Стартап дня

«Нам постоянно говорят, что у нас не получится, особенно в России»

Как платформа StudyFree помогает поступать
за рубеж со стипендией


10 июня 2019





StudyFree — платформа, которая помогает студентам и выпускникам поступать в университеты по всему миру и бесплатно учиться в них за счёт стипендий и грантов. Основательница проекта, Дарья Крошкина, хорошо знакома с процессом поступления за границу — за спиной у девушки обучение в Испании, Китае и США.

Rusbase поговорил с Дашей о её стартапе и узнал, что представляет из себя платформа StudyFree, как она помогает абитуриентам и сколько времени нужно на подготовку к поступлению, а также о команде, инвестициях и американских акселераторах, конкурентах и планах компании.
Дарья Крошкина, основательница StudyFree
— Расскажи историю StudyFree — как все началось?
— Первые идеи и наброски появились, когда я поступала в бизнес-школу в Китае. Я поняла, что у меня куча накопленного опыта и знаний по стипендиям и грантам. А ещё — что есть много ребят, которые думают, что учиться за рубежом невозможно, слишком дорого.

Сначала я работала просто как ментор, консультант. На первом году обучения в Китайский Новый год я приехала домой в Старый Оскол и выступила там в школе. С выступления пришло сразу 4 человека: они хотели учиться за рубежом, но думали, что это нереально. Я помогла им, в итоге все поступили в Китай. Кстати, моя бабушка из Старого Оскола до сих пор думает, что Сингапур, где я работала, это какая-то несуществующая на карте страна.

Я поняла, что спрос есть, сделала на коленке страничку на «Тильде». Потом благодаря сарафанному радио начали приходить люди.
Суммарно у меня было около 30 человек, которым я помогала в формате менторства. Все эти ребята получили стипендии и гранты в тот год, пока я была в Китае.
Я поняла, что мой опыт и моя экспертиза могут экстраполироваться на разные специальности и страны.
Я вернулась в Москву в марте 2018 года. Так как нужно было на что-то жить, я начала работать в другом стартапе, занималась развитием бизнеса и параллельно продумывала свою идею.

Что-то более или менее осознанное появилось 25 апреля 2018 года, я считаю, что это день создания StudyFree. Это был день проведения нашего первого бесплатного вебинара. Появились первые заявки, и после этого все стало развиваться. В июле я попала на заочное обучение ФРИИ, это были два месяца, за которые я им безумно благодарна. Полноценно, а не в формате разовых мероприятий, проект запустился в конце августа — в сентябре, поскольку летом все были в отпусках и на сессиях. С ноября 2018 года по сегодняшний день я в StudyFree full-time.
— Сколько сейчас человек в команде StudyFree?
— На старте я была одна. Потом появилась еще одна девочка, которая помогала мне обрабатывать заявки — Настя Дмитриева. Сейчас она руководит сопровождением клиентов, у неё хороший опыт в преподавании, в продажах, в туристическом секторе. Затем присоединился Саша Князев, выпускник МФТИ — он отвечал за маркетинг и трафик (ушёл из компании в мае 2019 года по личным причинам - прим.).

С сентября мы начали расти, у нас появилось много клиентов, добавились новые сотрудники. Сейчас в команде суммарно девять человек, из них трое — на полной ставке. Есть дизайнер, SMM, разработчик, который сделал платформу, и четыре аккаунт-менеджера.

Большая часть команды работает дистанционно, максимум два-три человека — из коворкинга. Трое из аккаунтов сами учатся за границей. Им интересен процесс, они удалённо ведут клиентов. Одна девочка из Украины, учится в Польше, вторая из моего родного города, учится в Германии, третья сейчас живёт во Франции. Четвёртый аккаунт-менеджер заказчивает МФТИ в России и только планирует обучение за рубежом.
— А как вы нашли этих ребят?
Мне кажется, это хороший признак — что люди, которые платят тебе за работу, хотели бы стать частью команды. Даже когда они поступят за рубеж и уедут.
— Таня Радченкова, которая учится в Германии, отозвалась сама. Это знакомая моей младшей сестры, я заочно её знала.

А так — я просто пустила клич в инстаграме. Мы начали развивать его, люди узнали, что мы делаем. Им понравилось, они откликались на предложения. У нас сейчас много клиентов, которые говорят, что сами хотели бы у нас работать. Я говорю им: «Ребята, вам нравится, потому что вы не понимаете, что происходит внутри» (смеётся).
— По поводу заочной программы ФРИИ — получается, у вас в июле уже была платформа? Вы с ней попали на акселерацию?
— Нет, на тот момент у нас была только страничка на «Тильде». Мы провели два вебинара, у нас были разовые продажи. Заходили с онлайн-консультированием.

