Rusbase
«Миллион можно сделать абсолютно в любой сфере»
Денис Решанов («Персональное решение») – о бизнесе в 19, наставниках и франшизе
12 декабря 2019
12 декабря 2019
Денис Решанов начал бизнес по аутсорсингу линейного персонала — грузчиков, кассиров, промоутеров — в 19 лет, когда учился на втором курсе СПбГУ. Сейчас Денису 32 года, а компании — почти 13 лет. За это время у «Персонального решения» появилась франшиза, и сеть достигла миллиардного оборота. Денис рассказал о выборе рынка, наставниках и навыках, которые нужны предпринимателю.
Это десятый разговор из серии интервью с энтузиастами – СЕО, СОО и СТО компаний, которые начали свою деятельность до 25 лет. Они поделятся с тобой опытом, расскажут, каких ошибок можно избежать, и докажут, что делать бизнес никогда не рано.
Это десятый разговор из серии интервью с энтузиастами – СЕО, СОО и СТО компаний, которые начали свою деятельность до 25 лет. Они поделятся с тобой опытом, расскажут, каких ошибок можно избежать, и докажут, что делать бизнес никогда не рано.
О поиске себя
Денис Решанов
– Почему в 19 лет ты выбрал работу с грузчиками, а не костюм и офис?
– Мне подвернулась возможность подработать, разгружая фуру. Я за нее зацепился — стал руководить бригадой, а потом нанял бригадиров и перешел к административной работе, не предполагая, во что это может перерасти. На тот момент не было такой пропаганды предпринимательства, как сейчас, спикеров-практиков вроде Евгения Черняка и Михаила Кучмента тоже не было.
Если бы я тогда сел и стал взвешивать, то, возможно, даже и не занялся бы персоналом. Многие мои коллеги по предпринимательскому делу тоже пришли в свою сферу случайно. Несколько раз мне предлагали работу по найму, но я пришел к выводу, что возможность самому принимать окончательные решения — важнее.
В 19 лет я вряд ли думал о помощи другим и создании чего-то социально-ответственного: мной двигало желание быть более обеспеченным. В перспективе я бы хотел заниматься наукой и космосом.
– А тебя не пугает, что это совсем не связано с твоей текущей деятельностью?
– Еще как связано. Я увлекался физикой всю жизнь: ходил в планетарий, в олимпиадах побеждал, закончил физфак СПбГУ. Потом понял, что реализовать мечту про космос, работая по найму, практически нереально, и стал искать другие варианты. Мой путь — создать в своей жизни такую ситуацию, чтобы я мог финансировать эту мечту самостоятельно. Соответственно, нужен капитал на развитие и навык вовлекать в команду талантливых людей. «Персональное решение» помогает мне по обоим пунктам.
– Мне подвернулась возможность подработать, разгружая фуру. Я за нее зацепился — стал руководить бригадой, а потом нанял бригадиров и перешел к административной работе, не предполагая, во что это может перерасти. На тот момент не было такой пропаганды предпринимательства, как сейчас, спикеров-практиков вроде Евгения Черняка и Михаила Кучмента тоже не было.
Если бы я тогда сел и стал взвешивать, то, возможно, даже и не занялся бы персоналом. Многие мои коллеги по предпринимательскому делу тоже пришли в свою сферу случайно. Несколько раз мне предлагали работу по найму, но я пришел к выводу, что возможность самому принимать окончательные решения — важнее.
В 19 лет я вряд ли думал о помощи другим и создании чего-то социально-ответственного: мной двигало желание быть более обеспеченным. В перспективе я бы хотел заниматься наукой и космосом.
– А тебя не пугает, что это совсем не связано с твоей текущей деятельностью?
– Еще как связано. Я увлекался физикой всю жизнь: ходил в планетарий, в олимпиадах побеждал, закончил физфак СПбГУ. Потом понял, что реализовать мечту про космос, работая по найму, практически нереально, и стал искать другие варианты. Мой путь — создать в своей жизни такую ситуацию, чтобы я мог финансировать эту мечту самостоятельно. Соответственно, нужен капитал на развитие и навык вовлекать в команду талантливых людей. «Персональное решение» помогает мне по обоим пунктам.
