Как сегодня живут акселераторы в России
Акселератор — это программа, которая помогает стартапам и компаниям ускорить рост, устранить узкие места, сделать свой бизнес лучше и стать привлекательными для инвесторов. В России интерес инвесторов к программам крепнет, несмотря на сложную экономическую ситуацию. В 2024 году стартапы получили $178 млн — на 46% больше, чем в 2023 ($122 млн).
Экосистема акселераторов перестраивается под реалии санкций и высокой ставки ЦБ. Меняются работа программ, их инструменты и ожидания инвесторов. О переменах в рынке венчурных инвестиций рассказывает Дмитрий Калаев, партнер фонда ФРИИ и директор «Акселератора ФРИИ».
Содержание
ФРИИ проводит самые разные акселерационные программы с 2013 года. Мы стали первыми, кто занялся проработкой методологий работы с технологическим бизнесом и привезли в Россию разные подходы, а некоторые создали сами.
Например, методология трекинга была разработана в стенах ФРИИ, мы одними из первых начали применять и рассказывать про Custdev.
Сам термин Customer development появился в России «благодаря» моей ошибке. Во всем мире эту методологию называют Customer discovery, но в своих первых презентациях я перепутал термины и заметил нестыковку, только когда термин уже стал общеупотребимым.
Через акселерационные программы ФРИИ прошло более двух тысяч компаний разного масштаба. Часто акселератор связывают с бизнесом ранних стадий, но мы работаем и с крупными продуктами, — некоторые из клиентов акселератора в качестве результата получили сотни миллионов и даже миллиарды новой выручки.
Кроме того, мы продолжаем инвестировать в стартапы и акселерировать их. Поэтому мы особенно четко видим изменения, которые происходят с венчурным рынком.
Старт перемен
Изменения в российском венчурном рынке начались еще до 2022 года и санкций. Основной целью стартапа считалась максимизация капитализации, и в США многие стартапы, не заботясь о прибыльности бизнеса, рьяно наращивали выручку. Но в России довольно быстро стало ясно, что операционная эффективность и реальная прибыльность бизнеса необходимы.
Основная причина — малое количество венчурных капиталистов на рынке, и развиваться на деньги инвесторов, поднимая раунд за раундом, теперь крайне сложно.
Поэтому одна из главных задач акселератора сегодня — помочь стартапу найти рабочую бизнес-модель и сходимую юнит-экономику, пусть и в ущерб скоростному росту.
Американские фонды и акселераторы, кстати, тоже пришли к подобным выводам и начали работать над прибыльностью компании, но чуть позже.
Сейчас акселератор — это площадка для трансформации и улучшения бизнес-моделей. Раньше стартапы могли позволить себе роскошь экспериментировать и привлекать инвестиции под потенциал. Но в условиях высокой ставки рефинансирования каждое решение требует максимальной прагматичности и обоснованности.
Различия в понятиях
Акселераторов и акселерационных программ в России несколько десятков, и они могут довольно сильно отличаться. Программы могут возникать при корпорациях, и их задача притянуть команды, вывести их на пилот с перспективой дальнейшего поглощения.
Акселератор может быть создан по инициативе института развития и выполнять специфические задачи. В нашем случае акселератор работает в связке с фондом — команды, получившие первый транш инвестиций, проходят программу. Если им удается показать рост и достичь определенных показателей, то компания получает следующий транш инвестиций, обычно в разы больший.
Сейчас большая проблема — девальвация самого понятия «акселератор». Можно встретить самые разные программы, которые по сути — образовательные курсы на несколько дней.
Хочу подчеркнуть, что акселерация — это не образование. Обучение может быть частью программы, особенно если участники — начинающие предприниматели. Лекции о бизнес-моделировании, юнит-экономике, маркетинге и работе с клиентами очень полезны, но это не основное. Прийти в акселератор, чтобы только послушать лекции не получится.
Главное — это работа на результат. Компания получает ресурсы акселератора, доступ к экспертам, с командой работают трекеры, которые ведут их всё время, мотивируют и помогают выстроить процессы. Все это делается для достижения результата: повышения ценности продукта, роста клиентской базы, роста конверсий, увеличения среднего чека, роста выручки. В первую очередь акселерация — получение измеримых бизнес-результатов.
Второй момент — длительность. Я считаю, нормальная программа не может длиться меньше двух месяцев. Акселератор строится на цикле, в котором команда формулирует гипотезы, тестирует их и фиксирует результат. Это цикличная работа, во время которой рождается рабочая бизнес-модель. Чем больше команда проверяет гипотез, тем быстрее растет.
Но даже при очень мотивированной команде не получится отработать нескольких гипотез за неделю.
Часто команды до акселератора тестируют одну-две гипотезы в месяц. Вероятность успешности гипотезы не более 20%.
Акселератор работает над сокращением и удешевлением цикла проверки гипотезы, но все равно требуется проверить 10–20 гипотез, чтобы получить результат. А это занимает несколько недель даже в оптимистичном сценарии.
