«Встреча с твёрдой пшеницей стала для меня знаковой»

Российский стартап сотрудничает с итальянцами, чтобы возродить погибший рынок

29 июля 2019

Российский стартап сотрудничает с итальянцами, чтобы возродить погибший рынок

29 июля 2019

«Агролига ЦСР» — российский стартап, который занимается селекцией новых сортов твёрдой пшеницы. Компания привлекла средства от российских и итальянских инвесторов и сейчас проходит государственные испытания двух новых сортов, которые планирует поставлять на мировой рынок после получения патентов.

Основательница «Агролиги ЦСР» Светлана Долаберидзе более 40 лет работает в агропромышленном комплексе. В конце 90-х вместе с коллегами-учёными она решила открыть свой первый бизнес. В 2011 году Светлана увидела свободную нишу на российском рынке твёрдой пшеницы и инициировала создание отдельного проекта для выведения новых сортов, которые заинтересовали бы мировое сообщество. Рассказываем, что из этого вышло.

Светлана Долаберидзе
Фото: Антон Львов

— Какой у вас профессиональный бэкграунд? Почему решили создать собственную компанию?

— У меня больше 40 лет профессионального опыта, но на счету всего три места работы. Я двадцать лет отработала в научно-исследовательском институте сразу после окончания университета, по распределению. В 90-е годы 6 лет была государственным инспектором в службе защиты растений, а в конце 90-х мы с коллегами-учеными решили начать собственной бизнес.

Мы наивно полагали, что наш опыт и знания будут востребованы рынком, и пришли с предложением о профессиональных консультациях. Да, они действительно были востребованы, только платить за них рынок был не готов. Была потребность в комплексном предложении технологического пакета. Так мы стали компанией «Агролига» — поставщиком средств защиты растений, семян, удобрений, агрохимикатов и профессионального агросопровождения.

— А как появилась «Агролига ЦСР»?

— Встреча с твёрдой пшеницей стала для меня знаковой. В мире был дефицит, а в России ее производилось очень мало. При этом у нас не могли продать даже то, что уже произвели. Я начала внимательно изучать этот вопрос и выяснила, что российская селекция после Октябрьской революции пошла по экстенсивному пути. Требовалось большое количество зерна, и селекционеры честно отрабатывали эту задачу. В результате российские сорта стали одними из лучших по устойчивости к неблагоприятным факторам. При этом качеству сортов должного внимания не уделялось. В итоге мы выращиваем твёрдую пшеницу, которая практически не востребована на мировом рынке.

Твёрдая пшеница — один из старейших злаков на земле. Центр его происхождения — территория Плодородного полумесяца (Ближний Восток) и Эфиопия, в Европу она попала с римскими легионерами. Сегодня в Италии каждый день едят пасту именно из этого злака. Твёрдая пшеница (дурум) содержит очень много белка, за счёт чего человек долго испытывает чувство сытости: белок медленно переваривается. Гликемический индекс макарон из твёрдых сортов пшеницы варьирует от 40 до 49 единиц, в то время как индекс макарон из мягкой пшеницы достигает 69. С учётом этого пасту из твёрдой пшеницы можно употреблять без боязни набрать лишний вес. В твёрдой пшенице содержится значительно больше клетчатки; макроэлементов (калия, кальция, магния); витаминов группы В (В1, В2), РР (ниацина). Это злак имеет состав, который не вреден организму.

Единственная категория людей, которая не может потреблять твёрдую пшеницу (как и другие зерновые культуры) — люди с генетическим заболеванием, которое называется «целиакия» (непереносимость глютена). Болезнь распространена менее чем у 1% населения. Хотя сейчас распространён миф о вреде глютена, история показывает, что эту тему подняли маркетологи именно в тот период времени, когда был огромный дефицит твёрдой пшеницы. Закрыть этот дефицит решили через пропагандирование ЗОЖ.