Я двигался в темноте и на ощупь: обрабатывал обратную связь рынка и делал выводы.
О проверке бизнес-идеи на старте
– «Персональное решение» появилось, когда у тебя еще не было никакого теоретического образования. На что ты опирался в работе?
– Я двигался в темноте и на ощупь: обрабатывал обратную связь рынка, делал выводы. Когда ты раз за разом пробуешь всякие штуки, то в один момент чувствуешь, что попадаешь. Клиент готов купить то, что ты предлагаешь. Дальше надо разобраться, а много ли таких желающих. Сейчас, когда мы начинаем новый проект, я анализирую рынок на берегу.
– Расскажи, как предприниматель может проверить идею.
– Задача — минимальными средствами протестировать гипотезу спроса: будут ли товар или услугу покупать? Тебе не нужно ничего производить заранее. Делаешь сайт с торговым предложением и запускаешь на него таргетированную рекламу — принимаешь предзаказы. Потенциальные клиенты начинают звонить или писать, ты с ними общаешься, узнаешь потребность и понимаешь, как свою идею докрутить.
У меня есть яркий пример. В Санкт-Петербурге выдалась снежная зима и весной город потонул в лужах. Мы с партнерами подумали, что хорошо было бы начать торговать резиновыми сапогами. Можно было закупить товар сначала, а потом попытаться его продать, или же дать интернет-рекламу, написать на сайте, что сапоги в наличии, цены выставить. У нас тогда так телефоны разрывались! Это подтвердило гипотезу. Я сразу поехал и купил фуру сапогов.
– Я двигался в темноте и на ощупь: обрабатывал обратную связь рынка, делал выводы. Когда ты раз за разом пробуешь всякие штуки, то в один момент чувствуешь, что попадаешь. Клиент готов купить то, что ты предлагаешь. Дальше надо разобраться, а много ли таких желающих. Сейчас, когда мы начинаем новый проект, я анализирую рынок на берегу.
– Расскажи, как предприниматель может проверить идею.
– Задача — минимальными средствами протестировать гипотезу спроса: будут ли товар или услугу покупать? Тебе не нужно ничего производить заранее. Делаешь сайт с торговым предложением и запускаешь на него таргетированную рекламу — принимаешь предзаказы. Потенциальные клиенты начинают звонить или писать, ты с ними общаешься, узнаешь потребность и понимаешь, как свою идею докрутить.
У меня есть яркий пример. В Санкт-Петербурге выдалась снежная зима и весной город потонул в лужах. Мы с партнерами подумали, что хорошо было бы начать торговать резиновыми сапогами. Можно было закупить товар сначала, а потом попытаться его продать, или же дать интернет-рекламу, написать на сайте, что сапоги в наличии, цены выставить. У нас тогда так телефоны разрывались! Это подтвердило гипотезу. Я сразу поехал и купил фуру сапогов.
Разные конференции носят скорее мотивационный характер, а практический эффект достигается в глубоком общении, которое возможно в закрытых предпринимательских клубах или в работе с наставником.
О важности окружения и наставничестве
– Где найти людей с опытом в бизнесе, которые подскажут решение, когда ты застрял в развитии или закопался в своих проблемах?
– Есть такая точка зрения, что человек — среднее арифметическое своего окружения. Почему-то мы мало внимания этому факту уделяем и не всегда осознанно выбираем круг общения. Если ты хочешь преуспеть в музыке – иди к признанным музыкантам, хочешь стать мастером спорта по боксу — тренируйся с боксерами, которые уже получили звание. Молодому предпринимателю надо попасть в среду людей, которые запустили успешный бизнес.
Разные конференции носят скорее мотивационный характер, а практический эффект достигается в глубоком общении, которое возможно в закрытых предпринимательских клубах или в работе с наставником. У участников клуба должны быть близкие по обороту компании, похожий опыт, но разные индустрии, чтобы не конкурировать. Один человек выносит проблему на обсуждение, и все участники ищут решение, предлагают свои варианты с опорой на личный опыт. В итоге должен получиться конкретный план действий, а не общие советы.
