«Нашим приложением пользуется каждый второй врач в России»
Как два брата создали «Справочник врача» и
захватили рынок

12 августа 2019






«Нашим приложением пользуется каждый второй врач в России»
Как два брата создали «Справочник врача» и
захватили рынок

12 августа 2019





«Справочник врача» — приложение, которое оптимизирует работу медицинских специалистов и помогает им принимать клинические решения. В нём можно найти калькуляторы, специализированные справочники, регламенты по работе с пациентами, электронную медицинскую библиотеку и медицинские новости. Сегодня «Справочник врача» использует каждый второй врач в России, его аудитория превышает 580 тысяч пользователей.

Хотя приложение появилось в 2013 году, немногие знают историю его разработчика, компании «Медицинские Информационные Решения». Основатели — два брата, Константин и Василий Хомановы — полностью сосредоточились на развитии продукта и ни разу не рассказывали о себе в публичном пространстве.

Rusbase поговорил с предпринимателями о том, как появился «Справочник врача» и в чём секрет его востребованности среди медицинского сообщества, а также о бизнес-моделях и способах монетизации, конкурентах, инвестициях и команде.
Слева направо: Василий Хоманов, Константин Хоманов
Фото: Антон Львов
Какой у вас профессиональный бэкграунд? Как решили создать проект?
Василий: Я по образованию экономист. Учился в Минске в Европейском гуманитарном университете на факультете «Мировая экономика и международные экономические отношения». После окончания университета в 2004 году переехал в Россию, через 2 года получил гражданство. В 2006 году попал в строительную компанию, проработал там полтора года и решился на собственный бизнес в этой сфере. С 2015 я уже полностью переориентировался на наш совместный проект.

Константин: Я закончил ФФМ МГУ, занимался клинической практикой в течение трёх лет прохождения интернатуры и ординатуры по двум специальностям. Работал врачом-терапевтом и врачом-клиническим фармакологом в стационаре.
Ещё будучи студентом я использовал разного рода мобильные приложения, такие как Medscape и Hypocrite, которые, на мой взгляд, должны знать все врачи. В России таких приложений не существовало, рынок был абсолютно стерилен.
«Справочник врача» сформировался из медико-экономических стандартов (МЭС) — в свое время это был обязательный к исполнению каждым врачом регламент по работе с пациентом. Когда поступает пациент, ты собираешь анамнез, формируешь диагноз, который необходимо подтвердить инструментально, лабораторно и консультациями смежных специалистов, и тебе в помощь для этого даются МЭС. Мы использовали бумажные носители, на которых эти стандарты были изложены. Не хватало приложения, в котором можно было бы найти всю необходимую информацию.

У брата как раз был успешный бизнес, и на семейном совете было решено, что наша гипотеза может быть верна и стоит пробовать. Брат был первым инвестором и вложил в проект 350 тысяч рублей.

Василий: Я был очень удивлён, что в XXI веке, когда столько говорят про информатизацию и электронные системы, врачам нужно работать с бумажными носителями. Хочу заметить, что это начиналось даже не как бизнес, а как социальный проект — создать что-то, что помогло бы врачу оптимизировать его работу.

Константин: Ну, это для тебя так, для меня-то это был бизнес (смеётся).

Василий: Да, должен признаться, что бизнес в этом я увидел чуть позже. Реально меня это заинтересовало в конце 2014 года после акселерации во ФРИИ.
— В какой набор ФРИИ вы попали? Что изменилось за время акселерации?
На второй день обучения во ФРИИ мы сделали пивот, потому что пришли туда с абсолютным непониманием, что такое бизнес-модель и финансовый план.
Константин: Мы создали MVP, подали заявку во ФРИИ и нас приняли во второй набор акселератора — вместе с такими компаниями, как Easy Ten и Hot Wi-Fi. Мы пришли с приложением, которое очень быстро набирало пользовательскую базу, потому что в российском сегменте решений для клинических специалистов практически не было.

В рамках акселерационной программы мы поняли, что такое ASO (App Store Optimization) и сформировали описательное ядро приложения вокруг тех запросов, которые врач направляет в Google Play и App Store. Мы начали использовать HADI-циклы, все стартапы наверняка это понимают — гипотеза, анализ, данные, интеграция. ФРИИ хорошо обучают финансовому планированию, экономике продукта, маркетингу и так далее. Этих знаний у меня, понятное дело, не было.

