«В России нам удается сохранять
стартап-формат»
Ирина Рейдер о развитии российского подразделения BlaBlaCar

19 сентября 2019





BlaBlaCar — крупнейший в мире онлайн-сервис карпулинга, основанный во Франции в 2006 году. Сегодня им пользуется более 70 миллионов человек в Европе, Латинской Америке, Индии, Турции и России. На российском рынке BlaBlaCar пока не монетизируется, однако на него приходится почти треть аудитории сервиса. В январе этого года российское подразделение начало сотрудничать с регулярными автобусными перевозчиками, которые теперь могут регистрировать аккаунты на платформе и искать так пассажиров.

Год назад BlaBlaCar в России возглавила Ирина Рейдер, которая с 2015 года отвечала за развитие региональных центров по работе с водителями Uber в России, а после сделки компании с «Яндексом» заняла аналогичную должность в «Яндекс.Такси». До этого Ирина руководила собственным стартапом — онлайн-агентством и туроператором HipWay.

Rusbase поговорил с Ириной и узнал, в чём секрет популярности BlaBlaCar в России (и почему его периодически хотят запретить), какие направления развивает компания, какие технологии используются в сервисе и почему у нас до сих пор мало женщин-руководителей.
Ирина Рейдер
Фото: Даниил Примак
— Россия — крупнейший рынок для BlaBlaCar по количеству пользователей. Прочитала, что сервисом здесь пользуется более 20 млн человек, это актуальная цифра?
— Даже 22 миллиона.
— С чем связана такая популярность сервиса в России?
— Мне кажется, это комбинация трёх факторов.
1
Инфраструктура
BlaBlaCar соединил города, между которыми нет прямой автобусной связи — или она очень плохая. Например, Коломну и Серпухов, Казань и Уфу, Новосибирск и Омск. BlaBlaCar дополняет эту инфраструктуру.
2
Экономия
Карпулинг — это разделение расходов, а не коммерческие поездки. В итоге стоимость поездки для пассажира и для водителя снижается.
3
Отсутствие барьеров на общение
Пассажиры и водители в целом готовы к такому формату. Нет ментальных преград к тому, чтобы ездить с попутчиками, общаться, делиться историями из жизни.
Эти три фактора — инфраструктура, экономия и отсутствие барьеров на общение — и, конечно, масштабы нашей страны в итоге сделали Россию рынком №1 для BlaBlaCar.
— Поделитесь интересной статистикой по BlaBlaCar в России? Средняя дистанция, заполняемость и так далее. Я видела только мировые цифры.
— Карпулинг — это в основном перемещение на длинные расстояния. У нас это около 300 км. Средняя стоимость поездки 500-600 рублей. По заполняемости — так как пассажиров в российском карпулинге все больше и больше, водителей всегда не хватает. Поэтому машины достаточно сильно заполнены, это 3,1 человека на автомобиль. А если мы учитываем водителя, который изначально едет с кем-то, то в среднем 3,9.

Для сравнения: заполняемость обычного автомобиля (не в карпулинге) — 1,9. Это существенная разница.
— Расскажите, как взаимодействует российский BlaBlaCar и головной офис. Как принимаются решения?
Надо понимать, что BlaBlaCar — это с одной стороны все еще стартап, с другой стороны компания с 10-летней историей.
— Команда в России еще год назад была совсем маленькой, 8-10 человек. Сейчас нас около 25-ти. Мы растем, потому что развиваемся в автобусной сфере, а там больше операционная загруженность.

В России нам удается сохранять стартап-формат. Но при этом у нас есть центральные команды, с которыми мы взаимодействуем по продукту, IT, маркетингу и так далее. В ежедневном формате у нас много так называемых матричных взаимодействий: мы обладаем экспертизой по российскому рынку и делимся ей.

Безусловно, есть центральное принятие решений по ключевым вопросам. Мы собираемся с определённой периодичностью для того, чтобы все точно понимали, куда мы идем, какая у нас стратегия, планы и прочее. В этом смысле мы уже, конечно, не стартап.

Когда Uber был на ранней стадии, у него не было централизованного управления. Все офисы жили своей жизнью. Со временем Uber пришел к тому, что нужен центральный офис. BlaBlaCar тоже на стадии, когда есть центральная экспертиза и согласование критически важных решений, а остальная работа ведётся локально.
— У вас ведь был свой стартап ещё до работы в Uber? До какой стадии дошёл он?
— Да. Мы запустили его в золотой для венчура период в России, в 2010 году. Тогда действительно считали, что Россия — рынок, в который нужно инвестировать. Максимальное количество сотрудников в нашей компании за её историю — 90 человек в Москве, Питере и Минске. Потом наступил 2013 год, который поменял всю travel-индустрию. Сейчас Hipclub существует, но уже в небольшом формате.