Из-за маркетингового шума вопросом начали интересоваться ученые-диетологи. Медицинская школа Гарварда изучила вопрос и установила, что никакой научной подоплеки под мифом о глютене нет. Безглютеновая диета вредна для среднестатического здорового человека: потребление только безглютеновых продуктов ведёт к диабету и атеросклерозу. Поэтому все диетологи начинают обращать внимание на то, что для здорового образа жизни нужно питаться разнообразно. В пирамиде средиземноморской диеты на первом месте по объему и периодичности потребления стоят овощи, паста и продукты из злаков. За ними идут оливковое масло, рыба, молоко и сыр. Завершает пирамиду мясо и другие продукты.

У нас возникла идея по реализации специальной программы селекции для создания улучшенных генотипов твёрдой пшеницы, приспособленных к различным климатическим условиям России, с особым акцентом на потребительские характеристики зерна. Мы начали изучать, как ведут себя иностранные сорта в России, какие у нас национальные ресурсы по гермоплазме. Поняли, что задача решаемая. Это было реализовано в рамках компании «Агролига Центр Селекции Растений», в которую инвестировала материнская компания «Агролига». «Агролига ЦСР» появилась в декабре 2016 года. Спустя год мы привлекли стратегического инвестора — итальянскую компанию Genetic Services. Нам необходимо было их участие, чтобы достаточно быстро сделать сорта, которые мы получили сейчас.

— Как вы вышли на итальянского инвестора?

— Мы познакомились со многими игроками рынка, когда изучали поведение итальянских сортов в России. Итальянцы — это лидеры в области селекции твёрдых пшениц. Италия производит более 4 млн тонн твёрдой пшеницы ежегодно, потребляет — еще больше. Она импортирует зерно из Америки, Австралии… При этом итальянские переработчики до сих пор помнят о русской пшенице, которую покупали в России их прадеды. Поэтому идея производства российской качественной твёрдой пшеницы заинтересовала итальянцев.

Важным моментом для инвестора было участие в команде итальянского генетика, которого они хорошо знали. Вместе с тем для нас было важно сделать сорт российским (чтобы все патенты принадлежали нам). Мы потратили массу времени на переговоры и в результате получили в команду профессионального, увлеченного и, в своем смысле, гениального генетика.

— Это Натоли Винченцо? У вас на сайте написано про двух членов вашей команды, помимо вас — Винченцо и Петра Мальчикова, селекционера.

— Да. Союз селекционеров и генетиков — это альянс, который существует во всём мире. На сайте у нас костяк команды, те, с кого всё начиналось. Сейчас, конечно, компания уже побольше, в штате 7 человек и мы очень активно используем аутсорсинг. Мы ведь остаёмся стартапом, нам надо экономить.

— Сколько своих средств вы вложили в проект?

— Мы потратили 23 миллиона рублей за 4 года «несистемной» работы. Сначала проект развивался параллельно другой деятельности.

После создания «Агролиги ЦСР» затраты возросли, потому что надо было провести высокотехнологичные НИОКР и отработать ряд технологий.

— Вы базируетесь в Сколково?

— Со своими исследованиями — нет. Аграрное направление в Сколково достаточно молодое. Большинство лабораторий, которые предоставляет центр, нацелены на фармацевтический и микробиологический бизнес. Я обращалась с письмом в кластер, но была единственной в своём направлении, а для создания отдельной лаборатории этого недостаточно.

Сейчас у нас две исследовательских базы, одна из них в Италии — там всё, что связано с высокими технологиями. Вторая — в Самаре. Это база полевых испытаний, где можно проверить, как сорта будут проявлять себя в российских условиях. Самарский институт изначально был заинтересован совместным проектом и в 2019 году вошел в него как участник.

В Сколково мы бываем часто, потому что это хорошая школа работы с инновациями. Это отдельная компетенция. Мы часто участвуем в различных мероприятиях, которые организует Сколково для стартапов, у нас хороший проектный менеджер и я очень довольна, что когда-то подала сюда заявку.

— Что сейчас происходит на рынке твёрдой пшеницы?

— Российский рынок твёрдой пшеницы никак не интегрирован в мировой, потому что:

В России давно смешали твердозерную и твёрдую пшеницу, а для мирового сообщества эта разница существует

Россия шла по экстенсивному пути, и интенсивных сортов в твёрдой пшенице сейчас очень мало. Сортов того качества, которое необходимо переработчикам, на рынке не было до создания их «Агролигой ЦСР»

Всемирный опрос, проведенной международной организацией Oxfam, поместил макароны на первое место в списке продуктов благодаря их растущей популярности в мире. Итальянская паста производится только из дурума, её популярность растет благодаря полезным свойствам и относительно низкой цене даже на премиальные виды этой продукции. Мировая индустрия макаронного бизнеса огромна. Для хорошей пасты есть много условий и требований к сырью — это только твёрдая пшеница. В составе качественной пасты два компонента — семолина (крупка) и вода.

