Rusbase
«Если у тебя нет стартового капитала, иди делать то, что умеешь лучше всего».


Александр Черняк (CarPrice и SmartPrice) — об учебе в США, фандрайзинге, бизнесе и инвестициях



30 сентября 2019




Александр Черняк в 21 год вместе с партнерами основал онлайн-аукцион по продаже автомобилей. На текущий момент они подняли 52 миллиона долларов. В интервью Александр рассказал про учебу в США, опыт работы в аудиторской «Большой Четверке», а также с позиции предпринимателя и инвестора объяснил, как привлекать деньги в проект.

Это восьмой разговор из серии интервью с энтузиастами – СЕО, СОО и СТО компаний, которые начали свою деятельность до 25 лет. Они поделятся с тобой опытом, расскажут, каких ошибок можно избежать, и докажут, что делать бизнес никогда не рано.
Как образование и семья повлияли на бизнес
Александр Черняк
– Расскажи про учебу. Я знаю, что высшее образование ты получал в Штатах.

– Да, в Бостоне. Изначально у меня была проблема с английским, поэтому первые полгода я там учил язык. Потом получил стипендию в $16 000 за хороший результат по языковому экзамену, эта сумма полностью покрыла стоимость обучения за первый семестр. Я поступил на экономику, но после первого семестра поменял направление на предпринимательство. Экономика оказалась слишком специализированной, а мне хотелось чего-то общего, чтобы больше аспектов в бизнесе покрыть.

– Как называется университет, в котором ты учился?

– Northeastern University. Это, кстати, один из лучших университетов в мире по специальности предпринимательство. Ты можешь закончить его, только если год или полтора в рамках учебного процесса отработаешь full-time в американских компаниях. Получается, что выпускаешься не только с теоретическими знаниями и дипломом, но еще и с опытом работы.

– Как эта учеба помогла в карьере?

– Во время учебы в Бостоне я познакомился с Артемом Большаковым, моим нынешним партнером, сооснователем CarPrice и SmartPrice. И первую свою инвестицию я сделал в проект однокурсника.
В 13 лет я пошел работать на стройку — укладывал кирпичи. В 14-15 лет был торговым агентом по продаже сока и мерчендайзером.
Очень многое, что я сделал в своем бизнесе, пришло из моих детских наблюдений за отцом.
– Ты вырос в обеспеченной семье, тем не менее деньги на карманные расходы зарабатывал сам. Какой опыт работы у тебя был до основания CarPrice?

– Конечно, я себя не обеспечивал полностью, но деньги, которые хотел потратить на какие-то развлечения, зарабатывал самостоятельно. По наставлению отца (Евгений Черняк — крупный бизнесмен, глава наблюдательного совета международного алкогольного холдинга Global Spirits. — Прим. Rusbase) в 13 лет я пошел работать на стройку — укладывал кирпичи. В 14-15 лет был торговым агентом по продаже сока и мерчендайзером: смотрел, как продукт представлен на полках супермаркетов. Основной опыт был получен в продажах, и это хорошо, потому что коммуникативные навыки у предпринимателя должны быть на уровне.

– Какими советами отца ты до сих пор пользуешься? Можешь назвать его своим ментором в бизнесе?

– Мне кажется, ни один человек, который не находится в твоем положении, не может быть твоим ментором на сто процентов. Я рос и видел, как отец строит свой большой бизнес. Я просыпался, когда он проводил собрания для нескольких тысяч человек из кабинета дома, после школы ехал к нему в офис и сидел рядом на деловых встречах. Я видел, что отец получает удовольствие, управляя большим коллективом и решая трудные задачи. Очень многое, что я сделал в своем бизнесе, пришло из моих детских наблюдений за отцом.

– Какой совет отца ты можешь выделить?

– В какой-то момент жизни ты так или иначе теряешь мотивацию. В таком случае можно переключиться, заняться новым проектом. Единственное, что должно быть с тобой всегда, — дисциплина. Ты должен просыпаться с ней каждое утром и засыпать вечером. Дисциплина гораздо важнее мотивации.
Как устроена работа в американском консалтинге
– По условиям вуза тебе нужно было год или полтора отработать в США для получения диплома. Где работал?

– Семь месяцев я провел в банке Brown Brothers Harriman на должности corporate actions specialist и еще полгода в KPMG. В университете я, кстати, всегда учился без перерывов. В Америке есть возможность не брать отдых: за время летних каникул я проходил еще два учебных семестра. Обычно учеба занимает четыре года. У меня же получилось закончить учебную программу за три и еще год я работал.

