студентов.
Наталья: iDialogue объединяет школьников и студентов со всего мира для практики английского языка и кросс-культурного общения. Основная цель — стереть географические и социальные барьеры между представителями разных культур и дать людям возможность познавать мир через дружбу и совместное обучение со сверстниками из разных стран. Учителям английского платформа помогает повысить мотивацию студентов в изучении предмета и перенести образовательный процесс во внеурочную жизнь школьников.

Олеся: Учителя в англоговорящих странах используют нашу платформу для кросс-культурных проектов, которые они создают в рамках программы междисциплинарных предметов. Общаясь со сверстниками из-за рубежа, студенты не только на практике улучшают английский язык, но и учатся воспринимать культурные различия как что-то интересное, как повод чему-то научиться, нежели через фильтр предрассудков, навязанный СМИ.
— Как работает ваша платформа?
Олеся: Изначально платформа создавалась именно для школ. Учитель регистрирует аккаунт, указывает, откуда он, сколько у него учеников, из какой они страны, какая возрастная группа, какой у них уровень английского. Дальше он попадает в личный кабинет учителя, куда нужно добавить студентов — либо вручную, либо поделившись с классом специальным кодом. Каждый ученик попадает в группу сверстников из разных стран. Алгоритм подбирает партнеров из максимально отдаленных регионов. Например, если это русский студент из Кировской области, то скорее всего группа подберется с учениками из Штатов, Аргентины, Индии. Группы формируются по интересам. Учитель может быть постоянно вовлечен в процесс общения школьников или заходить раз в неделю, чтобы отследить, насколько активно они участвуют в переписках, в дебатах, в проектах.
— А как же анонимность школьников?
Олеся: Мы не собираем личную информацию. Все, что студенту нужно — это класс-код, который дает учитель. Он придумывает себе никнейм, может выбрать одну из предложенных нами аватарок. Мы прописываем, что не рекомендуем детям до 16-ти лет использовать личную фотографию.
— Что получает ученик на вашей платформе?
Олеся: У студентов есть потребность общаться со сверстниками, быть в группе единомышленников. iDialogue дает им эту возможность, создавая специализированное безопасное интернет-пространство. Ученики получают возможность на практике совершенствовать английский язык и путешествовать по миру, не выходя из дома. Студенты общаются, участвуют в челленджах и дебатах. А благодаря нашему боту Yo, который помогает поддерживать общение между студентами и задает им вовлекающие в беседу вопросы, ученики активнее участвуют в обсуждении.

Наталья: Мы прекрасно понимаем, как сложно порой начать беседу с незнакомым человеком. Тогда на помощь и приходит наш бот, который может попросить рассказать о любимом блюде или спросить впечатления от нового «Аладдина». Для разных возрастов разные вопросы. Как правило, со временем ученики включаются в активное общение, и необходимость в участии бота снижается.
Комьюнити
В разделе комьюнити можно делиться новостями, культурными аспектами жизни в своей стране, а также личными проблемами и переживаниями. Так, один студент из России создал пост про фриганов (людей, отрицающих принципы интенсивного потребительства — прим). Ему было интересно, есть ли такое движение в других странах. Откликнулось много людей. Началась дискуссия. Потом к обсуждению подключились учителя из Нью-Джерси: «Мы как раз делаем проект про фриганов. Это так экологично. Давайте объединимся с вашей школой и сделаем общий проект!».
Дебаты
Еще на платформе есть площадка для дебатов. На Западе дебатам отводится значительное время в школьной программе. Ученики учатся работать с информацией, аргументировать свою позицию, а также слушать и слышать оппонента. В России же сам термин «дебаты» априори носит негативный окрас.

Мы хотим это исправить. Ведь кроме развития коммуникативных навыков и умения всесторонне исследовать проблему у этого интеллектуального противостояния есть и другие преимущества. Ученики учатся иначе воспринимать и анализировать информацию, находить аргументы, где раньше их не замечали, применять критическое мышление и грамотно обосновывать свою точку зрения.