Ни один из российских сортов для этого не подходит. В результате российское производство товарного зерна твёрдой пшеницы было ограничено внутренним рынком, что приводило к массе проблем. Например, если урожайность в каком-то году была низкой, цены сразу подскакивали. Эта волатильность обусловлена дезинтегрированностью России, мировой рынок стабилен.

Очень радует, что благодаря нашему проекту, в том числе тестированию с помощью итальянского сорта «Рустикано», рынок начал оживляться. Во-первых, иностранные переработчики увидели, что Россия начала производить нужное им зерно. Во-вторых, они исторически знают, что наша страна на это способна, для этого есть условия.

У России есть сильное конкурентное преимущество перед теми же Канадой, США, Мексикой, которые сейчас являются лидирующими экспортёрами зерна дурума. Ключевые импортеры — страны средиземноморского бассейна. Россия гораздо ближе к этим рынкам.

Чтобы реализовать конкурентное преимущество, нужны качественные сорта и технология, которая позволит поднять урожайность. И, конечно же, поддержка экспорта на первых этапах, потому что внутренний рынок будет
тянуться вслед за мировым.

— Насколько может колебаться стоимость твёрдой пшеницы?

— К примеру, в сезон 2017-2018 года хорошая цена на твёрдую пшеницу была в районе 9000 руб за тонну. Средняя цена — около 7500 рублей. В это же время цена на мягкую пшеницу была от 4500-5000 рублей. Твёрдая пшеница всегда дороже, потому что она качественнее.

В прошлом году, когда с урожаем и качеством были проблемы, переработчики уже в начале сезона поставили цену в 15 000 рублей за тонну, притом что цена на мягкую пшеницу была где-то в районе 9000-11 000 рублей. Разница существенная.

— Вы уже, получается, вывели на рынок один сорт — «Рустикано». Расскажете об этом проекте?

— Вывод «Рустикано» был стратегически необходим. Когда мы начинали, в России пытались отрицать важность такого показателя, как индекс клейковины. Говорили, что наши сорта вполне себе на мировом уровне. Для того, чтобы доказать обратное, нам нужно было показать это на примере. Этим примером стал сорт «Рустикано». Это сорт с высокой степенью адаптации, он выращивался и в Северной Америке, и в Средиземноморье, и в Африке. Можно было ожидать, что он адаптируется и у нас. Так и оказалось.

«Рустикано» был выведен именно для того, чтобы протестировать гипотезы, понять — заметят ли Россию на мировом рынке, как сама страна воспримет этот сорт, будет ли его выращивать. Мы попали в десятку, переработчики оценили качество сорта. А ведь «Рустикано» всё равно обладает теми недостатками, которые свойственны средиземноморской группе: у него меньше устойчивость к неблагоприятным условиям, чем у новых сортов «Агролиги ЦСР».

— Вы создали два новых сорта, верно?

— Да, Таганрог и Бурбон.

— На какой стадии всё находится? Вы проводите государственные испытания и получаете патент, верно?

— Да. Мы не можем начать коммерциализацию до тех пор, пока не получим патент. В этом году мы подаем ещё и на Европейский патент. Сначала мы не собирались этого делать, потому что считали, что наша основная задача — это российский рынок, интеграция его в мировой и обеспечение наших сельхозпроизводителей сортами, которые будут приносить больший доход. Но потом мы увидели реакцию Запада на нашу работу и поняли, что нужно защищать свои сорта в Европе.

Но ни один сорт не может стать сортом на все времена. Именно поэтому патенты на сорта живут 30 лет. Рынок и технологии меняются. Мы создали отличные сорта, которые будем выращивать в России, но остановиться на этом не можем. Обозначившись на мировом конгрессе по твёрдой пшенице в прошлом году в Италии, мы почувствовали пристальный интерес к нашей работе из-за рубежа.