– Расскажи про KPMG. Для многих студентов экономических вузов работа в консалтинге — мечта.

– Я рассматривал много разных вакансий: и консалтинг, и инвест-банкинг. Принял решение пойти именно в аудит, потому что это наиболее прикладные знания, которые больше нигде не получить. Я работал много часов в неделю, особо не спал, постоянно знакомился с новыми людьми. Первые два года в KPMG специалисты работают точно не за зарплату: она очень низкая относительно отрасли. В компании я познакомился с ребятами, которые готовы были, как и я, проводить в офисе 24 часа в сутки семь дней в неделю, чтобы потом построить свой бизнес или получить высокую должность. Мы осознанно жертвовали своим временем ради будущего.

– А были у тебя ожидания от KPMG, которые не оправдались?

– Были вещи, которые поначалу смутили. Например, в аудите есть high season и low season. В high ты работаешь очень много, в low весь этаж может работать два-три часа в день, а все остальное время заниматься своими делами.
Мы всегда смотрели в одну сторону, никогда не цеплялись за мелочи, а старались угнаться за большой картиной, и у нас это получилось.
Как росла и развивалась команда CarPrice
– Твой партнер, Артем, начал строить CarPrice, когда ты еще учился в США. На каком этапе был проект, когда ты к нему присоединился?

– Компания была запущена в июле 2014 года, а я присоединился в начале сентября. Мне тогда был 21 год, Артему — 24.

– Как вы делили обязанности?

– Нас на старте было семь человек. Я отвечал за все, что касалось закупок: открытие точек, подбор персонала, определение того, как мы будем осматривать автомобили, как мы будем их выкупать, куда они после этого поедут и каким образом попадут к дилеру. Артем отвечал за продажи: строил отдел продаж и работал с дилерами, которые у нас выкупали машины. Мы вдвоем поделили всю операционную составляющую, но в бизнес-процессы были вовлечены все семь сооснователей. У нас не было никогда ни одного большого конфликта внутри. Мы всегда смотрели в одну сторону, никогда не цеплялись за мелочи, а старались угнаться за большой картиной, и у нас это получилось.

– Ты говоришь, что важно смотреть в одну сторону, но это же очень абстрактно.

– А так и есть! Мы с тобой говорим про стратегию. Это когда ты рисуешь не путь из точки А в точку Б, а только намечаешь саму эту точку Б и стараешься не упускать ее из виду. Здесь ломается огромное количество судеб и компаний.

Как обычно бывает? Сначала предприниматель видит для себя одну картинку, а потом, когда у него что-то не получается, он сразу начинает менять точку Б. И в итоге точка Б так видоизменена, что уже непонятно, куда идет компания. Самое важное на старте любого проекта — определить, куда ты хочешь дойти, когда и чего хочешь достичь, поставить KPI для своего бизнеса.

– А когда вы взяли первого сотрудника в CarPrice?

– В конце июля появился первый человек, то есть через месяц с момента основания компании.

– Какие обязанности у него были?

– Мы взяли человека с опытом работы в автобизнесе, потому что хотели понимать, как устроен рынок. Мы знали, как он должен работать в идеале, теперь нужно было разобраться, как он работает сейчас, то есть на тот момент в июле 2014.

– Сколько сейчас человек в CarPrice?

– Чуть больше 700 человек. Раньше мы осваивали регионы самостоятельно, а сейчас передаем их партнерам по франшизе. Если учитывать и сотрудников франчайзи, то получится порядка 900 человек.

– Как собрать надежную команду, чтобы можно было отойти от операционной деятельности?

– Я операционно сейчас уже не внутри, тем не менее до сих пор трачу много времени на проект. Я член совета директоров: контролирую, как компания выполняет свои основные KPI, определяю стратегию развития, работаю с ключевыми фондами и партнерами.

Я в какой-то момент понял, что ни в коем случае при найме топ-менеджера нельзя смотреть исключительно на резюме: надо провести несколько раундов переговоров. Ты должен понять:

  • комфортно ли человеку с тобой,
  • верит ли он в успех твоей компании,
  • готов ли он выложить на стол все свои компетенции и навыки,
  • есть ли у вас согласие по ключевым рабочим принципам,
  • подтверждает ли то, что кандидат рассказывает, его опыт в резюме.

