Как мы запускали MedTech-стартап: в чем были основные трудности

Нина Ванина
Нина Ванина

PR-менеджер Института инновационного развития СамГМУ

Расскажите друзьям
Полина Константинова

Самарский медуниверситет создал медтех-стартап по реабилитации людей с инсультом — тренажер на основе технологии виртуальной реальности ReviVR. PR-менеджер Института инновационного развития СамГМУ Нина Ванина рассказывает об ошибках, допущенных на начальном этапе, и объясняет, как проекту удалось прийти к первым продажам.

Почему вам это не нужно

Если загуглить, в какие сферы лучше не соваться без опыта в технологическом бизнесе, первые несколько ссылок точно скажут — медицина. И авторы написанного будут правы. Здравоохранение в России крайне консервативно, проблемы вроде текущей крыши для больниц пока еще важнее инноваций. Поэтому новичкам браться за медицинский, а тем более «железный» стартап не советуем. Мы предупредили.


В начале была наука

Как медуниверситет, мы владеем довольно сильной научной базой. Вузовская профессура (не вся, конечно) в какой-то момент поняла: результаты исследований можно успешно продавать. Способов — сотни. В 2014 году в структуре вуза появился Институт инновационного развития: подразделение, в котором ученые-медики вместе с инженерами разрабатывают системы для диагностики и лечения на основе искусственного интеллекта, big data, VR/AR.


На связи с космосом

Так сложилось, что кафедры физиологии и неврологии в Самарском медуниверситете — одни из самых сильных в стране, а ее сотрудники охотно идут с нашим «бизнесовым» подразделением на контакт и делятся прикладными результатами научных изысканий.

Фото предоставлено пресс-службой института

Идея для нового проекта ученым пришла из космоса. Для реабилитации космонавтов после полета используются тренажеры с системой пневмостимуляции. Однажды доцент кафедры неврологии и нейрохирургии СамГМУ Александр Захаров, вернувшись с очередной зарубежной конференции по применению современных технологий в реабилитации, выдвинул гипотезу: а что если к пневмустимуляторам «прикрутить» VR и опробовать на пациентах, утративших способность двигаться из-за инсульта?

Так, в 2016 году была создана проектная группа, куда вошли практикующий невролог, руководитель отдела нейроинтерфейсов Института и несколько разработчиков. Вместе создали прототип, с которым выиграли грант фонда Бортника на создание «системы нейрореабилитации людей с двигательными нарушениями».


Главное — люди

Для дальнейшей работы над проектом самым сложным было собрать команду. Нам нужны были разработчики с компетенциями в Unity и C#, способные интегрировать софт с «железом», и аналитик, умеющий выстроить коммуникацию медиков с программистами. Если вы немного знакомы со спецификой HR-рынка, то можете знать, что найти таких спецов в регионах непросто. Пришлось выращивать своих.

Время позволяло: продуктовая разработка не вступила в активную фазу. В штате на тот момент уже работали опытные инженеры 3D-графики, которых переманили из игровой индустрии, один из них — с компетенциями в Unity — и толпа вчерашних студентов, желающих стажироваться. Отбор прошли те, кто хорошо учился в вузе, без шуток.

Взяли двух парней совсем без опыта, но с хорошей базой знаний, дали возможность развиваться. Команду дополнили senior-разработчиком C#.

Когда журналисты спрашивают, сколько времени ушло на создание тренажера, приходится немного лукавить. Ведь по факту разрабатывать его начали год-полтора назад, но к этому времени у нас уже был опыт в разработке IT-продуктов, собственный научно-производственный технопарк, где выпускаются опытные партии «железа» и собственные клиники, где проводятся исследования на пациентах. Так что на создание ReviVR, можно сказать, ушло все четыре года.

Поэтому если вы задумали получить прототип медтех-продукта «быстро и решительно», то набирать штат и налаживать собственное производство, конечно, не ваш вариант. Отдайте часть работ на аутсорс. А сами лучше займитесь поиском продажников. Они вам точно понадобятся.


Причем тут футбол?

Весной 2017-го на выставке медтехники мы презентовали ReviVR. В тренажере использованы технологии виртуальной реальности и тактильной обратной связи. Человек видит себя в VR-очках шагающего и чувствует стопами «шаги». Мы как бы «обманываем» мозг, за счет чего восстанавливаются нейронные связи.

Фото предоставлено пресс-службой института

Сеанс реабилитации длится от 5 до 15 минут и выглядит так: пациенту на голову надевается VR-шлем, на ноги — манжеты с пневмокамерами, в которые компрессор накачивает воздух. В первой версии была представлена одна VR-среда, где «гулял» аватар пациента — футбольное поле. «К чемпионату мира готовитесь?» — спрашивали нас. На самом деле, открытое минималистичное пространство выбрали, чтобы у инсультников из-за перебора с визуальными образами не случилось повторного криза.


Самое сложное — это «железо»

Из нашего в тренажере все, кроме очков: велосипед изобретать не стали, используем Oculus. А вот с «железной» частью пришлось больше всего потрудиться.