Мы приходили с моделью продажи за разовую оплату, совершенно не думая о том, что рынок и пользовательская база ограничены и приложение необходимо будет постоянно дорабатывать. Конечно, у нас изначально было внутреннее понимание, что брать деньги с врача не очень хочется. Я ведь уже работал и понимал, как это тяжело и какая это недооценённая профессия. Мы пересмотрели бизнес-модель, проанализировали рынок и увидели, что у фармкомпаний есть «боль» — коммуникации с врачами. Мы поняли, что можем стать тем вендором, который будет формировать их клиническое мышление в правильном направлении.
— Расскажите подробнее — что это за «боль» фармкомпаний? В чём сложность с коммуникациями?
Константин: Медицинский представитель, как правило, не приходит вовремя. У врача очень ограниченное количество времени, он старается распределять его таким образом, чтобы максимально результативно и быстро решать свои задачи. Когда его отвлекают от работы — а врач очень перегружен, у нас в стране кадровый дефицит, это всем известно — это вызывает негативную реакцию. Медицинским представителям необходимо интро, чтобы вызывать положительные эмоции.

Мы раньше позиционировались как электронный медицинский представитель. Сейчас уже скорее как система поддержки принятия врачебных решений, что является одним из мировых трендов.

Василий: Медицинский представитель сегодня не имеет право посещать врача в рабочее время, это запрещено законодательством. Поэтому формат продвижения информации о препаратах теперь работает по-другому. Устраивают конференции, мероприятия, приглашают врачей. А мы можем дать большие охваты благодаря нашей платформе.
Был интересный кейс. Когда мы только добрались до аудитории в 100 тысяч врачей, у нас появился первый клиент, Jannsen. У них на носу как раз было мероприятие для онкологов. И мы за три дня сделали для них пилот. К конференции подключилось 236 онкоурологов, и 209 пришли через нас. А это очень узкая специализация.

Jannsen работали несколько месяцев, выбирая людей, которые могли подключиться, направляя им email-рассылки. А мы привели почти 90% участников за 3 дня.
Константин: Мы были единственным проектом в ФРИИ, у которого в рамках программы не было KPI по выручке. На момент поступления в акселерационную программу нашим приложением пользовалось 20 тысяч врачей. Это очень узкая и специфическая аудитория, крайне консервативная и тяжело подъемная. Мы доказали, что чем больше аудитория, тем больше потенциал к работе с фармкомпаниями и выручка. Поэтому для нас был выставлен KPI в виде роста активности и retention.
— Как вы разрабатывали приложение?
Константин: Мы изначально хотели позиционироваться как академический ресурс, где будет проверенная, чёткая, структурированная информация, позволяющая врачу повышать свою компетенцию. В медицине объём знаний растёт лавинообразно. Тут постоянно происходят новые открытия, формируются новые методы диагностики лечения. А у нас в стране, к сожалению, есть проблемы с наукой и медицинским образованием. Необходимо регулярно изучать зарубежные статьи, и по разным причинам не все это делают.

Мы взяли на себя миссию стать инструментом для врача. Сначала в приложении был справочник МЭС, потом мы добавили МКБ, медицинские калькуляторы, которые позволяют рассчитывать те или иные состояния и контролировать их. Мы выбрали 20 наиболее популярных инструментов, реализовали их и ввели форму обратной связи. Cразу же начали получать огромное количество информации. Врачи разных специальностей откликались и писали, чего им не хватает — каких справочников, калькуляторов. Всё это мы вкладывали в нашу стратегию развития.

Сотрудников сначала брали на аутсорс. Потом поняли, что качество сильно страдает, и нужно выходить в офлайн-коммуникацию с разработчиками. И увидели в этом бизнес, когда произошли первые холодные продажи.

Василий: Когда пару раз пришлось переписать куски кода, мы поняли, что с аутсорсингом далеко не убежим.

Константин: Мы заплатили за разработку, первая версия справочника вышла, а через 3 недели поменялись медико-экономические стандарты. Так что нужно было заплатить ещё столько же.
А как вы собирали информацию для вашего «Справочника»?
Василий: Постепенно (смеётся).