Если ты человека все-таки берешь, тебе как можно быстрее надо дать ему свободу действий. Когда он начнет самостоятельно делать ошибки и достигать успехов, тогда ты сможешь определить, подходит тебе человек или нет. Эффективность человека определяется в момент, когда он начал работать. Плюс, конечно же, если ты берешь человека на какое-то конкретное направление, например, финансового директора, то он явно должен разбираться в финансах лучше, чем ты.
Как привлечь деньги в стартап
– Сколько инвестиций вы с Артемом привлекли в CarPrice и SmartPrice?

– В CarPrice — $52 млн, а в SmartPrice — $5,25 млн.

– Дай советы стартаперам, которым только предстоит питчить.

– Никогда не хитрите и не врите инвестору. Прозрачно опишите картину того, что на текущий момент происходит в бизнесе. Любой инвестор, если вы ищете smart money, а не просто деньги на развитие...

– А в чем отличие? Что такое smart money?

– Smart money — это когда инвестор готов помогать тебе строить бизнес, а обычные деньги — когда инвестор рассчитывает получить дивиденды через год-три-пять, и ему не важно, как развивается компания. Я все-таки считаю, что, особенно на ранней стадии, надо привлекать именно smart money. И тут важно рассказать все честно, потому что ты рассчитываешь получить помощь от человека.

– Вернемся к советам. Как привлечь деньги в стартап?

– По своему опыту могу точно сказать, что фандрайзинг — это очень сложно! Ты готовишь хорошую презентацию, назначаешь время, чтобы следующие два месяца заниматься привлечением инвестиций, выделяешь под это несколько часов в день, пишешь 100-150 мейлов, получаешь 20-25 встреч, посещаешь эти встречи лично, и на каждой из этих встреч ты обязан рассказать:

  • что ты делаешь,
  • какая у тебя команда,
  • каких финансовых показателей ты планируешь достичь,
  • как ты планируешь их достичь,
  • почему ты хочешь работать именно с этим инвестором.

Странно смотрится, когда стартапер приходит на встречу и не дает возможности инвестору или инвестиционному фонду задать вопросы. Инвестиционный фонд прорабатывает огромное количество индустрий и компаний. Часто их опыт даже в построении твоего бизнеса гораздо больше, чем твой. Обязательно после презентации оставляйте время на вопросы. Те ответы, которые вы дадите, даже важнее, чем заученные фразы из презентации. Свой бизнес надо знать досконально: какой бы вопрос тебе ни задал инвестор, у тебя должен быть на него свой ответ.
– Расскажи про SmartPrice: с чего начинали и как привлекли к сотрудничеству зарубежный аналог вашего проекта.

– Когда мы придумали SmartPrice, то обнаружили, что в мире уже есть несколько подобных реализованных продуктов. Было понятно, что если мы не будем ни с кем консультироваться, то допустим огромное количество ошибок. Мы выбрали Trocafone – бразильский онлайн-аукцион подержанных телефонов. Забомбили их письмами и звонками со всех сторон. В итоге они вышли на связь, мы презентовали им проект и сказали, что хотим избежать первого года ошибок и сразу построить операционно эффективную компанию с их помощью. Trocafone согласились стать нашими эдвайзерами и также вложили собственные деньги в проект.

– В SmartPrice сейчас пять управляющих партнеров? Кто за что отвечает?

– Мы с Артемом — члены совета директоров, занимаемся всем, что касается стратегии, фандрайзинга, работы с ключевыми партнерами и какими-то большими проектами. Также есть ребята, кофаундеры, которые операционно управляют бизнесом: Дмитрий Руденко отвечает за развитие компании, Сергей Рубаков — за IT и продукт, а Владислав Овчинников занимает должность генерального директора.

– Почему вы с Артемом не стали реализовывать бизнес-идею самостоятельно?

– Если ты можешь в самом начале пути найти человека, в котором ты уверен, с которым хочешь строить бизнес и который в каких-то аспектах сильнее, чем ты, зови его в команду. Не надо бояться потерять какое-то количество акций или влияние на проекте. Что касается именно SmartPrice, мы с Артемом начали бизнес вдвоем, на тот момент это было что-то вроде part-time, потому что операционно мы были в CarPrice. Быстро поняли, что для развития необходимо вливать в компанию больше времени и энергии, нашего частичного участия недостаточно. По этой причине стали собирать пул кофаундеров, которые вместе с нами вошли в бизнес.
Правила успешных инвестиций
– Как ты выбираешь стартапы для инвестиций?

