Я хотел помочь детям в изучении иностранного языка и создал онлайн-школу. Теперь у нас более 1500 учеников

Пять лет я с партнерами занимался развитием стартапа в телеком-сфере. Все бы хорошо, но добиться существенного роста никак не получалось. Застряли на $2 млн в год – и дальше ни в какую. Пришло понимание, что надо что-то менять. И новый бизнес, возможно, не должен быть связан с телеком-индустрией.

В это время лично наблюдал, как дети могут усваивать языки естественно, без особых усилий, на примере моего сына, который начал свободно говорить на английском в 4 года (благодаря тому, что я с ним ежедневно с 6 месяцев общался только на английском). И это не сравнить с теми мучениями, через которые проходил я во время изучения иностранного языка.

Изначально я думал над созданием «учителя» на базе искусственного интеллекта — это игра, которая бы разговаривала с ребенком и мотивировала его на диалог. Однако, реализовать что-то похожее на «живого учителя» было затруднительно без огромных массивов данных, на которых искусственный интеллект можно было обучить. Так, в течение года я вынашивал эту идею.

Во многом на поиск формата повлияли книги и знакомство с таким гигантом как VIPkid. В работе «Язык как инстинкт» автор Стивен Пинкер много пишет о том, что мы думаем не на каком-то конкретном языке, а на универсальном «языке мысли». Сам язык – лишь форма. Дети могут усваивать несколько таких форм намного быстрее, чем их родители. А во время одной из поездок в Шанхай я увидел рекламу сервиса VIPkid (это языковая школа в Китае). И тогда понял, что, возможно, это тот самый первый шаг, который сделает занятия с учителями доступнее и в перспективе позволит аккумулировать достаточно данных (BigData) чтобы создать «искусственного учителя» или хотя бы помощника учителя.

Работа над идеей

Приехав в Россию, я начал «копать» идею:

• сделал исследование рынка. Подтвердился тот факт, что, помимо мелких школ, предлагающих занятия по скайпу, на рынке РФ и Европы подобных сервисов нет;
• встретился с бывшим преподавателем английского моего сына Эми (она американка, живет в Москве) и рассказал ей о своей идее, а она в то время работала (я этого ранее не знал) в VIPkid;
• обсудил идею со своими партнерами по бизнесу и предложил инкубировать идею как новый проект внутри компании. В таком случае на начальном этапе не требовалось бы много ресурсов. Коллеги поддержали мою инициативу.

Проект начал претворяться в жизнь на двух фронтах:

• в Москве с Эми мы начали разрабатывать материалы для программы обучения;
• в Нижнем Новгороде я собрал команду из трех инженеров, с которыми мы начали разрабатывать платформу для занятий. Через три месяца, к середине сентября 2017 года, мы сделали MVP, и начались занятия – по началу с детьми сотрудников и друзей, а уже через пару недель начали продавать курсы «на стороне», продав за октябрь пакетов занятий на 80 тысяч рублей.

Мне изначально хотелось построить международную компанию по всей Европе, на Ближнем Востоке и в других регионах. В итоге мы запустились только на РФ и СНГ. Уже в мае 2018 года, когда продукт стал интересен рынку, мы наняли команды поддержки пользователей для Турции и Польши. Мы выбрали эти два рынка, так как они наиболее схожи с российским по макроэкономике, системе образования и культуре.

Про команду

Самое важное для команды — это компетентность и автономность. Часть команды были привлечена из тех, с кем я работал раньше над другими проектами. Остальных искал на сайте hh. Сложнее всего было нанимать специалистов службы поддержки. В этом мы сделали несколько ошибок.

Например, один из сотрудников на первой неделе работы просто нажимал все кнопки подряд и удалил все данные в CRM (к счастью, потом удалось их восстановить). А другой сотрудник так и не смог справиться с возрастающими требованиями по масштабированию и «ушел в ступор». С людьми зачастую можно понять, кто чего стоит — путем проб и ошибок.

Очные встречи организуются в Нижнем Новгороде раз в месяц, где в течение одного-двух дней проводятся семинары по обмену опытом. Выступают с докладами практически все. Это также хорошая возможность всем подкрепить личные отношения, проведя время бок о бок. Корпоративный дух должен поддерживаться не только в онлайн-чатах. Образование — это про людей, поэтому без личного общения никак.

Как мы отбирали преподавателей

Главные критерии:

• наличие профессионального образования;
• опыт работы с детьми;
• знание игровых методик;
• способность превратить урок в интересный квест.

Мы не просто изучаем резюме и проводим собеседование, мы просим провести урок перед директором методического отдела, чтобы понять, насколько хорош учитель в действии. В ходе него мы смотрим на все нюансы – коммуникативные качества, уровень эмпатии, знание методики, наличие индивидуального подхода. Обращаем внимание на личность преподавателя, потому что никакая ученая степень не спасет, если ты не любишь детей и не умеешь с ними работать. Учитель как наставник — должен говорить с ребенком на интересные ему темы, поддерживать в его выборе решений и быть «в теме». Без этих качеств трудно будет захватить и удержать внимание ребенка.