Константин: Сначала мы рассмотрели то, что используют все специальности. То есть простые калькуляторы вроде индекса массы тела, расчёта площади поверхности тела, на основании которых врачи делают лекарственные назначения. Мы проанализировали самые популярные темы, посмотрели зарубежную литературу. На Западе понятия ehealth и mheath введены достаточно давно. У нас же они только-только зарождались.

Василий: Дальше пошёл чистый customer development, врачи сами писали, что им нужно.

Константин:
В самих отзывах много советов, которые позволяют нам развивать продукт. Так было, например, с онкологами. Мы сделали удобный TNM (классификатор новообразований), это настольная книга, Библия для этой специальности. И когда мы его ввели, получили очень активную аудиторию онкологов.
Есть известная фармкомпания, которая провела исследование о том, что используют врачи-онкологи в ежедневной клинической практике. Мы оказались на первом месте в Москве и на втором в регионах. И компания пришла к нам заключать контракт на работу, причём напрямую, что встречается редко, потому что они чаще работают через агентства.
Василий: Была похожая история с Sanofi. Они обратились к какому-то лидеру мнений (врачу), и он вспомнил «Справочник врача».
— Сколько у вас сейчас пользователей приложения?
Константин: 581 691 врачей.
— Только из России?
Константин: В СНГ у нас примерно 10-15%, а где-то — до 20-30% от общего количества врачей (в таких странах, как Казахстан, Украина, Белоруссия). Это страны, которые приняли советскую систему здравоохранения. В России каждый второй врач использует «Справочник врача». По темпам роста и аудитории мы самое крупное сообщество медицинских специалистов. На сегодняшний день наша оценка в магазинах мобильных приложений — 4,8-4,9. И более 12,5 тысячи отзывов.

Василий: Эти цифры могут косвенно говорить о нашей активной аудитории, потому что есть статистическая зависимость: примерно 2-3% активных пользователей оставляют комментарии.
— Как быстро вы растёте?
Константин: Органический рост порядка 10-12 тысяч регистраций ежемесячно, это без маркетинга. Весь наш трафик — чистая органика, и так было всегда.
— Почему так?
Если бы мы тратили деньги на маркетинг, быстрее бы «проели» их. Мы могли просто не выжить.
Константин: Во-первых, потому что маркетинг — это бюджет. Мы были ограничены. Случилось так, что сам продукт оказался очень востребован среди врачебного сообщества. Тот тезис, который появился в голове, когда я сидел и практиковал в ординаторской, сработал. Как только было выпущено мобильное приложение, где можно было воспользоваться удобным поиском по нозологиям, МКБ, медико-экономическим стандартам, им сразу начали пользоваться. Пошёл органический рост.

Ещё у врачей очень хорошо работает сарафанное радио. Когда ты находишь что-то, что позволяет тебе успешно решать свои задачи, ты делишься этим с коллегами и оптимизируешь их труд.
«Справочник врача» в цифрах
582 тыс.
Количество врачей, которые пользуются приложением
10-12 тыс.
Регистраций ежемесячно
(без маркетинга)
1,5 млн
Сессий в месяц
— По поводу монетизации и бизнес-моделей. Что именно вы предлагаете фармкомпаниям?
Мы не мучаем врачей рассылками, всплывающими баннерами, тем, что отвлекает от работы.
Константин: Мы брендируем инструменты, публикуем материалы, которые так или иначе говорят о новых методах диагностики и подходах к лечению, и формируем продолжительную коммуникационную кампанию, когда эта информация поступает в сознание врачей поэтапно.

Они принимают решения на основании конкретных данных клинических исследований, которые, как правило, репрезентативны, потому что этим занимается огромное количество фармкомпаний по миру. Любой препарат проходит целый цикл клинических исследований до поступления на рынок и обладает понятной научно-доказательной базой.

Мы формируем запрос для фармкомпаний, чтобы материалы, которые они нам дают, носили сугубо научный характер. Врачи очень консервативны. И когда ты даёшь им исследование, в рамках которого доказана эффективность, это совсем другая история, нежели когда ты просто показываешь баннер.
— Как выглядит брендирование инструментов? Приведёте пример?
Константин: Мы делали, например, брендирование и разработку специализированных инструментов для расчёта дозировок препаратов. Это дерево решений, на основании которого врач, собирая анамнез у пациента, может подготовить необходимый базис, чтобы система дала ему ответ относительно дозировки.