– Это очень сильно зависит от того, на какой стадии находится проект. Раньше я инвестировал исключительно в early-stage: это был pre-seed, seed и раунд A для маленьких компаний. В такой ситуации инвестор оценивает команду и рынок. Сейчас я инвестирую в основном в later-stage: это раунды A для более крупных компаний, раунды B и C. У бизнеса уже есть цифры, которые можно проанализировать, в таком случае ты смотришь не на состав команды, а на то, чего эти ребята вместе успели достичь и какие планы перед собой ставят, что им может помешать этих планов достичь, а что, наоборот, поможет. Понятное дело, что на later-stage возможность заработать меньше, но меньше и риски.

– Сколько у тебя сейчас проектов в портфеле?

– Порядка 14. Их я набрал за четыре года. Были какие-то успешные проекты, например, FoodFox, который был продан «Яндекс.Еде», были неуспешные, про которые я не могу или не хочу рассказывать. Мой спектр инвестиций довольно обширный: я инвестирую в разные страны мира: есть и Азия, и Европа, и США, и СНГ — и в разные отрасли: foodtech, medtech и мне особенно интересен сейчас fintech.

– Есть площадки, через которые ты ищешь новые проекты, или, в основном, через личные знакомства?

– Есть, конечно, площадки, но я считаю, что если проект добежал до площадки, значит у него не очень все хорошо. Обычно крутые стартапы делаются фаундерами, у которых есть вес в бизнес-сообществе, а такие люди имеют широкий круг знакомств и могут закрывать свои раунды самостоятельно, не заходя на какие-то площадки. Для меня очень важно также смотреть на фолловеров в раунде: кто лидирует, какие фонды инвестируют. Я стараюсь партнериться с большим количеством фондов и быть в их pipeline, чтобы, когда они будут искать соинвестора в проект, им мог выступить я.

– В одном интервью ты сказал, что результаты в современном мире оцениваются по количеству заработанных денег.

– Для бизнеса — да, для меня как для человека наверняка деньги не являются единственным стимулом работы. Однако это точно одна из главных оценок, которые бизнесмен получает в конце пути.

– А какие еще стимулы в работе у тебя есть?

– Удовлетворение собственным результатом и реализация гораздо важнее, чем то, сколько денег ты заработал. Однако если ты будешь самореализован, а денег у тебя не будет, то это тоже не та картина, к которой кто-либо стремится, правильно?
С чего начинать бизнес новичку
Глупо бежать со всех ног туда, куда тебе совсем не надо.
– С чего бы ты начал, если бы проснулся сегодня без денег и без компаний?

– У меня достаточно обширный опыт, поэтому есть огромное количество вариантов. Наверное, если у тебя нет никакого стартового капитала, иди делать то, что ты умеешь лучше всего. Я, например, считаю, что лучше всего научился продавать: могу вовлечься в продажи любого продукта и услуги, жить продуктом. Если бы я начинал все с нуля, то пошел бы в продажи

– Что бы ты посоветовал студентам, которые думают открыть свой бизнес?

– Я так скажу: самое важное — сделать правильный анализ. Если ты уже знаешь, в какую отрасль хочешь идти, то тебе надо проанализировать все компании, которые там есть на текущий момент. Если же ты не понимаешь, чем хочешь заниматься, то смотри шире: анализируй компании, которые сделали в мире что-то полезное, изучи, что конкурентно в твоей стране, и пойми, что именно ты хочешь делать, где лежит твой основной навык. Очень часто люди занимаются тем, что им вообще не свойственно, и поэтому у них ничего не получается.

– А анализ не заберет слишком много времени и энергии?

– Глупо бежать со всех ног туда, куда тебе совсем не надо. Знаешь, что хуже всего выглядит на стартаперском рынке? Эти вот стартаперы, которые делают уже пятый бизнес, а первые четыре у них почему-то не получились: где-то отрасль не та, где-то плохой партнер, где-то не хватило денег, где-то еще что-то. С большой вероятностью и пятый проект у них не получится. Лучше потратить время, чтобы каждый выбор и действие были осмысленными.
©Rusbase, 2019
Автор: Дарья Бондаренко
Фото к материалу: Даниил Примак для Rusbase


Дарья Кушнир