Стартап дня

«За 2,5 года мы не потратили ни рубля на трафик и выросли до 110 тысяч установок»
Как Fura меняет рынок грузоперевозок

6 апреля 2020





Fura — экосистема услуг для перевозчиков, включающая в себя навигатор для дальнобойщиков и технологичный сервис по организации грузоперевозок автомобильным транспортом. Приложением уже пользуются более 100 тысяч водителей, а количество клиентов-грузоотправителей превысило 110. Среди них — крупные производители, среди которых — Coca-Cola HBC Россия, «Мираторг», ABInBev и другие. Показатель GMV Fura достиг 60 млн рублей в месяц (декабрь 2019 года). Общая сумма инвестиций в компанию превышает $1 млн, один из инвесторов — Геворк Саркисян, генеральный директор компании Innova, которая развивает в России «Кидзанию».

Стартап был основан в 2017 году 19-летним Филиппом Газмановым и 21-летним Артуром Жажояном. Артур раньше руководил event-агентством, Филипп — учился в Англии и бросил университет ради проекта Fura в России. Мы поговорили с предпринимателями о том, как развивать бизнес на рынке FTL (Full Truck Load) и что мешает цифровизации отрасли, почему планы по развитию Uber для грузоперевозок вылились в создание собственной экспедиции, а также о custdev на стоянках, ягодных пирогах и экспедиторах-«табуретках».
Слева направо: Филипп Газманов, Артур Жажоян
Фото: предоставлено героями
Об истории проекта
— Расскажите предысторию Fura. С чего всё начиналось, чем вы занимались до создания проекта?
Филипп: Я два года учился в Швейцарии и почти 5 лет — в Англии, где получил среднее специализированное образование. Когда пришло время продолжать обучение, я выбирал между бизнес-программой в King's College и Fine Art в Central Saint Martins. Подумал, что бизнесу в университете все равно не научат, и выбрал второе.

Небольшой стартап во время учёбы мы с другом всё-таки запустили: завозили гироскутеры в Россию. Отец как-то выехал на таком на сцену, и продажи взлетели. Потом курс скакнул, рубль подешевел и экономика перестала биться.

Артур: А я получил диплом бакалавра по специальности «Экономика в сфере энергетики» и магистра по специальности «Государственное муниципальное управление» в МГИМО. Параллельно развивал своё event-агентство, которое организовывало крутые тусовки для студентов. На одной из таких мы и познакомились с Филиппом. Постепенно пришли к идее совместного проекта.

Филипп: Мы начали работать над Fura летом 2017 года, я тогда только поступил на первый курс в Central Saint Martins.
В конце сентября я улетел из Москвы в Лондон — и вернулся спустя пару недель. Понял, что не могу совмещать учёбу и стартап. Мне нужно было выбрать что-то одно. Решение пришло быстро и легко.
— Как родилась непосредственно идея Fura?
Артур: После event-агентства я работал в топливной компании и был, по сути, заказчиком услуги, которую мы сейчас предоставляем. Я понимал, как работает рынок грузоперевозок и какие у него «неэффективности»: что есть огромный серый сегмент и много фрагментированных чатов в ВК и скайпе, куда падают заказы. Админ такого чата может получать 15% от стоимости перевозки. При этом в каждом чате лишь небольшая часть всех свободных перевозчиков, ни у кого нет понимания местоположения водителя (а он обязательно заложит в стоимость дорогу к грузоотправителю), а исполнителей и автомобили редко проверяет служба безопасности компаний, разместивших заказ.

Филипп: Мы решили, что будем делать Uber для грузоперевозок, тем более что концепция Uber была модной на венчурном рынке. Первое, что мы сделали — изучили, что происходит в США. На мой взгляд, их логистический рынок на пять лет опережает российский, однако очень на него похож: автотранспортные перевозки в обеих странах развиты. В отличие от Европы, где рынок консолидирован и большая доля перевозок приходится на крупные автопарки, в США, как и в России, много частников, которые владеют 1-2 фурами.
Нашей задачей было сделать классное бесплатное приложение для водителей фур, которое собрало бы и удержало их в одном месте.
В США есть компания с российскими корнями Trucker Path, её основатель — Иван Цыбаев. В 2013 году они выпустили приложение, которое позволяет дальнобойщикам быстро найти грузовую стоянку со свободными местами. Спустя два года появился маркетплейс Trucker Path, соединяющий грузоотправителей с перевозчиками. Благодаря приложению основатели решили проблему курицы и яйца, которая есть у любого маркетплейса: они зафиксировали предложение, собрав базу водителей, которые потенциально могли бы возить грузы. Нам эта идея очень понравилась, но мы понимали, что в России уже были неудачные клоны Trucker Path, и просто копировать их было бессмысленно. Тогда мы пошли на стоянки к дальнобойщикам, чтобы узнать, что им действительно нужно.

