— Первые идеи и наброски появились, когда я поступала в бизнес-школу в Китае. Я поняла, что у меня куча накопленного опыта и знаний по стипендиям и грантам. А ещё — что есть много ребят, которые думают, что учиться за рубежом невозможно, слишком дорого.

Сначала я работала просто как ментор, консультант. На первом году обучения в Китайский Новый год я приехала домой в Старый Оскол и выступила там в школе. С выступления пришло сразу 4 человека: они хотели учиться за рубежом, но думали, что это нереально. Я помогла им, в итоге все поступили в Китай. Кстати, моя бабушка из Старого Оскола до сих пор думает, что Сингапур, где я работала, это какая-то несуществующая на карте страна.

Я поняла, что спрос есть, сделала на коленке страничку на «Тильде». Потом благодаря сарафанному радио начали приходить люди.

Я вернулась в Москву в марте 2018 года. Так как нужно было на что-то жить, я начала работать в другом стартапе, занималась развитием бизнеса и параллельно продумывала свою идею.

Что-то более или менее осознанное появилось 25 апреля 2018 года, я считаю, что это день создания StudyFree. Это был день проведения нашего первого бесплатного вебинара. Появились первые заявки, и после этого все стало развиваться. В июле я попала на заочное обучение ФРИИ, это были два месяца, за которые я им безумно благодарна. Полноценно, а не в формате разовых мероприятий, проект запустился в конце августа — в сентябре, поскольку летом все были в отпусках и на сессиях. С ноября 2018 года по сегодняшний день я в StudyFree full-time.

— На старте я была одна. Потом появилась еще одна девочка, которая помогала мне обрабатывать заявки — Настя Дмитриева. Сейчас она руководит сопровождением клиентов, у неё хороший опыт в преподавании, в продажах, в туристическом секторе. Затем присоединился Саша Князев, выпускник МФТИ — он отвечал за маркетинг и трафик (ушёл из компании в мае 2019 года по личным причинам - прим.).

С сентября мы начали расти, у нас появилось много клиентов, добавились новые сотрудники. Сейчас в команде суммарно девять человек, из них трое — на полной ставке. Есть дизайнер, SMM, разработчик, который сделал платформу, и четыре аккаунт-менеджера.

Большая часть команды работает дистанционно, максимум два-три человека — из коворкинга. Трое из аккаунтов сами учатся за границей. Им интересен процесс, они удалённо ведут клиентов. Одна девочка из Украины, учится в Польше, вторая из моего родного города, учится в Германии, третья сейчас живёт во Франции. Четвёртый аккаунт-менеджер заказчивает МФТИ в России и только планирует обучение за рубежом.

— Нет, на тот момент у нас была только страничка на «Тильде». Мы провели два вебинара, у нас были разовые продажи. Заходили с онлайн-консультированием.

Я изначально хотела сделать платформу, поскольку возвращалась в Россию с осознанием, что это должен быть автоматизированный, масштабируемый продукт. Однако как человек с бэкграундом в бизнесе и в продажах я также понимала, что нужно общаться с клиентами и узнавать, чего хотят они.

Поэтому мы начали с простого консультирования. Мы получили очень много инсайтов от клиентов и постепенно перешли к автоматизированию разных частей процесса.

Самый большой рост у нас был как раз во ФРИИ. Мы достигли очень высоких показателей продаж и перешли к автовебинарам. Наша основная воронка — это автоматизированный ежедневный бесплатный вебинар (вебинар, в котором записаны трансляция и сценарии комментариев. Новым пользователям кажется, что всё происходит в режиме онлайн. В конце вебинар продает услуги StudyFree со скидкой — прим.)

На мой взгляд, самое важное начинается на этапе требований — здесь мы всё максимально стандартизировали. При выборе программы у тебя автоматически подтягиваются все требования. Этапы идентичны в 80% случаев.

На данный момент мы хотим переходить от линейного формата к формату, называемому модным словом «экосистема». Мы хотим агрегировать вокруг себя все дополнительные ресурсы и услуги, которые нужны человеку для поступления и, возможно, дальнейшего построения карьеры в другой стране.

В идеале, когда мы полноценно внедрим модель маркетплейса и будем пользоваться продуктами партнёров, мы будем брать комиссию за свои услуги.

Кроме того, мы предлагаем апсейлы — ты можешь докупить услугу «написать за меня», «проверить», «получить рекомендации» и так далее. Так на всех этапах. И это убирает 80% работы, которая могла бы быть ручной.