У нас просят образцы семян и просто копируют нашу систему работы. Растёт конкуренция. Для того, чтобы мы сохраняли свою инициативу и преимущества, мы должны ещё быстрее работать в этом направлении.

— Можете рассказать, что представляет из себя процесс вывода нового сорта на рынок? Сколько это стоит?

— Могу говорить только о нас. И заострим внимание на том, что мы старались максимально рационально использовать деньги, которые нам выделяют инвесторы. С российской стороны было вложено порядка 350 тысяч евро, с итальянской стороны около 150 тысяч евро, потому что они позже подключились к нашему проекту.

Государственные испытания длятся два года. Сейчас испытания уже перешли на платную основу и стоят 43 тысячи рублей в год за один сортоопыт. При этом ты должен испытать сорт в регионе, где может быть до 11 сортоопытов, а это около полумиллиона рублей. Помимо этого есть испытания на отличительные особенности, когда специалисты с многолетним опытом подтверждают те характеристики, которые присущи данному сорту.

Недостатков у сортоиспытаний хватает.

Например, неверно сравнивать интенсивный и экстенсивный сорта, потому что они по-разному реагируют на минеральное питание и другие факторы. А по факту сейчас так и происходит.

Второе — регионы допуска сформированы достаточно искусственно. От одного до другого поля может быть 100 метров, но они в разных регионах допуска, и ты в реестре только по одному. А если к этому добавить систему субсидирования… Наши сельхозпроизводители сейчас получают субсидии в зависимости от того, районирован сорт или нет. Это неправильно.

Но отмена сортоиспытаний — это другая крайность, потеря контроля над тем, что происходит на земле. Поэтому ни в одной стране мира не отменены реестры сортов.

— Когда должны завершиться ваши сортоиспытания?

— Сейчас у нас идёт второй год сортоиспытаний, сорта проявят себя в сезон 2019 года. Попадут они в реестр или нет, будет известно в марте 2020 года, после того как эксперты проанализируют данные и примут решение. Примерно в то же время мы должны получить патенты. После этого мы сможем начать распространение сортов.

— Поскольку вы ещё не вывели сорта на рынок, выручки пока нет?

— Это полностью венчурный проект, сейчас мы можем говорить только о затратах.

— При этом у вас уже достаточно много партнеров, в том числе в Европе. Видела, что вы часто посещаете конференции за границей.

В центре развития любого рынка — создание цепочки поставок, которую начинает селекционер, а завершает потребитель готового продукта.

— Это, наверное, единственный способ интегрироваться в мировой рынок — проявлять высокую активность для встречи с потенциальными потребителями. Например, с компанией De Cecco я познакомилась в 2013 году. Марио Аруффо, директор компании по закупкам сырья, тогда посетил Россию в первый и единственный раз. И он до сих пор пишет нам, интересуется проектом, берёт образцы. Это помогает понимать, что ты не увлекся космической идеей, а реально работаешь над тем, что нужно рынку. У нас уже есть референс и от компании Barilla, и от De Cecco. Они ждут, когда появится товарное зерно. Но нам нужно нарастить объемы.

Если мы хотим, чтобы российские фермеры выращивали наши сорта, нужно очень много работать, общаться с людьми, доносить ценность продукта. Мы организовываем поездки фермеров на макаронные производства в Италии, чтобы производители зерна и переработчики знали друг друга.

— Вы уже понимаете, кто станет клиентом ваших двух новых сортов?

— Прежде всего это все те, кто уже знаком с сортом «Рустикано». Кто понял разницу в цене, в технологии, в спросе на этот сорт (фермеры в первую очередь интересуются сортами, имеющими спрос).

Мы ставим задачу в площади выращивания новых сортов. А её определяем из объема, который мы должны поставить на рынок. У нас достаточно амбициозная цель — заместить на рынке канадское зерно, хотя бы потому, что все канадские сорта сделаны на основе российской генетики. И если Канада поставляет на мировой рынок 5 миллионов тонн ежегодно, то это дело чести для нас поставлять столько же. Но с учётом конкуренции, темпов роста потребления макарон и темпа развития нашего производства, это потребует времени и займёт не 2-3 года.

