Стартап дня
«Родители хотят, чтобы ребенок проводил время с удовольствием и пользой — и мы эту проблему решаем»
Rebotica, или как научить шестиклассника конструировать роботов


24 декабря 2018





В рубрике «Стартап дня» — проект Rebotica, который предлагает детям средней школы инновационные образовательные программы, такие как обучение робототехнике, программированию и дизайну. Основатель проекта, Александр Киселев, рассказал, как внедрить обучение digital в государственные школы, какие проекты делают шестиклассники после выпуска и почему необходимо всегда продавать продукт прежде, чем вкладываться в его развитие.
Слушать эту статью:
Аудио обработано сервисом БелаяТрость.рф.
— Расскажи, как родилась идея проекта?
— Идея родилась, когда я заканчивал обучение по направлению «Мехатроника и робототехника» в МГТУ им. Баумана. Я понимал, что нужно либо искать работу, либо запускать стартап, который будет отличаться от остальных и который можно будет легко масштабировать. В университете я занимался собственным агротехническим проектом и даже выиграл грант на его развитие, но проект не выстрелил, спроса на него не было.

В марте 2017 года знакомый, который работал в школе, пригласил меня рассказать детям о том, как я учился робототехнике. У старшеклассников сейчас есть проблема — они учатся и готовятся к ЕГЭ, но толком не понимают, как их школьные навыки связаны с реальным миром. Пообщавшись со школьниками, я понял, что им это интересно, однако никто из них не изучал вопрос детально — и это несмотря на то, что в Москве около 180 компаний занимаются робототехникой и программированием.

В результате, когда я закончил университет, решил, что попробую запустить обучающие курсы в школах. В течение прошлого года я пытался понять, как можно реализовать эту идею, и искал подходящую бизнес-модель. Я сам работал в образовании, вел занятия, обучал знакомых, пытался понять, какая у проекта будет аудитория. Я также выяснил, что в государственных школах ни одна компания не закрепилась, потому что сделать это юридически тяжело — об этом сказали, например, юристы «Юниум». У школ свои требования — в частности, государственные школы работают через портал поставщиков.

В конечном итоге мы (я и два преподавателя, мои однокурсники из Бауманки) нашли успешный кейс, и сейчас компания в нем развивается. С августа 2018 года Rebotica существует как отдельный бизнес.
— Сколько сейчас человек у вас в команде?
— Сейчас у нас шесть человек. Есть методист, который занимается созданием и адаптацией курсов, программист, ответственный за разработку собственной LMS-системы, digital-маркетолог, клиентская поддержка и HR. Плюс 11 преподавателей — все они официально трудоустроены и работают на неполной занятости.
— Что представляет из себя продукт?
— Сам продукт — это широкий профориентационный курс, в ходе которого дети изучают несколько направлений. Это робототехника, программирование игр, разработка сайтов, дизайн, монтирование видео и другие направления. Каждый месяц ребенок узнает что-то новое и получает конкретный результат — он может создать видео и выложить его на YouTube, разработать собственную игру вроде Doodle Jump, сделать простой сайт. В конце курса дети презентуют выпускной проект родителям.

Наша основная аудитория — это 4–6 классы. У нас также есть наработки для начальной школы и для 7–8 классов. Для старшеклассников найти подход сложно — они слишком заняты поступлением.

Сейчас наш курс рассчитан на четыре месяца, но мы планируем его продлить. Продолжительность будет зависеть от оттока — пока у нас порядка 8% детей отваливается месяц к месяцу. Есть амбиция растянуть курс на 16 месяцев (два учебных года), поскольку появляется много нового и интересного — например, программирование чат-ботов.

Основная цель программы — показать ребенку, как устроен мир. Дети постоянно сидят в телефонах и планшетах и используют вещи, которые делают люди на 10–20 лет старше их, но даже на базовом уровне не понимают, как все это устроено. Мы им это показываем. Когда ребенок проходит курс, он понимает, что ему больше всего понравилось — будь то программирование, верстка или работа с железом. Мы стараемся дать клиенту какое-то напутствие на дальнейшее карьерное развитие — это, по сути, ранняя профориентация в digital.

Наш формат нельзя назвать глубоко образовательным — это скорее про развлечение. Родители хотят, чтобы ребенок проводил время с удовольствием и пользой, а не смотрел в планшет — и мы эту проблему решаем. Дальнейшее профессиональное образование ребенок получает уже не у нас. Нельзя обучить дифференциальным уравнениям, чтобы это не было больно, а у нас больше развлекательный характер образования.
На одном из мастер-классов
— Как вы разрабатывали курсы?
— Поскольку я заканчивал робототехнику, начали с нее. Потом поняли, что этим интересы детей не ограничиваются, и начали думать, что еще можно добавить. Спрашивали детей, посмотрели рынок, выделили среди курсов дизайн и программирование. Ориентировались на возраст нашей аудитории — например, мы понимали, что детям не так интересно смотреть на командную строку, как делать игры. Или что Photoshop — это здорово, но он скорее подходит для старших. Детям больше понравится делать какие-то стикеры. Нас интересовал именно прикладной формат.