– Как выбрать наставника и заинтересовать его?
– Наставник — человек, который уже прошел тот путь, который планируешь пройти ты. Он убережет от большого количество ошибок, и это положительная сторона, но есть еще один момент: от наставника может появиться зависимость. Ты будешь бегать к нему по любому вопросу и потеряешь навык принятия решений. Нужно подходить к работе с наставником осмысленно: искать не того, кто будет тобой руководить, а того, кто сможет дать ответы на конкретные вопросы.
– Как у тебя появился первый наставник?
– Преподаватель бизнес-школы, где я на тот момент учился, пригласил меня на встречу с Сергеем Выходцевым, создателем брендов Invite, Velle, «Быстров». Обычно, чтобы попасть в поле зрения потенциального наставника, нужно хорошенько постараться: такие люди ценят свое время. Нападать на наставника в лоб — слабая стратегия. Даже если ты его где-то подловишь, у тебя будет только 30 секунд на презентацию — шансы низкие. Нужно найти того, кто вас познакомит: так Борис Ткаченко порекомендовал меня Павлу Савченко, сооснователю бизнес-объединения «Кубит», который потом на протяжении шести лет был моим наставником.
– А что нужно наставнику о себе рассказать?
– Все упирается в цели. Они должны быть четко сформулированы. У тебя должен быть главный вопрос его порядка. Если я приду к своему нынешнему наставнику с вопросом «Как мне настроить CRM-систему» или «Как нанять сотрудника?» — ему будет неинтересно, а значит встреча закончится быстро, и я потеряю шанс узнать что-то важное.
Допустим, ты стоишь на развилке: один путь тебе понятен, результат предсказуемый, а другой путь — неизведанный, зато он предположительно может привести в изумрудный замок. По какой дороге идти? Окружение предпринимателей из клуба не сможет помочь сделать выбор, потому что они в такой же точке находятся. Это уже вопрос для наставника. Он там ходил и сможет рассказать, какие монстры на этом пути живут и как их обойти. Еще один важный момент: при выборе наставника, смотри, пожалуйста, на его ценности. Они у вас должны совпадать.
– Есть такая точка зрения, что человек — среднее арифметическое своего окружения. Почему-то мы мало внимания этому факту уделяем и не всегда осознанно выбираем круг общения. Если ты хочешь преуспеть в музыке – иди к признанным музыкантам, хочешь стать мастером спорта по боксу — тренируйся с боксерами, которые уже получили звание. Молодому предпринимателю надо попасть в среду людей, которые запустили успешный бизнес.
Разные конференции носят скорее мотивационный характер, а практический эффект достигается в глубоком общении, которое возможно в закрытых предпринимательских клубах или в работе с наставником. У участников клуба должны быть близкие по обороту компании, похожий опыт, но разные индустрии, чтобы не конкурировать. Один человек выносит проблему на обсуждение, и все участники ищут решение, предлагают свои варианты с опорой на личный опыт. В итоге должен получиться конкретный план действий, а не общие советы.
– Как выбрать наставника и заинтересовать его?
– Наставник — человек, который уже прошел тот путь, который планируешь пройти ты. Он убережет от большого количество ошибок, и это положительная сторона, но есть еще один момент: от наставника может появиться зависимость. Ты будешь бегать к нему по любому вопросу и потеряешь навык принятия решений. Нужно подходить к работе с наставником осмысленно: искать не того, кто будет тобой руководить, а того, кто сможет дать ответы на конкретные вопросы.
– Как у тебя появился первый наставник?
– Преподаватель бизнес-школы, где я на тот момент учился, пригласил меня на встречу с Сергеем Выходцевым, создателем брендов Invite, Velle, «Быстров». Обычно, чтобы попасть в поле зрения потенциального наставника, нужно хорошенько постараться: такие люди ценят свое время. Нападать на наставника в лоб — слабая стратегия. Даже если ты его где-то подловишь, у тебя будет только 30 секунд на презентацию — шансы низкие. Нужно найти того, кто вас познакомит: так Борис Ткаченко порекомендовал меня Павлу Савченко, сооснователю бизнес-объединения «Кубит», который потом на протяжении шести лет был моим наставником.
