Расшевелить недвижимость и заработать на этом: история сервиса «Квартирабезрисков»

«Квартирабезрисков» – это онлайн-сервис юридической проверки жилой недвижимости, который помогает определить и оценить риски при покупке или аренде жилья. Также юристы компании могут сделать комплексное сопровождение сделки купли-продажи квартиры.

Сейчас проект работает как напрямую с частными лицами, так и в партнерстве с крупными игроками рынка недвижимости: ЦИАНом, «Домофондом», «Локалс», агентствами Diamant Estate, SbRealty, «Жить» и LobsterGroup.

— Как к вам пришла идея сервиса «Квартирабезрисков»?

— У меня юридическое образование. Я все время работал в сфере недвижимости. В начале – с крупными застройщиками, потом отвечал за направление недвижимости в одной из компаний группы «Газпром», затем ушел на «вольные хлеба».

Изначально идея проекта была в том, чтобы проверять объекты коммерческой недвижимости для бизнеса. Мне казалось, что это будет интересно. Проект не полетел, но как только он был запущен, появились индивидуальные запросы на проверку квартир перед арендой или покупкой. Мы сделали одностраничный лендинг, залили контекстную рекламу и стали собирать заказы. Оказалось, что эта тема более востребована, чем запросы для бизнеса.

— Почему это стало актуально?

— Вопрос проверки квартир был важен всегда. Просто мы в компании выделили это в отдельное направление бизнеса: за счет переноса услуги в онлайн вы можете получить данные в среднем за 24 часа. Мы проверяем новостройки, вторичное жилье, арендодателей и арендаторов, сопровождаем сделки с недвижимостью. По сути, выполняем работу риелтора, только без подбора жилья. То есть вы сами выбираете квартиру, заказываете у нас проверку и после оценки рисков уже понимаете – покупать или нет.

Если говорить про жилой фонд России в целом, то это тяжкое наследие СССР. В 90-е случилась история с приватизацией, затем из-за смены законодательства было очень много непрозрачных сделок.

В настоящее время каждая третья квартира в России имеет юридические риски. Вы можете или потерять жилье, или попасть на большую сумму в суде. Это касается большей частью вторичного жилья, которое сейчас составляет 90% рынка.

При этом основной фигурой на рынке является риелтор. Я читал мнения о том, что технологии и сервисы не смогут их заменить, так как у риелторов есть опыт, вовлеченность в процесс, ориентация на рынке недвижимости и возможность получить для клиента скидку. Это миф.

Наш сервис появился потому, что люди стали искать альтернативные варианты, которые позволят им сэкономить на сделке. В основном это молодое поколение, знакомое с технологиями и готовое их использовать.

— Нужны ли сегодня риелторы?

— Это вынужденная профессия. Не существует специального риелторского образования. Есть общее понимание, что включает в себя эта деятельность: подбор квартиры, сопровождение сделки, посредничество между покупателем и клиентом. По умолчанию риелтор занимается юридическим сопровождением сделки.

Нас часто спрашивают, почему мы против риелторов или критикуем их деятельность. Мы не против них. Мы против непрофессионалов и мошенников на рынке. Среди наших партнеров есть профессиональные риелторские компании. Мы работаем в симбиозе с теми, кто дорожит репутацией. Однако 80% на рынке сегодня – частные брокеры, которые попали в профессию случайно.

В чем основная проблема риелторов сейчас? Их невозможно привлечь к ответственности. Если вы сталкиваетесь с мошенничеством после покупки жилья, бесполезно звонить риелтору. Он получил деньги и выключил телефон. Более того, чаще всего соглашение с риелтором составлено так, что он не несет ответственности за сделку. А если вы попробуете изменить условия, он поставит ультиматум: «Или мы подписываем договор на таких условиях, или не сотрудничаем». Они боятся, потому что знают про риски… Их интерес – побыстрее совершить сделку и получить комиссию. А дальше – ваши проблемы.

— Риелтор никогда не позакомит вас с собственником – иначе он может лишиться своей комиссии. Нередки случаи, когда риелтор берет аванс за сделку, а в соглашении об авансе нет ни слова о том, что риелтор действует как представитель собственника: деньги просто переходят к риелтору в качестве некоего гаранта сделки.

Когда покупатель просит показать хотя бы доверенность, на основании которой риелтор принимает деньги от имени собственника, риелтор начинает под разными предлогами затягивать сделку. При этом в соглашении есть пункт о том, что если вы отказываетесь от сделки сами, то лишаетесь аванса. В итоге ваши деньги – тысяч 50-80 – остаются у риелтора.

К нам нередко обращаются в подобной ситуации, потому что риелтор пропал вместе с авансом.

— А я могу сама проверить квартиру на рынке вторичного жилья и сэкономить, не обращаясь ни к вам, ни к риелтору?

— Можете ли вы сами взять справки? Да. Все базы и источники открыты. Но вы потратите на это пару недель. Ключевой вопрос в том, сможете ли вы правильно интерпретировать полученные данные.

Например, в документе указан собственником Иван Иванов. Сама по себе эта информация от рисков вас не избавит. В отношении продавца могут вестись уголовные дела. Он может быть недееспособным, банкротом, находиться в розыске, быть причастным к экстремистской деятельности.