Электронщики несколько раз совершенствовали контроллер компрессора. В первой версии существовала опасность повреждения манжет сильным давлением при сбое компьютерной программы или отключении питания компьютера. Решить ее удалось, разработав систему сброса давления и автоматического отключения клапанов.

Для безопасности пациентов добавили и кнопку аварийного отключения. Теперь даже в случае зависания компьютера компрессор продолжает работать.

В работе над внешним видом устройства решено было придерживаться правила «простота и функциональность». Для использования в больничном стационаре большего не нужно. Усмирив перфекционизм, после нескольких итераций с поиском дизайнерского решения взяли в продакшн самую первую версию. Для проверки работоспособности комплекса вполне хватило корпуса, отлитого в лаконичную форму и чехлов для манжет, сшитых из плащевой ткани в ближайшем ателье. Собственно, софт — самая ценная часть.


Работать не по ТЗ

Изначально разработка велась за счет средств гранта. Не выходить за рамки утвержденного конкурсного технического задания оказалось сложным. Мы почти сразу поняли, что в первоначально задуманном виде продукт не нужен рынку. А в каком нужен — предстояло выяснить. Капитан очевидность говорит о том, что исследование рынка нужно делать до начала разработки. Но в нашем случае это было практически невозможно: российского рынка нейрореабилитации полтора года назад еще не существовало. Конкурентов, соответственно, тоже, что несколько расслабило нас.

Начало продаж сдвинулось на несколько месяцев. Сейчас мы понимаем: на ранних этапах к проекту должен был подключиться бизнес-аналитик.

Для скорейшего запуска продукта необходимо как можно быстрее начать сотрудничать с клиниками: постоянно контактировать с реабилитологами, выясняя их потребности. Так, например, к нам сейчас поступает масса запросов по разработке модуля для тренировки рук. Придумать, как VR интегрировать с тактильной обратной связью, которая будет имитировать хватательные движения — такая нетривиальная задача стоит перед нами.


Дело не в названии

На старте мы увлеклись, как оказалось, незначительными деталями. Раз 10 проводили мозговые штурмы по генерации названия стартапа, терзали дизайнеров с разработкой логотипа. Пока дело не дошло до смешного. Один из журналов о реабилитации, куда я предложила тему для статьи, спросил «а что такое реабилитация в VR?». В общем, предстояло заниматься еще и образовательной работой, рассказывая, что виртуальная реальность — это не только про компьютерные игры.


Про исследования

Эффективность виртуальной реальности наравне с физиолечением подтверждают мировые исследования. Мы провели свое на нашей клинической базе, которая расположена в стационаре сосудистого отделения крупной областной больницы. Задействовали более 200 пациентов с двигательными нарушениями. Вначале эксперимента все они находились в острой фазе после инсульта: от нескольких часов до двух суток.

Участников исследования делили на две группы. Одна проходила стандартный курс реабилитации — ЛФК, медикаменты, физиотерапия. В палату к пациентам из другой группы врач-реабилитолог каждый день привозил ReviVR и давал возможность «прогуляться», пока те на самом деле лежали без движения.

Результаты поразили нас самих: к пациентам из второй группы способность двигаться возвращалась в 1,5-2 раза быстрее. Хотя клинические эксперты, которые консультируют нас по продукту, до сих пор осторожничают с формулировкой — исследования продолжаются.


Почему нас пускают в больницы

Одной клинической базы для подтверждения (ну, или опровержения) эффективности оказалось мало. Мы поставили задачу: создать сеть центров клинической апробации ReviVR и в дальнейшем сделать эти центры нашими первыми покупателями. Зайти в клиники с оборудованием без лицензии — вот это вызов.

Фото предоставлено пресс-службой института

Повторюсь: медицина в России крайне консервативна. Врачи, обремененные бумажной работой, привыкшие лечить по старинке, новое принимают как обременение. Предстояло убедить клиники с постоянным потоком постинсультных пациентов взять оборудование на три месяца, периодически формировать исследовательские группы и фиксировать прогресс по разработанным шкалам.

В ход пошло лобби руководства. Мы работаем «под прикрытием» сильнейшего медицинского вуза страны. Заходить в клиники от имени университета оказалось проще. Велика и роль директора нашего Института, профессора РАН Александра Колсанова. Он выступил в качестве Product Owner, нашел общий язык с главврачами ведущих центров нейрореабилитации в стране и области, договорился о проведении первых презентаций оборудования в клиниках и на нашей базе.

Путем постоянных переговоров и встреч меньше чем за год мы подключили к программе клинической апробации 10 центров в Самарской области и в Москве.  

Все время мы сталкивались с непониманием продукта, нежеланием работать с ним даже бесплатно. Нам отвечали: «У нас есть физиотерапия, зачем еще что-то».  Мы предлагали бесплатную апробацию, скидку на первую покупку и доработку программы под конкретного заказчика, неограниченную гарантию на сервисные услуги и обновление ПО в обмен на результаты «клиники».