Брендинг может быть в формате брендбука, мы используем фирменные цвета. Мы делаем рассылку, публикации, которые рассказывают, как инструмент помогает в лечении конкретных нозологий, даём описание по заболеванию, подходам к диагностике и тому, как это использовать.
— Какие ещё есть варианты монетизации?
Константин: Работа с фармкомпаниями — это самая первая B2B-модель, которую мы подтвердили. Это работающий продукт, и сейчас мы растим портфель наших партнёров.

Мы также начали смотреть в сторону пациентов и в 2017 году создали приложение «Моё здоровье». Подумали о том, что у врача есть важная задача — понимать, что происходит с пациентом до, во время и после лечения. Кроме того, сейчас есть мировой тренд — уход в сторону 4П-медицины (предиктивной, профилактической, персонализированной и партисипативной). Это требует формирования в одном месте информации по пациенту — medical big data, — которую можно анализировать.

В процессе работы врачом я видел, что чаще всего обострение заболеваний происходило, когда пациент забывал принимать лекарство или у него развивалась толерантность — то есть организм адаптировался и дозировка или схема лечения уже не работала. Это можно было бы отловить на более ранних этапах, если бы у меня была информация. Например, сигнальная система, которая говорит, что пациента уже нужно корректировать.

Василий: Как ты там говоришь: правильно собранный анамнез — это 90% правильно поставленного диагноза?

Константин: Да, нас так учили ещё в университете.

Мы проанализировали, что популярно в сегменте медицинских приложений.
Ведение беременности
Определили, что состояние, которое чаще всего вызывает вопросы у женщин — это беременность. Приложения на эту тему — одни из самых востребованных, но они обычно платные. Мы сформировали этот функционал в «Моём здоровье», сделали возможным ведение беременности, контроль менструального цикла.
Хранение документации
Мы также понимали, что очень важная составляющая — это хранение медицинской документации. Теряются выписки, эпикризы, данные консультаций специалистов, рекомендации. Мы решили дать сервис, который позволит хранить документацию, обратиться к ней в любой момент и передать её врачу.
Рынок в этом сегменте был более конкурентным, там большое количество разного рода приложений. Но мы агрегировали максимально необходимые. Мы добавили возможность ведения курса лекарств, просмотра информации о препаратах, побочных действиях, взаимодействиях, предоставили опцию семейного профиля. В «Моём здоровье» сейчас порядка 56 тысяч пользователей.

После этого мы начали формировать коробочное решение для страховых организаций и клиник. У нас в работе несколько пилотов, клиенты используют продукт для работы со своими пациентами. Но когда мы говорим про «Моё здоровье», всегда акцентируем внимание на том, что приложение ещё в стадии апробации.

Василий: В «Справочнике врача» есть ещё одна бизнес-модель: мы делаем API для медицинских информационных систем (МИС). Наши инструменты очень востребованы во врачебных сообществах. Мы проводили опрос, чтобы узнать, хотят ли врачи видеть инструменты «Справочника врача» в своей МИС на рабочем месте. Получили интересные данные.

Константин:
Мы регулярно обращаемся к нашей аудитории, чтобы понять — движемся мы в правильном направлении или требуется корректировка курса. Когда мы определяли стратегические точки роста для компании, собрали пул из 10 направлений, в которых хотим развиваться, и попросили аудиторию расставить «веса». Опросили 8 тысяч респондентов за 3 недели.

Получилось, что мы смотрели правильно: образование оказалось на первом месте, календарь мероприятий на втором, на третьем месте — юридическая поддержка.
Результаты опроса врачей
  1. Образовательный раздел
  2. Календарь мероприятий по специальности
  3. Юридическая поддержка медицинских специалистов
  4. Представительство медицинских ассоциаций
  5. Маркетплейс
  6. Чат для общения с коллегами внутри приложения
  7. Функционал взаимодействия с пациентами
  8. Веб-версия «Справочника врача»
  9. Возможность комментирования новостей
  10. Возможность размещать свои материалы в новостной ленте
  11. Другое (порядка 230 ответов)
Следующим вопросом было, «хотели бы вы видеть инструменты "Справочника врача" в медицинских информационных системах, с которыми вы работаете?». Соотношение людей, которые не работают с МИСами вообще, удивило бы Департамент информатизации здравоохранения, но не будем этого касаться. 85% тех, кто работает, хотели бы видеть инструменты «Справочника врача» на своём рабочем месте. И для нас это тоже возможная ниша. У нас сейчас идёт пилотный проект, после которого можно будет делать какие-то выводы.

