Как создать успешную бизнес-модель

Зачем нужны бизнес-модели

Они нужны, чтобы:

1. Чётко понимать стратегии и цели. Бизнес-модель помогает владельцам и команде сформулировать и документировать стратегию бизнеса, чётко обозначая, как именно компания будет зарабатывать деньги, с кем будет работать и какие ресурсы для этого необходимы.
2. Оценить риски и возможности. Хорошо продуманная бизнес-модель помогает выявить возможные риски и проблемы в процессе реализации и возможности для роста и масштабирования бизнеса.
3. Оптимизировать процесс. Это помогает снизить затраты, повысить эффективность и улучшить клиентский опыт.
4. Привлечь инвестиции. Бизнес-модель — один из самых важных документов для инвесторов, он демонстрирует, как компания будет достигать прибыльности, что является основным фактором, чтобы привлечь внешнее финансирование.

Структура бизнес-модели

Рассмотрим некоторые из основных элементов:

1. Ценностное предложение (Value Proposition). Это предложение организации, которое описывает, какую ценность она принесет клиентам. Такое предложение часто формулируется через решение проблем или удовлетворение потребностей.
2. Целевой рынок и сегментация. От того, какие именно группы потребителей будет обслуживать компания, зависит весь бизнес-план. Целевая аудитория делится на сегменты по возрасту, доходу, интересам и другим характеристикам.
3. Каналы продаж и маркетинга в интернете и офлайн. Это может включать онлайн-каналы, розничные магазины, дистрибьюторов или прямые продажи.
4. Отношения с клиентами. Включает подходы к обслуживанию, создание лояльности, управление отношениями с постоянными клиентами и привлечение новых.
5. Потоки дохода. Это могут быть продажи, подписки, комиссионные, лицензии, реклама и другие источники дохода.
6. Ключевые ресурсы.
7. Ключевые процессы. Могут включать в себя разработку продукта, маркетинг, продажи, обслуживание клиентов, логистику и так далее.
8. Партнёрства. Это могут быть поставщики и партнёры, которые предоставляют вспомогательные услуги.
9. Структура затрат. Это расходы на производство, маркетинг, зарплаты, аренду, логистику и другие затраты, которые нужны, чтобы поддерживать операционную деятельность.

Каждый из этих элементов бизнес-модели взаимосвязан с другими. Важно, чтобы все компоненты гармонично сочетались и работали вместе.

1. Определите цели и ценности бизнеса

На этом этапе нужно четко сформулировать, чего именно хотите достичь и какую ценность предложить своим клиентам, какие преимущества будут у проекта.

Для этого задайте себе несколько важных вопросов:

• Какая боль существует на рынке?

Это может быть неудовлетворённая потребность, недостающая услуга или неэффективность в определённой отрасли.

• Какое решение предлагает продукт?

Опишите, как услуга или продукт помогает клиентам справляться с этой проблемой. Например, если создаёте приложение для улучшения сна, вы решаете проблему недостатка качественного сна.

Чтобы продукт или услуга имели успешный рынок сбыта, необходимо точно определить, кто будет вашими клиентами. Определение целевой аудитории бренда — ключевая часть стратегии.

Нужно также ответить еще на несколько вопросов:

• Кто ваш идеальный клиент? Это могут быть определенные демографические группы: возраст, пол, уровень дохода, род занятий.
• Какие у них потребности, желания и болевые точки? Продукт должен показать, что он решает реальные проблемы или удовлетворяет потребности конкретных людей. Например, если продукт помогает предпринимателям с автоматизацией бухгалтерии, ваша целевая аудитория — малый и средний бизнес, который хочет упростить операционную деятельность.
• Какова их покупательная способность? Сегментация целевого рынка помогает не только в поиске нужной аудитории, но и в корректном позиционировании продукта по цене.

Этап определения ценности бизнеса часто называют Customer Value Proposition (CVP), и его правильная формулировка критична, так как с бизнес-моделью можно легко ошибиться и пойти привлекать клиентов не правильно.

CVP помогает ответить на вопрос, почему клиенты должны выбрать именно этот продукт среди множества других предложений.

2. Выберите тип бизнес-модели

Когда определили цель и ценность своего бизнеса, надо выбрать направление, которое будет соответствовать концепции. Существует несколько распространенных типов бизнес-моделей, каждая из которых имеет свои особенности.

Модель B2C (Business to Consumer)

В этой модели бизнеса конечный продукт продается для конечных потребителей. Это может быть как физический товар (например, одежда или гаджеты), так и услуги (например, доставка еды, онлайн-курсы).

При использовании этой модели строите бизнес, ориентированный на массового потребителя. Например, компания Nike продаёт спортивную одежду и обувь конечным покупателям.

Модель B2B (Business to Business)

Направлена на оказание услуг или продажу продуктов другим компаниям. Этот тип бизнеса часто включает в себя более сложные и долгосрочные контракты. К примеру, компания Salesforce продаёт CRM-системы крупным предприятиям, которые используют их для управления своими клиентами и продажами.

Смотрите по теме:

Генерируем идеи для бизнеса: курс-практикум

Где взять деньги на бизнес

Модель C2C (Consumer to Consumer)

Ориентирована на создание платформ, где обычные потребители могут обмениваться товарами и услугами напрямую друг с другом. На таких платформах владельцы могут покупать и продавать товары или услуги без посредников.

К примеру, платформа Avito, на которой пользователи могут продавать вещи или услуги напрямую друг другу.

Подписная модель (Subscription)

Предполагает, что клиент регулярно платит за доступ к продукту или услуге. Такая модель подходит для бизнеса, который предоставляет постоянные или обновляемые сервисы, контент или товары. К примеру, «Яндекс Музыка» предлагает доступ к неограниченному контенту. С такой бизнес-моделью можно создать нескончаемый поток клиентов.