Это был безусловно крутой опыт: мы получили первые иностранные деньги от американских инвесторов, развивали продукт, общались с фондами, прямо как в сериале Silicon Valley. К сожалению, в России уже все по-другому, этот опыт сложно повторить.
— Возвращаясь к BlaBlaCar: в июле Общероссийское объединение пассажиров предложило заблокировать сервис и обратилось в Госдуму с этой идеей. Это происходит не в первый раз: в прошлом году вас просили заблокировать автовокзалы и автоперевозчики. Почему это происходит и как это влияет на вашу деятельность?
— Первый раз это случилось в 2017 году, меня ещё не было в компании. В последний раз вообще произошла путаница: изначально вышла новость о блокировке, а потом от председателя общества пришло сообщение-опровержение о том, что они предлагали не блокировку, а регулирование. И мы тоже за регулирование.

Сейчас разрабатывается законопроект о карпулинге, который должен определить это понятие. Из-за того, что его пока нет, многие не понимают, что карпулинг — это некоммерческая деятельность. Законопроект определит это юридически, и у всех появится четкое понимание, чем мы занимаемся.
— Летом Минтранс РФ подготовил законопроект, регулирующий совместные поездки на автомобиле через онлайн-агрегаторы. В проекте указано, что водитель сможет совершать не более двух подобных поездок в сутки, а за один рейс можно будет перевезти не более пяти попутчиков. При этом деньги водитель должен будет получать только в безналичной форме. Как вы относитесь к этому проекту?
— Это пока проект закона. Сейчас ключевые игроки рынка, которые имеют к нему отношение, оставляют свои комментарии. Проект пока не вынесен на рассмотрение.

Для нас важно, чтобы закон был принят и определил карпулинг. Сейчас в нём много требований, и понятно, чем они обоснованы. Тем не менее, мы хотим, чтобы он не ограничивал доступ пользователей. Например, мы были бы только рады, если бы 100% попутчиков могли оплачивать поездки по карте. Но мне кажется, наш рынок к этому ещё не готов. Это будет возможно в перспективе как минимум нескольких лет.
— Читала, что в течение 1-2 лет вы планируете вводить онлайн-платежи. На какой стадии всё сейчас находится? Как я поняла, вы уже запускали эту услугу, но решили доработать продукт.
— Да, мы запустились и поняли, что нам не хватает способов оплаты. Сейчас мы дорабатываем сервис и добавляем наиболее популярные способы вроде «Сбербанк-онлайн», чтобы дать пользователям возможность платить так, как им удобно. В долгосрочной перспективе мы будем двигаться к моделям монетизации, которые применяем в европейских странах.
— Сейчас BlaBlaCar в России никак не монетизируются, но в октябре 2018 года вы тестировали модель подписки. Когда вы запустите полноценную монетизацию на российском рынке?
— Каких-то конкретных сроков мы не оглашаем. Когда мы доработаем систему, об этом будет объявлено. Мы пока тестируем разные варианты монетизации и, скорее всего, добавим и сервисный сбор, и подписку. Точно можно будет сказать после релиза.
— После покупки BeepCar вы остались единственной карпулинговой компанией на рынке. При этом вы всегда говорите, что у вас есть конкуренты — это Avito и соцсети. Но подобной вам технологической платформы нет. Можно ли назвать вас монополистом?
Игроков так мало, потому что это непростой бизнес.
— Мы лидеры рынка, но не монополисты. Действительно, есть много возможностей в соцсетях или в офлайне, чтобы найти попутку. BlaBlaCar позволяет делать это прозрачно, цивилизованно, с рейтингами, отзывами, на одной платформе.

Игроков так мало, потому что это непростой бизнес. Первые 5-6 лет BlaBlaCar развивался очень медленно. Нужно одновременно балансировать спрос и предложение, то есть инвестировать и в водителей, и в пассажиров, причём по всей стране. Такой бизнес нельзя построить быстро. Нужно время, чтобы этот маркетплейс наполнился и пассажир мог найти поездку в нужных ему направлениях, а водитель — попутчиков.