Пример. Был кандидат, у которого не было профильного педагогического образования, но имелся опыт работы с детьми в спортивной секции. При этом демо-урок он провел хорошо, хотя и было заметно, что опыта маловато. Мы решили дать возможность учителю провести несколько занятий и не прогадали. Дети в него влюблялись с первого взгляда, а иногда он даже приходил на занятия с гитарой.

Еще интересный пример — была учительница, которая носила хиджаб. При этом по всем остальным параметрам она прошла наши фильтры без проблем. Не отпугнет ли это студентов? В результате учительница оказалась одной из самых востребованных среди учеников, особенно студентами из Турции.

За время работы сервиса мы с удивлением обнаружили, как хорошо родители открываются к учителям из других культур через своих детей. Если даже родитель имеет предубеждение против людей других рас, после того, как ребенок с радостью проходит пробные занятия, родители, как правило, переступают через свои предрассудки. В результате у нас успешно работают разные учителя, которые не вписываются в стереотип носителя языка в стиле Мэри Поппинс с европейской внешностью.

Ученица Анастасия Ловцова. Фото из архива автора

Важно на первых занятиях, когда преподаватель только налаживает контакт с учеником, использовать не только вербальное общение. С помощью видео можно показывать жесты. Конечно, скайп тоже позволяет это делать, но критичный момент — это работа с интерфейсом, который дает возможность рисовать поверх материала вместе с учителем и учеником. Дети очень творческие, и рисование на экране, возможность что-то обводить, мотивирует их к занятиям, изучению языка и налаживанию контакта с преподавателем.

Незаметно для себя, ребенок все меньше полагается на интуицию и все больше понимает речь преподавателя без подсказок в виде жестов, мимики и картинок. Если мы видим, что ребенок отстает по набору какого-то словарного запаса или делает повторяющиеся ошибки, мы подскажем преподавателю технически. Также при помощи искусственного интеллекта мы можем отслеживать, нравятся ли занятия ребенку и насколько. Главная цель — сделать это максимально в игровой форме, незаметной для ребенка.

Первые клиенты

На старте проекта у нас учились дети сотрудников и их друзей, родственников. Новые клиенты постепенно начали приходить после увиденной рекламы в соцсетях и в поисковых системах. Носители языка и собственная ИТ-платформа сильно отличают нас от других, поэтому хорошо работало сарафанное радио.

Пробовали офлайн-рекламу и с треском провалились. Отсюда мораль — если вы делаете онлайн-сервис в новом формате на молодом и только формирующемся сегменте рынка, то и клиентов на первых порах ищите в онлайне! Только там вы сможете найти пионеров, которые будут пробовать услугу первыми. Офлайновые истории хороши на более поздней стадии сформировавшегося рынка, когда идет конкуренция лоб в лоб.

Про ошибки

Одна из трудностей, с которой столкнулись, — колебание курса рубля в 2018 году. В результате мы были вынуждены в сентябре повысить цены, несмотря на то, что многие из родителей уже давали обратную связь, что услуга для них дороговата (от 690 рублей за занятие 25 минут по новым ценам). Понятно, что как результат усилился отток клиентов. Надо было срочно что-то предпринимать.

Скриншот урока. Фото из архива автора

Мы искали возможность предложить более доступные услуги, при этом не отступая от нашей концепции глобального продукта (где все преподаватели — это носители языка). В результате команда выработала концепцию near-native. Это учителя, которые свободно говорят по-английски, с правильным акцентом близким либо к классическому американскому (CNN), либо к классическому британскому (BBC), но при этом они не являются носителями языка. Таких учителей удалось найти за более низкую стоимость. Таким образом, введя учителей near-native, нам удалось даже снизить цены — занятия на near-native стоят от 390 рублей за 25 минут. А этот pivot мы сделали менее чем за месяц.

Планы на будущее

Сегодня у нас учятся более 1500 учеников. Сам продукт — обучение с носителем языка — универсальный. Мы локализуем менеджеров в нужной стране, локализуем интерфейс родителя, а сама услуга не нуждается в переводе, так как методика обучения и обучающие материалы предполагают общение только на английском. Сейчас работаем в России, Польше, Турции. Планируем масштабировать проект и к концу 2019 года получить 10 тысяч учеников, а также расширить географию до пяти или более стран.

Уже сегодня мы умеем автоматически определять наиболее удачные моменты в занятии, чтобы сделать снимки ученика для поста в соцсети. Это была разминка для наших инженеров. В ближайшее время хотим научиться автоматически определять корректность подачи диалога учителя во время занятий и давать им моментальную обратную связь, чтобы улучшить качество преподавания (скорость речи, чрезмерность лексики и тому подобное), а также измерять с помощью технологии распознавания лиц настроение ученика во время занятия для того, чтобы вовремя поймать признаки апатии, которая отрицательно сказывается на усвоении материала.

Уже во второй половине 2018 года стало понятно, что проект быстро растет и его пора выделять в отдельное юридическое лицо с отдельным финансированием и собственными инвесторами, то есть делать spinoff. К проекту уже есть интерес со стороны инвесторов, и в начале 2019 года планируется закрыть раунд A финансирования. Пока все инвесторы, с которыми ведутся переговоры — зарубежные.

Материалы по теме: