Rusbase
MaxBionic: российские инженеры делают протезы, которыми уже заинтересовались за рубежом


9 августа 2018




MaxBionic — стартап, который занимается изготовлением современных средств реабилитации — бионических протезов. У проекта два сооснователя — Максим Ляшко и Тимур Сайфутдинов. История проекта началась с того, что Максим потерял руку на производстве. Так как нужные протезы стоили очень дорого, он решил изобрести то, что будет подходить ему и выйдет дешевле.

MaxBionic уже продает протезы в России и начинает понемногу выходить за рубеж. В мире есть еще четыре компании, которые занимаются изготовлением бионических (то есть, копирующих части тела. — Прим.) протезов. По сравнению с ними, MaxBionic обладает преимуществами — цена, технологичность и гибкая платформа управления, благодаря которой протез может обновлять прошивку, как обычный смартфон, и менять алгоритм управления.

Сейчас MaxBionic изготавливает первую крупную партию — в 50 протезов, которую хочет реализовать через дистрибьюторов в Европе.
Rusbase рассказывает, что происходит на рынке протезов сегодня и как развивается стартап.

Как возникла идея стартапа
Бионический протез MeHandS
Сейчас Максиму Ляшко 30 лет. Раньше он работал главным инженером в «Норильском ремонте» (входит в ГМК «Норникель». — Прим.), где отвечал за ремонт станков и другого оборудования. В 2013 году на производстве с ним произошел несчастный случай, вследствие которого он потерял правую руку. Травма Максима оказалась сложной, поэтому ему подходят не все протезы.

В больнице Максим начал собирать информацию о протезах и их стоимости. Оказалось, что фирмы, которые в разных странах занимаются производством протезов, можно пересчитать по пальцам. А тех, что изготавливают функционально-электрические протезы, которые позволяют выполнять хват, еще меньше. Стоят такие протезы в среднем от $15–25 тыс. и до $250 тыс.

Устройство, подходящее именно Максиму, вместе с операцией в Чикаго обошлось бы в $250 тыс. И это — без жилья и перелета в США.
По словам Максима, даже если вам подходят такие функционально-электрические протезы, есть два важных нюанса, которые ограничивают возможность их использовать в реальности:

1. Большинство протезов подходит для людей с ампутацией кисти на уровне предплечья, локтя. Но если степень ампутации больше, то протез могут сделать всего в нескольких клиниках в мире за $250-300 тыс.

2. Даже если вопрос финансов перед вами не стоит, в результате вы получаете сложное устройство, которым невозможно полноценно управлять. На практике такие протезы компенсируют максимум 10-15% функции кисти.

Будучи инженером, Максим понимал, каким должен быть идеальный протез по функциональности и свойствам. Так в 2014 году и родился проект MaxBionic.


Максим Ляшко на ПМЭФ


MaxBionic: ключевые даты
2014
Запуск проекта
15 ноября 2014
Разработка первого протеза
8 июля 2016
Старт проекта на краудфандинговые средства
7 января 2017
Изменение концепции протезов и переход на новый формат
7 февраля 2017
Сборка первого протеза и установка на человека
15 июня 2017
Привлечение инвестиций от бизнес-ангела Алексея Блохина. Сумма инвестиций не раскрывается
20 октября 2017
Изменение концепции протеза
15 март 2018
Первая продажа: три кисти
Октябрь 2018
Производство контрольной партии нового поколения в 50 штук





Рассказывает Тимур Сайфутдинов,
COO MaxBionic

От идеи до изготовления первого протеза
— В России есть проблемы с получением протезов?

— Проблема есть. Но дело даже не в количестве компаний, которые могут установить или изготовить протез, а в том, что российский рынок средств реабилитации очень слаб. Многофункциональных бионических кистей за 2016 год было продано всего 16-20 штук. По сравнению с рынком США — это немного.

Почему так? Потому что низкие суммы компенсации. Я как-то видел компенсацию в размере 40 тыс. рублей на протез! Конечно, это сказывается на качестве комплектующих.