Тот факт, что BlaBlaCar был первым на этом рынке, даёт нам преимущества. У нас наработаны компетенции в этой сфере.
— Как раз это, видимо, объясняет, почему не появляются новые конкуренты? Например, «Яндекс» пытался запустить «Яндекс.Попутку» в 2018 году, но в результате заморозил проект.
— Да. Просто построить такого конкурента сложно, это игра в долгую. При этом у нас уже есть сильное комьюнити пользователей. Зачем им переходить на другую платформу, когда здесь они могут найти сбалансированные предложения с рейтингами, отзывами, проверенными паспортами?

При этом важно понимать, что мы не контролируем цены напрямую. Конкуренция часто происходит за счет стоимости, как, например, в такси. В нашем случае водители предлагают цену сами, есть только ограничение сверху, чтобы поездка считалась некоммерческой. Но в остальном это свободный маркетплейс. Поэтому конкурентам тяжело перетягивать к себе пассажиров и водителей.
— BlaBlaCar периодически покупает другие компании: в России вы купили BeepCar, во Франции в июле закрыли сделку с Ouibus. Есть ли у компании планы на покупку других игроков и какие решения могут вас заинтересовать?
— BlaBlaCar во многом развивался за счёт покупок, особенно когда мы выходили на новые рынки, в том числе на российский. Приобретался стартап, который уже начал работать на рынке, с командой, заряженной на карпулинг. Ouibus — это другой пример: пример того, как BlaBlaCar в Европе и в России переходит от модели чистого карпулинга к тому, что мы называем маркетплейсом автодорожных путешествий.

Если говорить про Россию, то мы, как и BlaBlaCar в Европе и в других странах, общаемся со всем рынком. Если что, в секрете от СМИ мы это не оставим.
— В январе 2019 года BlaBlaCar Россия запустил функцию верификации по гражданскому паспорту, и за 6 месяцев более 500 тысяч пользователей верифицировали аккаунты. Это самый быстрый рост по этому показателю среди всех рынков. С чем вы это связываете?
— Цифра уже перевалила за 800 тысяч. Для нас это тоже был сюрприз. Это здорово, потому что повышает безопасность платформы для пассажиров и водителей. Теперь пользователи видят в аккаунте, что паспорт верифицирован.

Может, это культурные особенности: у нас люди готовы делиться персональными данными, чтобы подтвердить свою личность. Кроме того, у нас достаточно «горячий» маркетплейс, и пассажир заинтересован в том, чтобы его верифицировали и выбрали. Это дополнительный инструмент, которым пассажиры и водители пользуются для получения преимуществ.

Мы очень рады, что инструмент прижился, развивается и позволяет увеличивать безопасность платформы.
— В Европе BlaBlaCar сотрудничает с оператором AXA для страхования поездок. Собираетесь ли вы вводить страхование на российском рынке? Николя Брюссон (гендиректор BlaBlaCar. — Прим.) в июне озвучил мысль, что в России спроса на такую услугу компания пока не видит. При этом периодически у вас случаются случаи, которые могли бы стать страховыми — например, когда пассажира прокатили на поезде.
— Здесь есть несколько факторов. Российский рынок ещё не монетизируется. Мы можем говорить о внедрении инструментов, близких к европейским, после запуска системы монетизации. Плюс те инструменты страхования, которые есть в Европе, не совсем развиты у нас. Например, там есть такой вид страховки: когда колесо спустило и машина не может ехать дальше, пассажира могут забрать на промежуточных точках. У нас такого просто нет.

Случай с поездом был довольно смешным. Понятно, что это не формат карпулинга. При этом пассажир точно понимал, что происходит. Для него это не было сюрпризом, ему заранее позвонили и сказали: мы поедем на поезде. Это не страховой случай. И человек не пожаловался на этого водителя, мы сами обо всём узнали из СМИ.
— Помимо карпулинга у вас теперь есть работа с автобусными перевозчиками. Сколько их сейчас на платформе?
— Более 500 перевозчиков и более 20 автовокзалов. Мы делаем для них отдельные бизнес-аккаунты, чтобы не было путаницы.
22 млн
Пользователей BlaBlaCar на российском рынке
800+ тыс
Пользователей с верифицированными аккаунтами
500+
Перевозчиков и 20+ автовокзалов стали партнёрами BlaBlaCar в России
300 км
Средняя дистанция
в карпулинге
500-600 рублей
Средняя стоимость поездки
в карпулинге
3,9 человек
Средняя заполняемость автомобиля в карпулинге

— На каких условиях вы работаете с автоперевозчиками?
Мы даем перевозчикам возможность получить пассажиров, которые обычно ищут их в интернете.
— Легальные регулярные перевозчики могут завести аккаунт на сервисе BlaBlaCar Pro и так получить возможность публиковать свои предложения на основной платформе BlaBlaCar. Пассажир бронирует поездку, перевозчик ему перезванивает и подтверждает информацию так же, как если бы это был частный водитель. Далее пассажир приходит на вокзал, покупает в кассе билет и едет.