Модель Freemium

Она часто используется для цифровых продуктов или онлайн-услуг, таких как мобильные приложения, онлайн-сервисы и программное обеспечение.

Смотрите также:

Как узнать спрос на товар

Как открыть бизнес по франшизе

Выбор бизнес-модели

Бизнес-модель зависит от конкретного продукта, ЦА и того, как планируете монетизировать свою идею. На этом этапе важно разобраться:

• Какую стратегию монетизации будете использовать. Например, если ваш продукт — это платформа для взаимодействия, то ваш выбор современная модель C2C. Она может быть оптимальной. Но, если вы строите долгосрочные отношения с компаниями, то выбирайте B2B.
• Какие источники дохода существуют для бизнеса. Например, для модели B2C это могут быть прямые продажи, а для подписной модели — регулярные платежи.

Бизнес-модель напрямую влияет на структуру бизнеса, маркетинговую стратегию, ценообразование и способы привлечения клиентов.

3. Изучите и сегментируйте целевой рынок

Чтобы бизнес-модель была успешной, нужно понимать, кто ваша ЦА. Важно проводить тщательное исследование, чтобы точно адаптировать продукт или услугу под запросы рынка.

Первым шагом в анализе целевого рынка является создание профилей целевых клиентов.

Это описания тех, для кого разрабатывается продукт. Важно смотреть на:

• Демографические характеристики — это возраст, пол, уровень дохода, образование, профессия, семейное положение. Эти данные помогают понять, кто будет использовать продукт или услугу.
• Психографика, это предпочтения, стиль жизни, интересы и ценности. Понимание того, как клиенты мыслят и какие у них жизненные приоритеты, позволяет создать бизнес-модель, которая станет более таргетированной.
• Потребности и болевые точки, что конкретно требуется вашему клиенту? Это могут быть проблемы, которые клиент не может решить с помощью существующих решений. Важно выявить эти потребности, чтобы предложить продукт как решение.
• Бюджет и покупательная способность, необходимо учитывать финансовую сторону. Какой ценовой сегмент вас интересует – это поможет правильно настроить ценообразование и определиться с объемом продаж.

Если разрабатываете приложение для фитнеса, целевая аудитория может состоять людей в возрасте от 20 до 40 лет, со средним или высоким уровнем дохода, которые активно занимаются спортом и следят за своим здоровьем.

Читайте также:

Как построить личный бренд

Сегментация рынка помогает исследовать и определить аудиторию. Применяя сегментацию, получится лучше понять:

• Какие сегменты наиболее прибыльны для бизнеса.
• Какому сегменту нужно больше внимания для роста и что говорят метрики.
• Какие каналы маркетинга и методы рекламы будут эффективны для каждого сегмента.

4. Разработайте стратегии привлечения и удержания клиентов

Далее нужно разработать стратегии, которые помогут привлечь их в бизнес и удержать на длительный срок. Это включает как маркетинг, так и работу с клиентами.

В разработке бизнес-модели важную роль играет онлайн-маркетинг, он включает в себя:

• SEO (Search Engine Optimization). Оптимизация сайта для поисковых систем помогает привлечь органический трафик. Это долгосрочная стратегия и она даёт хорошие результаты в виде постоянного потока клиентов.
• Контекстная реклама (PPC). Использование платных рекламных каналов, таких как Google Ads или реклама в социальных сетях, позволяет сразу получать трафик, настроив объявления под определённую ЦА.
• Социальные сети. Каждый канал имеет свои особенности и подходит для определённых типов бизнеса. Важно использовать правильные платформы, чтобы эффективно взаимодействовать с целевой аудиторией.
• Инфлюенсеры (Influencer marketing). Сотрудничество с блогерами или лидерами мнений для продвижения продукта.

Традиционные каналы также имеют влияние. Реклама в СМИ (телевидение, радио), участие в выставках и конференциях, сотрудничество с партнёрами, активное сетевое взаимодействие на деловых мероприятиях.

Еще по теме:

Маркетплейсы: с чего начать и как преуспeть

Каждый маркетинговый канал и стратегия требует вложений времени и бюджета, поэтому важно заранее составить план, что и как вы будете использовать для достижения наилучших результатов.

5. Определите ключевые ресурсы и процессы

Чтобы бизнес-модель работала полезно, нужно понимать, какие ресурсы и процессы нужны для её реализации:

• Какие люди, технологии, финансы и физические ресурсы вам необходимы для создания и доставки вашего продукта или услуги.
• С кем нужно сотрудничать, чтобы достичь успеха. Это могут быть поставщики, партнеры, а также стратегические альянсы.
• Как будет организована внутренняя работа или какие процессы важны для того, чтобы обеспечить качество и эффективность.

На этом этапе важно выстроить операционную структуру бизнеса, чтобы не столкнуться с проблемами на стадии реализации.

6. Оцените доходы и расходы

Бизнес-модель должна учитывать, как и откуда будут поступать деньги. Вы должны быть в состоянии спрогнозировать:

1. Источники дохода. Будет ли это продажа товаров или услуг. Возможно, вы планируете получать доход от рекламы, подписок или комиссии.
2. Постоянные и переменные расходы. Какие будут издержки. Это аренда, зарплаты, маркетинг, поставки.
3. Прогнозирование прибыли. Как долго бизнес будет работать в убыток, прежде чем начнёт приносить прибыль.

Заключение

Важно помнить, что успешная модель должна быть гибкой, готовой к изменениям и ориентированной на клиента, а также с ориентированием на конкурентов.

Основная задача предпринимателя — вовремя адаптировать бизнес-модель, чтобы оставаться конкурентоспособным.

Фото на обложке: Freepik