Rusbase
«Самый продуктивный способ получить знания в бизнесе — стать предпринимателем»

Как эксперимент в логистике стал главным направлением работы
братьев Кудиновых


21 ноября 2018





Платформу решений для логистики VeeRoute в 2014 году создали три брата — Игорь, Влад и Михаил Кудиновы. Любовь к точным наукам братьям привил отец, который работал заведующим кафедры физики в РАН, а в 90-е занимался бизнесом. Платформа начиналась как эксперимент для одного из проектов по доставке, но оказалась перспективнее сервиса для наборов еды и превратилась в главное направление работы. Сейчас VeeRoute предлагает оптимизацию логистических услуг — от расчета маршрута и до вычисления затрат на одну операцию.

Rusbase узнал у Михаила Кудинова, какие инновации есть на рынке логистики и почему сегодня все еще заметны проблемы с актуальными базами адресов и карт.
Михаил и Владислав Кудиновы на вручении главного приза IT-трека GenerationS 2014
Вдохновение из Кремниевой долины
Сейчас мне 32, Владу — 33, а Игорю 34 года. С 18 лет мы работаем над своими проектами. До VeeRoute я и Влад продвигали бизнес-инкубатор университета ИТМО, параллельно Игорь управлял консалтинговой компанией, где работало 40-50 человек. В конце 2013 года инкубатор получил премию как лучший бизнес-инкубатор в России, а мы решили двигаться дальше.
Я считаю, что самый продуктивный способ получить знания в бизнесе — самому стать предпринимателем.
В начале 2013 года мы поехали за вдохновением в Кремниевую долину: изучали тренды и искали идею для нового проекта. Остановились на двух интересных вещах. Во-первых, тогда набирал обороты проект Postmates — сервис, в котором люди оказывали друг другу логистические услуги, например, доставляли почту, еду и цветы. Во-вторых, была популярна доставка готовых продуктов или наборов еды, которая в то время в России только зарождалась.

Влад решил заниматься логистикой и запустил VeeRoute, а я сделал доставку наборов продуктов питания Yummity.

Изначально VeeRoute был ресерч-проектом. Мы сделали пять коробок с продуктовыми наборами Yummity, и Влад начал тестировать p2p-сервисы. Прежде чем запустить логистику, мы с братом пытались понять, как распределять заказы. Оказалось, что на рынке не было понятного сервиса, в котором можно было бы выстроить эффективный маршрут. Так и появилась новая идея — сделать подобный сервис для себя.
Масштабирование идеи
В начале 2014 года мы начали работать над идеей, к маю сделали MVP, с которым попали во ФРИИ. Взяв у фонда 1,4 млн рублей на развитие, через год мы обратно выкупили долю компании — 7% — и стали самостоятельно развиваться.

За последние три года мы привлекли инвестиции от бизнес-ангелов и от фонда банка «Санкт-Петербург» — суммарно на $2 млн.
Цифры:
Глобальный рынок логистики оценивается в 2,7 триллиона долларов.
В 2014 году проект получил звание «Лучший интернет-стартап — 2014» в рамках ежегодной премии «Стартап года»
Кто придумал, скажи, эти пробки?
Для VeeRoute пробки — только один из показателей, мешающих эффективной логистике. Есть и другие факторы, например, водительский опыт. Если дать один маршрут двум водителям, они потратят на дорогу разное время — просто потому, что они водят по-разному. Часто курьеры проводят логистические операции вручную: долго ищут нужный товар или тратят время на заполнение бумаг. Это нельзя недооценивать: потеря одной минуты при 30 доставках в день выливается в часы простоя.
Оптимизация — это не только эффективный маршрут, но и автоматизация процессов.
Несмотря на продвинутость гаджетов, приложений и технологий, мы наблюдаем проблемы с поставщиками данных о пробках. Но при этом важно понимать, о каком регионе мы говорим. Если о центре Москвы, то там есть актуальная информация. Если имеется в виду пригород, где машин не так много, не всегда прорисованы дороги или их перекрывают и забывают оповестить о ремонте… То да, проблемы есть.