Артур: Первый опыт общения был очень забавным. Филипп тогда оделся как пляжник с Майами-Бич, а я был в костюме. И именно в этот день мы почему-то решили заняться custdev и поехали на стоянку.

Филипп: Там была только одна фура.
Я постучался к хозяину, спросил, «А у вас какой телефон — смартфон?»... Конечно, ничего хорошего он нам не ответил. А когда мы уходили, водитель вышел из фуры с небольшим обрезом и обошёл её — проверял, не подрезали ли мы тент.
Потом мы уже научились общаться с дальнобойщиками: оказалось, что нужно просто предложить угостить их обедом. Мы кормили их на стоянках, и водители рассказывали нам всё про приложения, которыми они пользуются, свои проблемы и трудности. У меня в телефоне больше сотни номеров дальнобойщиков, с некоторыми мы до сих пор на связи.

С Ваней Цыбаевым, кстати, тоже была забавная история. Мы очень хотели с ним пообщаться. Я поднял свои лондонские связи и вышел на университет LSE, который ежегодно устраивает Russian Business Week. Связался с организаторами и сказал, что я не студент, но смогу привести им крутых спикеров, например, Геворка Саркисяна. С Геворком я действительно был знаком — мы встретились в Лондоне на благотворительном аукционе, где я продал свою картину. Но чтобы пригласить спикеров, мне нужно было сделать это от лица университета. Так я написал Цыбаеву от имени LSE, и он не мог не ответить на такое крутое предложение.

Артур: После выступления мы утащили его за кулисы и допрашивали в лучших традициях российского бизнеса (смеётся).

Филипп: Мы до сих пор хорошо общаемся, он был нашим эдвайзером на протяжении всего этого времени.
— К чему вы пришли по итогам общения с дальнобойщиками?
Мы поняли, что, хотя стоянки важны, они не могут быть нашей killer-фичей.
Филипп: В США и России сильно отличается регулирование труда и отдыха водителей. В Америке водитель не может проехать за рулём более 8 часов и более 450 км, ему обязательно нужно делать перерывы. Информацию о поездке фиксирует бортовое устройство — топограф, и полиция может в любой момент может остановить фуру и посмотреть показатели. Штрафы за нарушение режима труда очень большие. Так что дальнобойщикам важно знать, где есть стоянки, есть ли на них места, охраняются ли они (ведь груз может стоить сотни тысяч долларов). В России тоже есть ограничения по количеству часов за рулём, но не хватает людей, которые будут проверять фуры. Так что по факту все ездят, как хотят.

Зато мы нашли другую очевидную, но технически сложно решаемую проблему — грузовую навигацию. Навигаторы есть в и бортовых устройствах, но качество там довольно низкое. То же касается специализированных приложений. Поэтому все дальнобойщики используют «Яндекс.Навигатор» и Google.Maps, которые ориентированы на легковые машины. Вторая проблема — это «платоны» и станции весового контроля. Штрафы для фур сильно больше, чем для легковушек.

Как только мы выпустили на рынок приложение-навигатор с информацией о местоположении «платонов» и станций, сразу пошёл трэкшн (хотя оно было сырым, не особо нам нравилось и мы много раз его переделывали).
За 2,5 года мы не потратили ни рубля на трафик и выросли органически до 110 тысяч установок, а количество уникальных построенных маршрутов в месяц
превысило 1,5 млн.
Артур: Нужно понимать, что нашей killer-фичей был в принципе выход такого приложения. Рынок не такой насыщенный, качественных решений очень мало. Мы вылезаем по всем ключевым запросам в сторах. Google Play даже отметил нас в списке топ-5 быстрорастущих приложений наравне с Uber Russia и «Яндекс.Такси».