Я изначально хотела сделать платформу, поскольку возвращалась в Россию с осознанием, что это должен быть автоматизированный, масштабируемый продукт. Однако как человек с бэкграундом в бизнесе и в продажах я также понимала, что нужно общаться с клиентами и узнавать, чего хотят они.

Поэтому мы начали с простого консультирования. Мы получили очень много инсайтов от клиентов и постепенно перешли к автоматизированию разных частей процесса.
Плюс благодаря тому, что мы начали с «ручного продукта», мы создали стабильный поток денег, который финансировал развитие проекта — и финансирует сейчас. Поэтому практически со второго месяца мы были самоокупаемы.
Мы генерировали деньги и росли.
Самый большой рост у нас был как раз во ФРИИ. Мы достигли очень высоких показателей продаж и перешли к автовебинарам. Наша основная воронка — это автоматизированный ежедневный бесплатный вебинар (вебинар, в котором записаны трансляция и сценарии комментариев. Новым пользователям кажется, что всё происходит в режиме онлайн. В конце вебинар продает услуги StudyFree со скидкой — прим.)
— Расскажи, пожалуйста, подробнее про саму платформу: что она сейчас из себя представляет, что она умеет.
Смысл платформы в максимальной автоматизации процесса ведения клиента — чтобы это не было узким местом и продукт можно было масштабировать.
— Я поняла, что консультирование — это, на самом деле, набор определенных шагов и инструкций, которые на 80% одинаковы. Как раз за счёт того, что мы нашли способ стандартизировать процесс, наполнить его инструкциями и полезными материалами, он стал максимально понятен любому человеку, который идёт по нему с нуля. Мы уже минимально в это влезаем.

У тебя как у пользователя платформы есть база всех программ со стипендиями и грантами, которые можно фильтровать. Ты выбираешь программу и переходишь на страницу с календарём по дням и месяцам. Благодаря этому ты понимаешь, какие у тебя стоят дедлайны поступления на год, и можешь спланировать время. Это очень удобно, когда ты подаешь документы в несколько университетов. Тебе приходят соответствующие оповещения о дедлайнах.
На мой взгляд, самое важное начинается на этапе требований — здесь мы всё максимально стандартизировали. При выборе программы у тебя автоматически подтягиваются все требования. Этапы идентичны в 80% случаев.
Например, у тебя есть языковые экзамены. Для них мы добавили видеоинструкцию на русском и на английском — как сдавать IELTS и TOEFL. В одном месте собраны ссылки на сдачи экзаменов, материалы для подготовки, список преподавателей языковых курсов, плюс закрытый чат.
На данный момент мы хотим переходить от линейного формата к формату, называемому модным словом «экосистема». Мы хотим агрегировать вокруг себя все дополнительные ресурсы и услуги, которые нужны человеку для поступления и, возможно, дальнейшего построения карьеры в другой стране.
Допустим, тебе нужно перевести диплом. У тебя есть видеоинструкция, примеры всех документов, а главное — проверенное агентство перевода, которое знает, какую печать ставить. Аналогичная история с мотивационным письмом, резюме. Если тебе нужно сдать IELTS, ты нажимаешь на кнопку — и тебе предлагают преподавателей Skyeng или другой компании. Если нужно написать за тебя эссе — тебе доступны в одном месте переводчики и копирайтеры.
В идеале, когда мы полноценно внедрим модель маркетплейса и будем пользоваться продуктами партнёров, мы будем брать комиссию за свои услуги.

Кроме того, мы предлагаем апсейлы — ты можешь докупить услугу «написать за меня», «проверить», «получить рекомендации» и так далее. Так на всех этапах. И это убирает 80% работы, которая могла бы быть ручной.
— А есть какой-то формат с «живым» консультированием?
— Клиент может получить полный доступ к платформе и делать все самостоятельно. Если ему нужно задать вопрос, он может либо купить консультацию, либо изменить формат на ведение с куратором — то есть с человеком, который будет его «сопровождать».

Еще сейчас мы запускаем новую функцию. Очень важно иметь возможность спросить человека из страны, которая тебе интересна, об особенностях поступления, обучения и жизни в ней. У меня куча знакомых по всему миру, и у нас сейчас собираются ребята, которые готовы консультировать клиентов.