— Клиент может получить полный доступ к платформе и делать все самостоятельно. Если ему нужно задать вопрос, он может либо купить консультацию, либо изменить формат на ведение с куратором — то есть с человеком, который будет его «сопровождать».

Еще сейчас мы запускаем новую функцию. Очень важно иметь возможность спросить человека из страны, которая тебе интересна, об особенностях поступления, обучения и жизни в ней. У меня куча знакомых по всему миру, и у нас сейчас собираются ребята, которые готовы консультировать клиентов.

Мы снимаем видео с ответами на стандартные вопросы от пользователей (около 80% вопросов повторяются). Как снять жилье, как найти работу, как поступить, что выбрать… При необходимости ты можешь забронировать консультацию. Некоторые готовы консультировать бесплатно, некоторые платно: к примеру, 1000 рублей за 45 минут. Это очень важный продукт, он уже есть в открытом доступе на платформе, но официальные анонсы мы ещё не делали.

— Мы стремимся к тому, чтобы не приходилось «закрывать» клиента вручную, чтобы он подписывался автоматически.

По сути наша задача — распределить контент, который у нас есть в консультации, на платформе на разных этапах и в разных сценариях. Скорее всего, до конца решатся дойти не все. В любом случае у нас останутся варианты живых консультаций, менторов.

— Это когда клиент приходит и говорит, например, что хочет на журналистику в Штаты со стипендией. Мы индивидуально подберем ему все подходящие программы. За клиента мы свяжемся с университетом, уточним всю необходимую информацию, найдем всё для пошаговой подготовки: учебники по IELTS, волонтерские программы, другие мероприятия, в которых ему нужно поучаствовать, чтобы повысить свои шансы. Мы напишем рекомендательное письмо, мотивационное письмо и резюме.

У нас есть форма опросов, которую клиент заполняет своими мыслями. Мы эти мысли переписываем в том формате, в котором их нужно предоставить университету. Мы вместе с клиентом заполняем Application Form, проверяем каждое его действие.

Если клиент находится не в Москве и, например, сдает IELTS или TOEFL, мы даем ему конкретную инструкцию: какие документы куда привезти, с какой печатью, в каком агентстве. Понятно, что физически всё это доставить до места назначения — на нем.

— Физически маркетплейс мы ещё делаем, это вопрос нескольких недель. Сейчас, если ты хочешь эссе, тебя перекидывают на обычную заявку на консультацию. Мы с тобой связываемся и говорим, что написать.

Потом, в формате маркетплейса, можно будет нажать на кнопку и получить список проверенных копирайтеров с примерами работ и отзывами.

— Со Skyeng у нас есть совместная лендинговая страничка, она дает скидки нашим студентам. Но понятно, что мы для них пока слишком маленькие. Еще AIESEC, «Сфера». Подключен MBAConsult — центр сдачи международных экзаменов. Языковые школы: у нас их сейчас 5-6, причем это не только английский, но и другие языки. Волонтёрские программы. Агентство по переводу и заверению документов. Визовое агентство для помощи со студенческой визой и два агентства по миграции (которые готовят документы для разрешения на работу) в Новую Зеландию и Австралию. И ещё, в идеале, хотим какую-нибудь реферальную программу с провайдерами жилья вроде AirbnB.

В принципе, я последние две недели как раз этим активно и занимаюсь — поиском партнёров.

— Да. Как раз поэтому у нас есть «оценка шансов». А когда человек оставляет заявку на 45 000 или 95 000–130 000, мы ему звоним. Он кратко рассказывает свою историю, мы в общих чертах объясняем, что его ждёт. Были кейсы, когда мы сразу говорили, что шансов мало, и потому мы либо не будем браться, либо не дадим гарантий. Мы всегда говорим человеку всё как есть.

Ещё у нас студенты отсеиваются либо пролонгируются, когда не сдают экзамены вовремя. Это единственный, наверное, внешний риск. Поэтому для нас очень важно иметь проверенных партнеров, которые смогут в экстренном формате подготовить любого человека к экзамену. Ведь если он не сдает, то автоматически не проходит.

— У нас около 150 клиентов на консультировании либо полном сопровождении, доступ к платформе включён в их пакет. Это те, кто уже был до появления платформы (ей всего полтора месяца). Мы сначала завели туда всех наших клиентов, протестировали продукт, собрали отзывы и только потом стали делать анонсы на широкую аудиторию, на всю базу email и так далее. Сейчас у нас уже 2170 пользователей демо-версии. За две недели дополнительных активностей получили 70 платежей чисто по платформе.