Филипп
: Сейчас наша фишка — это, скорее, не маршрутизация, а оповещения — о том, что впереди низкий мост, запрещающий знак, выезд на МКАД. Эту информацию мы получаем от самих дальнобойщиков. Более того, мы видим исторические передвижения наших пользователей и собираем данные, чтобы совершенствовать грузовой навигатор с правильными маршрутами.

По сути мы сделали альтернативу рации, которыми водители фур до сих пор активно пользуются. Задача рации — в том, чтобы дальнобойщик впереди говорил тем, кто едет сзади, что происходит. Раньше альтернативой было приложение Zello, в котором можно было общаться через каналы, однако его заблокировал «Роскомнадзор», потому что водители организовывали антиплатоновские митинги. После блокировки Zello мы ввели в своё приложение новую фичу — возможность оставлять голосовые метки. Они проигрываются другим водителям, проезжающим по маршруту. За счёт этого мы тоже получили много органического роста.
Фото: предоставлено Fura
О разработке и пивоте
— Кто разрабатывал приложение?
Филипп: Как только мы начали делать первые шаги в проекте, я встретился со своим ментором и другом Геворком Саркисяном. Он поверил в нас и дал нам первую команду разработки — потому что мы вообще в этом ничего не понимали. Первую версию приложения за 5 месяцев сделала именно его команда. Потом уже они помогли нам найти разработчиков (на тот момент мы с Артуром не могли проводить технические интервью сами). Сейчас у нас своя продуктовая команда из 12 человек (это разработчики, СТО, UI/UX-дизайнер, продакт), и ещё 42 сотрудника — логисты, продажники, делопроизводители.
— Как вы собирали данные для приложения?
Филипп: Краудсорсинг, открытые источники, дальнобойщики, с которыми мы общались.

Артур: А ещё на старте нам подсказали, что можно нанять молодых заряженных студентов из МАДИ для модерации данных.

Филипп: Ну как, подсказали — мы посмотрели фильм «Социальная сеть», где разработчики на скорость писали код для Марка Цукерберга, накачавшись Red Bull. Нам эта картинка запала в душу.

Артур: Филиппу очень хотелось напоить кого-нибудь Red Bull. Он набрал студентов из МАДИ, усадил их в офис в «Москва-Сити» и закупил для них энергетики.

Филипп: У нас было порядка 30 тысяч грузовых стоянок в России, СНГ и Европе, которые мы спарсили из открытых источников и собрали с дальнобойщиков. Нужно было узнать, грузовая стоянка это или нет, и хотя бы примерно понять, что на ней есть — асфальтированная дорога, ограждение, видеонаблюдение, душ, туалет, прачечная, банкомат, то есть всё то, что важно для водителя.

Мы на коленке написали админку, которая анализировала данные и по координатам выдавала фото со спутниковых карт «Яндекса» и Google. Можно было сверху посмотреть, иногда — позвонить и уточнить, есть ли стоянка, зона для фур и так далее.

Модерацией занималось около пяти человек, за каждую точку мы давали 6 рублей. В админке был счётчик, кто и сколько заработал. Ещё мы дополнительно приплачивали начальнику модерации: он брал рандомные 10 точек и проверял качество. Если находил косяк — исполнителям мы не платили. В результаты студенты модерировали сутками, они даже ночевали в офисе. Получилось порядка 22 тысяч грузовых стоянок по России и Европе и самая точная база придорожной инфраструктуры для фур.
Мы привлекли первую массу людей данными, которые собрали и отмодерировали сами. Но сейчас фишка приложения не в статичных данных, а в том, что наше комьюнити постоянно актуализирует информацию на дороге. Чтобы победить нас
на этом рынке, нужно, чтобы это комьюнити перешло к другим.
— Приложение вы разрабатывали на свои деньги? Были ли внешние инвесторы?
Филипп: Прототип сделали на свои деньги. Первым внешним инвестором стал Геворк Саркисян. В феврале этого года мы поучаствовали в программе поддержки стартапов Moscow Seed Fund и получили дополнительные инвестиции. Сейчас сумма всех инвестиций в Fura уже больше $1 млн.