– А что нужно наставнику о себе рассказать?
– Все упирается в цели. Они должны быть четко сформулированы. У тебя должен быть главный вопрос его порядка. Если я приду к своему нынешнему наставнику с вопросом «Как мне настроить CRM-систему» или «Как нанять сотрудника?» — ему будет неинтересно, а значит встреча закончится быстро, и я потеряю шанс узнать что-то важное.
Допустим, ты стоишь на развилке: один путь тебе понятен, результат предсказуемый, а другой путь — неизведанный, зато он предположительно может привести в изумрудный замок. По какой дороге идти? Окружение предпринимателей из клуба не сможет помочь сделать выбор, потому что они в такой же точке находятся. Это уже вопрос для наставника. Он там ходил и сможет рассказать, какие монстры на этом пути живут и как их обойти. Еще один важный момент: при выборе наставника, смотри, пожалуйста, на его ценности. Они у вас должны совпадать.
О предпринимательских навыках
– Что должен уметь предприниматель?
Есть два момента. Первое – предприниматель должен в два счета определять, какую выгоду несет та или иная ситуация. Представь, ты работаешь с клиентом и ему все не нравится, он без конца закидывает тебя упреками. Можно послать его, а можно посмотреть на ситуацию иначе. Как?
– Улучшить свою работу благодаря его критике?
Если критика по делу, то да, конечно, но это далеко не всегда так. Моя идея про другое. С клиентом надо работать до тех пор, пока ты видишь свою выгоду в этом сотрудничестве: финансовую, репутационную. Как только ты ее перестаешь получать – ваше сотрудничество прекращается.
– А какой второй важный момент для предпринимателя?
– Хитрость. Нужно тренироваться думать головой. У тебя есть цель — найди способы повысить вероятность ее достижения: отыщи нужных людей, продумай риски, проработай запасной план, посмотри на ситуацию с разных ракурсов.
– Оба эти навыка — врожденные или их можно приобрести?
– Это способ мышления, ему можно научиться. У нас у всех есть 16 часов активного времени в день. Только один человек это время создает капитал 300 миллионов долларов, а другой — зарплату 25 тысяч рублей. Первый — создал систему, которая приносит доход, а второй — продал свое время.
Есть два момента. Первое – предприниматель должен в два счета определять, какую выгоду несет та или иная ситуация. Представь, ты работаешь с клиентом и ему все не нравится, он без конца закидывает тебя упреками. Можно послать его, а можно посмотреть на ситуацию иначе. Как?
– Улучшить свою работу благодаря его критике?
Если критика по делу, то да, конечно, но это далеко не всегда так. Моя идея про другое. С клиентом надо работать до тех пор, пока ты видишь свою выгоду в этом сотрудничестве: финансовую, репутационную. Как только ты ее перестаешь получать – ваше сотрудничество прекращается.
– А какой второй важный момент для предпринимателя?
– Хитрость. Нужно тренироваться думать головой. У тебя есть цель — найди способы повысить вероятность ее достижения: отыщи нужных людей, продумай риски, проработай запасной план, посмотри на ситуацию с разных ракурсов.
– Оба эти навыка — врожденные или их можно приобрести?
– Это способ мышления, ему можно научиться. У нас у всех есть 16 часов активного времени в день. Только один человек это время создает капитал 300 миллионов долларов, а другой — зарплату 25 тысяч рублей. Первый — создал систему, которая приносит доход, а второй — продал свое время.
О франшизе
– «Персональное решение» с 2012 года масштабируется через франшизу. Какая разница между открытием собственного бизнеса и открытием бизнеса по франшизе?
– Франшиза — это привязанность к франчайзеру, который определяет стратегический путь развития компании. Иначе говоря, у свободы франчайзи есть границы. С другой стороны, во франшизе ты можешь рассчитывать на чужой успешный опыт: повторить в разы проще, чем пройти самому с нуля.