Механизм работы от заявки до инвестиций
«Акселератор ФРИИ» работает в связке с фондом. Команды проходят отбор, получают инвестиции, вместе с инвестиционными менеджерами и экспертами составляют план на акселерацию, определяют цели и заходят в программу.
Через три месяца, если команда достигла целевых результатов, то получает следующие инвестиции. Объем инвестиций и доля компании, которую берёт фонд, всегда обсуждаются индивидуально.
Обычно первый транш — это 5 млн рублей за 7% доли в компании. Второй транш — до 30 млн рублей. Мандат фонда позволяет инвестировать до 250 млн рублей в одну компанию.
Путь стартапа начинается с подачи заявки на сайте фонда. В дальнейшем ему придется пройти пять шагов:
Отбор заявок. На этом этапе заявки проверяются на соответствие базовым требованиям. Если компания не соответствует критериям, ее отсеивают.
Основные критерии:
- Наличие готового продукта.
- Выручка от 1 млн рублей в месяц или 5 млн рублей за последние 12 месяцев (для B2B-компаний допускается неравномерная выручка).
- Наличие команды, способной реализовать поставленные цели.
Когда мы говорим о выручке компании, то подразумеваем выручку от продукта в заявке. Например, недавно была заявка от компании с разработкой ERP-системы, но оказалось, что основная выручка поступала от лепки пельменей. Оказывается, команда сделала систему для своего пищевого производства и решила продавать IT-разработку как отдельный продукт.
Я считаю, это правильный ход мыслей основателей и руководителей. Такая стратегия может выстрелить, но нам пришлось отказать, потому что формальные требования нашего фонда не соблюдены.
Первые шаги по монетизации продукта команда должна сделать самостоятельно. Инвестор и акселератор — это инструмент масштабирования.
Диагностика. Эксперты акселератора детально изучают структуру доходов, источники выручки, статьи расходов. Они хотят видеть не просто цифры отчетности, а понимание бизнес-процессов, логику монетизации и потенциал масштабирования.
Наличие готового продукта — еще одно необходимое условие. Но важен не только сам факт существования решения, но и подтвержденный рыночный спрос.
В своей работе аналитики фонда придерживаются модели 6T, которая описывает ключевые аспекты компании:
- Team. Команда — насколько команда готова к созданию продукта и управлению бизнесом.
- TAM (Total Addressable Market). Общий обслуживаемый рынок, его размер и потенциал роста.
- Technology. Наличие прорывной технологии или инновационной бизнес-модели.
- Traction. Метрики — текущие показатели бизнеса, такие как стоимость привлечения клиента (CAC), ценность клиента (LTV) и уровень оттока (Churn Rate). И, самое главное, скорость улучшения и роста этих метрик. Если стартап не растёт, то это не стартап.
- Trends. Макротренды, которые могут повлиять на бизнес.
- Terms. Условия сделки, включая оценку компании и структуру инвестиций.
Постановка целей и стратегическое планирование. Совместно с командой эксперты акселератора определяют конкретные, измеримые и достижимые задачи. Для одних компаний это поиск новых маркетинговых каналов, для других — повышение операционной эффективности или переход на подписную модель.
Например, одна из команд в акселераторе отменила оплату по факту потребления услуги и перешла на предоплату сервиса на месяц или квартал вперед. Часть клиентов ушла, но все оставшиеся клиенты начали приносить прибыль компании, и стал очевиден профиль целевого клиента для маркетинга и масштабирования.
Реализация: выполнение задач, тестирование гипотез. Команды начинают работать над поставленными задачами. Акселератор помогает тестировать гипотезы — искать новые каналы привлечения клиентов или оптимизировать процессы. Программа выстраивается под потребности каждой конкретной команды.
Итоговая оценка: готовность компании к следующему этапу развития. На финальном этапе оценивается, насколько компания готова к масштабированию. Если команда успешно выполнила задачи, акселератор может предложить следующий раунд инвестиций для роста.
Например, компания за время акселерации нашла и подтвердила новые каналы продаж. Чем больше команда нальет денег в эти каналы, тем быстрее будет расти. В этот момент второй этап инвестиций от фонда может очень хорошо помочь росту.
Инструменты акселерации
Каждый акселератор использует свой набор методик и инструментов. Среди них четыре основных:
- Инвестиции
Кажется, все очевидно — деньги всегда нужны растущей компании. Но учитывайте, что инвестор дает не грант, он хочет вместе с вами заработать на росте компании. Поэтому редко, кто готов инвестировать разработку продукта. Деньги должны пойти на маркетинг, продажи и масштабирование.
- Трекеры и эксперты
У акселератора есть эксперты почти в любой области, они помогут с решением конкретных проблем (маркетинг, финансы, продажи). Трекер не позволяет команде потерять концентрацию, направляет и помогает настроить процессы в команде.
- Знания
Я говорил вначале, что акселератор — это не образовательная программа, но без этой части редко обходится. Знания всегда нужно обновлять. Стартап — небольшая команда и некоторые сферы бизнеса просто не покрыты экспертизой команды, а с учетом постоянных изменений у стартапа всё время меняется бизнес-модель, целевая аудитория, каналы привлечения клиентов.
