Как россиянину строить бизнес
в Англии

На финал конкурса «Стартап года» 25-летний Виктор Потапов прилетел в Москву аж из Лондона. Сомневался, стоит ли тратить время на мероприятие, но решил, что поездка — возможность встретиться с московскими друзьями.

В Великобритании Виктор уже несколько лет выигрывает конкурсы и получает гранты. А государственные компании доверяют стартапу свои деньги — Unius Learning является подрядчиком у пяти организаций.

Rusbase пообщался с русским предпринимателем, который строит бизнес на онлайн-образовании в Великобритании.

С интернетом я познакомился, когда учился в колледже в Лондоне. У нас были специальные комнаты, где стояли компьютеры, подключенные к сети. Стоишь над душой, ждешь, пока кто-то наобщается в Bebo или MySpace (Facebook тогда еще только набирал популярность). А рядом сидят одноклассники и пишут домашние задания. Тогда я впервые подумал: а что если сделать сайт, где можно и учиться, и общаться?

На первом курсе Лондонского университета Сити я узнал, что в вузах и правда пользуются электронными системами — сообщают о домашнем задании и отвечают на вопросы студентов онлайн. У меня были друзья по всей Англии — я попросил дать мне логины и пароли от систем, которыми они пользовались в своих вузах. Наделал кучу скриншотов и стал смотреть, как это работает.

В декабре 2010 года мой университет проводил тендер на поставку электронной системы обучения. Мне сказали, что можно обсудить это с ректором Саймоном Гаскеллом (Simon Gaskell). Я рассказал ему свои идеи, показал какие-то наброски, и меня пригласили поучаствовать в тендере. Пообещали протестировать систему, если я доработаю ее к маю 2011 года.

Когда я разработал прототип, мне прислали документацию на тендер. А там сумма — 3 миллиона фунтов. Я говорю: «Зачем тратить такие деньги? Вы можете просто протестировать мой проект, запустить пилот. Возможность потратить 3 млн фунтов у вас все равно останется. Если понравится наша система, мы сделаем скидку». Но вуз захотел делать все по правилам.

Документация на тендер — 200 страниц. К тому времени я прожил в Англии несколько лет, но все равно понимал только 40% от всего текста.

В общем, отказ мне объяснили тем, что не смогли бы провести due diligence «моей компании» и отчитаться перед руководством. Купить дорого от поставщика с хорошей репутацией всегда менее рискованно. Так первая попытка не увенчалась успехом.

Ирония в том, что меня недавно пригласили в тот же университет в качестве консультанта по онлайн-образованию, так как внедренная система Mahara не подошла.

Во время учебы я устроился в компанию Talan City Group, возглавил департамент по недвижимости. Затем в Charterhouse Real Estate помогал покупать-продавать недвижимость и оформлять кредиты гражданам из России.

В год моего выпуска из университета ужесточили правила получения рабочих виз. Раньше выпускникам давали визу на два года после окончания вуза. И вдруг это отменили.

Чтобы дать мне визу, работодатель должен был провести конкурс, объяснить, почему они выбрали именно меня. Минимальные требования по зарплате — 30 тысяч фунтов. Платить мне такие суммы никто не хотел.

Все компании отказывали в приеме на работу. Перед каждым интервью я готовился, а на встрече показывал план, какие стратегии я бы применял. Хотел этим показать свое рвение. Оказалось, что англичане по-другому на это смотрят. Им нужен был человек, который будет просто выполнять задачи. Мне так и говорили: «Понимаешь, я сейчас занимаюсь тем, что ты тут нарисовал. Я не могу тебя взять, ты меня выживешь». Или «Тебе скоро все надоест и ты уйдешь».

Я понял, что работать «на дядю» — не мое. Подал на предпринимательскую визу в конце 2012 года. Ждал ответа полгода. Когда через юристов я связался с миграционным офисом — узнал, что королевский сервис доставки почты Royal Mail потерял мой ответ, что мне отказали в визе и находиться в стране я могу еще только 11 дней. Я бегал по юридическим компаниям, но ни одна не была готова подать апелляцию. По здешним правилам без юриста подать апелляцию я не мог.

И вот, после почти десяти лет проживания в стране, мне нужно было паковать чемоданы и уезжать в Россию. В аэропорту меня провожал охранник с автоматом, паспорт отдали только при посадке в самолет.

Я улетел в Санкт-Петербург, и снова подавал на визы. Было четыре отказа, потом апелляция, суд. Дело затянулось, и я решил — значит, не судьба.

Провел в год в Петербурге. Тяжело было адаптироваться к российской ментальности. Банальный пример — люди в транспорте. В Англии, если ты кому-то на ногу наступил, он улыбнется и скажет: «It's okay». В Петербурге все угрюмые, кажется, что все тебя ненавидят.