Мы снимаем видео с ответами на стандартные вопросы от пользователей (около 80% вопросов повторяются). Как снять жилье, как найти работу, как поступить, что выбрать… При необходимости ты можешь забронировать консультацию. Некоторые готовы консультировать бесплатно, некоторые платно: к примеру, 1000 рублей за 45 минут. Это очень важный продукт, он уже есть в открытом доступе на платформе, но официальные анонсы мы ещё не делали.
Можешь мне рассказать, как строится путь клиента на платформе? Что он делает в начале и что потом — в идеальном сценарии?
— Мы стремимся к тому, чтобы не приходилось «закрывать» клиента вручную, чтобы он подписывался автоматически.
Вход
Допустим, ты видишь рекламу на фейсбуке или в инстаграме. Ты попадаешь на лендинг, читаешь вводную, переходишь на саму платформу. Если ты зайдешь просто «с улицы», у тебя будет демо-версия. Ты увидишь платформу, но на каждом шагу тебе предложат купить расширенный функционал.
Оценка шансов
Ты регистрируешься и сразу попадешь на свой профиль. Сначала тебе предлагают «оценить шанс». Это работает так: допустим, я хочу поехать на журналистику в Штаты — какие у меня шансы? У нас есть специальный алгоритм, ты отвечаешь на вопросы — средний балл, профессиональный опыт, исследования, публикации, волонтёрство, достижения, то есть основные критерии. Тебе говорят твой результат, и, главное, дают рекомендации.

Общий результат в «оценке шанса» выдаётся бесплатно. А вот полные рекомендации — за деньги. Раскрыть всю эту информацию стоит
1 800 рублей. Маленький простой шаг, небольшой ценник. Понятно, что сразу много ты просить с человека не можешь.
Например, у тебя недостаточно публикаций. Система советует: можно опубликовать здесь научные работы, написать для этого издания колонку. Если тебе не хватает волонтёрского опыта, система выдаёт ссылку на AIESEC. Аналогично — с баллами, со спортом и так далее. Причем платформа понимает, что за полгода ты не станешь победителем всероссийских соревнований, но вполне можешь пробежать благотворительный марафон вроде Running Hearts. А дальше это уже вопрос того, как ты себя продаешь.
База программ, стипендий и грантов
Дальше ты, скорее всего, попадаешь на поиск стипендий и грантов. В демо-версии всего 50 программ. Тебе предлагают открыть весь список — get full access. То есть следующий этап в сценарии, который мы сейчас выстраиваем, — это когда ты покупаешь полный доступ ко всей базе данных. В полном доступе программ уже больше тысячи.
Это сейчас, в тестовом режиме, стоит 2 700 рублей.
Полный доступ к платформе
Максимальный доступ к платформе со всеми рекомендациями стоит
18 000 рублей, по времени он не ограничен.

На каждом этапе ты можешь делать апсейл — например, если в какой-то момент ты пытался написать мотивационное письмо и понял, что с этим нужна сторонняя помощь. Мотивационное письмо будет стоить от 10 до 15 000 рублей в зависимости от сроков. Но это самая главная боль, поэтому такая цена. Написать рекомендации по письму стоит, например, 7 000 руб.
По сути наша задача — распределить контент, который у нас есть в консультации, на платформе на разных этапах и в разных сценариях. Скорее всего, до конца решатся дойти не все. В любом случае у нас останутся варианты живых консультаций, менторов.
Кураторство
У нас есть формат кураторства: в нём клиент всё делает сам, но по нашим инструкциям. У него всегда есть доступ «к телу». То же мотивационное письмо клиент пишет самостоятельно, и мы редактируем его с пометками на полях. В плане поиска программ у клиента есть доступ к платформе, мы же можем давать советы. Стоимость формата с куратором — 45 000 рублей.
Полное сопровождение
Ещё есть формат полного сопровождения. Мы считаем, что у нас два типа клиентов: «бедные активные» и «богатые ленивые». Бедным активным студентам достаточно дать какой-то гайдлайн, ресурсы, материалы, показать им, что и как, и они могут делать всё это максимально самостоятельно. Другой тип — клиенты, которые не хотят тратить время, например, потому что работают на полной ставке. Таким пользователям нужен вариант под ключ, или полное сопровождение. Это когда мы всё делаем за человека, а он на этой платформе участвует как зритель.
Вариант под ключ стоят 95-130 000 рублей. в зависимости от скидок. .
— Расскажи чуть больше о том, что входит в формат «под ключ».
— Это когда клиент приходит и говорит, например, что хочет на журналистику в Штаты со стипендией. Мы индивидуально подберем ему все подходящие программы. За клиента мы свяжемся с университетом, уточним всю необходимую информацию, найдем всё для пошаговой подготовки: учебники по IELTS, волонтерские программы, другие мероприятия, в которых ему нужно поучаствовать, чтобы повысить свои шансы. Мы напишем рекомендательное письмо, мотивационное письмо и резюме.

У нас есть форма опросов, которую клиент заполняет своими мыслями. Мы эти мысли переписываем в том формате, в котором их нужно предоставить университету. Мы вместе с клиентом заполняем Application Form, проверяем каждое его действие.