Несколько раз мы сталкивались с так называемыми «неразменными квартирами»: в этом случае собственник продает квартиру по очень низкой цене. Мы начинаем изучать историю квартиры и видим, что продает он ее уже в третий раз. И каждый раз через суд кто-то из его родственников оспаривает сделку. Получается, что за ним стоит профессиональная команда юристов, которая готова за него ходить в суды всех инстанций. Это криминальный бизнес. Но понять ситуацию можно на стадии проверки квартиры перед сделкой.

Часто за человеком есть долги, причем неважно, какого рода – коммунальщикам, банку и т.п. Вам кажется, что человек вполне благополучен. А мы проверяем и видим задолженность по штрафам на 2 млн рублей. И как только он продаст вам жилье, его кредиторы будут оспаривать такую продажу. По закону все сделки в предбанкротном состоянии могут быть признаны недействительными. И вашу сделку о покупке можно будет оспорить. Вам останется только взыскивать сумму с обманщика, что в реальности практически невозможно.

Встречаем случаи продажи квартир по доверенности от уже умерших людей. Вам могут сказать, что бабушкину квартиру продает очень богатый и уважаемый человек, который так загружен делами, что не может приехать из США, но от него есть нотариальная доверенность на его родственника в России. «Давайте быстро оформим сделку, проверяйте доверенность – она настоящая». Доверенность настоящая, но хозяин может оказаться... покойником. Доверенность действует, пока жив тот, кто ее подписал. Попытка продажи квартиры по такой доверенности – это мошенничество и статья УК РФ. Таких случаев у нас за все время работы было три.

Собственник квартиры может оказаться недееспособным. Вы можете узнать об этом только на сделке или, что хуже, после нее. А мы можем зафиксировать это до оформления документов.

— Вы не только проверяете новостройки и «вторичку», но и помогаете с квартирами в аренду – с обеих сторон сделки.

— Я верю в то, что спрос на эту услугу вырастет, но пока у нас единичные обращения. Это, опять же, про правовую грамотность. Проверка стоит 990 рублей – небольшая сумма, за которую вы в течение 12 часов получите всю информацию: кто вам сдает квартиру – собственник или нет, есть ли у него долги, что про него пишут предыдущие арендаторы. Эта полезно знать.

— Зачем мне это нужно? Допустим, я посмотрела квартиру, мне понравились и цена, и ремонт, да и хозяин приличный.

— А вы уверены, что это его квартира? Ну, посмотрите вы паспорт – там имя и фамилия будут. И все.

— А прописка?

— Кроме него в квартире может быть прописано еще 20 трудовых мигрантов. И это значит, что к вам периодически будет ходить полиция для проверки их паспортного режима.

Бывает так, что арендатор съезжает, а хозяин обвиняет его в порче имущества и говорит о крупном ущербе. Скорее всего, арендатор не сможет сразу оценить последствия и правильно среагировать: придется или обращаться к юристу, или выяснять отношения самому. Склонность хозяина к подобным аферам можно проверить по базе судов – возможно, он уже судится с предыдущими квартиросъемщиками.

— На что направлены сегодня технологии в недвижимости?

— Со стороны компаний это в основном оцифровка данных и работа с большими массивами данных для получения новой информации. Но мне неизвестны примеры прорывного использования этих технологий в недвижимости. Наверное, потому что при покупке жилья большое значение имеет эмоциональный фактор.

Есть компании, которые занимаются созданием 3D-моделей квартир. Но эти модели все равно не дают полного представления о жилье: картинка не передает запах, наличие буйных соседей, не показан подъезд и т.д. А стоит все это недешево. Большинство покупателей и продавцов недвижимости при этом – люди среднего достатка, у которых нет лишних денег.

Есть стартапы – Zillow в США, Zoopla в Великобритании, (R) Оценка в России, – которые предлагают исходя из данных рынка посчитать реальную или максимальную стоимость вашей квартиры. Но ведь это ровным счетом для сделки ничего не означает – просто мнение конкретного ресурса.

— По сути, блокчейн – это способ хранения и записи данных. Была инициатива записывать в блокчейн акты ЕГРН. Сама база уже существует; если переводить ее на блокчейн, встает вопрос, какую реальную ценность это принесет. Мой ответ – сейчас никакую. Сторонники инициативы говорят, что блокчейн никто не может подделать. Но я не знаю ни одного случая, когда кто-то взломал компьютер и подделал запись в Росреестре! Не потому, что он как-то особенно защищен, а потому, что на любой объект недвижимости собирается большой пакет документов для сделки. Это не просто запись в базе данных. Что-то изменить в документах невозможно – ни сейчас, ни в блокчейне.

Если все же систему взломают и превратят вас из собственника в несобственника, всегда можно предъявить оригинальные документы в суде. Да, придется идти в суд, но там можно эффективно оспорить сделку вне зависимости от того, где хранятся данные – в блокчейне или нет.