«Яндексу» или Google интересны регионы, где есть их потенциальные потребители, поэтому чистота данных и их актуальность сильно зависят от географии. В мегаполисах данные обновляются раз в неделю или даже раз в день, в городах поменьше — раз в месяц, в небольших городах и селах могут обновляться и раз в год.

Даже если эти данные у компаний есть, не все готовы ими делиться. Тот же «Яндекс» не дает возможности получить статистические данные по пробкам, а Google с августа поднял цены на этот сервис. Поэтому в больших логистических компаниях создается отдельный штат сотрудников, решающих эту задачу.



Кто сегодня вкладывается в логистику

1
Крупный энтерпрайз

Это компании, у которых миллионы доставок в год, а ежедневные доставки исчисляются тысячами. Как правило, мы делаем для них большие кастомные проекты. Это серьезная работа, так как мы исходим полностью из задач бизнеса.

2
Средний бизнес с флотом машин от пятидесяти до двухсот

Таким компаниям мы стараемся продавать текущее решение с минимальными доработками. Клиенты хотят стандартных решений с некоторой кастомизацией, потому что доработки слишком для них дороги.


Привлечение клиентов
За последние полтора года заказчики приходили по рекомендации текущих клиентов. Работает сарафанное радио. Хорошо работают отзывы от «М.Видео» — были материалы, в которых они нас рекомендовали. Более того, их бывшие сотрудники после перехода в другие компании звонят нам и предлагают продолжить сотрудничество. Репутация — важная вещь для b2b-компаний.
Для b2b-компаний важен не маркетинг, а пиар.
Для крупного бизнеса реклама в социальных сетях или таргетинг не работают. В первую очередь вам нужно убедить потенциальных клиентов, что вы можете улучшить их бизнес. Для этого клиент должен понять, что вы эксперт в его области и у вас есть инструменты для решения его бизнес-задач.

Рекламой в Facebook человека не убедить, нужен личный контакт. Выступление на бизнес-форуме, конференции, где есть ваша ЦА, работает и помогает донести идею сразу до многих потенциальных клиентов.
Согласно данным «Контур.Фокус», доходы компании ООО «Виироуте» в 2017 году составили 96,6 млн рублей, расходы — 114,1 млн рублей. Убыток, по словам Михаила, вполне объясним: для создания гибкого и масштабируемого решения на рынке для крупного бизнеса нужна команда разработчиков 20–30 человек и несколько лет упорного труда.

«Кроме этого, продукт еще нужно упаковать и продать, поэтому от идеи до старта у многих бизнесов проходит 3–4 года. И чтобы пережить этот период, нужны серьезные инвестиции. На свое развитие мы потратили около $2 млн инвесторских денег, плюс реинвестировали выручку. Аналогичные проекты в США привлекают десятки миллионов долларов».
«Мы берем в команду лучших программистов с сильным математическим образованием»
Есть несколько компетенций, которые отличают нас от конкурентов.

В первую очередь это сильная технологическая команда с фокусом на алгоритмах планирования. Мы тщательно выбираем сотрудников в компанию и выставляем высокие требования не только к знанию языков программирования, но и к математической подготовке, умению решать сложные алгоритмические задачи. В среднем рассматриваем 150 резюме, прежде чем сделать оффер конкретному специалисту. Самые жесткие требования — к формированию алгоритмической команды, куда практически невозможно попасть, если ты не призер чемпионатов по программированию. Кстати, наш последний новый сотрудник — финалист именно такого чемпионата.

Второе: четкое разделение функционала платформы и кастомных доработок. На старте благодаря венчурным инвестициям мы смогли потратить полтора года на планирование архитектуры решения и заложить гибкость и масштабируемость в платформу. Плюс мы тщательно подходим к планированию продуктовой разработки, фильтруя индивидуальные потребности клиента от общих потребностей — это сохраняет гибкость и масштабируемость платформы.