Если клиент находится не в Москве и, например, сдает IELTS или TOEFL, мы даем ему конкретную инструкцию: какие документы куда привезти, с какой печатью, в каком агентстве. Понятно, что физически всё это доставить до места назначения — на нем.
— А кто из партнёров уже интегрирован по модели маркетплейса? Например, я хочу, чтобы за меня написали мотивационное письмо. Кто это будет делать?
— Физически маркетплейс мы ещё делаем, это вопрос нескольких недель. Сейчас, если ты хочешь эссе, тебя перекидывают на обычную заявку на консультацию. Мы с тобой связываемся и говорим, что написать.
У нас уже есть пул проверенных копирайтеров: и носители языка, и русские. Одна девочка — победительница всероссийской олимпиады по английскому языку, она так пишет, что слезы на глаза наворачиваются.
Потом, в формате маркетплейса, можно будет нажать на кнопку и получить список проверенных копирайтеров с примерами работ и отзывами.
— Кто еще, кроме копирайтеров, у вас есть из партнеров?
Со Skyeng у нас есть совместная лендинговая страничка, она дает скидки нашим студентам. Но понятно, что мы для них пока слишком маленькие. Еще AIESEC, «Сфера». Подключен MBAConsult — центр сдачи международных экзаменов. Языковые школы: у нас их сейчас 5-6, причем это не только английский, но и другие языки. Волонтёрские программы. Агентство по переводу и заверению документов. Визовое агентство для помощи со студенческой визой и два агентства по миграции (которые готовят документы для разрешения на работу) в Новую Зеландию и Австралию. И ещё, в идеале, хотим какую-нибудь реферальную программу с провайдерами жилья вроде AirbnB.

В принципе, я последние две недели как раз этим активно и занимаюсь — поиском партнёров.
— Можешь сказать, какие у вас пока были отзывы о платформе?
Фидбэк был положительный. Всем понятно, удобно, классно. Нам не совсем это нравится, потому что точка роста — это недовольство. Поэтому мы пытаемся найти то, что пользователей не устраивает.
— Все считают, что очень красиво. У нас 90% девушек, им важно, чтобы это было так. Те, у кого есть полный доступ, говорят, что можно хорошо структурировать весь процесс, который на самом деле становится понятным.

Появляются абсолютно неожиданные затыки — например, что люди, у которых нет логина, хотят в поле для логина зарегистрироваться. У них не возникает мысли, что пароль нужно вводить дважды, что внизу написано «не юзер»… И нам реально иногда писали: «У вас не работает регистрация». В итоге мы просто поменяли систему: если новый человек заходит, у него вылезает форма регистрации, а логин находится на втором плане. Сразу выросла конверсия.
— Хотела подробнее обсудить оценку шансов. Как строится оценка? Еще интересно, если человек с определённым профилем хочет поступить на программу, никак не связанную с его первым образованием, это как-то учитывается?
Иногда несовпадение первого и второго образования — это даже плюс. Ты будешь привносить новое.
— Да. Ты указываешь в профиле, какое у тебя предыдущее образование и куда ты хочешь поступать.

Изначально результат высчитывался на основе экпертизы моей команды. Мы выстроили определенные правила и веса в зависимости от уровня обучения, от страны. Получили примерные результаты. Проверили алгоритм на всех друзьях, которые у меня есть и чьи результаты я знаю. Моя экспертная оценка сработала на 50 первых студентах — они все попали туда, куда должны были. Мы открыли доступ для всех. Сейчас платформа учится и корректирует веса с учётом новых данных, которые появляются от клиентов.

Так что да, алгоритм смотрит твои шансы и учитывает релевантный опыт. Но специальность будет сильно влиять, если, грубо говоря, ты училась на социологии, а хочешь на ядерную физику. Если ты передвигаешься внутри гуманитарных, социальных и экономических специальностей, то особой разницы нет.
На тех же финансах, где я училась, экономистов было 20%. Зато биологов, физиков и так далее — очень много, потому что у них технический взгляд, они умеют анализировать, их легко берут на такие программы. А вот если ты переходишь из гуманитарных в технические, естественные науки и в медицину — тогда поступить почти нереально.
Оценка шансов
— За какой срок человек, которому не хватает баллов, может набрать минимально необходимое портфолио?
Мы говорим, что в идеале к нам нужно обращаться за 1,5 года до начала обучения. То есть если ты хочешь стартовать в сентябре 20-го года, это, наверное, январь-февраль 19-го года.
— Примерно полгода нужно закладывать на добор навыков. Если ты студент, тебе проще: есть летние каникулы, куча студенческих мероприятий, в которых ты можешь поучаствовать, чтобы повысить шансы. К ноябрю-декабрю ты уже в шоколаде (насколько это возможно).