Василий: Агентские модели у нас тоже есть. По запросу врачебного сообщества мы интегрировали в «Справочник врача» услуги Европейской Юридической Службы. У врачей есть возможность заказать годовой сертификат на юридическую поддержку.

Рост претензий к врачам в последние годы был предпосылкой к запуску ещё одной агентской модели с «Ингосстрахом». В феврале 2019 мы запустили страхование персональной ответственности. Теперь через «Справочник врача» можно приобрести их полис.

Константин: Для нас было удивительным, что запрос на юридическую поддержку насколько велик, и мы сразу начали прорабатывать эту модель. Тем более что «Ингосстрах» и Европейская Юридическая Служба — очень адекватные ребята, и мы довольно быстро интегрировались. Мы сейчас насыщаем эту историю контентом и масштабируем её.
— Почему растёт количество претензий к врачам в последние годы?
Мы можем очень долго рассуждать о проблемах системы здравоохранения. Основная проблема — это её неэффективность.
Константин: Неэффективность формируется из нескольких критериев: это и медицинское образование, и поддержка компетенций, и нагрузка на врача, и профессиональное выгорание, и огромный объем ответственности при очень низкой заработной плате. Всё это формирует определённый фон. Не секрет, что многие пациенты со своей точки зрения оценивают действия врачей, называя это цинизмом и отсутствием внимания, не понимая очень многих сложных вещей, которые сопровождают специалистов в их работе.

У нас врач не является субъектом права, субъект права — это медицинская организация. В России нет понятия врачебной ошибки. А ведь это мировая проблема, даже в Америке, в Европе ведётся такая статистика. У нас она не ведётся. Не так давно Следственный комитет внес целый ряд предложений поправок в законы и понятия в медицинской сфере, но этого понятия до сих пор не существует.

Василий: Количество врачебных ошибок растёт во всём мире, я думаю, что мы не исключение. А это комплексная проблема.

Константин: Приведу немного статистики.
15 млн случаев причинения вреда здоровью вследствие врачебных ошибок ежегодно в США. 75 млрд долларов ущерба несёт экономика США вследствие врачебных ошибок. 10% диагнозов, поставленных пациентам в ЕС, являются ошибочными. 25 тыс человек ежегодно умирают в Германии от врачебных ошибок. По России статистики нет. Но проблема есть.
И опять же — на врачебную ошибку влияет огромное количество факторов. У нас очень высокий процент совместительства, врачи работают в нескольких медицинских организациях, чтобы существовать. Иной раз после дежурства врач может выходить на следующие сутки в другой клинике. Законодательство не успевает за этим. Следственный комитет этот фон усиливает, потому что, например, формирует отдельное подразделение, которое будет разбирать врачебные ошибки.

Поэтому юридическая защита выходит на передний план, и мы совместно с нашими партнёрами видим свою миссию в защите, росте компетенций, в том, чтобы обращать внимание ведомств на проблемы, которые требуют незамедлительного решения.

Наша платформа позволяет быстро собирать данные со всей страны, из 85 субъектов. Мы проводим разные исследования для организаций — не только фармкомпаний, но и ведомственных, коммерческих. Мы опрашиваем 12-15 тысяч врачей за неделю, у нас есть разбивка с геопозицией, специальностями. Опрашиваем по уровню заработных плат, по отношению к злободневным темам. И стараемся решать проблемы.
— Со сколькими компаниями вы сейчас работаете?
Константин: Текущих клиентов около 15, среди них есть мировые лидеры, российские средние и небольшие фармкомпании. У нас есть как прямые заказчики, так и агентства. Мы сотрудничаем с крупными партнёрскими сетями, которые дают нам пул клиентов.
— У вас так много бизнес-моделей — не влияет ли это на продуктивность?
Без такого количества моделей мы бы не были так ценны для инвесторов.
Константин: Так и должно быть. Многие участники рынка концентрируются на какой-то конкретной бизнес-модели и проигрывают. В 2013-2015 гг. был тренд носимых устройств, в 2017 году — тренд на телемедицину, в 2018-2019 гг. — на ИИ. В каждой из областей было огромное количество стартапов. Но у многих не сходилась экономика. Наши HADI-циклы дают нам подспорье, чтобы принимать правильные решения.