При регистрации аккаунта и его активации мы запрашиваем юридические документы. Пассажиры могут быть уверены, что это легальный регулярный перевозчик. В выдаче по аватарке аккаунта они сразу могут увидеть, где водитель-попутчик (карпулинг), а где автобус, и выбрать удобный для себя вариант. Автобусы востребованы на чуть более длинные дистанции. Среднее расстояние у них около 500 км.

Важно, что для перевозчиков это дополнительные пассажиры. Автобусы в какой-то момент перестали быть для людей приоритетной транспортной опцией. Люди стали выбирать самолеты, поезда и карпулинг. И мы можем повысить популярность автобусов за счет перевода рынка в онлайн. Сегодня мы даем перевозчикам возможность получить пассажиров, которые обычно ищут их в интернете.
— Я так поняла, что коммерческие перевозчики периодически появляются и в карпулинге, и вы пытаетесь с этим бороться. Верно?
— Да, для нас это такая же проблема, как для всего автобусного рынка. У нас большой масштаб, понятно, что с этим нельзя бороться единичными методами. Поэтому мы разработали алгоритм, который по паттернам выделяет тех, кто совершает поездки чаще, чем средний водитель карпулинга. Мы постоянно мониторим водителей и блокируем тех, чья активность вызывает вопросы. Мы начали заниматься этим в прошлом году, и сейчас алгоритм обучается и становится лучше.
— Вы сказали про алгоритм, и я вспомнила, что вы недавно внедрили умный алгоритм, который позволяет совершать поездки от двери до двери. Расскажете, как это работает?
Когда конкурент заходит на рынок, он строит маршруты вслепую, без опоры на данные, и пользователи ездят от вокзала до вокзала. А мы можем организовать поездки практически от подъезда до подъезда.
— Хороший вопрос, про это редко спрашивают. Мы как BlaBlaCar всё больше развиваем это направление, чтобы дать возможность людям путешествовать от двери до двери. Объясню на примере: предположим, человек хочет поехать из Москвы в Питер. Мы как платформа знаем, каким маршрутом он поедет и где между Москвой и Питером есть удобная точка, на которой можно забрать еще одного пассажира. Это может быть какой-то съезд или заправка рядом с городом.

Мы вручную покрыли всю Россию точками, которые оптимальны для пассажира и водителя. Когда пассажир в каком-то промежуточном городе бронирует поездку, мы предлагаем водителю, который едет из города А в город Б, остановиться там, где ему удобно, чтобы этого пассажира забрать. В итоге водитель не теряет время и больше заполняет машину, а пассажиру не нужно ехать до автовокзала, чтобы сесть в автомобиль — мы ему находим более удобную точку посадки.

И это наше конкурентное преимущество — большое количество пользователей и площадь покрытия позволяют построить такую систему.
— То есть вы вручную расставили такие точки на карте, а алгоритм уже предлагает их автоматически при выстраивании маршрута?
— Да. Есть база, которую мы обрабатываем вручную. А алгоритм уже оптимизирует конкретные маршруты по запросу на основе этой базы.
— Переходя к более стратегическим вопросам. Я знаю, что одно из направлений BlaBlaCar — это BlaBlaLines для ежедневных поездок. Это направление развивается в России?
— Этот сервис сейчас запущен только во Франции, до России он пока не дошёл.
— А есть ли какие-то другие направления на российском рынке?
На российском рынке автобусных перевозок всего 7% находятся в онлайне. На рынке авиа- и Ж/Д-билетов доля онлайна более 50%.
— Нет, сейчас у нас фокус на автобусы, у них большой потенциал. По нашей статистике, во Франции 75% топовых маршрутов покрываются автобусами. А карпулинг очень фрагментарный и заполняет большое количество мелких направлений. В России карпулинг — это большая часть всей активности нашего бизнеса, но, добавляя автобусы, мы хотим дать людям возможность выбирать, на чем им удобнее ехать на основных маршрутах.