У работающих людей нет столько свободного времени. Это что, отпуск надо потратить? Им больше подходят другие опции. Например, есть замечательный инструмент Coursera, есть EdX. Онлайн-сертификатов по повышению квалификации просто нереально много. Поучаствуй в нетворкинговых мероприятиях, таких проходят сотни. Сделай на них профессиональные фото.

Понятно, что нужно подбирать мероприятия, подходящие для твоего возраста. С другой стороны, на Западе восприятие возраста отличается от нашего — в той же Швейцарии у тебя до 25 лет детский проездной. Мы, когда учились в Испании, спокойно тусили с 30-летними, и уровень развития у нас не сильно отличался. Иногда они даже нам в чём-то уступали.

В общем, мы всегда подходим индивидуально. Но желательно, повторюсь, подаваться за 1,5 года. Самый минимум — 6 месяцев.
Нужно понимать, что сроки подачи документов на стипендию — очень ранние, то есть это примерно с октября по декабрь за год до поступления. И все думают, что если в марте начнут «чесаться», то к июню подадут документы. Нет, подадут через год.
Сан-Франциско, США
— Бывают ли случаи, когда вы видите — у человека очень мало шансов?
— Да. Как раз поэтому у нас есть «оценка шансов». А когда человек оставляет заявку на 45 000 или 95 000–130 000, мы ему звоним. Он кратко рассказывает свою историю, мы в общих чертах объясняем, что его ждёт. Были кейсы, когда мы сразу говорили, что шансов мало, и потому мы либо не будем браться, либо не дадим гарантий. Мы всегда говорим человеку всё как есть.
Например, был случай: парню 27 лет, среднее профессиональное образование, неоконченный бакалавриат, английский pre-intermediate, хотел в Штаты бесплатно. И желательно поскорее. Это совсем глухой вариант.
Ещё у нас студенты отсеиваются либо пролонгируются, когда не сдают экзамены вовремя. Это единственный, наверное, внешний риск. Поэтому для нас очень важно иметь проверенных партнеров, которые смогут в экстренном формате подготовить любого человека к экзамену. Ведь если он не сдает, то автоматически не проходит.
Пример: у нас одна девушка очень плохо сдала TOEFL. Она в принципе не проходила. Было только две программы без жёсткого минимального балла по этому экзамену. Мы сказали, что она может попробовать, но объективно шансы близки к нулю и гарантию мы дать не можем. Она все равно подала — и чудом поступила. Но, понятное дело, она не получила стипендию.
— А можешь сказать, сколько у вас сейчас клиентов? И, если возможно, дать примерную разбивку по тому, какие модели у вас наиболее востребованы?
— У нас около 150 клиентов на консультировании либо полном сопровождении, доступ к платформе включён в их пакет. Это те, кто уже был до появления платформы (ей всего полтора месяца). Мы сначала завели туда всех наших клиентов, протестировали продукт, собрали отзывы и только потом стали делать анонсы на широкую аудиторию, на всю базу email и так далее. Сейчас у нас уже 2170 пользователей демо-версии. За две недели дополнительных активностей получили 70 платежей чисто по платформе.

Из клиентов, которые приходили к нам с сентября по декабрь, 90% выбирали полное сопровождение, потому что у них оставалось 2-3 месяца подачи документов и они понимали, что цена ошибки слишком высока.

Сейчас у пользователей чуть меньше года в запасе, поэтому у них есть время, силы и желание попробовать сделать всё самостоятельно. При необходимости они смогут докупить нужную им часть в процессе подготовки. Для нас так даже лучше, потому что маржинальность практически максимальная, мы тратим на таких клиентов очень мало времени. Мы с ними общаемся редко, просто узнать, как дела, проконтролировать, «пнуть».
— А есть уже какая-то статистика по поступившим?
— Из 150 клиентов 70 уже поступили, ещё для 10 ждём результаты. Остальные подают документы в следующем году. Сейчас доля поступивших — 100%, мы этим очень гордимся.
StudyFree
в цифрах
150 клиентов
На консультировании или полном сопровождении
2170
Пользователей демо-версии платформы
100%
Поступивших клиентов
— А пользователи только из России? Или из других стран тоже есть?
— Мы уже пробовали расширяться и на другие страны. В акселераторах нам говорили, что мы должны показать трекшн. Мы запускали вебинары на английском языке, делали воронку в Бразилии, ЮАР, Турции, Пакистане, Индии. Получили оттуда 26 клиентов. Мы только-только начали анонсировать там продукт, подключили международную платёжную систему. Мы брали развивающиеся страны, которые также хотят через образование приехать в развитые.