На сегодняшний день мы показываем рост по всем ключевым показателям, в том числе финансовым.
— Какой у вас средний чек?
Константин: Средний чек на коммуникационную кампанию в течение полугода — порядка 1,5 млн рублей. Это с большим количеством услуг, и по рынку это одна из самых адекватных цен.

Василий: Мы на наших кейсах доказываем, что с аудиторией нужно работать. Потому что когда ты начинаешь насыщать её контентом, давать информацию, растут показатели возвращаемости, количество сессий увеличивается. Если просто заказать email-рассылку и повесить новость на короткий срок — какой-то выхлоп будет, однако вы разумнее потратите бюджеты, если кампания будет работать минимум полгода. У нас уже обсуждаются и годовые контракты.

Константин: Мы стараемся обновлять мобильное приложение каждые две недели, чтобы поддерживать хорошие позиции.

Василий: Обязательно отрабатываем обратную связь.

Константин: Ещё важный момент — «Справочник врача» на сегодняшний день является единственным в России мобильным приложением с доказанной клинической эффективностью. Мы провели исследование: в течение двух лет анализировали использование приложения и опрашивали нашу аудиторию в несколько этапов — и выяснили, что «Справочник врача» экономит время на принятие врачебных решений на 18% и время приёма и заполнения медицинской документации на 23%. Это тема моей диссертации.
«Медицинские Информационные Решения» — подведение итогов
«Справочник врача»

  • Для медицинских специалистов приложение предоставляет возможность получать актуализированную профильную информацию по пациентам в режиме реального времени независимо от местоположения.
  • Для медицинских организаций — интеграцию с МИС, которая позволяет использовать инструменты на рабочем месте врача.
  • Для государства — подключение к ЕГИСЗ, чтобы в режиме реального времени отслеживать степень подготовленности специалиста, количество посещенных образовательных мероприятий, а также получать оперативную обратную связь (в разработке).

«МИР» также работает над сервисом по непрерывному образованию и подключением к федеральному реестру медицинских работников.

«Моё здоровье»

Универсальная электронная медицинская карта и сервис для дистанционного сопровождения пациентов, который обеспечивает повышение медицинской грамотности населения и доступ к актуальной информации по здоровому образу жизни. На сегодняшний день у приложения есть функционал для контроля приёма лекарств, хранения медицинской документации, мониторинга жизненно важных показателей и информирования о необходимости прохождения диспансеризации.

Бизнес-модели

Система поддержки принятия врачебных решений в составе МИС, продукты для страховых компаний, маркетинговое продвижение, программные продукты для проведения исследований, телемедицинские сервисы, онлайн-запись в лаборатории партнёров (в разработке), непрерывное медицинское образование (в разработке) и программы лояльности.
— Кто ваши конкуренты?
Константин: Мы можем рассматривать как конкурентов тех игроков, которые так или иначе работают с врачами и предлагают коммуникацию с ними фармкомпаниям. Это различного рода соцсети.

Василий:
Но они нам не конкуренты.

Константин: Мы полярно разные, это факт. Лояльность аудитории позволяет нам предлагать коммуникационные кампании, которые обладают намного более высокими показателям эффективности, такими как OR (open rate), CPA (Cost per action), CPC (Cost per click), CPV (Cost per view), CPA (Cost per action), CTR (Cost through rate) и так далее. Эти показатели у нас выше, чем у конкурентов. Были кейсы, когда клиент работал не только с нами и сравнивал решения.
— С чем это связано?
Любой бизнес — это решение проблемы. Если бизнес не решает проблему, вряд ли он таковым является.
Василий: В процессе работы мы столкнулись с тем, что digital-коммуникации с врачебным сообществом, которые предлагались клиентам до нас, не смогли сформировать ценность. Говоря простым языком — мы столкнулись с некой разочарованностью в digital-инструментах. И мы вынуждены менять эту ситуацию и убеждать в том, что мы — это рабочий инструмент, не соцсеть.

Константин: Когда тебя пичкают спамом и постоянно терроризируют, мало обращая внимания на качество контента, это влечёт за собой низкую коммуникационную эффективность. Ценность продукта должна быть существенно выше его цены. В нашем продукте есть практическая ценность.