Зарубежная практика позволяет ставить несколько кистей под разные задачи: косметическую, активную механическую и с внешним аккумулятором. В России выделяют протезов по минимуму. А пациент на приеме не понимает, в чем разница, какой выбрать и что вообще делать.
Какими бывают протезы для рук
В выборе протеза имеют значение несколько факторов. Во-первых, это степень ампутации: в случае с протезами верхних конечностей выделяются ампутация пальцев, ампутация кисти, вычленение запястья, ампутация на уровне предплечья, вычленение локтевого сустава, ампутация на уровне плеча, вычленение плечевого сустава.

Во-вторых, различаются виды протезов верхних конечностей: рабочие (когда вместо кисти надевается насадка в углепластика), тяговые протезы (активные, механические, которые приводятся в действие закрытие или открытие за счет приводящих или отводящих движений локтя, плеча или кисти).

В-третьих, протезы могут быть односхватные с внешним источником энергии (меняют положение за счет двигателя внутри кисти, который управляется с помощью миоэлектрического потенциала мышц) и многосхватные с микропроцессорной системой управления и с внешним источником энергии (приводит в движение каждый палец отдельно с помощью микродвигателя; в этом случае команды отдает микроконтроллер, сигналы тоже поступают с мышц).

В-четвертых, протезы различаются по назначению: они могут быть косметические (их внешний вид максимально приближен к руке человека) и функциональные (позволяют выполнять хват и управляются посредством различных механизмов).
Как получают протезы в России: личный опыт
Рассказывает Елена Реморенко, Междуреченск:

«Так получилось, что моя дочь Ариша родилась с врожденной патологией: ее левая ручка сформировалась не полностью. В остальном она самый обычный ребенок: ходит в детский сад, очень самостоятельная и активная.

В 2017 году, когда дочери было 2,5 года, мы решили протезироваться первый раз. Вопрос протезирования мне пришлось решать самой, так как местные ортопеды не могли нас проконсультировать: на все мои вопросы они отвечали, что информацию можно найти в интернете. Я вбивала в поисковой строке «протезирование верхних конечностей у детей» и читала отзывы о клиниках и результатах. Решили, что первый протез будет косметическим. Обратились в протезно—ортопедический центр г. Санкт Петербурга «Сколиолоджик», который был готов все сделать за 72 тыс. рублей.

Для этого нам предстояло пройти медико-социальную экспертизу (МСЭ). Чтобы на нее попасть, нужно:

  1. Обратиться к участковому педиатру за направлением на внутреннюю комиссию (ВК).
  2. Пройти ВК, на которой будет дано направление на МСЭ, который находится в соседнем городе за 65 км от нас.
  3. Взять заключение у ортопеда, что ребенок нуждается в протезировании.
  4. На МСЭ записываются только лично: нужно приехать, подать документы, справку об инвалидности.

Очереди ждали месяц. После МСЭ составляют индивидуальную программу реабилитации (ИПР), где написано, что ребенок нуждается в технических средствах реабилитации за счет средств федерального бюджета. Плюс, продлевают инвалидность до 18 лет. ИПР необходимо переоформлять каждые 2 года.

Когда мы собрали все документы и решения, отправились в клинику, где за четыре дня нам изготовили протез. Его мы оплатили самостоятельно, оставив все чеки и документы. Дома я с ними отправилась в Фонд Социального Страхования (ФСС). Через неделю мне вернули полную стоимость протеза.

В апреле этого года на нас с Аришей вышла «Моторика» и предложила изготовить у них активный тяговый протез «Киби». Девочка растет: она хочет кататься на самокате, прыгать через скакалку, качаться на качелях. По закону, в России дети имеют право получать протезы ежегодно (но если ребенок быстро растет, можно попробовать поменять протез на новый быстрее). Но на практике не всегда это и получится: нужно долго собирать документы.

Стоимость протеза, который предлагала «Моторика» — 165 тыс. рублей. Для того чтобы получить протез за счет средств из федерального бюджета, нужно внести изменения в ИПР. А для этого — пройти заново ту же самую комиссию, получить новые справки и документы. В этот раз все заняло около двух месяцев.

С новой ИПР мы обратились ФСС. Специалисты ФСС попросили предоставить им еще пару справок, среди которой должна была быть справка из наркодиспансера об отсутствии или наличии наркотической и алкогольной зависимостей.