Я никогда бы не подумала, что ЮАР — это супер активный рынок. Начинали мы с Бразилии — смотрели, куда выходил Skyeng. Мы с ними общались, выясняли, где перспективнее запускаться. Потом решили посмотреть, где не будет языкового барьера, чтобы конверсия не срезалась. Попробовали ЮАР — отлично зашло. Английский язык у них один из национальных. Причем они, мне кажется, оставляют заявки просто с сайта, не просматривая вебинар.

Англоговорящих очень много в Африке, в Индии. Понятно, что мы не весь мир покрыли за две недели за собственные деньги. Но и от этого был результат — сейчас пользователи оттуда конвертируются в клиентов.
— Какой у вас сейчас оборот?
— Очень сильно зависит от времени года: сезон или несезон. И у нас есть разница между текущим оборотом и подписанными договорами. Договора подписываются на сумму от 1 до 2 млн в месяц. Оборот, который у нас идет от плат в рассрочку — 600-700 тысяч рублей (это сейчас, в несезон).
— А маржинальность?
— Без платформы была очень высокой. Это оттого, что у нас много дешевого труда, работают студенты. И мы экономим на всем, оптимизируем каждый «чих». Понятно, что чем больше мы будем расти, тем больше будут фиксированные издержки. Хотя надеемся, что благодаря платформе этого не произойдёт.
— Можешь поделиться операционными метриками? Например, конверсией с автовебинаров?
— В сезон, когда всем горит, конверсия примерно 30-40%. От этой цифры все обычно в шоке. В несезон — в районе 20%, потому что у людей ещё нет горящих дедлайнов. Они могут сконвертироваться позже. Все равно 20% с тех, кто приходит на автовебинар и слушает — это очень высокий показатель. Кроме того, в инфобизнесе, где конверсии 6-7%, средний чек примерно 30 000 рублей. У нас средний чек — 75 000 рублей.

В сезон стоимость привлечения клиента — примерно 2 000 руб. Это маркетинг, закрытие продажи. Сейчас побольше, потому что несезон, 3-3,5 тысяч рублей. Но с учётом нашего среднего чека это очень мало.
Это наша любимая тема во время питчей акселераторам: мы сидим, рассказываем про проект, нас спрашивают: «Какая стоимость привлечения клиента?». Мы называем цифру. И после этого нас начинают совершенно по-другому слушать.
StudyFree
в цифрах
30-40%
Конверсия в сезон
Конверсия в несезон — 20%
75 000 руб
Средний чек
2000-3500 рублей — стоимость привлечения клиента
1-2 млн руб
Суммы, на которые подписываются договоры ежемесячно
Оборот от плат в рассрочку —
600-700 тысяч рублей (в несезон).
— К слову о клиентах и монетизации: я недавно видела, что у вас на YouTube будет собственный канал...
— Это не источник монетизации. Я не Марина Могилко, у которой основные продажи приходят с ютуба, как мне кажется.

Мы давно об этом думали. У нас очень много экспертизы, знаний: в какой стране лучше учиться, какие специальности выбрать, какие где особенности… Мы так или иначе эту информацию даем на консультациях. Я поняла: почему бы не делать плюс-минус масштабируемую историю? Я стала записывать видео. Подумала, что если оно будет выложено на ютубе, там может быть органический рост. И клиенты будут лучше конвертироваться, чем после прочтения статьи в блоге — в видеоформате я смогу продавать активнее. Поэтому это, скорее, вялотекущий акцент на контент-маркетинге. Это уже больше PR-история, построение личного бренда, имиджа вокруг компании.
— Кто ваши конкуренты на российском рынке? И, так как вы выходите на зарубежные рынки, интересно узнать про конкурентов за границей.
— Удивительно, но прямых конкурентов на российском рынке практически нет.
Бесплатное обучение
Наша специализация — не просто поступление, а поступление со стипендиями и грантами. Раньше было две крупных компании, которые фокусировались на этом сегменте. За последние полгода обе переключились с образования на рабочие стажировки. Первая компания — это «Умная Заграница», которая была в акселераторе ФРИИ. Нас с ними постоянно сравнивали, спрашивали: «вот у них не получилось оптимизировать процессы, почему получится у вас?» Вторая компания — питерская StudyQA.

Они, в принципе, запустились в одно время, лет 8 назад. И обе недавно сместили фокус на стажировки. Так что нормальных крупных игроков с фокусом на бесплатное обучение в России сейчас нет.

