Rusbase + Generation s
«Наступает эра персональных финансов»: стартап Mandarinbank — о том, как оседлать тренд
24 апреля 2018



Победителем трека FinTech акселератора GenerationS-2017 стал платежный сервис Mandarinbank. Мы пообщались с управляющим партнером Mandarinbank Алексеем Толстиком о том, что такое персональные финансы, почему этот тренд может захватить рынок и почему российские корпорации пока не готовы к работе со стартапами в сегменте B2C.
Алексей Толстик
Управляющий партнер Mandarinbank
Расскажите о своем проекте. В чем его идея?
— Mandarin — платежный сервис, который позволяет любому покупателю оплатить покупку онлайн с помощью банковской карты любого банка полностью или с рассрочкой до 12 месяцев.
Mandarin дает возможность оплатить покупку максимально гибко даже при отсутствии денег на счету.
При этом мы не планируем позиционироваться просто как очередной сервис потребительского кредитования. Для конечного покупателя Mandarin — сервис, который позволит обеспечивать определенный уровень жизни. Это значит, что мы работаем только с теми отраслями, которые повышают качество жизни покупателей. Получив кредитную карту, пользователь может бесполезно потратить этот лимит, а может оплатить, например, свое обучение. С Mandarin первой опции у покупателя не будет в принципе.
Суть технологии Mandarin — в том, что они не кредитуют покупателей самостоятельно, а подключают сторонних кредиторов. «Поэтому у Mandarin такое высокое фактическое одобрение (70-80%) и при этом конкурентные ставки, — говорит Алексей. — На своей стороне мы проводим только антифрод-проверку, чтобы не отправлять кредиторам заведомо негативного клиента». Со временем компания планирует развивать интеллектуальный алгоритм выбора кредитора для конкретного покупателя и конкретного типа покупки, чтобы уровень одобрения был еще выше, а условия — еще выгоднее.
— А какие уже есть направления, в рамках которых потребитель может воспользоваться Mandarin? Планируете ли вы со временем увеличить их количество?
— Сейчас мы активно работаем с индустриями фитнеса и спорта — это первое направление, с которого мы начали, а также сферами обучения, повышения квалификации, путешествий, туризма и отдыха, медицинских услуг. Эти отрасли мы подключаем к платформе.

В ближайшее время мы не планируем расширять число отраслей — предстоит много работы с текущими. Но мы, конечно же, смотрим, куда потенциально можно было бы применить наше видение. Ближе всего находятся сервисы home improvement — все, что связано с ремонтом и обустройством жилья. И, возможно, мы могли бы подключать некоторые специфические товарные группы, которые также повышают качество жизни. Я имею в виду, например, товары для материнства и детей.

Мы не планируем двигаться в сторону бытовой техники, электроники и прочих неоднозначных с нашей точки зрения вертикалей. Как минимум потому, что там очень большая конкуренция и хватает компаний, которые предоставляют разные кредитные продукты. Но главная причина — их подключение будет размывать ценность Mandarin для покупателя. В нашем понимании ценность от покупки должна быть безусловна.
Среди компаний, которые уже работают с сервисом Mandarin — агентство Tez Tour, фитнес-клубы СССР и World Class, компания Fitness Holding, спортивная школа I Love Supersport.
— Как вы ищете новых клиентов?
— На данный момент все наши клиенты приходят от подключенных к платформе продавцов. То есть менеджеры фитнес-клубов, например, могут на месте оформить покупку в рассрочку через Mandarin в течение нескольких минут. В ближайшие месяцы мы планируем открыть самостоятельную регистрацию аккаунтов в Mandarin — продавцов уже достаточно. После такой регистрации покупателю будет предоставлен конкретный кредитный лимит, и на специальной витрине он сможет самостоятельно выбрать, на что его потратить. Мы начали собирать заявки на регистрацию таких аккаунтов, и покупатели уже интересуются этой возможностью.
— Когда запустился сервис?
— Мы работаем над проектом более двух лет. Если говорить о начале продаж в России, это произошло ровно два года назад — в конце марта 2016 года.
— Сколько человек в вашей команде?
— Команда у нас небольшая, и, в принципе, у нас нет задачи как-то экстенсивно увеличивать ее. Сейчас в офисе фултайм работает 21 человек, и мы периодически привлекаем некоторых специалистов на неполный рабочий день. Это очень опытная команда с серьезным бэкграундом за плечами в российских и зарубежных компаниях из финтеха, люди, которые многое уже сделали на российском рынке онлайн-платежей. Мы их собрали, чтобы решать глобальные амбициозные задачи.
— Почему вы уверены, что вашего решения не хватало в отрасли?
— Во-первых, мы не просто оказываем финансовые услуги. Тренд ориентированности на повышение качества жизни очень важный. Банковские и финансовые сервисы столетиями развивались как универсальные, и сейчас персональности в финансах по-прежнему очень мало. Все стараются сделать универсальный банк — чем больше функционала ты нагружаешь на клиента, чем больше ты зарабатываешь на нем со всех сторон, тем лучше.

Но с нашей точки зрения сейчас наступает эра персональных финансов, когда ввиду конкуренции, доступности технологий и большого количества игроков на рынке будет происходить разделение по специализациям. Условно говоря, когда-то может появиться банк для спорта, и все его продукты будут специально настроены на то, чтобы удовлетворять потребности людей, которые любительски или на профессиональном уровне им занимаются.