Василий: У нас есть очень интересная статистика относительно времени использования нашего мобильного приложения. Пики у нас в рабочее время, с 8:30 до примерно 13.

Константин: Если посмотреть на воронку, можно увидеть, что конверсия из инсталлов в регистрацию и использование порядка 75-80%. При этом retention rate очень высокий, потому что речь идёт о ежедневном режиме работы. Врач смотрит на взаимодействие препаратов, побочные действия, следует клиническим рекомендациям, оценивает состояние пациента по разным параметрам. Всё это есть в нашем приложении.

Мы постоянно дополняем продукт, и это позволяет сохранять темпы роста. На сегодняшний день у нас 1,5 млн сессий в месяц. Пики — это всегда новый функционал, обновление приложения. Ещё есть сезонность. Лето — сезон отпусков, нагрузка в клиниках не такая большая. Зимой… Случай из личной практики: в отделении 65 коек, а лежит 120 пациентов. Всплески заболеваний, обострений и так далее. Высокая нагрузка и пики активности.
— Переходя к инвестициям. Кто ваши инвесторы и сколько всего денег вы привлекли?
Константин: Первый внешний инвестор — ФРИИ, они вложили 1,4 млн рублей, 600 тысяч пошли на акселерацию. Оставшихся денег хватило, чтобы выжить и сделать продукт, мы всё вложили в разработку. В 2014 году мы начали зарабатывать. Затем в компанию инвестировали два бизнес-ангела: Александр Рабинович 18 млн рублей и Игорь Гурковский 5 млн рублей, а в декабре 2018 года в рамках инвестиционного раунда мы привлекли еще 65 млн рублей от сингапурского фонда Atlas Ventures.

Наши инвестиции идут на новые разработки и масштабирование готовых продуктов, которые приносят доход. По итогам 2018 года наша выручка выросла в три раза, и по итогам 2019 года мы поддержим такой рост.
— Как вы вышли на сингапурский фонд?
Константин: Мы отправили описание проекта и наши метрики в целый ряд организаций, использовали личные связи акционеров и партнеров, провели нескольких десятков встреч с различными инвесторами. В итоге выбрали Atlas Ventures как наиболее перспективного партнёра. Наше видение и стратегия развития компании совпала с интересами фонда. Процедуру due diligence проходили 6 месяцев.

Василий: На переговорах с другими инвесторами мы столкнулись с непониманием нашей стратегии, отсутствием надлежащей экспертизы и компетенции в рынке ehealth.
— Ищите ли вы сейчас инвестиции?
Константин: Мы начинаем структурировать новый раунд, есть заявки, по которым мы работаем. Рассчитываем закрыть до конца года.
«МИР»‎ в цифрах
15
Текущих клиентов, среди них крупные, средние и маленькие фармкомпании
1,5 млн руб.
Средний чек на коммуникационную кампанию в течение полугода
89 млн руб.
Привлекла компания за время своей работы
— Прочитала, что вы планируете потратить деньги от последнего раунда в том числе на интеграцию с ЕГИСЗ. Есть такое?
Константин: Да. Но есть целый ряд сложностей, которые мы пока не преодолели. Если преодолеем — это позволит реализовать очень важные сервисы для врачебного сообщества.
— Знаю, что у вас также планируется запуск с федеральной страховой компанией из топ-3. Какая там стадия?
Константин: Пилота, мы анализируем первые результаты, чтобы выработать стратегию и рассказать об этом рынку. Продукт готов, но данные мы пока не разглашаем.
— Какие у вас планы на развитие?
Константин: Наша аудитория позволяет нам опираться на огромный пул запросов, которые ложатся в стратегию разработки по части развития функционала. С точки зрения бизнес-моделей — мы понимаем, куда смотрит рынок, анализируем тренды, предлагаем продукты в разных секторах.
Если рассуждать о том, куда мы идём и как мы хотим видеть в итоге наше решение… Есть клиника Мэйо, она неоднократно становилась лучше клиникой США. Это первая клиника, которая позволила врачу, пациенту и медицинской организации взаимодействовать в единой системе. У врача есть инструментарий и доступ к истории болезни пациента и оперативному получению информации, у пациента — доступ к инструменту, который позволяет следить за своим здоровьем и накапливать медицинские данные. Клиника Мэйо первая реализовала это благодаря смартфонам Apple. У неё большое количество приложений, которые интегрированы в единую систему.
Наше позиционирование как раз лежит в этой плоскости. Мы хотим предлагать SaaS-платформу, где взаимодействуют медицинские организации, врач и пациент.
— А что с точки зрения расширения по географиям?
Василий: Мы ограничены русскоговорящими врачами и теми системами здравоохранения, которые являются преемниками советской системы.