Есть Students International, StudyLab, MBA Strategy, которые занимаются чистым офлайн-консалтингом по платным программам. Это сегмент, рассчитанный на людей, которые готовы платить за образование около 3 млн рублей в год.
Технологичность
Если смотреть на технологию, то есть на наличие платформы, как у нас — таких игроков в России тоже нет. Только у StudyQA есть поисковик программ. У них мало стипендий и грантов, потому что их модель монетизации — продажа лидов университетам. На сайте несколько стипендий, остальное — платные программы, которые университет спонсирует. А вот Application Manager, инструмента, который автоматизирует менторскую работу, у них тоже нет.
Международный фокус
Если говорить об иностранных конкурентах, то в том или ином виде у каких-то проектов есть базы, поисковики программ со стипендиями. Однако мы сделали очень большой анализ рынка и увидели, что они, как правило, нацелены на одну страну: только для поступления в Штаты, только для бразильцев и так далее. Мы же не фокусируемся на одной стране. Поэтому прямых конкурентов, на самом деле, нет.

Думаю, что Application Manager (когда процесс поступления разбит на этапы с инструкциями) можно продавать даже B2B-компаниям, которые занимаются консультированием по разным странам.
— А что ты обычно отвечаешь, когда говорят, «у «Умной Заграницы» не получилось, почему у вас получится?
— Нам постоянно говорят, что у нас не получится, особенно в России. «У вас маленький рынок, это никому не нужно». Я всегда отвечаю: «Да каждый 5-й россиянин хочет уехать за границу — конечно, это "вообще никому не нужно"». По словам ФРИИ, у «Умной Заграницы» не получилось по стандартной причине — они закопались в операционке, в консультировании. А у меня есть четкое представление того, как всё структурировать, оптимизировать и автоматизировать. В итоге сейчас, когда я показываю платформу тем же трекерам, они говорят: «Блин, это круто! Работает!».
— Продолжая тему про трекеров. Помимо ФРИИ вы участвовали в акселерационной программе Физтех.Старта. Расскажешь про неё?
— Обычно люди сначала попадают в Физтех.Старт, а потом уже во ФРИИ. У нас было наоборот. Мы знали custdev, умели продавать, у нас были воронки. Очень многие проекты в Физтех.Старте в принципе никогда ничего не продавали, не понимали, что и как. Мы находились на совершенно другой стадии.

Мы пошли туда с чётким пониманием, зачем нам это нужно. Из-за менторства. Сильная черта Физтех.Старта — это именно менторская поддержка. Они практически ходят с тобой за руку и помогают найти людей, до которых ты сам, наверное, не достучался бы. Мы общались со многими полезными людьми за счет того, что у них очень много связей. Например, мы сказали, что у нас рвется воронка, и нам в течение 15 минут нашли специалиста по email-маркетингу. И так во всём.

Формат нетворка очень индивидуален, потому что проектов намного меньше, чем в том же ФРИИ. Это было очень полезно.
— Переходя к теме инвестиций. Ты можешь раскрыть сумму, которую вы вложили в StudyFree?
— На старте потратили 18 000 рублей, чтобы получить первый трафик на вебинар. Ещё мы много инвестировали летом, когда попали во ФРИИ. Нам нужно было ускорить рост, привлекать людей на вебинары. На тот момент мы почти не закрывали клиентов, потому что люди были в отпусках. В итоге суммарно я вложила максимум 100 000 руб. Потом мы стали окупаться.
— А инвестиции сейчас вы ищете?
— Пока не искали. Будем искать, когда поймем, что их отсутствие замедляет наш рост. На данный момент оно структурирует нас в плане развития продукта. Но если в какой-то момент мы увидим, что уже не можем без инвестиций, тогда, конечно, займёмся этим.

У нас уже есть MVP, трекшн, продажи, спрос на международных рынках. Теперь мы можем привлекать инвестиции на более выгодных условиях.

Мы хотим попасть в зарубежные акселераторы. Мы подавали заявку в 500 Startups, в Techstars и в Y Combinator.
500 Startups
В 500 Startups мы прошли два интервью, но на финальной стадии нам сказали, что им нужен трекшн на платформе. Платформу мы на тот момент только-только запустили, на ней не было юзеров. Мы пришли и сказали, что у нас 140 клиентов. Пришли бы мы две недели спустя с тысячей пользователей, разговор бы пошёл по-другому. Нам сказали подавать заявку в следующий набор через полгода и показать трекшн на платформе. Обещали, что при прочих равных нас сразу пропустят на этап интервью.
Y Combinator
В Y Combinator был автоматический отказ, не знаю, по какой причине. Но мы туда, если честно, не особо хотели. Он больше технологический, там, мне кажется, либо deep tech, либо какие-то инновации. Желательно, чтобы хотя бы твой co-founder был технарём. А я продажник. 500 Startups больше про продажи и маркетинг, что как раз нам и нужно было.
Techstars
В Techstars мы подали заявку на 2 недели позже, чем в другие акселераторы. На тот момент у нас уже было 200 пользователей платформы, но это всё равно не 1000, которые появились уже через неделю. Ответы будут в июне. Мы нашли ребят из акселератора, которые ведут этот проект: они смотрели нашу заявку. Но у них не дают фидбэка.