Наш фокус на качестве, а не на количестве. Многие ценят работу с нами за наш фокус на решении бизнес-задач, а не за продажу функциональных возможностей системы. Такой подход дает больший результат на длинной дистанции, но тяжело применим для стартапа, так как заставляет отказываться от части клиентов.
Рабочая доска в офисе
Задачи от клиентов
Кто-то говорит, что нужно автоматизировать планирование, чтобы не быть зависимыми от диспетчеров и максимально исключить человеческий фактор, а кому-то нужно решить задачу соблюдения временных окон при доставке до клиента.
Если логистика работает неэффективно, это сказывается на общей стоимости товара и перекладывается на клиента. То есть мы с вами переплачиваем за неэффективную логистику.

Один из примеров: до внедрения автоматической маршрутизации в компании это делали сами исполнители. Исполнитель планировал маршрут исходя из личного удобства: чтобы утром было ближе к садику, в обед — ближе к дому, вечером — снова ближе к садику. Для компании это было неэффективно: за рабочее время можно было выполнить в два раза больше заказов. Часто после внедрения нашего ПО недобросовестные исполнители увольняются, так как их заставляют работать иначе и им это не нравится.

Еще один пример: при планировании сотрудники указали неправильные данные по затратам времени на одну операцию — 15 минут. После внедрения мобильного приложения со статусной системой выяснилось, что по факту на действия тратилось семь минут. Получается, что 160 минут в день сотрудники «отдыхали» за счет некорректного планирования. Водители знали это, но молчали.
Вызовы и инновации в логистике
Россия далека от эффективности логистики мировых держав. Например, FedEx предоставляет сервис доставки на следующий день между двумя любыми точками в США — о таком уровне развития логистики в РФ мы можем только мечтать.

Один из способов улучшить жизнь в стране — это повысить эффективность логистики, которая пронизывают все вокруг. Мы об этом не задумываемся, но многие вещи в жизни связаны с логистикой.
Нажмите, чтобы увеличить
Согласно рейтингу Всемирного банка, в 2018 году Россия занимает 75 место по эффективности развития логистики.

Самые низкие рейтинги у России по показателям таможни (97 место из 160), отслеживанию грузов (97 место) и международным перевозкам (96 место).

По качеству логистического обслуживания и компетенциям Россия на 71 месте, по своевременности доставки — на 66-м, а по инфраструктуре — на 61-м.

Если говорить о скором будущем, то инновации в логистике будут связаны с самоуправляемыми машинами. Например, современные высокотехнологичные склады уже строятся с системой самоуправляемых погрузчиков. DHL считает, что эта тема будет актуальна через 10 лет. Я с ними согласен.

Сегодня многие компании инвестируют миллиарды долларов в эту тематику, но до массового использования они дойдут нескоро. Почему? Политика.

Представьте: если в Америке заменить водителей коммерческого транспорта на беспилотники, то исчезнет пять-десять миллионов рабочих мест — это люди, которые являются кормильцами 20-30 миллионов членов их семей. Они все выйдут на улицу — чтобы требовать для себя качественной жизни. Не зря Билл Гейтс, другие крупные бизнесмены и политики говорят о налогах на роботов и безусловный доход для граждан США: когда вы автоматизируете производство и заменяете сотрудника на машину, человек остается без работы. Поэтому с роботизацией связано много социальных вопросов, на которые нет ответов.

В ближайшее время нас ждет цифровизация. Оцифровывается все больше данных, на основе которых можно принимать верные решения. Один из слоганов нашей компании — error-free logistic, «логистика без ошибок». Это реально при условии, что система сама принимает решения, основываясь на больших данных. Чаще всего ошибки в логистике происходят из-за человеческого фактора: проспал, опоздал, попал в аварию, не учел всех нюансов. Чем больше будет оцифровано данных и создано систем, на базе которых будут приниматься решения, тем будет больше свежих продуктов на полках, тем быстрее мы будем получать товары и меньше переплачивать за логистику.

Есть стереотип, что логистика — это доставка товаров. Но логистика необходима везде, например, даже в такой области, как установка охранной системы. В логистике много интересных задач и отраслей, неизвестных массовому пользователю.

Нажмите, чтобы увеличить
С 2013 года крупнейший игрок отрасли DHL Radar публикует собственную аналитику, в которой говорит о тенденциях в логистике, которые будут оказывать влияние на индустрию в ближайшие пять-десять лет.