Из клиентов, которые приходили к нам с сентября по декабрь, 90% выбирали полное сопровождение, потому что у них оставалось 2-3 месяца подачи документов и они понимали, что цена ошибки слишком высока.

Сейчас у пользователей чуть меньше года в запасе, поэтому у них есть время, силы и желание попробовать сделать всё самостоятельно. При необходимости они смогут докупить нужную им часть в процессе подготовки. Для нас так даже лучше, потому что маржинальность практически максимальная, мы тратим на таких клиентов очень мало времени. Мы с ними общаемся редко, просто узнать, как дела, проконтролировать, «пнуть».

— Из 150 клиентов 70 уже поступили, ещё для 10 ждём результаты. Остальные подают документы в следующем году. Сейчас доля поступивших — 100%, мы этим очень гордимся.

— Мы уже пробовали расширяться и на другие страны. В акселераторах нам говорили, что мы должны показать трекшн. Мы запускали вебинары на английском языке, делали воронку в Бразилии, ЮАР, Турции, Пакистане, Индии. Получили оттуда 26 клиентов. Мы только-только начали анонсировать там продукт, подключили международную платёжную систему. Мы брали развивающиеся страны, которые также хотят через образование приехать в развитые.

Я никогда бы не подумала, что ЮАР — это супер активный рынок. Начинали мы с Бразилии — смотрели, куда выходил Skyeng. Мы с ними общались, выясняли, где перспективнее запускаться. Потом решили посмотреть, где не будет языкового барьера, чтобы конверсия не срезалась. Попробовали ЮАР — отлично зашло. Английский язык у них один из национальных. Причем они, мне кажется, оставляют заявки просто с сайта, не просматривая вебинар.

Англоговорящих очень много в Африке, в Индии. Понятно, что мы не весь мир покрыли за две недели за собственные деньги. Но и от этого был результат — сейчас пользователи оттуда конвертируются в клиентов.

— Очень сильно зависит от времени года: сезон или несезон. И у нас есть разница между текущим оборотом и подписанными договорами. Договора подписываются на сумму от 1 до 2 млн в месяц. Оборот, который у нас идет от плат в рассрочку — 600-700 тысяч рублей (это сейчас, в несезон).

— Без платформы была очень высокой. Это оттого, что у нас много дешевого труда, работают студенты. И мы экономим на всем, оптимизируем каждый «чих». Понятно, что чем больше мы будем расти, тем больше будут фиксированные издержки. Хотя надеемся, что благодаря платформе этого не произойдёт.

— В сезон, когда всем горит, конверсия примерно 30-40%. От этой цифры все обычно в шоке. В несезон — в районе 20%, потому что у людей ещё нет горящих дедлайнов. Они могут сконвертироваться позже. Все равно 20% с тех, кто приходит на автовебинар и слушает — это очень высокий показатель. Кроме того, в инфобизнесе, где конверсии 6-7%, средний чек примерно 30 000 рублей. У нас средний чек — 75 000 рублей.

В сезон стоимость привлечения клиента — примерно 2 000 руб. Это маркетинг, закрытие продажи. Сейчас побольше, потому что несезон, 3-3,5 тысяч рублей. Но с учётом нашего среднего чека это очень мало.

— Это не источник монетизации. Я не Марина Могилко, у которой основные продажи приходят с ютуба, как мне кажется.

Мы давно об этом думали. У нас очень много экспертизы, знаний: в какой стране лучше учиться, какие специальности выбрать, какие где особенности… Мы так или иначе эту информацию даем на консультациях. Я поняла: почему бы не делать плюс-минус масштабируемую историю? Я стала записывать видео. Подумала, что если оно будет выложено на ютубе, там может быть органический рост. И клиенты будут лучше конвертироваться, чем после прочтения статьи в блоге — в видеоформате я смогу продавать активнее. Поэтому это, скорее, вялотекущий акцент на контент-маркетинге. Это уже больше PR-история, построение личного бренда, имиджа вокруг компании.

— Удивительно, но прямых конкурентов на российском рынке практически нет.

— Нам постоянно говорят, что у нас не получится, особенно в России. «У вас маленький рынок, это никому не нужно». Я всегда отвечаю: «Да каждый 5-й россиянин хочет уехать за границу — конечно, это "вообще никому не нужно"». По словам ФРИИ, у «Умной Заграницы» не получилось по стандартной причине — они закопались в операционке, в консультировании. А у меня есть четкое представление того, как всё структурировать, оптимизировать и автоматизировать. В итоге сейчас, когда я показываю платформу тем же трекерам, они говорят: «Блин, это круто! Работает!».