Иметь все сферы компетенций внутри компании не реалистично. Акселератор же быстро, в течение нескольких дней дополняет бизнес экспертами-практиками.
- Нетворкинг
Потенциальные инвесторы следующего раунда, корпорации, готовые купить ваш продукт, партнёры — могу с уверенностью сказать, что за годы работы в акселераторе мы познакомились со всеми участниками рынка.
Есть ошибочное мнение, что акселератор — это только для начинающих маленьких команд. Для состоявшихся команд программа порой становится способом преодолеть плато и начать масштабировать бизнес. Кроме того, крупные компании часто пропускают через акселераторы свои новые продукты и спин-оффы.
Конечно, есть команды, которые разочаровываются акселерационными программами. Обычно это происходит из-за неправильной оценки основателем сил и ресурсов, которые нужны для акселератора.
В программе не получится участвовать частично и участие основателя или лидера команды обязательно. Высокая интенсивность работы может казаться избыточной, жесткая система трекинга — непривычной, а необходимость постоянных изменений — психологически дискомфортной.
Кроме того, не получится хороших результатов без выделенной команды. Акселератор не должен быть для сотрудников дополнительным налогом к основным задачам.
Тренды венчурного рынка
В целом, венчурный рынок заметно поменялся после 2022 года как в России, так и во всем мире. Но на суть акселераторов это повлияло слабо. Программы доказали свою эффективность. И классический бизнес начинает перенимать методологии стартапов, потому что они помогают развиваться даже в кризис.
Если говорить о венчурном рынке вообще, то я бы выделил четыре основных фактора, которые формируют тренды в 2025 году.
Ставка рефинансирования влияет на рынок. В 2025 году, возможно, ставка начнет снижаться, но процесс будет очень постепенным. Это важно учитывать при планировании стратегии.
Снижение оценок компаний стимулирует рынок слияний и поглощений. В 2024 году при M&A компании покупали исходя из оценки 3–5 прибылей — это выше 2023 года, но ниже 2021. При этом покупать другие компании стали не только крупные игроки вроде «Ростелекома» или МТС, но и небольшие компании с выручкой 300–800 млн рублей. Мы во ФРИИ видим в таких сделках большой потенциал.
Рост интереса к IPO и pre-IPO. В 2024 году компании активно выходили на публичный рынок, основным драйвером выступали частные инвесторы, у которых есть свободные деньги. В 2025 году некоторые компании могут перенести свои планы на IPO из-за высокой ставки. Но господдержка и развитие pre-IPO дают надежду на рост рынка.
На венчурном рынке усиливается конкуренция среди инвесторов. Если в 2023 году борьбы за компании почти не было, то в 2024 году мы потеряли несколько сделок, потому что стартап ушел к другому инвестору. Это грустно для нас, но точно хорошо для рынка.
При этом «долина смерти» для стартапов расширяется: фонды готовы инвестировать только в компании с устойчивой выручкой, количество инвестиций на самом раннем этапе pre-seed уменьшилось еще в три раза в сравнении с 2023 годом, хотя казалось что ниже уже просто некуда. Это создает риск «демографической ямы» через 2–3 года, когда на рынке будет нехватка перспективных проектов.
Компании и инвесторы стали больше ориентироваться на операционную эффективность и прибыльность, а не на рост капитализации. Акселераторы теперь помогают бизнесам находить инструменты для повышения рентабельности.
Диверсификация каналов привлечения клиентов становится важным навыком. Традиционные инструменты маркетинга перестали работать, появляются новые платформы и подходы к работе с целевой аудиторией.
Среди перспективных направлений, за которыми в этом году будут особенно следить инвесторы, я бы выделил:
- Искусственный интеллект
В 2024 году ИИ стал стандартом для многих продуктов, он перестал быть чем-то необычным и вошёл в разряд рабочих инструментов. Инвестиции в эту сферу почти удвоились. Российские разработчики пока находятся в роли догоняющих, но активно развивают свои решения.
- Информационная безопасность
Российские компании и специалисты в области ИБ считаются одними из лучших в мире. В условиях геополитического противостояния спрос на решения в этой области будет только расти. К 2027 году рынок может удвоиться.
- HR-tech
Дефицит кадров стимулирует развитие платформ для работы с персоналом и роботизацию. Китай, например, планирует внедрить 600 тысяч человекоподобных роботов в производство уже в 2025 году.
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Популярное
Как получить больничный, если вы не больны
Материалы по теме
-
Пройти курс «Искусственный интеллект в малом бизнесе: теория и практика»
- 1 12 студенческих стартапов со всей России получили поддержку Россельхозбанка в рамках агрофинтех-акселератора 24 декабря 15:50
- 2 Демо-день Sber500: как это было Питчи фаундеров и крупные инвестиции 11 ноября 11:40
- 3 Самое ожидаемое событие технологического рынка: Демо-день Sber500 Посмотреть трансляцию можно будет на сайте акселератора 07 ноября 11:36
- 4 «Гознак» ищет инновационные решения для создания новых продуктов Подать заявку могут как стартапы на стадии MVP, так и устойчивые компании 30 сентября 16:46