Спустя год решил попробовать еще раз запустить свой проект. Начал ходить в Петербурге на питчи и нетворкинги. Познакомился с Андреем Майбородой из компании Green Business. Он в то время продавал корпоративные тренинги. Я ему предложил записать тренинг и перенести контент на нашу систему. Он меня привел в компанию Yellow Pages, которая хотела обучать новых сотрудников по продажам. Звезды сошлись — у меня появился первый клиент.

Потом я обкатал систему в еще нескольких компаниях. Сегодня российские клиенты пользуются Unius в штатном режиме, сами обновляют контент. Мы только предоставляем сервера и техподдержку.

А в апреле 2014 года я все-таки получил визу и вернулся в Великобританию.

Деньги на запуск бизнеса в Великобритании наскребал по сусекам, где сколько смог: собственные сбережения, оставшиеся после работы в Англии, деньги от родных. Даже дедушка из Челябинска помогал.

У меня было так много энергии... но я неправильно начал. Арендовал офис. Стал брать много интернов на работу. Зачем-то опять полез в образовательный сектор.

В то время было много пиара — участвовали в конкурсах, побеждали, о нас писали. А деньги заканчивались: было много встреч, продаж не было.

Были дни, когда я оставался один в офисе на ночь, пытался что-то придумать. Иногда драл волосы на голове и плакал. Я не знал, что делать. Мне нужно было платить ребятам зарплату. Думал закрыть компанию. В какой-то момент пришлось съехать из офиса.

В тот период один из продажников показал мне, как пользоваться тендерными площадками. Когда он уходил из компании (я не мог ему больше платить), мы зарегистрировались на тендерной платформе, подали несколько заявок. И в одном из тендеров внезапно прошли на следующий этап. Решения ждали полгода. Я был на грани того, чтобы все закрыть. И вдруг мы победили. Так у Unius Learning появился первый заказчик — из Ирландии.

На последние деньги мы заказали корпоративный тренинг по тендерам от компании Executive Compass. Вообще такой тренинг стоит около 1200—1500 фунтов стерлингов, но я сторговался на 980 — говорил, что «мы же маленькая компания».

Нам показали всякие тонкости тендерной документации. Например, там есть пункт social value (социально-общественная значимость — прим. Rusbase). В этом пункте нужно показать, что компания, помимо самого продукта, приносит еще какую-то пользу — например, создает рабочие места в некоторых регионах. Или берет на работу молодых интернов от 16 до 21 года. Или минимизирует использование бумаги и воды в офисе. А может, вы часть прибыли отдаете на благотворительность? В Англии это все очень важно. Ты получаешь баллы за все.

Чтобы подаваться на тендеры, нужно получить сертификаты соответствия. Их можно получить онлайн, заплатив 100—200 фунтов. Так как мы IT-компания, они проверяют наш сайт — смотрят, например, чтобы защищали данные.

А еще хорошо, если у вас есть references (отзывы) — фидбэк от бывших заказчиков в этой сфере. Например, у нас нет отзывов в медицине, так что мы вряд ли выиграем тендер на этом рынке.

На заполнение тендерной документации уходит как минимум 5 полных рабочих дней. Около 70% информации в тендерах повторяется. А 30—40% нужно писать с нуля, подстраиваться под заказ. Пока что мы заполняем документы в Excel, задачи распределяем в Trello и параллельно учимся использовать Microsoft Project. Каждый из сотрудников знает, какую часть он должен подготовить.

Когда все заполнено, делаем вычитку. Можно еще заказать proof reading (финальную вычитку) за 100 фунтов. Правда, так как мы сейчас все расходы оптимизируем, то деньгами не разбрасываемся.

На принятие решения по тендеру у заказчика уходит около месяца, иногда меньше. Есть тендеры посложнее, там решение принимают до двух месяцев. А вот совсем сложные — в образовательном секторе, могут длиться полгода. На данном этапе для нас лучше набирать больше мелких заказов, чем ждать результата по одному большому.

Пока что мы не участвуем в университетских закупках. Пустая трата времени. Там очень большие бюджеты, и оборот компании-подрядчика должен составлять минимум 1,6 млн фунтов. И хотя бы 60 сотрудников в штате, без аутсорса. В Великобритании есть термин «barriers to entry», то есть барьеры для входа. Если у компании оборот ниже определенного порога, то ты не можешь участвовать в тендере.

Еще у заказчиков есть отделы по риск-менеджменту, которые проводят некий due diligence на наличие судебных исков, проблем с уплатой налогов, а также проверяют кредитный рейтинг. У меня пока что нет денег на полноценный аудит. В Англии он стоит серьезных денег.

Обращайте внимание на то, насколько вы способны потянуть тендер. Если вам придется весь функционал системы переделать ради заказа — зачем за такое браться? Лучше искать те, которые максимально подходят под ваш продукт.


Мы участвовали в 24 тендерах. В половине из них заняли вторые места. Выиграли 5, по остальным еще ждем решений.

Заказчики обращают внимание на то, что ты из России?