Сейчас мы ждем результатов проведения госконтракта. Конкурс должен состояться в конце июля-начале августа. Когда мы протезировались первый раз за свой счет и подавали документы на возмещение, на сбор всех документов ушло полтора месяца. Когда мы повторяли процедуру через ФСС, только до протезирования потратили четыре месяца. А решение о выделении средств не принято до сих пор! Причем конкурс может выиграть и другое протезное предприятие, не «Моторика», которое предложит свои услуги за меньший бюджет. И тогда мы можем или принять решение протезироваться у «победителя» по госконтракту, или воспользоваться выделенной суммой и добавить самим денег, чтобы обеспечить хороший протез. Нужный нам стоит 165 тыс. рублей.

«Краудфандинг — первый инструмент, который заработал сразу»

— Сколько времени у MaxBionic прошло от идеи изготовления протеза до первой продажи?

— Пять лет. Сначала мы использовали 3D-печать. Затем эволюционировали в промышленное изделие, которое требует механической обработки и литья.

Параллельно мы искали инвестора. В июле 2017 удалось привлечь инвестиции от бизнес-ангела Алексея Блохина, затем в другом месте мы нашли средства на изготовление партии в 50 протезов. Сейчас готовим документы, чтобы запустить массовое производство.

— Почему такой долгий срок — пять лет?

— Индустрия протезирования не такая хайповая, как робототехника, блокчейн и машинное обучение, хотя сочетает все вышеперечисленное, кроме, пожалуй, блокчейна. В российском протезировании сложно найти инвестора. Да и само создание протеза — сложный процесс, так как для него требуется механика, электроника, разработка логики управления и дизайна.

Самым долгим шагом было пробное производство. Сперва мы спроектировали протез, разработали код, который обеспечивает управление двигателями и пальцами, а также работу Bluetooth и NFC-модулей для создания человеко-машинного интерфейса. Проще говоря, код нужен для того, чтобы всё работало, как в смартфоне. Затем мы собрали протез в железе. Большую часть времени мы ждали, когда к нам приедут детали — двигатели из Швейцарии и корпуса из Австрии. Собирали все в Москве.

На первом этапе мы вложили в производство собственные средства: 6 млн рублей, плюс на старт ушло 1,5 млн рублей, полученных от краудфандинга. Второй вещью, тормозившей процесс, стали финансы. Мы взяли грант фонда Бортника (Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере. — Прим.). Но не думали, что гранты повлекут за собой столько бумажной волокиты. Нам часто приходилось переделывать документы из-за формальных ошибок.
Цифра: на старт проекта ушло 7,5 млн рублей.
Идея краудфандинга появилась случайно: на конкурсе социальных проектов в качестве приза нам достался сертификат кампании «под ключ» от Boomstarter. На тот момент мы примерно понимали, что такое краудфандинг, но относились к нему скептически, потому что в основном на таких платформах сосредоточены b2c-проекты. А наш стартап — что-то между наукой и социальным бизнесом.

Когда Максим решил поставить 1,5 млн в качестве цели, я подумал, что не соберем. Сумма казалось большой, да и ролик снимали на коленке.

Мы продвигали сбор в своей группе VK, где у нас 2000 активных фолловеров. Были публикации в прессе, а также в тематических группах и сообществах. Плюс, сам Boomstarter упомянул нас в рассылках. Все это помогло создать информационную волну. На мелких пожертвованиях удалось собрать 200 тыс. рублей, потом пошли крупные суммы. Самая большая — 1 млн от частного инвестора Бориса Жилина.

Во время краудфандинга мы допустили ошибку, указав, что вознаграждение за пожертвования будем отправлять за свой счет. Иногда это были регионы, доставка в которые превышала donation. Мы звонили людям, объясняли ситуацию и говорили, что готовы вернуть деньги. Большинство отказывалось от подарков и даже не получало их на почте.

— На ПМЭФ вы выиграли еще раз сопровождение краудфандинговой кампании…

— Мы не планируем этого делать снова, так как сейчас нам нужна сумма посолиднее. Кроме того, мы хотим быть не просто социальным проектом, но и коммерчески успешной компанией.
Бизнес-план: поиск клиентов и первые продажи
— На начальном этапе у вас был бизнес-план?

