Корпорациям нужны стартапы:
4 реальных кейса и советы, как предложить вашу технологию

Компания СИБУР начала искать поставщика LoRaWan — технологии для сбора данных — в 2018 году. Основные преимущества технологии:

• работает в нелицензируемом частотном диапазоне;
  
• не принадлежит конкретной компании, код открыт;
  
• большое количество готовых устройств;
  
• много производителей компонентов для собственных hardware-разработок.
  
  

Прежде чем выбрать стартап, компания сравнила технико-экономические характеристики. Российский «ИнноЛабс» оказался лучше некоторых лидеров рынка, которые предлагают решения по реализации этой технологии. Кроме того, стартап занимался разработкой программно-аппаратных систем на LoRa в течение последних четырех лет.

Первым общим шагом стала поездка инженеров «ИнноЛабс» и инженера СИБУРа на завод в Тюменской области осенью 2018 года. Цель —– проверить, как проходит радиосигнал, и провести оценку инфраструктуры, чтобы оснастить автономными температурными датчиками 200 теплоносителей. Приоритетные задачи — не допустить замерзания труб в зимний период и своевременно сообщать о снижении температуры до критической отметки.

Параллельно с запуском пилота СИБУР попросил предоставить для тестирования сервер с программным обеспечением LoRaWAN.Server I/Q. Началась длинная серия проверок, консультаций, доработок и уточнений, и уже весной, когда пилотный проект по теплопроводам признали успешным (то есть буквально ни одной трубы не замерзло), СИБУР закупил софт «ИнноЛабс» для реализации следующих пилотных проектов.

Сейчас проекты распространяются на четыре завода. В ближайших планах масштабное внедрение технологии LoRaWAN для различных применений: от контроля температуры и вибрации до измерений объема опасных газов.

От момента начала сотрудничества до заключения сделки прошло около полугода. Длительный срок проекта, по мнению Владислава Шешалевича, основная проблема, которую хотелось бы решить в будущем.

Компания «Световые Технологии» занимается освещением уже 20 лет. За это время отрасль претерпела различные изменения, а на смену традиционным источникам света пришли полупроводниковые. Чтобы удержаться на рынке, нужно постоянно «бежать» впереди.

«Все осветительные установки в недалеком будущем будут не просто светодиодными, но и автоматизированными и управляемыми, — рассказывает Павел Сошников, вице-президент ООО «МГК «Световые Технологии». — Поэтому мы постоянно изучаем существующие технологии управления освещением, оцениваем перспективы развития умного освещения, умных городов и рынка IoT в целом, а также основных игроков в области разработок аппаратного и программного обеспечения для этого рынка».

Компания провела анализ и пришла к выводу, что внешнее технологическое партнёрство с небольшой мобильной группой разработчиков будет более эффективно, чем создание подобной структуры внутри холдинга. Скорость разработки на данном этапе — одно из ключевых конкурентных преимуществ, поэтому взаимодействие со стартапом стало наилучшим решением.

Технологическим партнером стала компания «Эмбиот». При выборе партнера и технологий в области управления освещением «Световые Технологии» учитывали, что компания является международной группой и работает в том числе и на зарубежных рынках. Сложились определенные требования к потенциальному технологическому партнеру, а именно:

• высокие компетенции в индустрии;
  
• понимание векторов развития индустрии, соответствие современным тенденциям в области разработок программного обеспечения;
  
• сильная команда;
  
• наработанные партнером связи с производителями и поставщиками микроэлектронных компонентов;
  
• понимание производственных процессов.
  
  

Отличительной особенностью разработок «Эмбиот» было то, что стартап использует современные протоколы связи и микроэлектронные компоненты, поддерживаемые крупнейшими мировыми технологическими альянсами, а также платформенный принцип, что позволяет ускорять разработку и масштабировать технологию с наименьшими затратами.

Maxxium Russia управляет брендами, которые продаются в России через крупнейших ритейлеров и в HoReCa. Бренд-коммуникации компании должны строго соответствовать требованиям российского законодательства. «На старте проекта мы понимали, что необходимо системное решение по управлению данными, и выбирали между международными крупными поставщиками PIM-систем и российскими компаниями-поставщиками таких решений», — рассказывает Андрей Иванов, руководитель департамента цифровой трансформации Maxxium Russia.

Компания выбрала российского поставщика Brandquad для работы на локальном рынке РФ, так как стартап уже был интегрирован с крупнейшими ритейлерами, знал их особенности работы с данными и был готовы более гибко, чем международные компании, подстраиваться под запросы.

Brandquad — единый каталог данных о товарах, который регулярно обновляется и дополняется. К нему есть доступ у всех сотрудников, которые эти данные создают и используют. Помимо этого, система быстро выгружает и передает информацию о товарах ритейлерам. Это нужно, если появляется новый товар, или в данных о уже продающемся товаре происходят изменения.

Во время отладки возникли сложности в работе с данными на уровне самого бизнеса: для качественного внедрения Maxxium Russia потребовалось пересмотреть и определить границы многих процессов, упорядочить систему создания и обновления данных внутри компании. Это помогло впоследствии высвободить ресурс и избавить сотрудников от задач, не влияющих напрямую на выполнение их основных KPI.

«После внедрения инструмента в основные цифровые каналы мы смогли кратно ускорить передачу данных как внутри компании, так и за ее пределы, — говорит Андрей Иванов. — Эффект от ведения единой и универсальной продуктовой базы сказался на ускорении обновлений всех цифровых ресурсов и снижении трудозатрат ответственных сотрудников до пяти раз».

Lamoda Group решила снизить барьеры в онлайн-шоппинге для покупателей и запустить AR-примерочную, начав с тестирования примерки обуви. Технология позволяет оценить внешний вид обуви на ноге в любое удобное время и из любого места еще до заказа конкретной пары. «Наша цель в будущем — создать аватар пользователя в полный рост, чтобы покупатель мог примерять все элементы гардероба», — рассказывает Кира Матвеева, директор по продукту Lamoda Group.

Для того чтобы принять окончательное решение, потребовалось два месяца. За это время компания и стартап обсудили коммерческие условия, Wannaby оцифровали более 100 моделей обуви, а Lamoda Group интегрировала технологию в продукт. Расходы со стороны Lamoda Group составили примерно 1,5 месяца работы продуктовой команды из менеджера, дизайнера и разработчика, и тестирования.

Lamoda Group проанализировала обратную связь пользователей и выяснила, что благодаря запуску растёт интерес ко всей категории кроссовок, а не только к оцифрованным моделям. Говорить об изменении конверсии или возвратов пока рано, так как эксперимент еще идет, и компания пока собирает и анализирует данные.

Василий Ежов, владелец продукта «промышленный интернет вещей»‎, СИБУР, советует руководителям стартапов обратить внимание на следующее:

С последним утверждением согласна и Кира Матвеева, директор по продукту Lamoda Group. Матвеева считает, что прежде всего у стартапа должно быть четкое понимание бизнеса, которому он питчит свой продукт. Стартап, в идеале, должен предлагать решение тех проблем, которые есть у компании.

Павел Сошников, вице-президент ООО «МГК "Световые Технологии"», советует формировать культуру внутри стартапа с первых дней его существования. «Уделяйте особое внимание кадрам, старайтесь выбирать лучших на рынке в рамках своего бюджета, в то же время не бойтесь экспериментировать, — говорит эксперт. — Не прекращайте учиться: будущее за теми, у кого широкий кругозор. Если есть сомнения в том, что вы делаете что-то правильно — срочно анализируйте ситуацию и делайте вираж, если это необходимо. Помните, что время всегда играет против вас».

Материалы по теме:

Как стартапы помогают внедрять инновации в крупных компаниях?

Как цифровые двойники помогают российской промышленности

«Упакуйте решение под конкретные задачи». Как стартапу выйти на крупного заказчика

Пять сценариев провала корпоративных акселераторов. Проверьте, все ли вы делаете правильно

© Rusbase, 2019
Автор: Ирина Пешкова

Фото на обложке: Zapp2Photo, Shutterstock