Раньше это было невозможно по причине эффекта масштаба и больших капитальных затрат, которые необходимо было понести, чтобы открыть такой банк. Он бы просто не окупился с той аудиторией, на которую рассчитан. Но сейчас пороги входа на рынок очень низкие, и универсальные банки со временем будут все-таки испытывать давление от сервисов, которые занимаются удовлетворением специфических потребностей клиентов.

Во-вторых, сейчас складывается ситуация, когда технологически и юридически нет никаких проблем с тем, чтобы кредитные платежи осуществлялись в течение секунд. Мы в том числе проводим патентные поиски и видим у мировых лидеров рынка патенты в этой области. Потребительский кредит становится просто инструментом платежа, таким же ликвидным, как и сам безналичный платеж. Это два тренда, которые подтверждают, что мы движемся в нужном направлении.
Интерфейс Mandarinbank. Нажмите, чтобы увеличить
Чего удалось достичь, участвуя в GenerationS?
— В GenerationS мы пошли с определенными целями. Сейчас мы находимся в процессе привлечения инвестиций и участвуем в программе для того, чтобы заявить о себе и найти потенциальных инвесторов. Поэтому GenerationS помог, и помог в двух моментах. Во-первых, образовательная программа GenerationS была очень полезна с точки зрения структурирования наших инвестиционных материалов, презентаций. Во-вторых, нам удалось познакомиться с конкретными инвесторами. Были качественные спикеры и качественные учителя.
Алексей Толстик уверен, что акселераторы полезны стартапам — в каждой программе проект так или иначе получает нетворкинг и клиентов. Например, акселерация в Innov8Global дала Mandarinbank понимание того, как устроен рынок и венчурная индустрия в Штатах и что нужно делать для выхода на этот рынок. Innov8Global длилась месяц и проходила в Кремниевой долине, где стартапу удалось открыто пообщаться практически со всеми крупнейшими компаниями в индустрии.
Как вы считаете, нужно ли стартапам участвовать в таких проектах?
— На наш взгляд, любой компании, которая хочет динамично развиваться, просто необходимо участвовать в таких программах, как минимум, с точки зрения получения новых знаний и соревнования с другими компаниями. В рамках акселерации можно посмотреть, чем занимаются твои коллеги по цеху, и это очень важно. Но практический итог для каждого свой. Кто-то ищет деньги, кто-то — заказчиков. И я знаю, что наши «одноклассники» в рамках программы нашли для себя заказчиков, а мы выполнили свою цель и нашли потенциальных инвесторов.
Должен или не должен все-таки стартап работать с корпорациями?
— Зависит от бизнес-модели. Есть бизнесы, которые в принципе могут существовать только благодаря работе на крупные компании. Если бизнес B2B и оказывает услуги, например, по идентификации клиентов, то это не конечный продукт. Всегда нужно находить какие-то корпорации, банки, компании, которые будут покупать твое решение и предлагать его своим клиентам. Если компания работает в сегменте B2C — у меня такое ощущение, что российские корпорации пока не готовы к тому, чтобы выстраивать какие-то партнерства с маленькими компаниями: предпочитают либо делать продукт самостоятельно, либо покупать компанию полностью вместе с командой.
Выстраивать полноценное партнерство с крупным бизнесом, работая в B2C, в России сложно, но при продаже B2B это просто необходимо.
— А чего, на ваш взгляд, не хватает, чтобы российские корпорации стали активнее работать со стартапами?
— На самом деле и за рубежом не так много примеров успешной работы крупных корпораций с малыми компаниями. Это очевидный тренд: когда большой компании нужно заниматься мелким, ремесленным процессом, это получается плохо. Поэтому все успешные примеры выглядят так: крупная компания создает небольшое подразделение, которое занимается инновационными партнерствами, работой со стартапами и зачастую во что-то инвестирует. Это могут быть венчурные фонды, акселераторы, иные организационные структуры, которые не ставят себе цель поглотить маленький бизнес или сделать продукт самостоятельно.

Если говорить о России, мне кажется, что над российским бизнесом по-прежнему довлеет советский менталитет. Когда вместо того, чтобы специализироваться на чем-то, наши компании (и чем крупнее эта компания, тем больше это проявляется) пытаются все делать самостоятельно. Вместо того, чтобы работать над созданием одного продукта и инвестировать в проекты, которые хороши во всем остальном. Но мне кажется, что пройдет еще немного времени, и это останется в прошлом.
Алексей Толстик на награждении победителей трека FinTech GenerationS
— Что Mandarinbank планирует делать дальше?
— Дальнейшие планы связаны с двумя направлениями. Первое — автоматизация и масштабирование всех процессов в компании для ускорения роста, и, собственно, обеспечение этого роста. Мы сейчас сосредоточены на том, чтобы вся линейка наших продуктов работала эффективно в плане продаж, первых касаний с клиентами и в дальнейшем работы на поддержке, обслуживании, дополнительных продажах. Второе — мы будем пробовать, надеюсь, уже в этом году, масштабироваться по горизонтали — на другие рынки, зарубежные страны. Пока не буду говорить, какие, но мы уже детально анализируем рынки и делаем пробные запуски.
Эта публикация является частью специального проекта Rusbase и GenerationS. Мы рассказываем, какие российские стартапы оказались самыми перспективными по мнению экспертов в 2018 году, зачем крупным компаниям технологии и в какой области стоит запускать бизнес.
Партнерский материал.

©Rusbase, 2018
Автор: Анастасия Краснянская
Фото на обложке: Unsplash


Людмила Чумак

Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.