В результате мы сделали несколько курсов, в сентябре начали продавать их и поняли, что есть некоторые нюансы. Наша когорта — это одна школа, где есть определенное количество учеников, скажем, тысяча, из которых 10% заинтересованы в курсах и готовы их оплатить. Однако если мы проводим три курса, нужно, чтобы все состыковалось — время преподавателей, расписание учеников, доступность компьютерных классов. Оказалось, что это огромная проблема, и 70% клиентов (и речь идет о клиентах, которые уже внесли деньги) отказывается от программы просто из-за неудобного расписания. В результате мы решили упаковать все программы в один профориентационный курс и дали детям возможность выбрать один день в неделю для занятия.

Оставался вопрос с преподавателями — человек должен быть компетентен в вопросе, а быть компетентным сразу в нескольких сферах сложно. Сейчас мы эту проблему решаем, берем ребят из педагогических и технических вузов.
— Кто преподает в школе? Как вы набираете преподавателей?
— Преподаватели — в основном студенты старших курсов технических специальностей. Есть преподаватели из Бауманки, МИРЭА, НИУ ВШЭ, МПГУ.

У нас трехэтапная система отбора. Сначала мы проводим общее собеседование, на нем в первую очередь смотрим на личностные качества. Собеседование проходит в групповом формате. Раньше к нам могло прийти больше 100 человек за неделю, сейчас мы сильно сузили аудиторию. Далее кандидаты делают определенное задание, чтобы мы могли понять, насколько они обучаемы. После этого мы начинаем читать им курс по педагогике — на этом этапе отсеивается еще какое-то количество людей. В конце курса преподаватели также выполняют задания, чтобы мы поняли, что они смогут этому курсу обучать.

Сейчас наша задача — сделать курс стандартизированным, чтобы в любой школе ребенок получал один и тот же результат.
— В скольких школах вы уже работаете? И сколько у вас клиентов?
— Сейчас у нас шесть активных школ. Первой запустили школу, в которой работал мой знакомый. После этого искали площадки при помощи холодных звонков и рекомендаций. В январе мы должны запустить еще восемь школ, плюс есть две, с которыми мы в активных переговорах, и еще восемнадцать в пайплайне. Для более быстрого масштабирования планируем участвовать в городских проектах.

Если же говорить про клиентов — курс уже проходят 160 учеников.
— С какими сложностями приходилось сталкиваться при запуске продукта?
— Наши ключевые партнеры — это государственные школы. С частными школами мы не сотрудничаем. Благодаря этому у нас очень низкая стоимость привлечения клиента — до 20 раз ниже, чем у конкурентов. Однако система образования в государственных школах построена по определенным правилам, которые мы должны соблюдать. Проблема в том, что часто эти правила школа сформулировать не может — зато если ты их каким-то образом нарушаешь, то сталкиваешься с неприятностями. Нам было сложно понять, как все это работает.

Есть и организационные проблемы. Одна из них — когда тебе не дают ключ от кабинета из-за отсутствия списков на охране или распоряжения. В результате занятия приходится переносить. Очень много бюрократии.

Были ситуации, когда наши договоренности нарушались. Всегда нужно понимать, что партнерство — это когда в документе расписаны все условия и стоят две подписи и две печати. Словесные договоренности ни к чему не приводят, и мы поняли это не сразу.

С одной школой мы неправильно организовали процесс, в результате пришлось разорвать отношения. У нас в тот момент было 73 клиента, с которыми должны были состояться занятия. Кто-то отреагировал на это спокойно и дал нам время разобраться в ситуации и найти другую площадку. Остальным пришлось возвращать деньги.
— Зарабатывают ли школы на ваших занятиях? И как вы сами монетизируетесь, только за счет оплаты за занятия?
— Для школы это развитие технического дополнительного образования, что позволяет им подняться в рейтинге и влияет на финансирование. Еще школа получает дополнительный доход по внебюджетной деятельности.