Константин: При этом на международных конференциях наши продукты были восприняты очень позитивно. Но диверсификация на зарубежные рынки требует локализации, это переводы, адаптация под регламенты местной системы здравоохранения. Это ресурсоёмкая история, на которую мы пока не готовы. Мы на этом рынке имеем огромный потенциал, который хотелось бы реализовать.
— Вижу, что сейчас у вас уже нет проблем с инвестициями и деньгами. Но догадываюсь, что так было не всегда. Расскажите, с какими сложностями вы столкнулись в процессе работы?
Константин:
1
Аутсорсинг
Ты вроде как минимизируешь затраты, но в долгосрочной перспективе наоборот их увеличиваешь. Мы это не сразу осознали. Поэтому бюджет можно было использовать иначе.
2
Копирование
Нас копировали неоднократно, но без учёта потребностей врачей. Наше конкурентное преимущество в том, что мы чётко понимаем эту потребность. У тех, кто копировал, не получилось завоевать аудиторию, сохранить её лояльность.
3
Кассовые разрывы
Были также сложности в кассовых разрывах, которые, наверное, есть у любой компании на ранней стадии развития. Долина смерти — когда ты должен платить зарплату, а нет возможности. Мы находились в этом достаточно долго. Но всё решается ростом портфеля клиентов, путём оптимизации процессов.
Василий: Любые сложности мы рассматриваем как задачи, которые нужно решить. Вы спросили про сложности, а в голову ничего особо и не приходит. А вот раздражающие факторы — это действительно попытки копирования, особенно когда это выходило в информационное поле. Но это нас только стимулировало.

Константин: Страха никогда не было. Тебя могут скопировать, ты должен быть к этому готов. Мы изначально были готовы, знали, куда нам двигаться и как. У нас стратегия развития сейчас расписана на два года вперёд. И цель инвестиций — это преодоление трека в два года за год.

Василий: К слову о кассовых разрывах: в 2016 году мы стали резидентами Сколково, это позволило существенно снизить налогооблагаемую базу. У нас теперь нет налога на прибыль, НДС 0%, плюс экономия на ФОТ. В обычной системе очень сильная нагрузка по страховым взносам — 30+%, а в режиме Сколково это минимизировано до 15%.

Константин: Плюс это точка входа, где есть компетенции, мероприятия, которые позволяют наладить контакты, найти клиентов, поделиться опытом с другими участниками рынка.
— Финальный вопрос. Когда мы проводили фотосессию, вы неоднократно говорили о том, как гордитесь вашей командой. Расскажите, кто эти люди?
Рынок очень сильно перегрет крупными игроками с большими бюджетами, такими как «Сбертех», «Яндекс», «Мэйл». Сложно находить единомышленников, которые останутся с тобой. Но нам это удаётся.
Константин: Команда — это наша гордость. В штате 17 человек, в основном это разработчики и дизайнеры. Найти этих специалистов было достаточно сложной задачей, с которой мы справились и пытаемся справляться дальше. Сейчас мы проводим собеседования в отдел мобильной и веб-разработки, вакансии открыты.

Также есть пул медицинских экспертов, которых мы регулярно привлекаем.

Василий: У нас, как и у любой, наверное, компании, были тяжелые времена. И было очень показательно, насколько команда за идею и как она сплочена вокруг проекта. Наши ребята очень хорошо понимают, что и для чего мы делаем.

Константин:
Практически все с нами с раннего этапа. Они видят результаты по активности мобильного приложения, по отзывам, ловят свой кайф. Когда мы запустили в офисе карту с пользователями в данную секунду, я сам залипал на неё минут 20. Очень интересно смотреть, как используют продукт, который вы создаёте, люди от Калининграда до Сахалина.
~
©Rusbase, 2019
Автор: Татьяна Петрущенкова
Фото: Антон Львов



Татьяна Петрущенкова