Артур: На российском венчурном рынке фонды особо не вглядываются в проекты на самых ранних стадиях. Единственный вариант — FFF: family, friends and fools. Потом, когда мы получили трэкшн, уже смогли привлечь сторонних инвесторов. Мы не отнеслись к инвестициям бездумно, понимали, что у нас есть ограниченное количество гипотез, которые мы можем проверить.
— Приложение всегда было бесплатным? Как вы пришли к созданию собственной экспедиции?
Водители — это не та аудитория, на которой ты строишь монетизацию.
Филипп: У нас начали заканчиваться деньги. Мы общались с венчурными фондами в России и поняли, что без трекшена по выручке финансирование мы не найдём, хотя в США с таким ростом пользователей и retention точно получили бы инвестиции. Мы начали думать, как заработать. Был вариант Uber, который получает процент со стоимости перевозки, но мы узнали рынок получше и поняли, что в этом случае нужно пропускать деньги через себя и входить в договорные обязательства с клиентом и перевозчиком. А это — большие риски.

У нас была база водителей, мы понимали, где и куда они едут и какие маршруты строят. Поэтому мы попытались продавать доступ к этим данным транспортным компаниям (экспедиторам) как SaaS-решение. Подписка за 10 тысяч рублей в месяц — и можно искать водителей у нас. Экспедиторы уже использовали похожий инструмент с другой механикой — крупнейшую на рынке доску объявлений для грузоперевозок ATI.SU. Мы делали их конкурента, но, в отличие от ATI, видели тех, кто там не выставляется, но проезжает недалеко от грузоотправителя и мог бы взять новый заказ.
Мы подключили порядка 14 компаний на подписку, но выручка при такой модели не соответствовала нашим ожиданиям. Поэтому мы решились на ключевой пивот — запуск собственной экспедиции.
Экспедиция — двусторонний бизнес. Наша задача: найти клиента, который закажет перевозку, и перевозчика для неё — и заработать на спреде. Сервис, который мы предоставляем клиенту — это перевозка на проверенной нами фуре, которая соответствует требованиям, загрузилась вовремя, со всеми закрывающими документами и даже с отсрочкой платежа. Этот уровень сервиса предлагают верхние эшелоны транспортных компаний, однако мы за счёт наших внутренних фишек и IT-решений делаем это быстрее, где-то — дешевле, где-то — качественнее, чем классический оператор.

Поэтому тестирование продукта было в основном не про IT, а про внутренние процессы: каких логистов выбирать, из каких компаний, как выстроить систему мотивации, документооборот, как продажник работает с клиентами и так далее.
Фото: предоставлено Fura
О рынке full truck load
— Расскажите про рынок, на который вы вышли. Как он устроен? Кто ваши клиенты?
Рынок FTL, то есть заказа полных фур, в России составляет порядка 800 млрд рублей.
Филипп: Около 90% рынка — заказы крупных производителей, поставщиков в сети, 10% — компаний, которым нужны 1-2 фуры в месяц.

Многие стартапы в этой сфере, в том числе в США, делали продукты под маленьких заказчиков. Их главное отличие от крупных игроков в том, что они готовы играть по твоим правилам — заказывать через твой сайт или мобильное приложение, подписывать твою форму договора и так далее. У крупной компании свои процессы, может быть, даже своя площадка для экспедиторов. Все, кто пытался захватить рынок мелких заказчиков, ушли с него. Например, Deliver в России раньше приземляли клиента через трафик и оптимизацию поиска, давали свою форму договора, не предлагали отсрочку. В результате они сделали пивот.

Одновременно с этим компании, которые сфокусировались на крупных заказчиках, такие как Convoy в США, Everoad во Франции, показали хороший рост и трэкшн. Мы решили, что это более устойчивая модель. Сейчас наши основные клиенты — это крупный и средний бизнес: производители и дистрибьюторы, которые заказывают от 100 фур в месяц. Среди них — Coca-Cola HBC Россия, Danone, «ЛСР», «Мираторг», ABInBev, «Перфетти» и другие.
— Перед интервью вы писали, что рынок очень фрагментированный. Что это значит?
Филипп: На российском рынке порядка 1,3 млн крупнотоннажных транспортных средств, около 1,5 млн водителей, которые работают в смены, и примерно 500 тысяч владельцев транспортных средств. Из последних 22% — ООО, остальные — ИП и физические лица, которые просто оформляют заказы через друзей с ИП или ООО. Получается, что 78% рынка — игроки, которые не платят НДС и потому не могут работать с 90% заказов напрямую. Это даёт возможность экспедиторам открывать ООО и заниматься перевозками. Так было на протяжении долгого времени. Многие заказчики все еще хотят видеть транспортную компанию с собственным автопарком, хотя такие игроки не всегда могут предложить выгодную цену, так как их транспорт не обязательно будет ближайшим к адресу загрузки клиента. Но так было и на заре агрегаторов такси, которые за пару лет завоевали рынок.
Наше видение этого рынка таково, что в России случится то, что случилось в США, на горизонте 5 лет. Крупные автопарки уйдут с рынка, останется несколько агрегаторов, которые смогут собирать ИП и физиков. В ценовой войне
«маленькие мышки загрызут большого слона».
Ведь если у собственника сто фур, для эффективной утилизации ему нужна команда диспетчеров, экспедиторов, наёмных водителей. А ИП может даже не считать свою экономику и просто давать цену ниже. С ним очень сложно биться.