Много говорят и про smart-контракты. Это электронный алгоритм, предназначенный для автоматизации процесса исполнения контрактов в блокчейн. Например, корабль с GPS-чипом везет товары. Как только он пересекает границу порта покупателя, деньги автоматически списываются со счета покупателя и отправляются к продавцу. Стороны сделки никаких действий не совершают: все делает алгоритм.

Сторонники smart-контрактов считают, что электронный договор невозможно подделать. Но в недвижимости весь процесс расчетов по сделке привязан к тому, когда появляется запись в Росреестре о собственнике по итогам проверки документов сотрудником государственного органа. Какую дополнительную ценность привнесет smart-контракт, если все равно действия будут теми же самыми, что и без него?

Реальных кейсов с другой хайповой темой – ICO – в нашей сфере я также не видел.

— Big data смогут заменить аналитиков?

— Теоретически могут и должны. Вопрос в том, как это случится. Смысл аналитика в том, что он оценивает недвижимость исходя из условий конкретного региона. Например, в связи с ЧМ-2018 цены на аренду квартир в Москве резко выросли, а в 2010 во время жары и лесных пожаров упали почти на треть. Смогут ли алгоритмы big data учитывать такие локальные факторы и делать это так, чтобы представлять некую ценность, за которую клиенты будут платить?

Тот же пример – с электронными юристами. Герман Греф говорил, что юристы – всего лишь аналитики информации, и поэтому скоро исчезнут. Но, когда человек приходит к юристу, он не хочет услышать информативные данные а-ля «По статистике у вас 70% шансов проиграть в этом деле». Человек хочет прийти к юристу, который скажет, как ему выиграть. Никакие big data пока на это не способны.

— Что можете сказать о тенденциях на рынке недвижимости в ближайшие пять лет?

— Я их вижу не с точки зрения технологий, а с точки зрения изменения подхода к рынку. Все постепенно переходит в онлайн, легче обрабатываются документы и исключаются ненужные посредники. Менторы в акселераторе ФРИИ часто спрашивали нас: «В чем ваша уникальность? Все юридические фирмы выполняют похожие функции». Я отвечаю: «А что делает Amazon? То же самое, что и многие – занимается доставкой».

Вот вы сейчас хотите купить квартиру и пойдете в обычную юридическую фирму, которая займется проверкой. Как это будет? Вы должны туда приехать лично, подписать договор, отдать документы, через неделю приехать за итогами, потратив много времени. По нашей оценке, хороший вариант на рынке недвижимости уходит за три дня. У вас просто нет времени. И вы будете вынуждены платить, чтобы квартиру придержали. Мы за счет онлайна делаем проверку за 24 часа. В этом и есть суть технологии – сделать за сутки то, что другие делают за неделю. Именно так можно завоевать рынок. Как сказал Карл Сэндберг: «Time is the coin of your life».

— Недавно вы объявили о партнерствах с ЦИАНом и «Домофондом». В чем это будет заключаться?

— У нас есть партнерские программы с риелторскими агентствами и другими компаниями, например, с «Тинькофф-банком». Когда мы запустились, мы ориентировались на B2C-модель. Давали контекстную рекламу, делали пиар-статьи. Расходы на рекламу росли и она была эффективна – люди приходили. Но человек, который уже купил жилье, вряд ли придет снова, по крайней мере в обозримом будущем. Получается, что маркетинговые расходы растут при крайне низком жизненном цикле клиента (LTV).

Тогда мы сделали поворот в пользу B2B-модели – ресурсов, где люди ищут квартиры для сделок на постоянной основе. В России это ЦИАН и «Домофонд». Сейчас мы делаем специальный проект для ЦИАНа, который будет повышать ценность услуг риелторов для их клиентов. Риелторы смогут на специальных условиях обратиться к нам и заказать проверку для своих клиентов. В этом случае мы находимся с ними в симбиозе, не отнимая клиентов и повышая ценность агентства.

С «Домофондом» мы делаем похожий совместный проект, только с предоставлением специальных условий не риелторам, а частным покупателям жилья – клиентам «Домофонда».

— Планируете расширять команду?

— Мы вышли на окупаемость через год после запуска и работаем в удовольствие. В перспективе хотим занять 25% рынка.

Я смотрю на бизнес с точки зрения его прибыльности. Расширение штата – история не про прибыль. Аренда красивого офиса – тоже. Наша цель – рост бизнеса за счет роста прибыли, а не привлечения новых инвестиционных раундов.

Сейчас рассматриваем рост в регионах – уже сейчас мы можем проверить любую квартиру в России.

— К нам уже сейчас обращаются из регионов, хотя мы не даем там рекламу. Но надо понимать разницу в уровне жизни в Москве и регионах. Проверка квартиры стоит 6 тыс. рублей: в некоторых регионах это средний размер зарплаты. 90% наших заказов – это столица. Здесь рынок больше и активнее.

На нас работает «сарафанное радио». Людей по рекомендации можно отследить: они готовы остановить сделку, если у нас на сайте идут обновления, и ждать. Им важно, чтобы квартирой занимались именно мы. Про нас нет отрицательных отзывов в интернете. Нам доверяют. Поэтому мы не боимся конкуренции: у нас хорошая репутация и мы отвечаем за свои решения.