Как устроены дебаты на платформе: Ученик выбирает одну из интересных ему тем, например, «Феномен соцсетей и их влияние на современное общество». Сначала он видит общую информацию, статистику. Далее голосует за один из вариантов: «По-твоему, это хорошо или плохо?». Ученик выбирает ответ (например, положительный) и комментирует его. Платформа показывает все негативные аспекты этого явления (кибербезопасность, подмена живого общения) и еще раз спрашивает об отношении к предмету. Система смотрит, поменяет ли ученик свое мнение. Далее идет общая статистика по всем участвовавшим в дебатах: «У стольких-то процентов изменилось мнение, когда они взглянули на плюсы и минусы явления». Такая практика помогает развивать критическое мышление и наглядно демонстрирует необходимость изучить проблему с разных ракурсов.
Challenges
Есть раздел Challenges — проектная деятельность. Каждый месяц студентам предлагается новое задание. Например, изучить предлагаемый нами материал по 17 целям устойчивого развития ООН и снять короткий видеоролик, предложив свое видение достижения одной из них. Ученик садится, ставит камеру и говорит: «Моя самая большая мечта — стать врачом, потому что я живу в Сирии. Здесь особо остро стоит вопрос здравоохранения, много конфликтов, не хватает врачей. Очень хочу выучиться и открыть свою клинику, где будут помогать людям». И дальше он может адресовать вопрос студентам касательно этой или другой проблемы. Под этим видеообращением разворачиваются дебаты, дети голосуют за ролики. Самых активных участников челленджей мы награждаем призами и грамотами.
— Ваш проект уникален? У вас есть конкуренты?
Если ты говоришь, что у тебя нет конкурентов — либо у тебя ненужный продукт, либо ты дурачок, который не изучил рынок.
Наталья: У нас точно есть конкуренты, хотя бы потому, что друзья по переписке существуют испокон веков. У бабушек, дедушек обязательно в школе был какой-нибудь друг по переписке из Польши.

Образовательные платформы похожего типа тоже появляются, в последний год их количество возрастает в геометрической прогрессии. Механизм работы у всех разный. Наше конкурентное преимущество — гарантия, что группа партнеров по обучению подберется мгновенно. Также у нас большое количество интерактивов и иммерсивных заданий, множество возможностей для совместной проектной деятельности.

Основное преимущество нашего решения — большая вовлеченность студентов. Мы шли к ней долго, путем проб и ошибок. Вообще, в мире EdTech успех твоего стартапа сильно зависит от баланса между академической пользой для учителя и вовлеченностью студента.
— Как вообще пришла идея такого проекта? Какой у вас бэкграунд?
Наталья: Первое экономическое образование я получила в Стаффордширском университете в Англии. Второе — на журфаке Московского международного университета. Вообще в душе я антрополог. Увлекаюсь историей народов и их культурными различиями.

Олеся: У меня российское образование. Я маркетолог-рекламщик, окончила нынешний Плехановский университет.

Наталья: Мы много путешествовали, волонтерили в школах Индии, Аргентины, и видели, как общение с представителями других культур влияет на мировоззрение.

Когда я училась в Англии, у нас в университете большой акцент делался на кросс-культурные дисциплины: кросс-культурный маркетинг, кросс-культурный менеджмент. Все потому, что там понимают необходимость умения эффективного взаимодействия с представителями других культур. Ведь в любой крупной компании предстоит работать бок о бок с коллегами из разных стран, и успех работы напрямую зависит от умения слышать и понимать друг друга — речь не только знании языка.
Культурный код имеет огромное значение в коммуникации. Но почему же столь необходимым навыкам нас учат только в институте? Почему уже в школе не учить находить общий язык с представителями других культур? Ведь современным детям придется жить в еще более поликультурном мире. И их успех как в работе, так и в жизни в целом напрямую зависит от умения взаимодействовать с людьми из разных стран.
Сейчас вы наверняка думаете, а как же Facebook и прочие соцсети? Но по статистике лишь у 5% пользователей Facebook есть друзья из-за рубежа. Несмотря на растущую доступность интернета, паттерны взаимодействия между людьми не сильно изменились, в том плане что сеть знакомств строится из людей ближайших кругов общения (это друзья друзей и коллеги). Это как в офлайн-жизни — обычно мы общаемся с теми, с кем нас свели обстоятельства. Если человек не интересуется, например, Кенией, то у него вряд ли будут друзья-кенийцы. И опять же, даже если человек проявит интерес, необходимо обладать навыками общения, которые позволят наладить контакт с тем, с кем изначально нет общих тем.