Второй момент: ИП по статистике лучше следят за автомобилем. Мы заметили это, когда анализировали данные одной сети сервисного техобслуживания грузовиков. Казалось бы, почему так, ведь денег у них меньше? На самом деле всё просто. Цена поломки для водителя на зарплате в крупной компании — выговор или штраф. Цена поломки для ИП — выручка с заказов, ему нечем будем кормить семью. Этот вывод подтверждается данными с Auto.ru: фуры, которые продают ИПшники, в лучшем состоянии, чем те, которые сливают в большом объёме крупные собственники. Так что мы научились агрегировать ИПшников и поэтому оказываем высокий уровень сервиса.

У крупных транспортных компаний со своими фурами, вроде «Деловых Линий», «Итеко», «Монополии», совершенно другое видение. Их задача — сделать так, чтобы рынок консолидировался и был поделен между крупными собственниками, как в Европе. Они лоббируют эту модель.
О продуктах Fura
— В итоге, что сейчас представляет из себя Fura? В чём ваше преимущество по сравнению с другими транспортными компаниями?
Филипп: Сейчас мы позиционируем Fura как экосистему услуг и сервисов для перевозчиков.
Для водителей
Наш основной продукт — приложение для водителей, которое позволяет генерить уникальные данные и предлагать огромное количество продуктов. Перевозчикам нужны грузы, лизинг, своевременная оплата. В каждом направлении мы конкурентны, потому что наш customer acquisition cost ниже, чем у других. У нас нет задачи запустить всё и сразу, так что сейчас мы сфокусировались на приложении. Его потенциал ещё в зародыше — у нас 110 тысяч пользователей, а на российском рынке 2 млн водителей.
Для грузоотправителей
Для грузоотправителей мы научились быстрее всех находить водителей для спотовых заказов, а также гарантированно вывозить большие объемы грузов по фиксированной цене. Если нам нужно поставить 20 машин для завода в каком-то городе, мы можем просто обвести город в кружок и увидеть номера водителей, которые строят через него маршруты сейчас или постоянно, узнать, что у них за фуры. У нас даже есть ноу-хау — мы понимаем, пустая фура или загруженная, просто из данных в приложении.
У наших клиентов свой рынок цен, им важно, чтобы подрядчики — а это всегда несколько компаний — укладывались в логистический бюджет. У сети всегда есть некий объём, который дистрибьютор должен поставить в течение месяца. Однако чёткого графика нет, поставки зависят от клиентов. Сеть диктует условия и заказывает, исходя из своих потребностей. Поставщику нужно в течение короткого промежутка времени подготовить товар и привезти его. Обычно график доставок очень неравномерный — это может быть по 10 машин в первые три недели и 90 в конце месяца. Мы можем быстро найти подходящую машину, и наш подход значительно гибче, чем у собственника транспорта.

Ещё у нас частично автоматизирована проверка перевозчиков: система анализирует открытые базы данных, проверяет водителя, транспортное средство, собственника. Например, мы можем узнать, в залоге машина или нет — ведь если она в залоге, её с грузом могут поставить на штрафстоянку на месяц.

Артур: Для анализа мы используем базы ГИБДД, налоговых, то есть всё, что можно найти на Госуслугах. Достаточно выгрузить фотокарточку, отсканировать данные, проверить их в нашей системе и получить заключение.