Все по закону

У нас по-прежнему нет разрешения на продажу. Его — вернее удостоверение о регистрации — выдает Росздравнадзор. Заявка подана, процесс одобрения занимает несколько месяцев. Пройти клиническую апробацию без единого документа невозможно: решение об участии больницы в программе клинической апробации нового продукта принимает этический комитет медучреждения.

Тестировать на пациентах продукт с недоказанной эффективностью не позволят. Делимся лайфхаком. Пока ждем документов из Росздравнадзора, мы получили патент на устройство и прошли добровольную сертификацию, зарегистрировав изделие как средство социальной реабилитации. С таким сертификатом мы имеем право заниматься продажами тренажера. Процедура заняла куда меньше времени и обошлась в разы дешевле. Для справки: регистрация медизделия обходится в сумму от 500 тысяч рублей.


Узнали свою аудиторию

Так как рынок VR-реабилитации только формируется (за последний год у нас появились конкуренты), и понимание о продукте у потребителя еще не сформировалось, решено было начать просветительскую миссию под кодовым названием «VR — не игрушки» в соцсетях.

Фото предоставлено пресс-службой института

Тут мы впервые столкнулись с сегментом b2c, хотя изначально ориентировались на клиники и реабилитационные центры. Родственники пациентов, перенесших инсульт, из абстрактных потенциальных потребителей нашего продукта стали вполне реальными. Они спрашивали, где купить тренажер и как пройти курс реабилитации. Стало понятно, что продукт востребован в сегменте индивидуальных продаж. Поэтому сейчас разрабатываем новую бизнес-модель — предоставления оборудования в аренду для частных клиентов.  


Откуда деньги

Средства гранта закончились, а проект живет и развивается. Команда нейрореабилитации параллельно ведет два рыночных продукта и разрабатывает прототип собственной нейрогарнитуры для съема сигналов ЭЭГ и ЭМГ.

Откуда деньги? Сегодня у нас есть индустриальный партнер, о котором расскажу чуть ниже. Но вообще же за четыре года работы, накопив опыт в IT-разработке, производстве «железа», мы научились зарабатывать самостоятельно.

Прибыль приносит заказная разработка НИР и НИОКР: можем с нуля разработать техническое задание, создать прототип, клинически апробировать, если изделие медицинское, сдать заказчику с полным пакетом конструкторской документации. Или выполнить какую-то часть этих работ. В большинстве своем условие договора о неразглашении данных об интеллектуальной собственности не позволяют нам рассказывать о заказчиках и их проектах. Полученные средства инвестируем в том числе в ReviVR.


Почему мы работаем с госклиниками

Выйти на первые b2b-продажи решено было в своем регионе. Не осталось, пожалуй, ни одной больницы, руководитель которой не знал бы про нашу разработку для реабилитации инсультников.

К сожалению, частным клиникам ReviVR неинтересен: в их стационарах практически нет тяжелых пациентов. Поэтому мы работаем с государственными учреждениями.

Здесь основные инструменты — лобби руководства, PR и GR, а еще желание некоторых руководителей медучреждений быть впереди планеты и оснастить клинику технологичным оборудованием. Так мы отгрузили первую партию тренажеров — восемь комплектов. Себестоимость одного такого складывается из зарплаты разработчиков (это основные траты) и производственников, затрат на покупку материалов, очков Oculus и ноутбуков, которые тянут наш софт. Итого: около 1 миллион 650 тысяч рублей за комплект.


«Ростех» спешит на помощь

10, 20 и даже 100 экземпляров — это несерьезно. Десятки тысяч — вот планируемые объемы производства. Решено было искать индустриального партнера. Им стал «ИМЦ концерна «Вега» (госкорпорация «Ростех»). После череды переговоров было подписано соглашение о сотрудничестве: до конца года будет налажен серийный выпуск ReviVR.

Так, проект разделился на две части. «Вега» займется продажами и продвижением первой версии тренажера. А проектная команда внутри Института продолжит доработку. Мы готовим ReviVR 2.0.


Чек-лист для разработчиков «железного» медтех-стартапа


  • Исследуйте рынок технологий и найдите свою нишу (кардиология, неврология, реабилитация, хирургия и так далее).

  • Заручитесь поддержкой клинического и индустриального партнеров.

  • Отдайте часть работ на аутсорс. Написать софт или сделать «железный» прототип смогут подрядчики. А вот выстроить маркетинг и отдел продаж лучше внутри команды, так как продвижение сложных медтех-продуктов очень зависит от роли лидера. Ни одно агентство не проникнется на 100% вашим продуктом.  Поэтому...

  • ...найдите в команде пробивного лидера. Или станьте им.


Материалы по теме:

«В России у нас 4 потенциальных клиента, в Долине — 400»

Семь самых необычных роботов в ресторанах

«Искусственный интеллект будет помогать человеку в ежедневной, в том числе и творческой, деятельности»

«Вас ждут девять кругов ада»: как ученому и изобретателю заработать на идее

Годы работы и миллионы инвестиций: почему делать hardware-проект – это боль

Фото на обложке предоставлено пресс-службой института


Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter


Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
QIWI Techday - Make It Real
17 декабря 2018
Ещё события


Telegram канал @rusbase