Так нам пришла идея дать детям возможность увидеть всю многогранность мира и приобрести друзей из других стран. Мы быстро сообразили, что в школьной программе проект культурного обмена отлично ложится под потребности учителей английского, а уроки английского входят в программу во всех странах мира. Так как все общение со сверстниками происходит на английском языке, мы помогаем учителю мотивировать своих студентов узнавать больше о культурах других стран и на практике улучшать знание языка.
— Как вы перешли от идеи к реализации?
Фото: miloserdie.ru
Наталья: В 2013 году у нас возникла идея проекта UbuntuMail — системы печатных учебных материалов, с помощью которых дети и подростки по всему миру могут вести переписку друг с другом под контролем учителей. Когда дети из отдаленных районов Индии подружились со сверстниками из Нью-Йорка, начали с ними обсуждать проблемы окружающей среды и разнообразие мировых культур, я поняла — все не зря, проект работает. Учителя рекомендовали нас своим коллегам, писали об UbuntuMail в социальных сетях и блогах, распространяли информацию по своим каналам. Так, за два года существования проекта, без какой-либо рекламы к нам присоединилось более 50 000 учеников из 80 стран. Число участников стремительно росло. Тогда стала очевидна необходимость масштабирования, диджитализации и перехода в интернет-пространство.

В конце 2017 года все, что было создано в офлайн, мы начали переносить во всемирную сеть. Так на основе UbuntuMail родился проект iDialogue. Ни у меня, ни у Олеси не было опыта в IT. Необходимо было решиться: набирать разнопрофильную команду, чтобы закрыть все компетенции (что очень дорого и долго), либо дорабатывать недостающие компетенции в акселераторах. Мы пошли по второму пути, и еще на стадии разработки MVP весной 2017 года попали в бизнес-инкубатор НИУ ВШЭ. Это нам очень помогло. Там с нами работали невероятные профессионалы. Во многом благодаря им мы поняли, что давно пора запускаться.

Олеся: Большая ошибка многих стартапов — чрезмерное погружение в работу. И когда вы выводите продукт на рынок, он уже не актуален. Вы упустили момент. Золотое правило: «Если тебе нравится то, что ты выпускаешь, значит, выпускаешь слишком поздно». Продукт надо выпускать с чувством небольшого стыда, чтобы как можно быстрее собрать фидбэк и адаптировать его под реальные потребности рынка.
— С какими сложностями вы столкнулись в процессе развития?
Олеся: Когда мы только стартовали, был сильный отток пользователей. Из-за малого количества участников приходилось ждать, пока соберется группа. Внимания молодого поколения хватает на пару минут. Они хотят получить все здесь и сейчас. Если сразу ничего интересного не происходит, они уходят и могут не вернуться. Сейчас мы гарантируем, что в течение 2-3 часов у тебя уже появится группа. В 80% случаев ты добавишься в сформированную группу мгновенно и сразу сможешь начать общение. Мы добились этого как раз благодаря боту, который помогает инициировать диалог. Ещё мы разнообразили платформу, добавив больше интерактивного инструментария (челленджи, дебаты, комьюнити).
— Вы привлекали инвестиции? Сколько?
Советуем изучить бэкграунд фонда, с которым вы планируете работать, он может сыграть не последнюю роль при привлечении последующих раундов финансирования.
Олеся: Мы вложили 3 млн собственных, кровно нажитых рублей. На эти деньги нам удалось создать MVP платформы. После прохождения акселерационной программы в Высшей школе экономики наш ментор Михаил Эрман представил нас нескольким фондам, в числе которых оказался фонд Grit Partners. У нас сразу возникло взаимопонимание, и мы решили, что нам по пути. Вообще крайне важно, чтобы у стартапа и инвестора было одинаковое понимание ценности проекта и траекторий развития. Мы рады, что у нас произошла эта «химия» и мы отлично сработались.