– На что нужно смотреть, когда выбираешь франшизу?
– В первую очередь на то, как франчайзер работает с партнерами. Имеет смысл предпринять все проверочные действия: позвонить существующим франчайзи, встретиться с ними, узнать, как выстроена коммуникация с головным офисом. Надо смотреть не на бренд, а на то, как тебе будут помогать строить компанию. Любая франчайзинговая программа в России должна иметь мощный обучающий центр, который тащит партнеров за руку.
– Получается, можно положиться на опыт франчайзера и расслабиться?
– Нет, это работа с обеих сторон. Франчайзи должен сам досконально разобраться в специфике бизнеса, приложить усилия, чтобы шаг за шагом пройти путь, который ему покажут. На каждом этапе у него будет возникать миллион мелких вопросов, и задача франчайзера ответы на эти вопросы оперативно предоставить. Мы даем краткие инструкции, чек-листы, закрепляем за человеком личного менеджера, организуем групповые встречи для мотивации и обучаем предпринимательским навыкам.
– Ты начал бизнес в 19 лет. А вы продаете франшизу «Персонального решения» таким молодым ребятам?
– Да, конечно. Главное, заранее объяснить, что франшиза — не волшебная таблетка. Мы повысим шансы на успех, предупредим о подводных камнях, но этот путь он должен будет пройти сам. Если франчайзи все четко делает по нашим советам, то мы обещаем успех с 95% вероятностью. Но если я говорю, что нужно прозвонить сто потенциальных клиентов, а человек прозвонил только три, о чем разговор?
– Франшиза — это привязанность к франчайзеру, который определяет стратегический путь развития компании. Иначе говоря, у свободы франчайзи есть границы. С другой стороны, во франшизе ты можешь рассчитывать на чужой успешный опыт: повторить в разы проще, чем пройти самому с нуля.
– На что нужно смотреть, когда выбираешь франшизу?
– В первую очередь на то, как франчайзер работает с партнерами. Имеет смысл предпринять все проверочные действия: позвонить существующим франчайзи, встретиться с ними, узнать, как выстроена коммуникация с головным офисом. Надо смотреть не на бренд, а на то, как тебе будут помогать строить компанию. Любая франчайзинговая программа в России должна иметь мощный обучающий центр, который тащит партнеров за руку.
– Получается, можно положиться на опыт франчайзера и расслабиться?
– Нет, это работа с обеих сторон. Франчайзи должен сам досконально разобраться в специфике бизнеса, приложить усилия, чтобы шаг за шагом пройти путь, который ему покажут. На каждом этапе у него будет возникать миллион мелких вопросов, и задача франчайзера ответы на эти вопросы оперативно предоставить. Мы даем краткие инструкции, чек-листы, закрепляем за человеком личного менеджера, организуем групповые встречи для мотивации и обучаем предпринимательским навыкам.
– Ты начал бизнес в 19 лет. А вы продаете франшизу «Персонального решения» таким молодым ребятам?
– Да, конечно. Главное, заранее объяснить, что франшиза — не волшебная таблетка. Мы повысим шансы на успех, предупредим о подводных камнях, но этот путь он должен будет пройти сам. Если франчайзи все четко делает по нашим советам, то мы обещаем успех с 95% вероятностью. Но если я говорю, что нужно прозвонить сто потенциальных клиентов, а человек прозвонил только три, о чем разговор?
Три совета предпринимателям
Выбор рынка
На микрорынке ты всегда будешь микропредпринимателем. Да, ты получишь опыт, но в один прекрасный момент придется принять решение: либо оставаться на этом рынке, либо зарабатывать больше. Если твой план — миллион рублей прибыли в месяц, то это не про масштаб. Миллион можно сделать абсолютно в любой сфере. Допустим, ты хочешь личный капитал в миллиард долларов, значит объем продаж на рынке твоей тематики должен быть десятки миллиардов. В лучшем случае ты сможешь взять от рынка 20%. Потом из этих 20% процентов выручки нужно будет вычесть себестоимость товара, аренду офиса, зарплаты, чтобы получить рентабельность и проверить, даст она тебе желаемый миллиард или нет.