У нас также есть внутренняя ERP-система, которая сильно облегчает работу логистам и позволяет им делать больше перевозок. В ней ведётся документооборот, отчётность, аналитика. Когда мы начинали, страховали отдельно каждый груз и машину исходя из цены, заявленной клиентом. Это значит, что логисту нужно было потратить 15 минут, чтобы заполнить заявку и отправить её в страховую. Мы автоматизировали процесс, чтобы через API заявка автоматически попадала на сервер страховой компании из ERP. Но потом просто купили полис. Думаю, если бы мы сделали такой вариант на старте, юнит-экономика была бы сильно хуже.
Когда ты выходишь на определённый объём по выручке, страховать каждый груз становится невыгодно. Полис может стоить, условно, 1 млн рублей в год. Чем больше перевозок за год ты делаешь, тем менее существенны эти расходы, работает economies of scale. Мы естественным образом дошли до этого этапа.
— Как вы работаете с проблемными случаями? Например, если по вине водителя что-то случилось с грузом.
Филипп: Был случай, когда мы заморозили фуру ягод. Один раз перевозчик резко затормозил и покрошил гранитную плитку. Ещё один водитель погнул шлагбаум. Но тут всё зеркально: мы отвечаем перед клиентом, перевозчик — перед нами. Это операционные мелочи, которые решаются в стандартном порядке. И у нас очень чётко и регламентировано работает служба безопасности. И есть огромный блэклист на этапе проверки водителей.

С ягодами косяк был с нашей стороны — мы не предупредили перевозчика о температурном режиме. Это страховой случай, но мы не хотели, чтобы он отобразился в нашем track record. Поэтому мы компенсировали всё клиенту и забрали ягоды себе. На следующий месяц клиент завалил нас заказами — удивился, что мы так быстро решили проблему. А ягоды мы пытались продать на улице, но в итоге один очень классный сотрудник сделал из них пироги. И вот как-то захожу я в офис и вижу, как логист, который накосячил, поедает этот пирог (смеётся).
— Вы организуете международные перевозки?
Наша сила — в приложении, и она пока не скейлится на международку, потому что у нас нет пользователей-водителей за рубежом.
Филипп: За рубежом мы — обычный транспортный экспедитор, которым мы быть не хотим. Так что сейчас менее 2% наших рейсов — международные. Но мы собираемся развивать это направление, потому что клиентам в России периодически нужно привозить товары из-за границы. Сейчас, чтобы осуществить международную перевозку, компаниям приходится иметь дело с разрозненной цепочкой из нескольких подрядчиков. Мы думаем, что за счет интеграций с таможенными сервисами и автоматизации внутренних процессов сможем это исправить.

Ещё мы хотим выйти в США, так как рынок очень похож на наш, но он в десятки раз больше, чем российский. Один сотрудник уже получает американскую визу, мы отправим его кататься по американским стоянкам. Ключевое отличие — в США, чтобы запустить экспедитора, нужно получить лицензию. В России достаточно вложить 10 тысяч рублей и открыть ООО. В транспортной отрасли таких мелких экспедиторов называют «табуретками».
Фото: предоставлено Fura
О клиентах Fura
— Сколько у вас сейчас клиентов?
Филипп: Больше ста договоров, всё это средний и крупный бизнес. У нас есть стратегические и процессные продажи. Для процессных существует отдел продаж, у них свои KPI. В прошлом году им было очень сложно — мы ведь новая компания, а клиентам в принципе всё равно, IT-стартап у тебя или нет. Во многие компании мы не прошли из-за того, что у нас нет собственного транспорта. Но сейчас уже набираем обороты.

За стратегические продажи отвечаю я. Заключение сделки с таким заказчиком может занимать 2-3 месяца, иногда — до полугода. Нужно напрячь весь свой нетворкинг, чтобы выйти на клиента и убедить его, что с нами выгоднее. Мы можем предложить им банковскую гарантию, отсрочку платежа, чтобы захеджировать их риски.
— Как построено ценообразование для клиента?
Филипп: Крупные клиенты разные, ценообразование для них тоже устроено по-разному. Если у клиента 10 направлений, он может провести тендеры для экспедиторов и зафиксировать лучшие цены по этим направлениям на полгода. Наша задача — дать эти цены и находить фуры ещё дешевле. Бывает, что мы находим водителя по цене на 40% ниже нашей, потому что ему нужен груз на обратную дорогу. Иногда водителей нет, а груз нужно доставить срочно, поэтому мы платим перевозчику больше, чем нам — клиент. Спред очень варьируется. Но так как у нас огромная база за счёт навигатора, на масштабе мы выигрываем.