Инвестиции — это не только про деньги, но еще и про поддержку, наставничество и мотивацию. Потому что если инвестор действительно «ваш», он способен оказать всестороннюю поддержку. В нашем случае фонд Grit Partners активно помогает с поиском ключевых сотрудников, формированием финансовых моделей и участвует в составлении планов на будущее.
В целом я считаю, что сегодня есть достаточно возможностей поднять деньги под достойную идею, а вот эффективно их использовать во благо компании получится только создав правильную команду, в которую мы включаем и инвесторов. Это как в выражении «You can't do epic shit with basic people». Оно верно отображает мой взгляд на развитие бизнеса. Человеческий фактор играет ключевую роль, и на нашем опыте первое впечатление не обманывает.
— Кто был в вашей команде на старте? Кто есть сейчас?
Наталья: В 2012 году мы основали рекламное агентство Kolibri Media, в которым объединили молодых профессионалов из разных стран и областей. Мы предпочитали брать людей не в штат, а подбирать кадры под проекты, это позволяло нам снизить расходы и давало возможность сотрудничать с первоклассными узкопрофильными специалистами.

В штате у нас было буквально три человека, они с нами и остались. Лид-разработчик, редактор и куррикулум-лид (Curriculum Lead). Проверенные люди и есть наш главный ресурс. Потом пришли еще два программиста, появился комьюнити-менеджер, техническая поддержка, стало больше людей, работающих с контентом (копирайтеров и иллюстраторов). Сейчас у нас 10 человек в команде и около 15 человек на аутсорсе. Плюс у нас около 30 амбассадоров по всему миру. Это к вопросу, как мы выходим в другие страны.
— Какая у вас бизнес-модель? Поделитесь данными по выручке?
Наталья: Изначально у нас были разные типы подписок: для учителя $15 в месяц, $149 в год и для школы без ограничений $1300 в год. Приходили учителя, шли продажи, за 3 месяца мы подключили около 150 школ, из них 40% на платном тарифе. Тарифы были как на годовое подключение, так и на ежемесячное участие. Но довольно быстро стало понятно, что ожидать экспоненциального роста при такой модели монетизации не стоит. Сейчас мы сделали бесплатный доступ с целью быстрого расширения пользовательской базы.
Продажа школам — сложная модель и не венчурная история. Если мы посмотрим на рынок EdTech, не найдем ни одного проекта, который успешно монетизировался, продавая что-либо учителям.
В каждой стране своя политика работы со школам. Например, в США существуют дистрикты, в каждом дистрикте нужно лоббировать свой продукт и нанимать сейлза, который будет аккредитован, чтобы продавать в нём.

И потом, учитывая специфику нашего проекта, очень важно, чтобы там были представители разных культур. Не только американцы и европейцы, для которых $15 — незначительная трата, сравнимая с походом в Starbucks. Нам не хотелось увеличивать цифровое неравенство, лишая возможности участия студентов в развивающихся странах. Летом мы открыли бесплатный доступ для всех. Сегодня, при минимальном рекламном бюджете, ежемесячный прирост пользователей составляет 30%. То есть каждый месяц исключительно посредством сарафанного радио к нам приходят тысячи пользователей. Сейчас у нас 17 тыс. пользователей.
iDialogue в цифрах
3 млн рублей
Инвестиции основательниц
150 школ
Было подключено за 3 месяца, 40% на платном тарифе
$1300 в год
Стоимость годовой подписки для школы (до смены модели)
17 тысяч
Пользователей на платформе
30%
Ежемесячный прирост пользователей
10 человек
В команде и 15 на аутсорсе