— Да, но он менялся каждый месяц. Изначально мы хотели запустить open source: собрать деньги через краудфандинг и сделать 3D-печатную модель. Мы добавили в протез то, чего не было у других: флексию (сгибание кисти. — Прим.), пассивный поворот большого пальца и ротацию.

На тестировании изделия показали себя неэффективными из-за некачественного материала. Тогда мы подсчитали, сколько будет стоить сделать кисть по примеру немецкой. Посмотрели стоимость двигателей и корпусов. Поняли, что нужно стандартизировать изделие и делать из производства бизнес.

Мы изготовили первую модель с использованием фрезеровки, снова подсчитали стоимость. В open source подобное сделать никто не смог бы, так как технология была промышленная и двигатели стоили очень дорого. Подумали о модели продаж: обошли все клиники в России, спросили, что их интересует. Но опыт отечественных клиник сложно было брать в расчет, так как у нас крошечный рынок сбыта.
Самый большой рынок сбыта протезов кистей — в США. Там продается около 14 тыс. кистей в год.
*по данным MaxBionic
На одной специализированной выставке мы познакомились с американцами, показали им свои разработки, инструменты и расписали преимущества перед конкурентами. Интересно, что наш протез — сборка из полуфабрикатов. Например, наша кисть — полуфабрикат. К ней прилагаются также запястья, батареи и ЭМ-электроды. Гильза для культи — часть протеза. Если пациент в клинике заказывает за собственные средства протез, протезист закупает полуфабрикаты, делая слепок с культи. Он заказывает полуфабрикаты и собирает все в единый протез.

Бизнес-план корректировался в зависимости от технического состояния. В итоге от open source мы пришли к тому, что нужно делать полуфабрикаты, а не сам протез. То есть мы не занимаемся медицинской частью, где требуется приглашать пациента, делать индивидуальный снимок и т.д. Это уменьшило средний чек, так как для реализации товара потребовалась бы в каждой стране сбыта строить свою клинику, но позволило бы продавать полуфабрикаты на большой рынок, делая быструю экспансию.

«Бизнес–ангелам нужно показывать сильную сторону»
Тимур Сайфутдинов и Максим Ляшко за работой
Тимур Сайфутдинов и Максим Ляшко за работой
— Кто в вашей команде?

— В штат входят еще четыре сотрудника, дизайнер и технологи — на аутсорсе. Сперва мы с Максимом работали вдвоем. Расширяться начали после привлечения инвестиций — в июле 2017. Искали людей через знакомых и HeadHunter, университеты. HR-агентства в поиске оказались бесполезны, так как не могли качественно оценить специалиста. От них к нам приходили только теоретики.

— Как вам удалось найти бизнес-ангела?

— Я был на конкурсе социальных стартапов, где случайно пересекся с Алексеем Блохиным. Разговорились. Алексею понравилась наша технология. Мы договорились об инвестиционном раунде (сумму инвестиций Тимур не раскрыл. — Прим.).

Все проекты рассматриваются бизнес-ангелами индивидуально — не думаю, что могу давать советы по привлечению инвестиций. Кто-то может удивить технологией, кто-то — выручкой или мощностью производства. Нужно показывать сильную сторону. MaxBionic — наукоемкий проект. У нас много патентов, сложные технологии и очень красивый продукт.
— Есть конкуренция в вашей нише?

— Если говорить про Россию, то мы единственные, кто производит полуфабрикат многосхватной кисти. Есть компания, которая использует 3D-печатные протезы, но они не очень котируются в сообществе, так как такой бюджетный тип протезов делают НКО.

Если говорить про конкуренцию в мире, то подобных нам компаний четыре. Самые крупные — кисти Michelangelo от Ottobock (продукт bebionic, Michelangelo), Vincent System (Vincent de), TASKA (taska prosthesis), OSSUR (Ilimb series).

Самые крупные игроки на рынке продаж — Ottobock и OSSUR. У них проработанные каналы, которые позволяют реализовать продукцию. Как перспективного конкурента отмечу еще TASKA, они зацепили водостойкостью IP64.