Следующий набор будет осенью. Если сейчас не попадём, попробуем в осеннем потоке.
До этого момента мы не будем привлекать инвестиции. Наличие денег, особенно если это российские деньги, очень сильно попортит нам жизнь. Мы изначально это понимали и отказывались. Решили, что пока пострадаем сами.
С другой стороны, приятно, что потенциальные инвесторы говорят, что проект классный, они готовы вкладываться. Нам звонят каждую неделю. Мы чувствуем, что в России дефицит хороших проектов с трекшеном. Мы прошли два акселератора, поэтому нам есть с чем сравнить.
Нью-Йорк, США
— Про акселераторы понятно. Какие у вас в целом планы на развитие?
— Главное: научиться максимально автоматизированно зарабатывать на платформе. Мы пока оставим этап консультирования, потому что на это есть спрос, плюс это источник нашего финансирования. Но наша цель — это именно платформа, развитие продукта, подключение партнёров. Для нас важно партнерство с теми, кто контролирует наш целевой трафик.

Летом для нас off-season. Все начинают гореть с сентября, конверсии в продажах сразу вырастают в два раза. Поэтому летом мы будем делать упор на платформу, партнерства, в том числе международные (основной фокус).
— Ты в самом начале говорила, что планируешь потом переехать.
— Да. Мы хотим переехать через акселератор. В идеале в США, но буду смотреть, как лучше для бизнеса. При прочих равных наш целевой рынок находится не в Штатах, а в развивающихся странах.

Или, например, тот же самый Китай. Там просто огромнейший рынок. Те услуги, которые мы здесь продаем за 95 000, они купят за 700 000 рублей. У них бум образовательного рынка, они инвестируют в него, им даже не нужна стипендия. И если в какой-то момент нужно просто поехать в Китай, — для меня это не проблема, три года там прожила. Я абсолютно мобильный человек, плюс говорю по-китайски.
— Традиционный вопрос про сложности. Что было для вас и для тебя лично самым сложным в процессе разработки проекта и дальнейшей работы?
В стартапе каждый день что-нибудь ломается. Сегодня здесь починил, а завтра в другом месте проблема. Так всегда.
— У нас всё зависело от этапа. На старте нужно было быстро добирать экспертизу в маркетинге. У нас не было маркетолога, а год назад я еще не знала таких слов, как конверсия, воронка, рекламный кабинет… Как находить лиды, делать подогревы, ретаргетинг, ремаркетинг, чат-боты… Сейчас эти слова составляют 90% моего лексикона.

На текущем этапе проблема другая, продуктовая. Мы поняли, что предыдущие проблемы не были таковыми. Сейчас у нас огромная воронка автовебинара, и у меня ватманы висят на кухне на стенах, где я прямо прописываю сценарии пользователей (где и как меняется конверсия).
Наверное, основной затык в том, что полезно, но тяжело развиваться на свои деньги. Тебе нужно привлекать клиентов, запускать маркетинговые кампании для продуктов, чтобы расти, и одновременно тестировать на платформе новые гипотезы. То есть, грубо говоря, у тебя один канал, из которого ты 100% получишь заработок, а тратить нужно на два канала, на два разных продукта.
Эти проблемы возникают с каждым этапом потому, думаю, что мы растем и постоянно выходим на новый уровень. Иногда бьёмся головой об стену, но такого, чтобы мы прямо не знали, что делать… Предпринимаем попытки, строим гипотезы, что-то срабатывает. И в итоге бизнес растет. ФРИИ и Физтех.Старт нам в этом плане очень помогли: проблемы роста есть всегда, но у нас были правильные люди, у которых можно было проконсультироваться.

Сейчас у нас в целом такой формат роста: есть пул менторов, экспертов, которые всегда готовы взглянуть на проблему со стороны. Многие делают это бесплатно, у некоторых почасовая консультация. Людям нравится наш подход, проект, они готовы помогать.

У нас есть отдельные крутые эксперты по маркетингу. Есть знакомые UX-еры, к которым мы всегда можем обратиться. Сейчас мы ищем менторов по продукту и маркетингу именно платформенных решений, ментора по выходу на зарубежные рынки. Этот формат позволяет нам растить внутреннюю экспертизу и набивать чуть меньше шишек.
Если вы тоже хотите оказаться в рубрике «Стартап дня», пишите на почту [email protected]. Мы ждем проекты на стадии не ниже MVP, готовые честно говорить о своем бизнесе.
Слушать это интервью:
Аудио обработано сервисом БелаяТрость.рф.
©Rusbase, 2019
Автор: Татьяна Петрущенкова
Фото в материале предоставлены Дарьей Крошкиной



Татьяна Петрущенкова