Наталья: Мы создаем глобальную долгоиграющую историю, и сегодня наша основная задача — нарастить базу и монетизировать проект через дополнительные услуги. Они будут доступны в приложении. К январю мы планируем получить 30 тыс. пользователей. И уже сегодня тестируем модель монетизации конечного потребителя — индивидуального пользователя.

Олеся: Мы разрабатываем приложение, которое выйдет в App Store и Google Play, где ученики могут продолжать в геймифицированном виде общаться со всеми партнерами, которых им подобрала платформа. У них там свои задания, свои игры. Это будет уникальное приложение, сегодня на рынке точно нет ничего похожего.

Базовая версия приложения будет доступна бесплатно, а за возможность найти друзей из определенной страны и расширенный функционал придётся заплатить. С одного пользователя мы рассчитываем получать от $10 до $50 в месяц.
— Сколько вы вообще хотите зарабатывать?
Наталья: Мы голодные и молодые и метим в «единороги». Два года назад мы бы сказали: «$10 000 — это классно!» Сейчас такие суммы нам вообще не интересны. Мы смотрим на своих коллег, на то, что происходит на Западе, у нас возросли аппетиты и цифры, которыми мы измеряем успех. И они продолжат возрастать.
— Возвращаясь к теме выхода на школы: как вы начинаете работать с российскими и зарубежными школами?
Мы начали пропагандировать коллаборативное обучение до того, как это стало мэйнстримом.
Олеся: Обычно мы не ходим по школам и не делаем презентаций. О нас узнают либо на международных выставках, либо на форумах для учителей. Учителя очень виральны. Большую часть времени, свободного от академической деятельности, они проводят, общаясь с коллегами, обмениваясь опытом онлайн.

Мы заметили, что самым распространенным запросом является поиск партнеров для коллаборации между школами и project based learning. Мы заходим и пишем: «Вы страдаете, а у нас есть готовое решение». Учитель подсаживает на платформу весь класс.

На Западе у нас амбассадоры — в большинстве случаев бесплатно, за идею, но иногда на платной основе ходят и рассказывают о проекте своим коллегам, презентуют в школах.

Наталья: Четыре года назад еще никто не понимал, зачем нужны все эти софт скиллы и кросс-культурное общение. Скажем так: мы начали пропагандировать коллаборативное обучение до того, как это стало мэйнстримом. Но сегодня мы попадаем во все тренды образования.

Очень радует, что сейчас учителя и директора понимают необходимость внедрения новых инструментов, направленных на развитие критического мышления и других современных компетенций, а также на взаимодействие со школами в других странах. Возможно, причиной тому стало решение о введении английского языка в ЕГЭ. Люди сами приходят и говорят: «Это же помогает развивать soft skills и навыки XXI века». Для поддержания более тесного контакта с ЦА мы проводим завтраки с учителями, общаемся, узнаем о проблемах, опыте их решения, объясняем, как наш инструмент поможет им повысить вовлеченность учеников и подготовить класс к английскому на ЕГЭ.
— С какими сложностями сталкиваетесь в России?
Наталья: В России изначально нас приняли настороженно, не так тепло, как за её пределами. Мы понимали, что сдвинуть глыбу российского образования с его устоявшимися принципами будет нелегко. Но у нас понемногу получается.