В 2018 году компания выделила 28 трендов, среди которых клиентоориентированность (клиент хочет быструю и удобную доставку, плюс e-commerce набирает обороты), рациональное использование ресурсов (забота об экологии и переход на электричество в качестве источника энергии), инновации и технологии (которые будут сокращать затраты и улучшать соотношение цены и производительности, блокчейн), люди (технологии будут помогать выполнять рутинную и физическую работу, что позволит сотрудникам концентрироваться на аналитике, управлении, инновациях).
Кейс: как автоматизированное планирование помогла увеличить прибыль на 5%
Рассказывает Максим Шачнев,
директор по информационным технологиям АО «Гольфстрим охранные системы»
«Гольфстрим» предоставляет услуги в сфере систем безопасности и реагирования. У нас есть собственная центральная станция мониторинга, служба реагирования, а также сеть из более чем 350 партнеров в сфере реагирования. Мы уделяем серьезное внимание автоматизации и совершенствованию бизнес-процессов, в первую очередь в обслуживании клиентов.

Пилот с VeeRoute мы запустили в столице. По Москве и области у нас примерно 7,2 тысячи заказов на установку и сервисное обслуживание оборудования в месяц. 70 инженеров работают по сменному графику на своих автомобилях — на каждого инженера приходится примерно 100 заявок.

Когда планирование велось вручную, в среднем на инженера приходилось две-три заявки в день. Формирование маршрута инженера тоже происходило вручную.

На этапе внедрения пилота нам удалось увеличить плотность заявок и довести их до четырех-шести на одного инженера, то есть их стало почти в два раза больше. А маршрут строился автоматически с учетом локации инженера на старте работы. Таким образом, мы сократили срок ожидания выполнения заявки на монтаж или сервис, что стало удобнее для клиентов.

У нас есть пул ресурсов и пул заявок, благодаря которым мы получаем два массива данных: данные клиентов и расписание инженеров. Исходя из этого мы строим оптимальные маршруты движения инженеров.

Массивы:

— Данные заявок (где, у какого клиента и что необходимо сделать)
— Данные инженеров (кто, когда работает и какие работы может выполнять)

Раньше

Продавец или сотрудник технической поддержки общался с клиентом и выявлял необходимость выезда. Он передавал заявку диспетчеру, диспетчер еще раз звонил клиенту, уточнял удобное время и ставил конкретного инженера на выезд. Получается, что сотрудники совершали два контакта с клиентом, что усложняет сервис. При этом, если клиенту было неудобно предлагаемое время, приходилось звонить ему еще раз и предлагать другие варианты — это замедляет и усложняет коммуникацию.

Сейчас

В момент первого контакта с клиентом сотрудник техподдержки или продавец открывает шахматку (календарь с ячейками. — Прим), где видит свободные тайм-слоты под конкретную работу с учетом специфики оборудования и длительности работ. Сотрудник предлагает время клиенту и букирует его. Затем все запланированные слоты и актуальное расписание работы инженеров загружается в VeeRoute, где система сама строит оптимальный график.

Следующие шаги:

Мы хотим передать возможность самому клиенту букировать заявку в мобильном приложении или личном кабинете с помощью ссылки на время выезда. В чем плюс? Клиент в удобное ему время выбирает сам, когда ему ждать инженера.
Плюсы для компании:
  1. Мы сократили затраты на лишние километры, сэкономили на бензине и бережем природу за счет грамотного планирования. Новая система позволила сэкономить 20% ресурсов на одну заявку.

  2. Убираем человеческий фактор. Например, диспетчер мог планировать заявки на избранных инженеров по принципу личной симпатии.

  3. Сэкономили на зарплатах: штат диспетчеров сокращен на 50%.

  4. Сама автоматизация позволяет нам получать на 5% больше чистой прибыли ежемесячно.

© Rusbase, 2018
Автор: Екатерина Гаранина

Фото: предоставлены героем. Обложка: Depositphotos.


Екатерина Гаранина

Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.