Мы же получаем деньги от родителей. Стоимость курса составляет 4 990 рублей за месяц. Часть денег идет на оплату преподавателям, часть — на другие расходы. Сейчас маржинальность нашего бизнеса — 58,7%.
— Расскажите о своем опыте обучения в инкубаторе НИУ ВШЭ. Помог ли он в развитии проекта?
— В прошлом году я участвовал в конкурсе предпринимательских проектов НИУ ВШЭ, победителям которого университет давал 200 тысяч рублей на развитие своих стартапов. Многие думают, что стартап — это когда у тебя есть IT-продукт. На самом деле, мы тоже стартап, поскольку можем быстро расти. Нам не нужно арендовать помещения для занятий, мы можем спокойно заходить на готовые площадки. Я прошел отбор, выиграл конкурс и получил деньги на развитие проекта.

В инкубаторе мы проходили программу акселерации, рассчитанную на три месяца. Главная ценность инкубатора — люди. На мой взгляд, если кому-то не помог инкубатор — то только потому, что человек не знал, чего хотел. Нужно понимание того, что ты хочешь сделать — а здесь ты сможешь найти людей, которые помогут это реализовать.
Александр Киселев
— Есть ли у вас инвесторы? Занимаетесь ли фандрайзингом?
— Мы быстро вышли на прибыльность и реинвестировали свои средства. Сейчас спокойно содержим команду. Однако в планах есть привлечение средств для быстрого масштабирования. Мы хотим набрать 8 тысяч клиентов к маю, без инвестиций дотянем до 3 тысяч. Сейчас мы растем в среднем на 60% в месяц (в деньгах) — можем быстрее: в декабре рост замедлился до 31%, для бизнеса это несезонный месяц.

Мы только начинаем заниматься привлечением средств. Уже нашли продукт, интересный рынок и клиентов, которые готовы платить, поняли, на чем можно заработать, докрутили бизнес-модель и теперь налаживаем внутренние процессы. У нас уже появилась своя система учета. Декабрь понадобится нам на отлаживание процессов, чтобы мы смогли поставить все «на конвейер» — после этого мы будем говорить про масштабирование и активное привлечение инвестиций. Я считаю, что все нужно делать постепенно. Вкладываться в маркетинг и потом облажаться — это не вариант.

Деньги будем использовать для активного расширения на московском рынке, в регионы собираемся выходить чуть позже. Мы постепенно начинаем общаться с инвесторами, но никаких конкретных договоренностей сейчас нет.
Rebotica в цифрах
11 преподавателей
160 учеников
58,7% — маржинальность бизнеса
60% — средний рост в деньгах месяц к месяцу
200 тысяч рублей — грант от НИУ ВШЭ
8 тысяч клиентов — план на май 2019 года (при привлечении инвестиций)
3 тысячи клиентов — без инвестиций
— Много ли на рынке конкурентов?
— Конкурентов очень много. В моем понимании конкуренты — это все те, кто борется за время клиента, включая школьные секции вроде баскетбола и плавания. Прямые конкуренты — это классические школы робототехники и программирования, которые арендуют библиотеки и офисы IT-компаний или работают в digital-каналах и нацелены на маленьких детей.

Среди наших конкурентных преимуществ — трендовость, удобство и технологичность. Трендовость позволяет нам выигрывать у обычных школьных секций. За счет удобного местоположения мы обходим прямых конкурентов. К ним детей надо водить самому или же пользоваться сторонними сервисами — в любом случае ты или тратишь деньги, или ищешь время. Наши занятия проходят непосредственно в школе, где ребенок учится.

Кроме того, мы работаем над созданием собственной LMS-системы. Уже сейчас мы даем родителям какие-то образовательные рекомендации, уведомляем их о том, как ребенок учится, что ему пригодится в будущем, какие направления ему больше понравились. Постепенно вводим в этот процесс технологический аспект. В будущем мы хотим отслеживать поведение детей и измерять их вовлеченность с использованием технологий.

Мы хотим сделать коробочный продукт, чтобы спокойно его тиражировать.

— Какие у вас планы на развитие?
— Мы планируем выйти на рынок ЕТС (Единый таможенный союз), который мы оцениваем в 300 миллиардов рублей исходя из нашего кейса по конверсиям. К маю хотим вырасти до 8 тысяч клиентов. Летом собираемся выходить в города-миллионники. Нужно понимать, что московская и, например, рязанская системы образования очень различаются между собой — в регионах нужно будет искать свой подход к обучению. Думаю, что весной мы зайдем в Питер — по крайне мере, посмотреть, как устроен их рынок и как на нем работать.

Мы стартап, так что у нас нет ресурсов на то, чтобы делать что-то большое, выкатывать продукт на рынок и потом уже смотреть, нужно ли это кому-то. Поэтому сначала мы пытаемся продать, смотрим, есть ли спрос, и только после этого предлагаем готовое решение.
©Rusbase, 2018
Автор: Татьяна Петрущенкова
Фото: Rebotica



Людмила Чумак