Многие учителя осознали, что школьникам нужна мотивация для изучения иностранного языка. А наша программа показывает через живое общение все плюсы владения английским. Мне кажется, iDialogue — неплохая помощь учителю в преддверии введения английского языка в ЕГЭ.
— Какое примерно соотношение зарубежных и российских партнеров?
Олеся: Наша платформа имеет ценность только тогда, когда на ней представлены участники из большого количества стран. Поэтому мы не гонимся за превалированием пользователей в одном регионе. Сейчас у нас участвуют студенты из 90+ стран. Среди них по активности можно выделить Бразилию, США, Грецию, страны Латинской Америки и Индию. Если говорить про Россию, то изначально она не была в топе, потому что сложно было объяснять ценность продукта. Сейчас по количеству пользователей Россия входит в топ-5, чему мы несказанно рады.
— Вы прошли в финальный отбор в 500 Startups в Сан-Франциско. Расскажите, как это было?
Наталья: 500 Startups — один из ведущих мировых акселераторов, находится в Сан-Франциско. Попасть туда крайне сложно: по статистике только 1,7% из всех заявок берут в набор. В сентябре 2019 года, буквально за несколько дней до закрытия, мы отправили заявку на сайте. Так совпало, что управляющий партнер 500 Startups Марвин Ляо был в Москве (вместе со Сбербанком они запускали второй набор совместного акселератора), можно было получить шанс пропитчить свой проект лично Марвину.

Питч делается на английском языке. Одно из требований — проект должен быть ориентирован на западный рынок. Мы прошли отбор и выиграли полчаса волшебного времени с Марвином. После питча через два дня получили приглашение на финал в Сан-Франциско. Там участвовали в трехдневном воркшопе с лекциями, домашними заданиями. Цель — посмотреть на умение работать в коллективе, навыки нетворкинга. Для российских стартапов это особенно важно, потому что в России нетворкинг не так развит.

Когда летели в Сан-Франциско, приготовились к голодным играм. Думали, люди пойдут по головам, чтобы пройти в финал. И мы были шокированы той доброжелательной атмосферой, которая царила между командами. Там вообще не чувствовалась конкуренция. Наоборот, все общались, пытались помочь, предлагали связи, искали общие темы.

Дальше не прошел ни один из знакомых EdTech'ов. Основным барьером для образовательных стартапов является сложность поднятия инвестиций на последующих раундах. Какой бы классный проект не был — финансовая модель, количество пользователей, менторы и эдвайзеры — все второстепенно, потому что задача акселератора — вложиться в тебя как фонд. За последние годы единицы EdTech-стартапов смогли масштабироваться так, как ожидала венчурная среда, потому что EdTech-бум был еще лет 5 назад. EdTech уже немного как красный флажок.
Если бы мы спозиционировали свой бизнес как «платформу для построения комьюнити и коллаборативной проектной деятельности», возможно, у нас было бы больше шансов на прохождение в набор. Поэтому, если есть желание поднимать инвестиции на западном рынке, надо учитывать отношение к индустрии EdTech венчурных фондов и, возможно, рассмотреть более нишевое позиционирование проекта. Но в целом мы поняли, что все реально и никаких порогов для российских стартапов там нет.
— Расскажете про ваши планы на развитие?
Наталья: Как уже упоминали, мы работаем над приложением, в январе 2020 оно выйдет на рынок. Надеемся, что оно положительно повлияет на приток новых пользователей, удержание студентов и их вовлечённость. Сейчас практически 70% переходят с нами из месяца в месяц. Также мы начнем тестировать схему монетизации вроде модели премиум. Кроме этого, мы готовимся привлечь раунды финансирования, закрепиться на Западе.

Мы планируем запускать версию для индивидуальных учеников. Им мы собираемся предоставлять возможность практиковать язык с носителями небольшими блоками по 15-20 минут. Как показывает практика, это самое оптимальное время для занятий и практики.

Еще у нас пока нет аудиообщения. По законодательствам большинства стран, до 16 лет ученик не может общаться без надзора взрослого. Сейчас на платформе мы фильтруем письменную речь — никакие ругательства не проскочат. С устной речью сложнее, но мы работаем над аудиораспознаванием и в будущем обязательно будем его внедрять.