Хотя звучит всё больше риторики о том, что BlaBlaCar нужно запретить, она не очень продуктивна. BlaBlaCar и другие агрегаторы стараются сделать рынок прозрачным. Возможно, заявления о необходимости блокировки онлайн-сервисов звучат из-за страха, ведь в офлайне сейчас основная выручка. Многие автобусы зарабатывают на том, что подбирают людей по пути за городом. Чеков никто не выдает, эти деньги идут в обход кассы. А BlaBlaCar хочет всё это вывести в онлайн. Но, увы, не все перевозчики заинтересованы в прозрачном и справедливом рынке.

Мы же считаем, что главное — учитывать интересы пассажиров. Делать все, чтобы поездки для них были лучше, удобней и безопасней. И цифровизация рынка, безусловно, этому способствует.
— Есть компания Busfor, которая играет как раз на рынке автобусных перевозок. Это, получается, ваш конкурент?
— Они маркетплейс автобусных билетов. Внутри автобусных перевозок есть разные бизнес-модели. С точки зрения продаж они конкуренты.

Есть еще Tutu, «Яндекс» с похожими моделями. Есть сайты некоторых автовокзалов, маленькие онлайн-агентства. Все это вмещается в 7% онлайн-продаж билетов на автобусы.
— То есть это огромный и незаполненный рынок.
— Да. Весь рынок оценивается в 2,5-3 миллиарда долларов.
— Каким вы видите развитие BlaBlaCar в долгосрочной перспективе?
— У нас есть уже сформулированная стратегия. Мы стремимся стать глобальным маркетплейсом для автодорожных путешествий. При этом карпулинг — это ядро, наш уникальный продукт, который выделяет нас на мировой арене. Однако есть и дополняющие направления вроде автобусов.
— Сколько проинвестировали в BlaBlaCar в России?
— На середину прошлого года — 10 млн долларов.
— А какая сейчас выручка у BlaBlaCar?
— Последние цифры не раскрываем, но не так давно рассказывали, что глобально компания вышла в плюс. Важно понимать, что у нас есть полностью монетизированные рынки Европы, которые поддерживают развивающиеся рынки. То есть у нас большой потенциал монетизации оставшихся рынков — России, Украины, Бразилии и так далее. Они пока чисто инвестиционные.
— Личный вопрос. В апреле «Первый канал» отказал вам в съемках, когда узнал, что гендиректор BlaBlaCar в России — женщина. На Startup Village в мае этого года вы участвовали в дискуссии «Good Girls Go to Heaven, Bad Girls Go to Tech», где обсуждалось, почему в точных науках так мало женщин. Объединяя две темы: так почему же? Связано ли это с гендерными стереотипами?
Мне кажется, что это больше вопрос привычек и фрейминга.
— В моей семье вообще не было этого фрейминга, поэтому для меня история с «Первым каналом» стала чем-то, про что я захотела написать на своей странице в Facebook. Я училась на Физтехе, это, можно сказать, «мужской» вуз, потом занималась бизнесом. В моей голове такие стереотипы просто не существовали. .

Думаю, что в детстве, в том числе под влиянием телевидения, у кого-то этот акцент бессознательно формируется. Если в 5 классе девочки и мальчики одинаково отвечают на вопрос, насколько они уверены в познаниях в математике, то в 9 классе это меняется. Вероятно из-за того, что чем человек старше, тем давление гендерных фреймов на него сильнее. На мой взгляд, можно положительно повлиять на детей в первую очередь не ограничивая их.

При этом ни в коем случае не надо настаивать, чтобы девушка шла в какую-то «мужскую» специальность. В этом случае можно подменить фрейминг на пушинг, и это тоже плохо.

На Startup Village я приводила в пример моих знакомых, которые делали фестиваль с классным названием «А девочкам можно?». Как раз такие мероприятия показывают детям новые возможности, чтобы они знали, что они могут сделать любой выбор и это нормально.
— В одном интервью я прочитала, что вы стали чаще сталкиваться с гендерными стереотипами с продвижением по карьерной лестнице. Это так?
— Скорее не с точки зрения движения по карьерной лестнице, а с точки зрения того, что приходится больше встречаться с людьми, принимающими решения. А это часто мужчины, и могут быть активности, в которые трудно вписаться. Например, распространённый вид нетворкинга — пойти в сауну. Таких «гендерных» ситуаций сейчас возникает больше.
~
©Rusbase, 2019
Автор: Татьяна Петрущенкова
Фото: Даниил Примак



Татьяна Петрущенкова