С клиентами мы работаем индивидуально — интегрируемся в уже существующие процессы, чтобы не добавлять сотрудникам работы, а наоборот — снизить количество ресурсов, которые заказчик тратит на логистику.
— Какой у вас спред, в среднем? Сколько вы зарабатываете?
Филипп: В среднем наша gross margin — 20%. Это рыночные цифры. Gross margin классического экспедитора — 15-25%, и она зависит в первую очередь от расстояния. Если, как говорят в логистике, «короткое плечо» — маржа выше, до 25%. Перевозки на средние расстояния, например, Челябинск-Москва — примерно 10-15%. На дальних перевозках это может быть 6-8%.

GMV в сентябре был 10 млн рублей, в декабре уже 60 млн. В январе — 47 млн рублей, но наша комиссия поднялась до 18-20%. Грузоперевозки — сезонный бизнес, в январе работы стало меньше не только у нас, но и у самих перевозчиков. Это повлияло на комиссию. В декабре к нам поступило больше заказов, но водители были нарасхват, и наша чистая комиссия составила около 11%.

В 2019 году мы сделали 300 млн рублей GMV. В 2020 году хотим сделать не меньше 2 млрд рублей.
Fura в цифрах
300 млн рублей
GMV Fura в 2019 году
45 млн рублей
GMV в марте 2020 года
20%

Средняя gross margin Fura
>1 млн долларов
Инвестиции в компанию
— Можете дать советы тем, кто только начинает продавать в B2B?
Филипп: Нетворкинг можно создать, даже когда его нет. Для этого просто нужно быть приятным и коммуникабельным. Каждый B2B-бизнес состоит в какой-то ассоциации и участвует в конференциях. Там можно знакомиться с людьми, угощать их кофе, выстраивать дружеские отношения. Более того, лицо, которое принимает решение (ЛПР), — а это часто директор по логистике, директор цепи поставок или генеральный директор, — может менять компании, оставаясь на той же должности.

Фаундерам, которые только сделали классный B2B-продукт и идут его продавать, не совсем очевидно, что важно общаться с ЛПР, иначе просто потратишь время. Поэтому умение выйти на такого человека очень важно.
— В маркетинг вы совсем не вкладываетесь?
Филипп: Мы не сможем приземлить крупный завод с юридическим отделом и отделом закупок через SMM или маркетинговые каналы. Deliver и GroozGo уже пытались. Тем не менее, у нас есть есть план по закупке трафика для привлечения перевозчиков. Мы хотим сделать ещё пару фич, которые увеличат наш ретеншн и качество приложения в целом, а потом начать закупать трафик по полной.
О планах компании
— Расскажите про ваши планы. Какие сервисы вы ещё планируете запускать?
Филипп: Одно из направлений — факторинг. На рынке много классических решений, однако клиенты не хотят «факториться». Из 10 клиентов согласится максимум два, потому что одно дело — быть должным транспортной компании, другое — банку. С первой вы договоритесь, а второй может заблокировать счёт после просрочки. Сети платят поставщикам через 90 дней, поставщики перевозчикам — через 30, поэтому они периодически задерживают выплаты. Рынок играет по этим правилам. Мы хотим это поменять.