Чем протезы MaxBionic отличаются от остальных
— Если конкурентов так мало, вы рассчитываете, что выход на мировой рынок сразу принесет прибыль?

— Да. Но нужно понимать то, что в некоторых странах протез не классифицируется как медицинское устройство. Это влияет на скорость вывода продукта на рынок, потому что медицинское устройство требует клинических испытаний, а многосхватный протез требует только СЕ-сертификата на электробезопасность.

Спрос на кисти будет всегда. У нас есть партнеры, которые готовы закупать полуфабрикаты — к этому мы и подтягиваем производство. С точки зрения объема рынка, интереснее продавать всем. Так цена протеза может опуститься с увеличением объема продаж.

Если сказать, что протез стоит $14 тыс., в России люди испугаются. За рубежом такой реакции не будет, скажут, что это дешево, так как средняя цена на протез такого уровня в Европе у дистрибьютора — $20 тыс. Мы берем рынок более низкой ценой и хорошей функциональностью.


Мы сделали конструкцию более выносливой и включили систему безопасности контролируемого разрушения в некоторых контрольных точках. То есть в некоторых подвижных частях кисти мы используем более хрупкий материал с линией разлома, чтобы при резком падении повредилась часть, которую легко заменить. Это предотвращает полную поломку протеза.

У наших протезов есть возможность выбора алгоритма управления. Чаще всего алгоритм вшивается в кисть и ты уже не можешь поменять настройки.

Дело в том, что обычно протез управляется двумя мышцами — на закрытие и открытие. Есть последовательное управление, при котором ты переключаешь жест мышцами. Есть триггерное управление: вы делаете пару коротких сжатий, возникает импульс, который считывает машина и делает движение. У протезов разных марок свои системы управления. Логику нельзя изменить. А наш протез можно подстроить под пациента.

Сейчас мы тестируем машинное распознавание импульса мышц, чтобы система предугадывала желания и делала за пациента движения для большей подвижности протеза.


Альфа-версия протеза


— Ваш протез стоит $14 тыс. Что входит в эту сумму?

— Себестоимость — коммерческая тайна. В комплект входит кисть, запястье, батарея и переходник к электродам. Из этих элементов можно собрать протез. Мы работаем как b2b-проект — с клиниками или дистрибьюторами. Если у нас есть пациент, который хочет установить протез, мы направляем его в клинику-дистрибьютора.

Существует программа лояльности. Мы предлагаем не только продукт, а дружбу: если клиника закупает больше кистей, она получает бонусы. Например, трафик или увеличение срока гарантийного обслуживания.

У нас внутри есть рейтинговая система, которая помогает контролировать качество обслуживания клиентов. Нам важно, чтобы клиенту не впаривали ненужное оборудование и не раскручивали его на лишние деньги, если он пришел за нашим протезом. Конечно, мы смотрим на локацию: если пациент живет в Якутии и там есть соответствующая клиника, мы не направим его в Берлин.

— Как именно вы это контролируете качество работы партнеров?

— Система отзывов. Недовольные люди пишут нам сразу в личные сообщения. Как только получаем негативный отзыв, связываемся с компанией, разбираем ситуацию. Если такое происходит пару раз, мы больше не предлагаем выгодные условия и перестаем сотрудничать.

«С Европой работать проще, чем с Россией»
— Сколько у вас дистрибьюторов?

— Пока два — в Греции и Франции. Мы не раскрываем название сетей клиник, так как еще не завершили переговоры.

— Почему не Россия?

— Дело случая. Я активно веду блог на LikedIn. Там меня читает много коллег из протезно-ортопедической среды, они интересуются проектом. На выставке OTWORLD мы встретились с коллегами и теми, кто интересовался нашей продукцией, продемонстрировали продукт и договорились о коммерческом предложении. Во Франции и Греции есть спрос, каналы продаж.

Участие в выставках для нас приоритетно. Блог использую как «замануху», чтобы заранее прокачать аудиторию и подогреть ее интерес.

Сперва мы отправляем демо-версию проекта, прайс, паспорт. Потом показываем, как действует протез. Проводим мастер-класс по использованию продукта. И только потом продаем.

На покупку первой кисти мы даем скидку и прописываем условия возврата средств, если в течение определенного срока продукт не понравится.