Научись различать, какой рынок увеличивается, а какой уменьшается. Хороший пример приводит Оскар Хартманн: сейчас продажи новых машин падают из-за кризиса, а вторичный рынок наоборот растет. Надо идти туда, где ветер попутный, а не против течения грести.
Зайти на растущий рынок со стандартным предложением не получится, потому что там высокая конкуренция — нужна инновация. С ее помощью можно завоевать внимание текущих потребителей и вовлечь новый сегмент. Мы должны предвидеть, когда покупателя уже не удовлетворяет то, что он имел раньше, и создать свой продукт в ответ.
Научись различать, какой рынок увеличивается, а какой уменьшается. Хороший пример приводит Оскар Хартманн: сейчас продажи новых машин падают из-за кризиса, а вторичный рынок наоборот растет. Надо идти туда, где ветер попутный, а не против течения грести.
Зайти на растущий рынок со стандартным предложением не получится, потому что там высокая конкуренция — нужна инновация. С ее помощью можно завоевать внимание текущих потребителей и вовлечь новый сегмент. Мы должны предвидеть, когда покупателя уже не удовлетворяет то, что он имел раньше, и создать свой продукт в ответ.
Союзники
Если ты хочешь идти далеко, то надо идти в компании. Чем больше людей заинтересованы в твоем успехе, тем выше шансы. Когда ты вступаешь в партнерство с кем-то, например, нанимаешь сотрудника, надо думать не о себе, а о нем. Если сотрудник получает то, что хочет, такое партнерство будет твердым, иначе он рано или поздно сольется.
Когда компания будет расти, тебе необходимо будет собрать команду топ-менеджеров — пять-семь управленцев. О них тебе нужно знать все: семейное положение, мечты, предыдущий жизненный опыт, психологическое состояние, потому что твоей задачей будет связать их интересы и потребности с твоими.
Когда компания будет расти, тебе необходимо будет собрать команду топ-менеджеров — пять-семь управленцев. О них тебе нужно знать все: семейное положение, мечты, предыдущий жизненный опыт, психологическое состояние, потому что твоей задачей будет связать их интересы и потребности с твоими.
Фокус
У меня всегда был полигамный подход к бизнесу: сразу три компании в операционном управлении. Сергей Выходцев на одной из встреч дал мне игрушку на телефоне, где надо шарики по лабиринту в лунки загонять на время. Сначала был один шарик — я его закатил за 17 секунд, потом два — 50 секунд, потом три — я не смог пройти этот уровень. Так и в бизнесе: можно быть владельцем нескольких активов, но операционным менеджером только одного. Если ты не можешь сам сфокусироваться на процессах в компании, найми или вырасти сильного директора. Выходцев говорил, что «серийный предприниматель это не тот, кто делает много разного одновременно, а тот, кто друг за другом создает успешные проекты».
Статьи по теме:
«Всегда говорю – не надо столько работать, как я». Как Анастасия Суркова в 25 лет превратилась из SMM-менеджера в COO LinguaTrip
«Если у тебя нет стартового капитала, иди делать то, что умеешь лучше всего». Александр Черняк (CarPrice и SmartPrice) — об учебе в США, фандрайзинге, бизнесе и инвестициях
«Жалею, что не начал бизнес на первом курсе». Как Ким Санжиев в 23 года основал fashion-стартап
«Всегда говорю – не надо столько работать, как я». Как Анастасия Суркова в 25 лет превратилась из SMM-менеджера в COO LinguaTrip
«Если у тебя нет стартового капитала, иди делать то, что умеешь лучше всего». Александр Черняк (CarPrice и SmartPrice) — об учебе в США, фандрайзинге, бизнесе и инвестициях
«Жалею, что не начал бизнес на первом курсе». Как Ким Санжиев в 23 года основал fashion-стартап
©Rusbase, 2019
Автор: Дарья Бондаренко
Фото к материалу: Андрей Носков для Rusbase
Автор: Дарья Бондаренко
Фото к материалу: Андрей Носков для Rusbase
Дарья Кушнир