У нас внутри есть некий «карман». Как это работает: как только перевозчик оказал свои услуги и прислал нам оригиналы документов, мы становимся ему должны. На следующий день эти документы уже с нашей печатью появляются у клиента, который теперь должен нам. Мы ни в коем случае не долгуем перевозчика, а делаем скрытый факторинг клиенту. Если мы профинансируем эту сделку, наш риск только в том, что заказчик не заплатит. Этот риск ничтожно мал, особенно для компаний уровня Coca Cola или Danone. Можно купить облигации Danone, которые дадут доходность в 1,5-2% в евро, а можно купить этот долг Danone у нас с более высокой ставкой. Конечно, покупатели есть. Это позволяет нам платить перевозчикам за 3-5 дней, в то время как остальные компании переводят деньги за 10-15.
Факторинг
Мы планируем выделить отдельный бизнес-юнит под факторинг и выкупать дебиторку перевозчиков, которым должен клиент (даже если мы не работаем с этим клиентом напрямую). Для нас это арбитраж, потому что мы будем платить ниже номинальной стоимости. Это очень крутой сервис, особенно актуальный для мелких ИП. Они смогут, не испытывая кассового разрыва в 30 дней, увеличивать свои мощности.
Лизинг
Задача агрегатора — «залочить» предложение под себя, чтобы исполнитель не бегал по конкурентам и не ушёл к другому агрегатору. У компаний-перевозчиков есть потребность в лизинге, но для маленьких игроков авансовый платёж слишком большой — может достигать 20%. Для лизингодателя это хеджирование рисков. Мы, имея поток заказов крупных клиентов, можем прогарантировать загрузку транспорта. Это позволит лизингодателю снижать или вообще убирать авансовый платёж. Взамен он будет возить только наши заказы. Сейчас направление в зародыше, потому что мы можем проворачивать это только на определённых маршрутах.
Рейтинг
Мы также планируем ввести рейтинги и показывать клиентами ключевые KPI по машинам. У нас уже есть эти данные. Надеемся, что это может в какой-то мере дисциплинировать отрасль.
О сложностях
— С какими сложностями вы столкнулись на пути развития проекта?
Сложно найти деньги. Когда идея только появилась, мы думали, что найдём под неё инвестиции по щелчку пальцев. Нет.
Филипп: Наверное, то, чему я научился, занимаясь фандрайзингом — увеличивать воронку. В США, чтобы найти приличные инвестиции, нужно пойти в 50 фондов. Но в России такого числа просто нет. Если ты хочешь привлечь деньги у институционального инвестора, увидишь, что фондов всего 20, и из них только 10 реально активны.

Вторая сложность — прямые продажи крупному бизнесу.
В B2B своя бюрократия, интересы компаний, человека, который занимает должность и принимает решение. Ко всем нужно искать подходы. Клиенту может быть не важно, что у тебя классный IT-продукт. На заводе в Магнитогорске сидят мужики, которые 10 лет работали с конкретными перевозчиками, ходят с ними в баню. А тут приходит какой-то пацан из IT-стартапа. Почему они должны работать с ним? С компаниями от европейских производителей чуть проще — доход менеджера обычно зависит от финансовых показателей, поэтому, если мы покажем ему, что решение позволяет экономить, он выберет его с большей вероятностью.

Ещё сложно конкурировать с людьми, которые играют не по правилам. На рынке грузоперевозок таких полно. Если ты хочешь масштабировать компанию, то должен понимать, что рано или поздно столкнёшься с аудиторами. Поэтому важно быть белым и пушистым. С помощью наших технологий и автоматизации мы можем предлагать машины на 5-10% дешевле, но всё равно уступаем тем, кто просто не платит НДС и даёт цену на 20% ниже нашей. Таких мелких игроков очень много. Это основные конкуренты. Государство с ними борется, в том числе раскручивая НДС до клиента — это мотивирует их проверять, чтобы подрядчики платили налоги. Как только неплательщики уйдут с рынка, всем будет легче.

Наконец, цифровизация отрасли в целом происходит очень медленно.
Её тормозит, в числе прочего, отсутствие электронного документооборота. В понимании многих компаний электронный документооборот — это когда заявка на перевозку или доверенность на водителя заполняется автоматически. Однако закрывающие документы всегда должны быть в оригиналах, потому что только их может принять налоговая. Так что если клиент не заплатил или перевозчик испортил груз, а оригиналов нет, мы не можем пойти в суд.
У нас есть отдел документооборота, и мне как кофаундеру IT-компании от этого стыдно. Электронный документооборот уже приняли в железнодорожной отрасли, в морских перевозках, где угодно, а в автомобильном транспорте систему только начали тестировать. Проблема — сильное лобби экспресс-доставок,
которые зарабатывают на доставке документов.
— Повлиял ли как-то на рынок грузоперевозок и на Fura коронавирус?
Артур: Коронавирус на рынок влияет, но пока не так сильно, как в случае возможного карантина. Вот тогда спрос на перевозки продовольственной продукции, которые составляют значительную часть всех грузоперевозок, резко упадет.

Мы готовы к этому сценарию, большую часть нашей команды уже перевели на удаленный режим работы. Но, на самом деле, рынок настолько большой, что даже в случае чрезвычайных мер заказы все равно будут. Да, некоторые планы по масштабированию, возможно, придется отложить на лучшие времена, но то, что мы останемся на плаву, у нас сомнений не вызывает.
Фото: предоставлено Fura
~
©Rusbase, 2020
Автор: Татьяна Петрущенкова
Фото на обложке: предоставлено Fura



Татьяна Петрущенкова