Мы придерживаемся нашей социальной миссии по борьбе с цифровым неравенством. Сейчас мы вместе с большими компаниями собираем технику и отправляем ее в детские дома и сельские школы российских регионов, чтобы дать им доступ не только к нашей платформе, но к онлайн-образованию в целом.
— Какие советы дадите другим образовательным стартапам?
Наталья: Один из самых важных советов: как выходить на школы в других странах (кроме Америки, там схема отдельная).
Как выходить в школы
Первое, что надо сделать — найти человека, который будет представлять ваш проект в той школе, в которой вы его хотите внедрить. Эти люди должны разделять идею авторов. Кстати, отличные кандидаты есть среди учителей на пенсии. Это кладезь контактов, связей, знакомств! В школах бывших учителей уважают, а значит, к их предложениям прислушаются.
Как рекламировать проект
Таргетированная реклама в EdTech не работает от слова «совсем», потому что учителя на нее не реагируют. Им невозможно продать практически ничего. Они не тратят на это время. На сайтах поиска работы тоже пенсионеров нет. Зато рекламой на Facebook можно пользоваться для нахождения именно учителей 50+ в конкретных городах и странах. То есть публикуете рекламный пост с текстом «ищу людей, которые хотят улучшить образование в местном сообществе», в фильтре отмечаете город, интересы (образование, обучение) или профессию и желаемый возраст 50+.

В соцсетях сидят те, кто, во-первых, умеет ими пользоваться, что уже огромный плюс, а во-вторых, интересуется всем новым. Как правило, они хотят продолжить делать что-то полезное. Поэтому на ваше предложение откликнется 3 из 5 гарантированно.
— А в чём секрет выхода на американские школы?
Продажи дистриктам — процесс, требующей не только много вашего времени и терпения, но и денег.
Олеся: Типичный цикл продаж школе в США занимает от трех до шести месяцев. Но надо учитывать, что далеко не все школы будут готовы платить за ваш продукт из своего бюджета. Большинство EdTech-продуктов попадает в них не через прямые продажи, а через дистрикты. Именно продажи школьным округам имеют решающее значение для успеха любого образовательного стартапа.

Школьный рынок США состоит примерно из 14 тысяч дистриктов. Некоторые аспекты того, как принимаются решения о покупке на уровне района, целенаправленно скрываются. Вам придётся приложить отдельные усилия, чтобы их раскрыть. Как, почему и когда районные администраторы K-12 принимают решения о покупке, зависит от их потребностей, приоритетов, местной политики, влияния бюджета, типа предлагаемого продукта или услуги и, самое главное, отношений.
Основой для достижения ваших целей станет непрерывное инвестирование в целевые маркетинговые программы в сочетании с тщательной стратегией и планированием продаж, умением грамотно составить запрос предложения (Request for Proposal — аналог вашего питча, только для администрации), пониманием конкурентного ландшафта с точки зрения процесса продаж.
В зависимости от размеров дистрикта, решение может приниматься как единолично суперинтендантом (в небольших дистриктах) так и целым советом влиятельных лиц округа. Построение продаж в данном случае больше походит на B2G (business to government), чем на B2B (business to business).

Когда вы выигрываете встречу с окружным персоналом, вы, вероятно, представитесь команде старших администраторов. Ваша презентация должна быть отшлифована и профессиональна. Если команда администрации даст вам зеленый свет, ваша следующая презентация будет представлена школьному совету.

Если вы задумались о продаже дистриктам в США, убедитесь, что ваши продукты и услуги соответствуют потребностям местных школ и, главное, масштабируются. Вы должны быть готовы представить несколько исследований, подтверждающих ваши утверждения. Эти данные должны быть количественными, а не качественными. Цифры и масштабы будут иметь значение.
~
©Rusbase, 2019
Автор: Зинаида Кунаковская
Фото на обложке: предоставлены iDialogue



Татьяна Петрущенкова