Если продавать 5 миллионов тонн зерна, при средней урожайности, допустим, в 3 тонны, то мы должны выращивать сорта на площади не менее 1,5 млн гектаров. Это вполне достижимая цель. Есть опыт Турции, которая в начале 2000-х имела 300 тысяч гектаров твёрдой пшеницы и сейчас нарастила объем производства до 1,5 млн гектаров.

«Агролига ЦСР» в цифрах

23 млн руб

Вложено в проект за 4 года «несистемной» работы

350 тыс евро

Вложили российские инвесторы

150 тыс евро

Вложили итальянские инвесторы

5 млн тонн

План по поставкам на мировой рынок ежегодно

— А кто в России ещё занимается выведением новых сортов твёрдой пшеницы?

Для России это необычная ситуация — чтобы частная компания занималась селекцией — хотя во всём мире так и работают. Селекция ведется в частных компаниях, потому что это более эффективно в плане финансирования, консолидации, отдачи.

— Основными источниками новых сортов являются институты, которые ведут селекционные программы по твёрдой пшенице. Их семь, и они каждый год передают в сортоиспытание новые сорта. Уже есть много позитивных сдвигов в этом вопросе. Российская селекция выдающаяся в плане устойчивости к неблагоприятным факторам — засухе, высоким температурам, болезням. Наши селекционеры — очень увлечённые люди.

Мы уже видим встречное движение со стороны исследовательских центров. Например, мы ведём переговоры с Национальным центром зерна им. П. П. Лукьяненко, они заинтересовались сотрудничеством. Очень надеюсь, что такие партнёрства станут основой прорыва, который Россия сделает на рынке твёрдой пшеницы. Сейчас там всё слишком предсказуемо. Потребление пасты ежегодно растёт, а площади стабилизированы, поэтому должен быть рост цен. Россия может сделать подарок для конечного потребителя в виде более дешёвого премиального продукта.

Импорт макарон в Россию ежегодно растёт на 15-20%, по оценке экспертов. При этом качественные импортные макароны — это 250 рублей за пачку в 450 граммов. Если Россия будет производить макароны такого качества (а с нашими сортами это возможно), это будет вдвое дешевле.

— Получается, вы единственная частная компания, которая занимается селекцией новых сортов твёрдой пшеницы?

— Да. Есть частные компании в сегменте картофеля, зернобобовых, овощей. Но не в твёрдой пшенице.

— А какие цены вы будете устанавливать на свой продукт?

— Будем устанавливать цену исходя из рынка, по-другому быть не может. Это мы уже должны стремиться к тому, чтобы наша себестоимость позволяла нам это делать. Ключевым фактором успеха будет создание устойчивой цепочки, которая будет начинаться заказом на производство зерна и заканчиваться продажей этого зерна. Компания De Cecco на рынке более 160 лет, а работают они примерно с 40 компаниями, и 80% закупок осуществляют по контрактам, которые действуют уже много лет.

Я думаю, что это хороший мотиватор для производства нишевых культур — когда сельхозпроизводитель знает, кому он продаёт свой урожай. Если будет прогнозируемость хотя бы в этом сегменте, он сможет больше времени посвящать технологиям.

— Какие у вас планы на ближайшие годы по новым сортам?

— Сейчас мы будем решать еще более сложную задачу — это селекция озимой твёрдой пшеницы.

— Расскажите, что было для вас самым сложным в процессе развития проекта?

— Я думаю, что для любых стартапов очень важно финансирование. От этого зависит и качество команды, и скорость, с которой проект движется. Как выяснилось, система поддержки стартапов в стране сфокусирована на достаточно условных вещах. Я этого не знала. Фондов много, но если у тебя есть материнская компания, считается, что тебе вообще не нужна поддержка. Но это же не так, потому что для любой коммерческой структуры венчурные проекты — это факультатив. У них свои цели на рынке, и стартап, который требует достаточно больших денег, не очень вписывается в cashflow.

— Вы обращались в частные фонды?

Я не могла предположить, что вопрос привлечения денег в стартап — это отдельная компетенция. Я ее зарабатывала методом проб и ошибок.