В лицо мне ничего не говорят. Англичане вообще в лицо ничего не скажут. В описании команды на первое место я ставлю имена наших программистов и менеджеров по продажам — англичан. На очные встречи всегда иду с сотрудником-англичанином. Если мы говорим по GoToMeeting (аналог Skype), в камере первый показывается британец.

Иногда, конечно, спрашивают: «А у вас сервера в России?» Я отвечаю:«С чего вы взяли? Мы же британская компания». У них есть предубеждения, но это не мешает.

Если вы работаете в России, то можно, например, запартнериться с компанией из Великобритании. Они получают тендер, а вы исполняете его как субподрядчик и получаете деньги. Правда, некоторые тендеры запрещают работу с субподрядчиками, но в таком случае можно подписать NDA и просто никому не говорить, кто на самом деле выполняет работу. Можно даже купить английский номер и настроить IP-телефонию с переадресацией на ваш мобильный.

Когда я пытался стучаться в российские университеты и предлагал им внедрить систему, мне объясняли, что указание о внедрении должно поступить сверху, то есть из министерства образования. А один раз, в Воронеже, предложили дать взятку ректору.

Я начал писать в министерство образования — меня два года переправляли из одного департамента в другой. Потом я попал в Лондоне на конференцию, посвященную образованию. Познакомился там с российским дипломатом, и он решил помочь. Меня пригласили на круглый стол. Там были ректоры крупных вузов и директоры школ. Во время кофе-брейка услышал их разговоры: они обсуждали, где и какая булочка вкуснее, кто куда поедет, какие подарки купит. Я понял, что они приехали в Лондон просто отдохнуть, а не обсуждать инновации в образовании.

Удалось показать доклад о нашей системе замминистру образования — Вениамину Каганову. Он был удивлен, почему мы не пришли со своей системой в минобр раньше. Я, в свою очередь, показал ему ответы из министерства, где нас постоянно пересылают из одного департамента в другой. Он развел руками, мол, ну да, у нас бюрократия, взял наш доклад и пообещал помочь, познакомив со своими помощниками. Больше мы от минобра ничего не слышали.

Или вот еще история. В России есть женщина, назову только имя — Елена. Она отвечает за многие государственные закупки. Я общался с ней по поводу нашей системы. Мне показалось, что ей вообще не было интересно, какая польза будет от нашего проекта студентам и поступающим. Зато ей было интересно, что она с этого получит. Предложила представлять нас в России как интегратор и делиться половиной доходов. Я решил, что это опасно и не стал ввязываться.

В общем, образовательный сектор в России — не для меня.

Государство в России иногда объявляет о том, что выдаст несколько сотен миллионов рублей на разработку какого-нибудь софта. С нуля. Зачем с нуля? Неужели в России нет команд, которые уже это разрабатывают? Они же могут все сделать намного дешевле.

Бизнес не для всех. Но если уже начали, то нужно идти до конца. Многие друзья не верили в мой проект. Я не мог накопить на свадьбу. Спасибо моей девушке, что она через это прошла. Возможно, в 30 лет у меня будет неуспешный стартап. Я все равно буду делать что-то свое — хоть пекарню открою.

Сейчас команда работает в коворкинге. Я по-другому начал относиться к затратам. Когда денег нет, мозги начинают включаться. Отказался от Moneypenny — у нас был виртуальный секретарь (за 80 фунтов в месяц девушка принимала все наши звонки и оставляла заявки). Выбил скидки на серверы.

Очень хочется найти в команду единомышленника, кофаундера — технического директора. Чтобы он мог сказать: «Виктор, ты не прав. Я считаю, что нужно делать так». Сейчас я сам контролирую разработку сайта, тестирование, дизайн и каждодневную рутину. Я не могу уследить за всеми трендами — например, VR-технологии в обучении. Может, я старею, может, мало читаю. Нужен партнер.

На сегодня мы вложили около £150 тысяч в разработку продукта и команду, подняли £135 тысяч инвестиций от бизнес-ангела, заработали £70 тысяч на продажах. На днях получили грант от правительства Великобритании в размере £36 800. До конца 2016 года планируем отбить первоначальные инвестиции и увеличить продажи до £300 тысяч.

Самая главная задача сейчас — это настройка ведения заказов внутри и найм на работу профессиональных bid-менеджеров. Мы пока что маленькие, но если отстроить такие процессы в самом начале, то мы сможем увеличить процент выигранных тендеров и начать быстрее обрабатывать заказы. Время покажет.

От редактора:

Кстати, уехать обратно в Лондон с московского конкурса «Стартап года» Виктору пришлось без приза. «Там выступали в основном B2C-проекты. B2B-стартапы не особо заинтересовали жюри. Зато получил еще один опыт публичных выступлений,» — предприниматель старается смотреть на все позитивно. Чего-чего, а признания в конкурсах ему точно хватает. Главное, чтобы появлялись клиенты.