— Обычно люди сначала попадают в Физтех.Старт, а потом уже во ФРИИ. У нас было наоборот. Мы знали custdev, умели продавать, у нас были воронки. Очень многие проекты в Физтех.Старте в принципе никогда ничего не продавали, не понимали, что и как. Мы находились на совершенно другой стадии.

Мы пошли туда с чётким пониманием, зачем нам это нужно. Из-за менторства. Сильная черта Физтех.Старта — это именно менторская поддержка. Они практически ходят с тобой за руку и помогают найти людей, до которых ты сам, наверное, не достучался бы. Мы общались со многими полезными людьми за счет того, что у них очень много связей. Например, мы сказали, что у нас рвется воронка, и нам в течение 15 минут нашли специалиста по email-маркетингу. И так во всём.

Формат нетворка очень индивидуален, потому что проектов намного меньше, чем в том же ФРИИ. Это было очень полезно.

— На старте потратили 18 000 рублей, чтобы получить первый трафик на вебинар. Ещё мы много инвестировали летом, когда попали во ФРИИ. Нам нужно было ускорить рост, привлекать людей на вебинары. На тот момент мы почти не закрывали клиентов, потому что люди были в отпусках. В итоге суммарно я вложила максимум 100 000 руб. Потом мы стали окупаться.

— Пока не искали. Будем искать, когда поймем, что их отсутствие замедляет наш рост. На данный момент оно структурирует нас в плане развития продукта. Но если в какой-то момент мы увидим, что уже не можем без инвестиций, тогда, конечно, займёмся этим.

У нас уже есть MVP, трекшн, продажи, спрос на международных рынках. Теперь мы можем привлекать инвестиции на более выгодных условиях.

Мы хотим попасть в зарубежные акселераторы. Мы подавали заявку в 500 Startups, в Techstars и в Y Combinator.

С другой стороны, приятно, что потенциальные инвесторы говорят, что проект классный, они готовы вкладываться. Нам звонят каждую неделю. Мы чувствуем, что в России дефицит хороших проектов с трекшеном. Мы прошли два акселератора, поэтому нам есть с чем сравнить.

— Главное: научиться максимально автоматизированно зарабатывать на платформе. Мы пока оставим этап консультирования, потому что на это есть спрос, плюс это источник нашего финансирования. Но наша цель — это именно платформа, развитие продукта, подключение партнёров. Для нас важно партнерство с теми, кто контролирует наш целевой трафик.

Летом для нас off-season. Все начинают гореть с сентября, конверсии в продажах сразу вырастают в два раза. Поэтому летом мы будем делать упор на платформу, партнерства, в том числе международные (основной фокус).

— Да. Мы хотим переехать через акселератор. В идеале в США, но буду смотреть, как лучше для бизнеса. При прочих равных наш целевой рынок находится не в Штатах, а в развивающихся странах.

Или, например, тот же самый Китай. Там просто огромнейший рынок. Те услуги, которые мы здесь продаем за 95 000, они купят за 700 000 рублей. У них бум образовательного рынка, они инвестируют в него, им даже не нужна стипендия. И если в какой-то момент нужно просто поехать в Китай, — для меня это не проблема, три года там прожила. Я абсолютно мобильный человек, плюс говорю по-китайски.

Эти проблемы возникают с каждым этапом потому, думаю, что мы растем и постоянно выходим на новый уровень. Иногда бьёмся головой об стену, но такого, чтобы мы прямо не знали, что делать… Предпринимаем попытки, строим гипотезы, что-то срабатывает. И в итоге бизнес растет. ФРИИ и Физтех.Старт нам в этом плане очень помогли: проблемы роста есть всегда, но у нас были правильные люди, у которых можно было проконсультироваться.

Сейчас у нас в целом такой формат роста: есть пул менторов, экспертов, которые всегда готовы взглянуть на проблему со стороны. Многие делают это бесплатно, у некоторых почасовая консультация. Людям нравится наш подход, проект, они готовы помогать.

У нас есть отдельные крутые эксперты по маркетингу. Есть знакомые UX-еры, к которым мы всегда можем обратиться. Сейчас мы ищем менторов по продукту и маркетингу именно платформенных решений, ментора по выходу на зарубежные рынки. Этот формат позволяет нам растить внутреннюю экспертизу и набивать чуть меньше шишек.