— И все-таки, не могу понять, почему со стороны отечественных клиник нет интереса, если вещь качественная.

— У российских клиник есть интерес: мы начнем работать с ними с октября. Просто с европейцами проще работать. Если говорить о b2c-аудитории, то у нее включается недоверие, когда она слышит о российском продукте.

Кстати, большинство пациентов используют протез не по назначению, например, для тяжелых физических тренировок. Видел даже выкорчевывание корня женьшеня с помощью протеза. Из-за этого протез может сломаться, а ремонт стоит баснословных средств. Хотя мы всегда пишем, что MaxBionic не для физических тренировок — для этого есть другой тип протезов.

У клиентов завышенные ожидания с точки зрения возможностей. Протез не заменяет руку, он является поддержкой.

— Вам не доверяют даже несмотря на то, что сам создатель — инженер, который потерял руку?

— Это играет роль, но в случае, если пациент пришел через наш канал. Многие ведь идут сразу в клинику и получают обезличенный продукт от российского производителя.

— А посмотреть и попробовать протез до заказа можно?

— Посмотреть — да. Попробовать — нет. Мы предоставляем один экземпляр стендовой кисти за залог в 30% от стоимости. Кисть остается у клиники до первой продажи. Потом мы возвращаем залог и оставляем кисть у клиники. Это работает как один из элементов продвижения.


Сборка альфа-версии протеза

— Вы хотите открыть офис в Швейцарии. Зачем?


— Нас интересует Швейцария с точки зрения интереса к производству. Мы планировали запустить там премиум-серию. Офис в Швейцарии позволил бы дешевле закупать двигатели и быстрее получать их. Плюс мы могли бы писать на товаре Made in Swiss. К тому же у швейцарцев получается делать вещи высокого качества. С российскими поставщиками это не всегда работает, а крупные центры не берут мелкие заказы.

— Какие еще цели стоят перед вами?

— Приоритетные: открытие офиса и выпуск партии полуфабрикатов, привлечение инвест-раундов.

— Ниша протезов — перспективна?

— Наш девайс сложно назвать протезом — это скорее уже машина. Роборука. После вывода openAPI — внешнего интерфейса, с которым можно подключать другие девайсы — наш продукт просят на тесты для манипуляторов. Манипуляторы в виде рук используют в разных сферах, например, для создания робота-повара, кто-то создает помощников для человека с параличом...

Наш конкурент, Ottobock, хочет выйти на IPO. Они заявили, что все средства, полученные в результате IPO, пойдут на расширение направления бионики. Недавно у них открылся отдел, который работает над использованием бионики в промышленности. Опыт в бионике пригодится компании и в других областях. Например, для b2c-рынка. Уже придумали, как применять технологии ортезирования для сохранения энергии человека и предотвращения усталости на производстве. С помощью ортезов происходит разгрузка, коррекция опорно-двигательной системы. Есть ортезы, которые одевается поверхностно как экзоскелет. Эти же скелеты помогают снижать затраты энергии. Например, механизм скелета поддерживает вытянутую руку при рутинной работе, а механика распределяет нагрузку на участке тела.
— Планируете ли выпускать другие виды протезов?

— Да. Хотим добавить коленные модули, модули локтя, крепления под вычленение плеча, электронную стопу. В протезировании сейчас много простых вещей. Внутренние части функционирования протезов — электроника — сегодня уменьшаются, это позволяет развиваться сфере робототехники для человека.

— Почему вы любите свою работу?

— Мы — инженеры. Нам нравится делать разные технологичные вещи. А еще мы помогаем людям и монетизируем свое дело.

Мы работаем с американским благотворительным проектом — планируем выдать им большие скидки. Готовы сотрудничать с благотворительными фондами по протезированию в России.

Ампутация — менее заметная проблема на фоне онкологии. У нас люди с ограниченными возможностями сидят дома. Большинство копит деньги на качественные протезы, с которыми было бы психологически комфортно появиться на публике. Мы хотим помочь им и изменить эту ситуацию.
© Rusbase, 2018
Фотографии: личный архив героев
Текст: Екатерина Гаранина




Екатерина Гаранина

Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.