— Больше в такие фонды как «Фонд поддержки малого и среднего предпринимательства», «Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере». Эксперты часто говорили: «почему вы, частная компания, решили заниматься селекцией? Для этого у нас есть институты». Плюс очень многие фонды специализируются на определенных направлениях, мы просто не подходим по профилю. Пока не попадёшь в эту среду, не знаешь об этом.

В Сколково мы столкнулись с тем, что ни один приказ не содержал пункты, которые бы четко идентифицировали нас как участников исследовательского процесса. В связи с этим, несмотря на то, что мы уже третий год являемся резидентами центра, мы слабо использовали материальную поддержку фонда.

Мы могли бы начать селекцию озимых сортов раньше. Но у нас не хватало ресурсов на эти исследования.

— Ресурсов — команды или денег?

— Для того, чтобы в команде появился человек, нужны материальные ресурсы. Если у тебя есть их источник, ты уже начинаешь понимать и сколько людей ты можешь привлечь, и где их разместить, и на какой базе вести исследования. Но всё это связано с деньгами.

— Ищите ли вы ещё инвестиции? Или у вас в этом плане всё стабильно и такого запроса нет?

Нам нужны инвестиции для продолжения НИОКР.

Сосредоточение селекционно-семеноводческого центра в России

Первостепенная задача — сосредоточить селекционно-семеноводческий центр в России. Мы же не можем бесконечно работать на две страны — Италия и Россия — мы должны приземлиться у себя на родине, а это отдельные большие деньги. Не думаю, что без привлечения дополнительных инвесторов удастся быстро решить этот вопрос.

Создание сильного бренда

Кроме того, в «Агролиге ЦСР» должна появиться маркетинговая группа, которая будет решать достаточно сложные и многогранные задачи. Необходимо создать сильный и узнаваемый бренд, такой, каким в царские времена был «Таганрог». Наш пилотный сорт мы назвали в честь знаменитой пшеницы, которая производилась в России до революции. Последний корабль с ней ушел из порта Новороссийск в 1919 году. И если спросить итальянца: «что такое Таганрог?» — они не скажут, что это город, а ответят, «русская пшеница». Создание торговой марки — это очень важная задача, которая стоит денег.

— Понятно. Вы чувствуете, что развиваете непривычное для России направление?

Я не хочу, чтобы наши дети и внуки ели хлеб, который условно считается продовольственным.

— Знаете, на самом деле нет ничего более привычного для России, чем зерно. Россия — это великая зерновая держава, и это ее счастье и вызов. Мы стали хорошо производить посредственное зерно и совсем разучились производить качественное. У нас 29 миллионов гектаров пшеницы. Рост потребления зерна в мире — 6% ежегодно. Было бы неправильно игнорировать этот процесс.

У наших чиновников есть ощущение, что у нас всё в порядке. О том, что мы сейчас перешли на изготовление хлеба из зерна, которое даже при Сталине не являлось сырьем для хлебопечения, предпочитают молчать.

— И вы сейчас эту ситуацию меняете?

Все инновации хороши, и в IT, и в космосе, и в интернете вещей, где угодно — до тех пор, пока человек сыт.

— Да. Уверена, что мы занимаемся очень правильным делом. Когда человек становится голодным, он начинает крушить все остальные инновации в поисках еды. А мы ее как раз и создаём.

Аграрное направление — это тоже инновационное направление, и создать организм, которого до тебя еще не было — вполне себе инновационная задача. В 1990-х Всемирная организация здравоохранения провела гигантскую работу с большим количеством стран-участников с одной единственной целью — определить, что же на самом деле больше всего связано с долголетием.

На первом месте по влиянию на продолжительность жизни человека, с оценкой в 53%, вышел образ жизни, включающий в себя сон, еду и привычки. На втором месте — генетика с влиянием 15%. На третьем месте экология — 10%. На четвертом — уровень здравоохранения, 7%. Так то важнее всего — что ты ешь, как ты спишь и какой образ жизни ведёшь.

Материалы по теме:

Агротех-стартапы в России: что создавать, кому они интересны и как привлечь инвесторов

11 агротех-стартапов, которые недавно привлекли инвестиции

Ваши яблоки скоро будут собирать одни роботы

Как небольшие фермы выживают с помощью Airbnb